Entrevista com Rytis Lauris, CEO e cofundador da Omnisend

Conhecemos o CEO da Omnisend, Rytis Lauris, na conferência e exposição de comércio eletrônico de 2018 em Kiev. Ele deu uma palestra fabulosa intitulada “Omnichannel – o verdadeiro santo graal da automação de marketing”.

A Rytis criou uma poderosa plataforma de automação de marketing omnicanal para pequenos e médios comerciantes de comércio eletrônico. Ele e sua equipe de marketing são bons em simplificar os complexos processos de comunicação com o cliente com a ajuda de ferramentas de email marketing.

Maryna Sharapa, uma Growth Hacker OWOX BI, teve uma boa conversa com Rytis via Skype, durante a qual ele compartilhou seus pensamentos sobre a criação de equipes de marketing, o segmento B2B, inteligência artificial e muito mais. Transcrevemos esta entrevista para o blog OWOX BI para que você possa ler os insights exclusivos de Rytis.

Maryna Sharapa: Omnisend se desenvolveu muito nos últimos anos. Agora você tem uma grande equipe, incluindo um departamento de marketing. O que levou ao crescimento da sua empresa?

Rytis Lauris : Em primeiro lugar, temos um ótimo produto. Em segundo lugar, ouvimos os nossos clientes. Terceiro, tivemos uma mudança fundamental acontecendo no comércio eletrônico em geral. Mais e mais empresas foram para plataformas online. É uma mudança fundamental, e essa evolução do mercado nos ajudou a crescer também. Não tenho certeza se é nossa esperteza na escolha deste mercado ou uma combinação de esperteza com sorte, mas estamos nos desenvolvendo no mercado que mais cresce.

MS: Até que ponto sua empresa é orientada por dados?

RL: Eu diria que somos uma empresa assistida por dados. Acompanhamos e analisamos muitas métricas. Não estamos cegos pelos números na tomada de decisões. Acabei de ouvir uma entrevista com Marissa Mayer, ex-CEO do Yahoo, que observou que precisamos de muitos dados para tomar decisões, mas as decisões finais nós mesmos tomamos. Eu concordo com isso. Praticamos algo semelhante. Somos baseados em decisões humanas, não apenas em dados puros. Não gostamos de decisões 100% baseadas em dados. Os dados podem ser perigosos. Você precisa usá-lo corretamente porque você pode ser tendencioso. Mas, às vezes, os dados desempenham um papel crucial.

MS: Qual é a sua meta de marketing para este ano?

RL: Temos dois objetivos principais. A primeira é direcionar mais leads qualificados de marketing [MQLs] para nosso funil de vendas. A segunda é aumentar o reconhecimento da nossa marca – ou seja, o próprio reconhecimento da nossa marca.

MS: Como você encontra áreas de crescimento e identifica seus riscos?
RL : Nós os encontramos experimentando. Estamos fazendo muitos experimentos e copiando o que nossos rivais de sucesso também estão fazendo. Na área B2B e e-commerce, não hesitamos em acompanhar grandes empresas e copiar o que estão fazendo. Se vemos que algo que eles estão fazendo tem um grande impacto, por que não deveríamos fazer o mesmo?
Tentamos manter a percepção correta da nossa marca com base na boa qualidade do nosso produto. As táticas de preto e cinza não são apropriadas para nós. Jogando de acordo com as regras do mercado, salvamos nossa marca.

MS: Como você lida com o esgotamento no trabalho?

RL: Encontre um trabalho que você ame e você nunca trabalhará um dia em sua vida. consegui fazer. Sou um homem de sorte e gosto do que estou fazendo. Então eu não tenho um problema com um burnout no trabalho.

MS: Você acredita que soluções programáticas e inteligência artificial substituirão os profissionais de marketing?

RL: Essa é uma pergunta muito boa. Pessoalmente, não acredito que possa substituir os profissionais de marketing. Eu não tenho dúvidas. Diferentes programas, soluções programáticas e IA ajudarão os profissionais de marketing e as equipes de marketing. No entanto, as principais decisões serão tomadas pela HI [Human Intelligence], e a HI continuará sendo o ativo mais importante.

Lembro-me de ter visto uma apresentação sobre este assunto. Algum cara estava compartilhando o conceito de que a IA deveria substituir os humanos e seus empregos de burro. Concordo que os trabalhos manuais são realmente uma perda de tempo e não são eficazes. Acho que o propósito da IA ​​pelo menos nos próximos dez anos será ajudar os humanos a realizar um trabalho mais sofisticado. Então, eu não acredito em uma substituição completa. Não é possível em nossa geração. Talvez na próxima geração, nossos filhos vejam isso.

MS: Quem foi incluído em sua equipe de marketing desde o início? Você teve analistas ou profissionais de marketing?

