Entrevista con Rytis Lauris, CEO y cofundador de Omnisend

Conocimos por primera vez al CEO de Omnisend, Rytis Lauris, en la conferencia y exposición de comercio electrónico de 2018 en Kiev. Dio una charla fabulosa titulada "Omnicanal: el verdadero santo grial de la automatización del marketing".

Rytis creó una poderosa plataforma de automatización de marketing omnicanal para pequeños y medianos comerciantes de comercio electrónico. Él y su equipo de marketing son buenos para simplificar los complejos procesos de comunicación con el cliente con la ayuda de las herramientas de marketing por correo electrónico.

Maryna Sharapa, una OWOX BI Growth Hacker, tuvo una agradable charla con Rytis a través de Skype, durante la cual compartió sus pensamientos sobre la creación de equipos de marketing, el segmento B2B, la inteligencia artificial y más. Hemos transcrito esta entrevista para el blog OWOX BI para que pueda leer las ideas únicas de Rytis.

Maryna Sharapa: Omnisend se ha desarrollado mucho en los últimos años. Ahora tiene un gran equipo, incluido un departamento de marketing. ¿Qué llevó al crecimiento de su empresa?

Rytis Lauris : En primer lugar, tenemos un gran producto. En segundo lugar, escuchamos a nuestros clientes. Tercero, tuvimos un cambio fundamental en el comercio electrónico en general. Cada vez más negocios se dirigieron a plataformas en línea. Es un cambio fundamental, y este desarrollo en el mercado también nos ayudó a crecer. No estoy seguro si es nuestra inteligencia al elegir este mercado o una combinación de inteligencia con suerte, pero nos estamos desarrollando en el mercado de más rápido crecimiento.

MS: ¿Hasta qué punto su empresa está basada en datos?

RL: Yo diría que somos una empresa asistida por datos. Hacemos un seguimiento y analizamos muchas métricas. No estamos cegados por los números en la toma de decisiones. Acabo de escuchar una entrevista con Marissa Mayer, la ex directora ejecutiva de Yahoo, quien señaló que necesitamos muchos datos para tomar decisiones, pero las decisiones finales las tomamos nosotros mismos. Estoy de acuerdo con eso. Practicamos algo similar. Nos basamos en decisiones humanas, no solo en datos puros. No nos gustan las decisiones 100% basadas en datos. Los datos pueden ser peligrosos. Debe usarlo correctamente porque puede ser parcial. Pero a veces, los datos juegan un papel crucial.

MS: ¿Cuál es tu objetivo de marketing para este año?

RL: Tenemos dos objetivos principales. El primero es atraer más clientes potenciales calificados de marketing [MQL] a nuestro embudo de ventas. El segundo es aumentar el conocimiento de nuestra marca, es decir, el reconocimiento de nuestra marca en sí.

MS: ¿Cómo encuentra áreas de crecimiento e identifica sus riesgos?
RL : Los encontramos experimentando. Estamos haciendo muchos experimentos y copiando lo que nuestros exitosos rivales también están haciendo. En el área B2B y comercio electrónico, no dudamos en seguir a las grandes grandes empresas y copiar lo que están haciendo. Si vemos que algo que están haciendo tiene un gran impacto, ¿por qué no deberíamos estar haciendo lo mismo?
Tratamos de mantener la percepción correcta de nuestra marca basada en la buena calidad de nuestro producto. Las tácticas negras y grises no son apropiadas para nosotros. Jugando según las reglas del mercado, salvamos nuestra marca.

MS: ¿Cómo lidias con el agotamiento en el trabajo?

RL: Encuentra un trabajo que te guste y no trabajarás ni un día de tu vida. Logré hacerlo. Soy un hombre afortunado y me gusta lo que hago. Así que no tengo ningún problema con el agotamiento en el trabajo.

MS: ¿Cree que las soluciones programáticas y la inteligencia artificial reemplazarán a los especialistas en marketing?

RL: Esa es una muy buena pregunta. Personalmente, no creo que pueda reemplazar a los especialistas en marketing. No tengo dudas. Diferentes programas, soluciones programáticas e IA ayudarán a los especialistas en marketing y equipos de marketing. Sin embargo, las principales decisiones serán tomadas por HI [Human Intelligence], y HI seguirá siendo el activo más importante.

Recuerdo que vi una presentación sobre este tema. Un tipo estaba compartiendo el concepto de que la IA debería reemplazar a los humanos y sus trabajos de burro. Estoy de acuerdo en que los trabajos manuales realmente son una pérdida de tiempo y no son efectivos. Creo que el propósito de la IA durante al menos los próximos diez años será ayudar a los humanos a realizar un trabajo más sofisticado. Así que no creo en un reemplazo completo en absoluto. No es posible en nuestra generación. Tal vez en la próxima generación, nuestros hijos lo verán.

MS: ¿Quién estaba incluido en su equipo de marketing desde el principio? ¿Tenía analistas o especialistas en marketing?

