Interviu cu Rytis Lauris, CEO și co-fondator al Omnisend

Ne-am întâlnit pentru prima dată pe CEO-ul Omnisend, Rytis Lauris, la conferința și expoziția de comerț electronic din 2018 de la Kiev. A ținut o conferință fabuloasă intitulată „Omnicanal – adevăratul Sfânt Graal al automatizării marketingului”.

Rytis a creat o platformă puternică de automatizare a marketingului omnicanal pentru comercianții mici și mijlocii de comerț electronic. El și echipa sa de marketing se pricep la simplificarea proceselor complexe de comunicare cu clienții cu ajutorul instrumentelor de marketing prin e-mail.

Maryna Sharapa, un OWOX BI Growth Hacker, a avut o discuție plăcută cu Rytis prin Skype, în timpul căreia și-a împărtășit gândurile despre crearea echipelor de marketing, segmentul B2B, inteligența artificială și multe altele. Am transcris acest interviu pentru blogul OWOX BI, astfel încât să puteți citi informațiile unice ale lui Rytis.

Maryna Sharapa: Omnisend s-a dezvoltat mult în ultimii ani. Acum aveți o echipă mare, inclusiv un departament de marketing. Ce a dus la creșterea companiei dumneavoastră?

Rytis Lauris : În primul rând, avem un produs grozav. În al doilea rând, ne ascultăm clienții. În al treilea rând, am avut o schimbare fundamentală în comerțul electronic în general. Din ce în ce mai multe companii au apelat la platformele online. Este o schimbare fundamentală, iar această dezvoltare pe piață ne-a ajutat și pe noi să creștem. Nu sunt sigur dacă este inteligența noastră în alegerea acestei piețe sau o combinație de inteligență cu noroc, dar ne dezvoltăm pe piața cu cea mai rapidă creștere.

MS: În ce măsură compania dumneavoastră este bazată pe date?

RL: Aș spune că suntem o companie asistată de date. Urmărim și analizăm o mulțime de valori. Nu suntem orbiți de cifre în luarea deciziilor. Tocmai am auzit un interviu cu Marissa Mayer, fostul CEO al Yahoo, care a remarcat că avem nevoie de multe date pentru a lua decizii, dar de deciziile finale pe care le luăm noi înșine. Sunt de acord cu asta. Practicăm ceva asemănător. Ne bazăm pe decizii umane, nu doar pe date pure. Nu ne plac deciziile 100% bazate pe date. Datele pot fi periculoase. Trebuie să îl utilizați în mod corespunzător, deoarece puteți fi părtinitor. Dar, uneori, datele joacă un rol crucial.

MS: Care este obiectivul tău de marketing pentru anul acesta?

RL: Avem două obiective principale. Primul este să atragem mai mulți clienți potențiali calificați în marketing [MQL] către canalul nostru de vânzări. Al doilea este să creștem gradul de cunoaștere a mărcii noastre – adică recunoașterea mărcii noastre în sine.

MS: Cum găsești zonele de creștere și cum îți identifici riscurile?
RL : Le găsim experimentând. Facem o mulțime de experimente și copiem ceea ce fac și rivalii noștri de succes. În zona B2B și e-commerce, nu ezităm să urmărim mari mari companii și să copiem ceea ce fac. Dacă vedem că ceva ce fac ei are un impact mare, de ce nu ar trebui să facem la fel?
Încercăm să păstrăm percepția corectă asupra mărcii noastre pe baza calității bune a produsului nostru. Tacticile negre și gri nu sunt potrivite pentru noi. Jucând conform regulilor pieței, ne salvăm marca.

MS: Cum te descurci cu epuizarea la locul de muncă?

RL: Găsește-ți o slujbă pe care o iubești și nu vei munci nicio zi din viața ta. am reusit sa o fac. Sunt un om norocos și îmi place ceea ce fac. Deci nu am nicio problemă cu un burnout la serviciu.

MS: Credeți că soluțiile programatice și inteligența artificială îi vor înlocui pe marketeri?

RL: Aceasta este o întrebare foarte bună. Personal, nu cred că poate înlocui marketerii. Nu am nicio îndoială. Diferite programe, soluții programatice și inteligență artificială vor ajuta agenții de marketing și echipele de marketing. Totuși, principalele decizii vor fi luate de HI [Human Intelligence], iar HI va rămâne cel mai important atu.

Îmi amintesc că am văzut o prezentare despre această problemă. Un tip împărtășea conceptul că AI ar trebui să înlocuiască oamenii și slujbele lor de măgar. Sunt de acord că lucrările manuale pierd într-adevăr timpul și nu sunt eficiente. Cred că scopul AI pentru cel puțin următorii zece ani va fi acela de a ajuta oamenii să efectueze lucrări mai sofisticate. Deci nu cred deloc într-o înlocuire completă. Nu este posibil în generația noastră. Poate că în generația următoare, copiii noștri vor vedea asta.

MS: Cine a fost inclus în echipa ta de marketing de la bun început? Ați avut analiști sau marketeri?

RL: Nu, nu am făcut-o. Pentru o lungă perioadă de timp, am fost o organizație bazată pe produs. Cu toate acestea, acum avem două componente principale: un produs grozav și o strategie de marketing bună. Avem o strategie restrânsă – fiind în magazinele de aplicații, pe Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce și alte platforme de comerț electronic. Ei generează suficient trafic, recenzii grozave și evaluări pentru noi. Am început să facem activ marketing cu doar un an în urmă.