RL: Não, não fizemos. Durante muito tempo, fomos uma organização orientada para o produto. No entanto, agora temos dois componentes principais: um ótimo produto e uma boa estratégia de marketing. Temos uma estratégia estreita – estar nas lojas de aplicativos, no Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce e outras plataformas de e-commerce. Eles geram tráfego suficiente, ótimas críticas e avaliações para nós. Começamos a fazer marketing ativamente há apenas um ano.

MS: Quando você percebeu que precisava de um departamento de marketing?

RL: Em algum momento, começamos a sentir que havia limites porque você não podia influenciar e escalar. Não foi possível expandir o topo do funil na loja de aplicativos. Entendemos que precisávamos encontrar novos canais.

MS: Até que ponto o papel do analista mudou em resposta ao crescimento da sua empresa?

RL: Inicialmente, tivemos sobrecarga de dados. Precisávamos encontrar o foco e o resultado de tudo. Isso é realmente desafiador para as empresas. Pelo menos, foi um desafio para nós. Começamos com o rastreamento de dados e depois analisando-os. No entanto, era importante entender que tipo de dados era fundamental para nós. Agora, conseguimos simplificá-lo. Não nos aprofundamos em todos os números. Temos parâmetros de nível superior que rastreamos. Se vemos que nosso crescimento tem desafios, sabemos como mudar a situação e melhorá-la. Então podemos cavar fundo e verificar um ou dois componentes mais específicos.

MS: Quanto tempo leva para entender todos os processos e suas mudanças?

RL: Depende. Às vezes, é fácil. Às vezes, é desafiador. Depende do caso. Levamos provavelmente um ano e meio para entender todos os processos, mas não podemos estar totalmente satisfeitos. Buscamos sempre o progresso. É melhor melhorar constantemente tudo um pouco do que tentar construir todas as melhores soluções. É melhor fazer tudo passo a passo. Por outro lado, não importa como você se sente sobre algo; você deve fazer melhorias constantemente. Quando você está 100% satisfeito com qualquer coisa, você para de melhorar e segue em frente. É perigoso.

MS: Que problemas você enfrenta ao analisar seu marketing?

RL: Normalmente, é atribuição. Este é o maior desafio para nós. É um desafio principalmente porque somos uma empresa SaaS na área B2B. Nosso ciclo de vendas é bastante longo e você não pode se basear apenas no primeiro ou no último clique. Ajudar em todas as etapas é muito importante. Precisamos saber exatamente o que funciona e o que não funciona.

MS: Quais as dificuldades que você encontra com o departamento de marketing?

RL: É atribuição. Não podemos entender perfeitamente quais componentes têm o maior impacto. Em segundo lugar, é difícil descobrir qual canal pode ser escalável. E a última é que nosso ciclo de vendas é bastante longo porque somos B2B. As mudanças que fizermos agora terão impacto apenas em três a quatro meses. Não podemos fazer experimentos com resultados em algumas semanas – isso está funcionando para B2C. Eles podem prever melhor o futuro de suas ações.

MS: Como você se comunica com o departamento de marketing e o quanto você se aprofunda no trabalho dele?

RL: Principalmente, nos comunicamos pessoalmente. Eu tenho uma reunião com nossa chefe de marketing toda semana e ela me conta o que está acontecendo. Temos painéis de relatórios como parte da comunicação indireta. Como CEO, desempenho um papel ativo no processo de marketing.

MS: Você tem alguns painéis de marketing especiais?

RL: Sim, temos. Eu uso o Planilhas Google para esses fins. Em toda a organização, temos diferentes KPIs para cada equipe e departamento. Fazemos relatórios para toda a equipe e os apresentamos e analisamos em reuniões individuais semanais com os chefes dos departamentos.

MS: Quais KPIs sua equipe de marketing possui?

RL: O número de novos clientes por semana, mês e trimestre. Eles são semelhantes para nossa equipe de vendas porque geram leads e tentamos convertê-los em nossos clientes pagantes.

MS: Quais são os relatórios mais importantes para você?

RL: Os relatórios mais importantes são aqueles que mostram a receita. Além disso, relatórios que incluem informações gerais do cliente.

Tivemos uma conversa calorosa com Rytis Lauris. Ele revelou aspectos de como funciona sua bem-sucedida empresa Omnisend. Esperamos falar com Rytis novamente, pois ele é um profissional legal que ama o que está fazendo. Vimos como ele é inspirador quando fala sobre o produto de sua empresa e sua equipe de marketing.

A principal lição da Rytis é desenvolver sua estratégia passo a passo. Você nunca deve estar 100% satisfeito, porque se estiver, deixará de crescer profissionalmente. Aprendemos que os negócios B2B têm suas próprias limitações e que é importante criar um ótimo produto que o leve ao sucesso e lhe dê a oportunidade de crescer.

A Rytis acredita que as decisões humanas são mais valiosas e eficazes do que as soluções oferecidas pelos computadores. No entanto, ele está preocupado com os desafios de atribuição na área B2B. Felizmente, este é um desafio fácil de superar com o OWOX BI Attribution.

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