Intervista a Rytis Lauris, CEO e co-fondatore di Omnisend

Abbiamo incontrato per la prima volta il CEO di Omnisend Rytis Lauris alla conferenza e mostra sull'eCommerce del 2018 a Kiev. Ha tenuto un favoloso discorso intitolato "Omnichannel: il vero Santo Graal dell'automazione del marketing".

Rytis ha creato una potente piattaforma di automazione del marketing omnicanale per i commercianti di e-commerce di piccole e medie dimensioni. Lui e il suo team di marketing sono bravi a semplificare i complessi processi di comunicazione con i clienti con l'aiuto di strumenti di email marketing.

Maryna Sharapa, una OWOX BI Growth Hacker, ha avuto una bella chiacchierata con Rytis tramite Skype, durante la quale ha condiviso i suoi pensieri sulla creazione di team di marketing, il segmento B2B, l'intelligenza artificiale e altro ancora. Abbiamo trascritto questa intervista per il blog OWOX BI in modo che tu possa leggere le intuizioni uniche di Rytis.

Maryna Sharapa: Omnisend si è sviluppato molto negli ultimi anni. Ora hai una grande squadra, incluso un reparto marketing. Cosa ha portato alla crescita della tua azienda?

Rytis Lauris : Prima di tutto, abbiamo un ottimo prodotto. In secondo luogo, ascoltiamo i nostri clienti. Terzo, abbiamo avuto un cambiamento fondamentale nell'e-commerce in generale. Sempre più aziende si sono rivolte alle piattaforme online. È un cambiamento fondamentale e questo sviluppo del mercato ha aiutato anche noi a crescere. Non sono sicuro che sia la nostra intelligenza nello scegliere questo mercato o una combinazione di intelligenza e fortuna, ma ci stiamo sviluppando nel mercato in più rapida crescita.

MS: In che misura la tua azienda è basata sui dati?

RL: Direi che siamo un'azienda assistita dai dati. Tracciamo e analizziamo molte metriche. Non siamo accecati dai numeri nel processo decisionale. Ho appena ascoltato un'intervista con Marissa Mayer, l'ex CEO di Yahoo, che ha notato che abbiamo bisogno di molti dati per prendere decisioni, ma le decisioni finali le prendiamo noi stessi. Sono d'accordo. Pratichiamo qualcosa di simile. Siamo basati su decisioni umane, non solo dati puri. Non ci piacciono le decisioni basate al 100% sui dati. I dati potrebbero essere pericolosi. Devi usarlo correttamente perché puoi essere di parte. Ma a volte, i dati giocano un ruolo cruciale.

MS: Qual è il tuo obiettivo di marketing per quest'anno?

RL: Abbiamo due obiettivi principali. Il primo è indirizzare più lead qualificati per il marketing [MQL] al nostro funnel di vendita. Il secondo è aumentare la notorietà del nostro marchio, ovvero la riconoscibilità del marchio stesso.

MS: Come trovi le aree di crescita e identifichi i tuoi rischi?
RL : Li troviamo sperimentando. Stiamo facendo molti esperimenti e copiando ciò che stanno facendo anche i nostri rivali di successo. Nell'area B2B ed e-commerce, non esitiamo a seguire le grandi grandi aziende e copiare quello che stanno facendo. Se vediamo che qualcosa che stanno facendo ha un grande impatto, perché non dovremmo fare lo stesso?
Cerchiamo di mantenere la giusta percezione del nostro marchio in base alla buona qualità del nostro prodotto. Le tattiche nere e grigie non sono appropriate per noi. Giocando secondo le regole del mercato, salviamo il nostro marchio.

MS: Come gestisci il burnout al lavoro?

RL: Trova un lavoro che ami e non lavorerai mai un giorno in vita tua. Sono riuscito a farlo. Sono un uomo fortunato e mi piace quello che faccio. Quindi non ho problemi con un burnout al lavoro.

MS: Credi che le soluzioni programmatiche e l'intelligenza artificiale sostituiranno i marketer?

RL: Questa è un'ottima domanda. Personalmente, non credo che possa sostituire i marketer. Non ho dubbi. Diversi programmi, soluzioni programmatiche e intelligenza artificiale aiuteranno gli esperti di marketing e i team di marketing. Tuttavia, le decisioni principali saranno prese da HI [Human Intelligence] e HI rimarrà la risorsa più importante.

Ricordo di aver visto una presentazione su questo problema. Un tizio condivideva il concetto che l'IA dovrebbe sostituire gli umani e il loro lavoro da asino. Sono d'accordo che i lavori manuali sono davvero una perdita di tempo e non sono efficaci. Penso che lo scopo dell'IA almeno per i prossimi dieci anni sarà quello di aiutare gli esseri umani a svolgere lavori più sofisticati. Quindi non credo affatto in una sostituzione completa. Non è possibile nella nostra generazione. Forse nella prossima generazione, i nostri ragazzi lo vedranno.

MS: Chi è stato incluso nel tuo team di marketing fin dall'inizio? Hai avuto analisti o marketer?