MS: Când ai înțeles că ai nevoie de un departament de marketing?

RL: La un moment dat, am început să simțim că există limite pentru că nu poți influența și scala. Nu ați putut extinde partea de sus a pâlniei în magazinul de aplicații. Am înțeles că trebuie să găsim canale noi.

MS: În ce măsură s-a schimbat rolul analistului ca răspuns la creșterea companiei dumneavoastră?

RL: Inițial, am avut o supraîncărcare de date. Trebuia să găsim concentrarea și rezultatul tuturor. Acest lucru este cu adevărat provocator pentru afaceri. Cel puțin, a fost o provocare pentru noi. Am început cu urmărirea datelor și apoi analizarea acestora. Cu toate acestea, era important să înțelegem ce fel de date au fost esențiale pentru noi. Acum, am reușit să o simplificăm. Nu săpăm adânc în toate cifrele. Avem parametri de nivel superior pe care îi urmărim. Dacă vedem că creșterea noastră are provocări, știm cum să schimbăm situația și să o îmbunătățim. Apoi putem săpă adânc și putem verifica una sau două componente specifice.

MS: Cât timp este nevoie pentru a înțelege toate procesele și modificările lor?

RL: Depinde. Uneori, este ușor. Uneori, este o provocare. Depinde de caz. Probabil că ne-a luat un an și jumătate să înțelegem toate procesele, dar nu putem fi pe deplin mulțumiți. Ne străduim mereu pentru progres. Este mai bine să îmbunătățești totul în mod constant puțin decât să încerci să construiești toate cele mai bune soluții. Este mai bine să faci totul pas cu pas. Pe de altă parte, nu contează ce simți despre ceva; ar trebui să faci îmbunătățiri în mod constant. Odată ce ești 100% mulțumit de ceva, încetezi să te îmbunătățești și să mergi mai departe. E periculos.​

MS: Cu ce ​​probleme te confrunți când îți analizezi marketingul?

RL: De obicei, este atribuire. Aceasta este cea mai mare provocare pentru noi. Este o provocare mai ales pentru că suntem o companie SaaS în zona B2B. Ciclul nostru de vânzări este destul de lung și nu vă puteți baza doar pe primul sau ultimul clic. Asistența la fiecare pas este foarte importantă. Trebuie să știm exact ce funcționează și ce nu.

MS: Ce dificultăți întâmpinați cu departamentul de marketing?

RL: Este o atribuire. Nu putem înțelege perfect ce componente au cel mai mare impact. În al doilea rând, este dificil să găsești ce canal poate fi scalabil. Iar ultima este că ciclul nostru de vânzări este destul de lung pentru că suntem B2B. Schimbările pe care le facem acum vor avea impact doar în trei-patru luni. Nu putem face experimente cu rezultate în câteva săptămâni – asta funcționează pentru B2C. Ei pot prezice mai bine viitorul acțiunilor lor.​

MS: Cum comunicați cu departamentul de marketing și cât de mult vă aprofundați în activitatea acestuia?

RL: În principal, comunicăm personal. Am o întâlnire cu șeful nostru de marketing în fiecare săptămână și ea îmi spune ce se întâmplă. Avem tablouri de bord de raportare ca parte a comunicării indirecte. În calitate de CEO, joc un rol activ în procesul de marketing.

MS: Aveți niște tablouri de bord speciale de marketing?

RL: Da, facem. Folosesc Foi de calcul Google în aceste scopuri. În întreaga organizație, avem diferiți KPI pentru fiecare echipă și departament. Realizăm rapoarte pentru întreaga echipă și le prezentăm și analizăm în cadrul întâlnirilor săptămânale one-to-one cu șefii de departamente.

MS: Ce KPI-uri are echipa ta de marketing?

RL: Numărul de clienți noi pe săptămână, lună și trimestru. Sunt similare pentru echipa noastră de vânzări, deoarece generează clienți potențiali și încercăm să-i transformăm în clienții noștri plătitori.

MS: Care sunt cele mai importante rapoarte pentru tine?

RL: Cele mai importante rapoarte sunt cele care arată veniturile. De asemenea, rapoarte care includ informații generale despre clienți.​

Am avut o discuție caldă cu Rytis Lauris. El a dezvăluit aspecte ale modului în care funcționează compania de succes Omnisend. Sperăm să vorbim din nou cu Rytis, deoarece este un profesionist grozav care iubește ceea ce face. Am văzut cât de inspirator este când vorbește despre produsul companiei și despre echipa sa de marketing.

Principala concluzie de la Rytis este să vă dezvoltați strategia pas cu pas. Nu ar trebui să fii niciodată 100% mulțumit, pentru că dacă ești, nu vei mai crește profesional. Am aflat că afacerile B2B au propriile lor limitări și că este important să creați un produs grozav care să vă conducă spre succes și să vă ofere oportunitatea de a crește.

Rytis consideră că deciziile umane sunt mai valoroase și mai eficiente decât soluțiile oferite de computere. Cu toate acestea, este îngrijorat de provocările de atribuire în zona B2B. Din fericire, aceasta este o provocare ușor de depășit cu OWOX BI Attribution.

Abonați-vă la blogul nostru OWOX BI pentru a citi alte materiale de marketing și pentru a obține informații valoroase pentru afacerea dvs.