RL: No, no lo hicimos. Durante bastante tiempo, fuimos una organización impulsada por el producto. Sin embargo, ahora tenemos dos componentes principales: un gran producto y una buena estrategia de marketing. Tenemos una estrategia estrecha: estar en las tiendas de aplicaciones, en Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce y otras plataformas de comercio electrónico. Generan suficiente tráfico, excelentes críticas y evaluaciones para nosotros. Comenzamos a hacer marketing activamente hace solo un año.

MS: ¿Cuándo entendiste que necesitabas un departamento de marketing?

RL: En algún momento, empezamos a sentir que había límites porque no podías influir y escalar. No podía expandir la parte superior del embudo en la tienda de aplicaciones. Entendimos que necesitábamos encontrar nuevos canales.

MS: ¿En qué medida ha cambiado el rol del analista en respuesta al crecimiento de su empresa?

RL: Inicialmente, teníamos sobrecarga de datos. Necesitábamos encontrar el foco y el resultado de todo. Esto es realmente un reto para las empresas. Al menos, fue un desafío para nosotros. Comenzamos con el seguimiento de los datos y luego analizándolos. Sin embargo, era importante entender qué tipo de datos eran clave para nosotros. Ahora, hemos logrado simplificarlo. No profundizamos en todos los números. Tenemos parámetros de alto nivel que rastreamos. Si vemos que nuestro crecimiento tiene desafíos, sabemos cómo cambiar la situación y mejorarla. Luego podemos profundizar y verificar uno o dos componentes más específicos.

MS: ¿Cuánto tiempo lleva entender todos los procesos y sus cambios?

RL: Depende. A veces, es fácil. A veces, es un reto. Depende del caso. Probablemente nos tomó un año y medio comprender todos los procesos, pero no podemos estar totalmente satisfechos. Siempre nos esforzamos por progresar. Es mejor mejorar constantemente todo un poco que tratar de construir todas las mejores soluciones. Es mejor hacer todo paso a paso. Por otro lado, no importa cómo te sientas acerca de algo; usted debe constantemente hacer mejoras. Una vez que estás 100% satisfecho con algo, dejas de mejorar y de seguir adelante. Es peligroso.​

MS: ¿A qué problemas te enfrentas a la hora de analizar tu marketing?

RL: Por lo general, es atribución. Este es el mayor desafío para nosotros. Es un reto sobre todo porque somos una empresa SaaS en el área B2B. Nuestro ciclo de ventas es bastante largo y no se puede basar solo en el primer o último clic. Ayudar en cada paso es muy importante. Necesitamos saber exactamente qué funciona y qué no.

MS: ¿Qué dificultades encuentras con el departamento de marketing?

RL: Es atribución. No podemos entender perfectamente qué componentes tienen el mayor impacto. En segundo lugar, es difícil encontrar qué canal puede ser escalable. Y la última es que nuestro ciclo de ventas es bastante largo porque somos B2B. Los cambios que hagamos ahora tendrán un impacto solo en tres o cuatro meses. No podemos hacer experimentos con resultados en unas pocas semanas; eso funciona para B2C. Pueden predecir mejor el futuro de sus acciones.​

MS: ¿Cómo te comunicas con el departamento de marketing y cuánto profundizas en su trabajo?

RL: Principalmente, nos comunicamos en persona. Tengo una reunión con nuestra jefa de marketing todas las semanas y ella me cuenta lo que está pasando. Tenemos paneles de informes como parte de la comunicación indirecta. Como director general, juego un papel activo en el proceso de marketing.

MS: ¿Tienen algunos paneles de marketing especiales?

RL: Sí, lo hacemos. Utilizo Hojas de cálculo de Google para estos fines. En toda la organización, tenemos diferentes KPI para cada equipo y departamento. Realizamos informes para todo el equipo y los presentamos y analizamos en reuniones individuales semanales con los jefes de departamento.

MS: ¿Qué KPIs tiene tu equipo de marketing?

RL: El número de nuevos clientes por semana, mes y trimestre. Son similares para nuestro equipo de ventas porque generan clientes potenciales y tratamos de convertirlos en nuestros clientes de pago.

MS: ¿Cuáles son los informes más importantes para ti?

RL: Los informes más importantes son los que muestran los ingresos. También, informes que incluyan información general del cliente.​

Tuvimos una cálida charla con Rytis Lauris. Reveló aspectos de cómo funciona su exitosa empresa Omnisend. Esperamos volver a hablar con Rytis, ya que es un gran profesional que ama lo que hace. Hemos visto lo inspirador que es cuando habla sobre el producto de su empresa y su equipo de marketing.

La conclusión principal de Rytis es desarrollar su estrategia paso a paso. Nunca debes estar 100% satisfecho, porque si lo estás dejarás de crecer profesionalmente. Aprendimos que los negocios B2B tienen sus propias limitaciones y que es importante crear un gran producto que lo lleve al éxito y le brinde la oportunidad de crecer.

Rytis cree que las decisiones humanas son más valiosas y efectivas que las soluciones que ofrecen las computadoras. Sin embargo, está preocupado por los desafíos de atribución en el área B2B. Afortunadamente, este es un desafío fácil de superar con OWOX BI Attribution.

Suscríbase a nuestro blog OWOX BI para leer otros materiales de marketing y obtener información valiosa para su negocio.