RL: No, non l'abbiamo fatto. Per molto tempo siamo stati un'organizzazione orientata al prodotto. Tuttavia, ora abbiamo due componenti principali: un ottimo prodotto e una buona strategia di marketing. Abbiamo una strategia ristretta: essere negli app store, su Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce e altre piattaforme di e-commerce. Generano traffico sufficiente, ottime recensioni e valutazioni per noi. Abbiamo iniziato a fare marketing attivamente solo un anno fa.

MS: Quando hai capito che avevi bisogno di un reparto marketing?

RL: Ad un certo punto, abbiamo iniziato a sentire che c'erano dei limiti perché non potevi influenzare e scalare. Non è stato possibile espandere la parte superiore della canalizzazione nell'App Store. Abbiamo capito che dovevamo trovare nuovi canali.

MS: In che misura il ruolo dell'analista è cambiato in risposta alla crescita della sua azienda?

RL: Inizialmente, abbiamo avuto un sovraccarico di dati. Avevamo bisogno di trovare il focus e il risultato di tutto. Questo è davvero impegnativo per le aziende. Almeno, è stata una sfida per noi. Abbiamo iniziato con il monitoraggio dei dati e poi l'analisi. Tuttavia, era importante capire quale tipo di dati fosse fondamentale per noi. Ora siamo riusciti a semplificarlo. Non scaviamo in profondità in tutti i numeri. Abbiamo parametri di primo livello che monitoriamo. Se vediamo che la nostra crescita ha delle sfide, sappiamo come cambiare la situazione e migliorarla. Quindi possiamo scavare in profondità e controllare uno o due componenti più specifici.

MS: Quanto tempo ci vuole per comprendere tutti i processi e le loro modifiche?

RL: Dipende. A volte è facile. A volte è impegnativo. Dipende dal caso. Ci è voluto probabilmente un anno e mezzo per capire tutti i processi, ma non possiamo essere totalmente soddisfatti. Ci impegniamo sempre per il progresso. È meglio migliorare un po' tutto costantemente che cercare di costruire tutte le soluzioni migliori. È meglio fare tutto passo dopo passo. D'altra parte, non importa come ti senti riguardo a qualcosa; dovresti apportare costantemente miglioramenti. Una volta che sei soddisfatto al 100% di qualsiasi cosa, smetti di migliorare e andare avanti. È pericoloso.​

MS: Quali problemi incontri quando analizzi il tuo marketing?

RL: Di solito è attribuzione. Questa è la sfida più grande per noi. È una sfida soprattutto perché siamo un'azienda SaaS nell'area B2B. Il nostro ciclo di vendita è piuttosto lungo e non puoi basarti solo sul primo o sull'ultimo clic. Assistere in ogni fase è molto importante. Dobbiamo sapere esattamente cosa funziona e cosa no.

MS: Quali difficoltà incontra con l'ufficio marketing?

RL: È attribuzione. Non riusciamo a capire perfettamente quali componenti hanno il maggiore impatto. In secondo luogo, è difficile trovare quale canale può essere scalabile. E l'ultimo è che il nostro ciclo di vendita è piuttosto lungo perché siamo B2B. Le modifiche che apportiamo ora avranno un impatto solo tra tre o quattro mesi. Non possiamo fare esperimenti con risultati in poche settimane: questo funziona per B2C. Possono prevedere meglio il futuro delle loro azioni.​

MS: Come comunichi con il reparto marketing e quanto approfondisci il suo lavoro?

RL: Principalmente comunichiamo di persona. Ho un incontro con il nostro responsabile marketing ogni settimana e lei mi dice cosa sta succedendo. Abbiamo dashboard di reporting come parte della comunicazione indiretta. In qualità di CEO, svolgo un ruolo attivo nel processo di marketing.

MS: Hai dei dashboard di marketing speciali?

RL: Sì, lo facciamo. Uso Fogli Google per questi scopi. In tutta l'organizzazione, abbiamo diversi KPI per ogni team e reparto. Realizziamo report per l'intero team, li presentiamo e li analizziamo durante incontri individuali settimanali con i capi dipartimento.

MS: Quali KPI ha il tuo team di marketing?

RL: il numero di nuovi clienti per settimana, mese e trimestre. Sono simili per il nostro team di vendita perché generano lead e cerchiamo di convertirli nei nostri clienti paganti.

MS: Quali sono i rapporti più importanti per te?

RL: I report più importanti sono quelli che mostrano le entrate. Inoltre, rapporti che includono informazioni generali sui clienti.​

Abbiamo avuto una conversazione calorosa con Rytis Lauris. Ha rivelato aspetti del funzionamento della sua azienda di successo Omnisend. Speriamo di parlare di nuovo con Rytis, perché è un professionista fantastico che ama quello che sta facendo. Abbiamo visto quanto è stimolante quando parla del prodotto della sua azienda e del suo team di marketing.

L'obiettivo principale di Rytis è sviluppare la tua strategia passo dopo passo. Non dovresti mai essere soddisfatto al 100%, perché se lo sei smetterai di crescere professionalmente. Abbiamo imparato che le aziende B2B hanno i loro limiti e che è importante creare un ottimo prodotto che ti porti al successo e ti dia l'opportunità di crescere.

Rytis ritiene che le decisioni umane siano più preziose ed efficaci delle soluzioni offerte dai computer. Tuttavia, è preoccupato per le sfide di attribuzione nell'area B2B. Per fortuna, questa è una sfida facile da superare con OWOX BI Attribution.

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