采访 Omnisend 首席执行官兼联合创始人 Rytis Lauris

我们第一次见到 Omnisend 首席执行官 Rytis Lauris 是在 2018 年基辅电子商务会议和展览上。 他做了一场精彩的演讲，题为“全渠道——营销自动化的真正圣杯”。

Rytis 为中小型电子商务商家打造了一个强大的全渠道营销自动化平台。 他和他的营销团队擅长借助电子邮件营销工具简化复杂的客户沟通流程。

OWOX BI Growth Hacker Maryna Sharapa 通过 Skype 与 Rytis 进行了愉快的交谈，分享了他对创建营销团队、B2B 细分市场、人工智能等方面的想法。 我们为 OWOX BI 博客转录了这次采访，以便您阅读 Rytis 的独特见解。

Maryna Sharapa：Omnisend 在过去几年里发展了很多。 现在你有一个大团队，包括一个营销部门。 是什么促成了贵公司的发展？

Rytis Lauris ：首先，我们有一个很棒的产品。 其次，我们倾听客户的意见。 第三，我们在整个电子商务领域发生了根本性的转变。 越来越多的企业走向网络平台。 这是一个根本性的变化，市场的这种发展也帮助我们成长。 我不确定是我们选择这个市场的聪明还是聪明与运气的结合，但我们正在发展最快的市场。

MS：贵公司的数据驱动程度如何？

RL：我想说我们是一家数据辅助公司。 我们跟踪和分析了很多指标。 在决策过程中，我们不会被数字所蒙蔽。 我刚刚听到对雅虎前首席执行官玛丽莎·梅耶尔的采访，她指出我们需要大量数据来做出决定，但最终决定是我们自己做出的。 我同意这一点。 我们练习类似的东西。 我们基于人类的决策，而不仅仅是纯粹的数据。 我们不喜欢 100% 基于数据的决策。 数据可能很危险。 您需要正确使用它，因为您可能会有偏见。 但有时，数据起着至关重要的作用。

MS：你今年的营销目标是什么？

RL：我们有两个主要目标。 首先是为我们的销售漏斗带来更多的营销合格线索 [MQL]。 二是提高我们的品牌知名度——也就是我们的品牌认知度本身。

MS：您如何找到增长领域并识别您的风险？
RL ：我们通过实验找到它们。 我们正在做很多实验，并复制我们成功的竞争对手正在做的事情。 在 B2B 领域和电子商务领域，我们会毫不犹豫地跟随伟大的大公司并复制他们正在做的事情。 如果我们看到他们所做的事情产生了巨大的影响，我们为什么不做同样的事情呢？
我们试图基于我们产品的优良品质来保持对我们品牌的正确认知。 黑色和灰色的战术不适合我们。 根据市场规则，我们拯救了我们的品牌。

MS：你如何处理工作中的倦怠？

RL：找到一份你喜欢的工作，你一生中永远不会工作一天。 我设法做到了。 我是一个幸运的人，我喜欢我正在做的事情。 所以我没有工作倦怠的问题。

MS：您认为程序化解决方案和人工智能会取代营销人员吗？

RL：这是一个非常好的问题。 就个人而言，我不相信它可以取代营销人员。 我毫不怀疑。 不同的程序、程序化解决方案和人工智能将为营销人员和营销团队提供帮助。 但是，主要决策将由 HI [人类智能] 做出，而 HI 仍将是最重要的资产。

我记得我看过一个关于这个问题的介绍。 有人分享了人工智能应该取代人类和他们的工作的概念。 我同意体力劳动确实是在浪费时间而且没有效果。 我认为至少在未来十年内，人工智能的目的将是帮助人类完成更复杂的工作。 所以我根本不相信完全替代。 在我们这一代是不可能的。 也许在下一代，我们的孩子会看到这一点。

MS：你的营销团队从一开始就包括了谁？ 你有分析师或营销人员吗？

RL：不，我们没有。 很长一段时间以来，我们都是产品驱动型组织。 然而，现在我们有两个主要组成部分：一个伟大的产品和一个好的营销策略。 我们有一个狭隘的策略——在应用商店、Shopify、BigCommerce、Magento、WooCommerce 和其他电子商务平台上。 他们为我们带来了足够的流量、出色的评论和评价。 一年前，我们才开始积极进行营销。

MS：你什么时候知道你需要一个营销部门？

RL：在某些时候，我们开始觉得存在限制，因为你无法影响和扩大规模。 您无法在应用商店中展开漏斗顶部。 我们明白我们需要寻找新的渠道。

MS：随着贵公司的发展，分析师的角色在多大程度上发生了变化？

RL：最初，我们有数据过载。 我们需要找到所有事情的重点和结果。 这对企业来说确实具有挑战性。 至少，这对我们来说是一个挑战。 我们从跟踪数据开始，然后对其进行分析。 然而，了解什么样的数据对我们来说很重要，这一点很重要。 现在，我们设法简化了它。 我们不会深入挖掘所有数字。 我们有我们跟踪的顶级参数。 如果我们看到我们的成长有挑战，我们就知道如何改变和改善它。 然后我们可以深入挖掘并检查一两个更具体的组件。

MS：了解所有流程及其变化需要多少时间？

RL：这取决于。 有时，这很容易。 有时，它具有挑战性。 这取决于具体情况。 我们大概花了一年半的时间来了解所有流程，但我们不能完全满足。 我们始终追求进步。 最好是不断改进一切，而不是尝试构建所有最佳解决方案。 最好一步一步做所有事情。 另一方面，你对某事的感觉并不重要。 你应该不断地做出改进。 一旦你对任何事情都 100% 满意，你就会停止改进并继续前进。 这很危险。​​​

MS：您在分析营销时面临哪些问题？

RL：通常是归因。 这对我们来说是最大的挑战。 这是一个挑战，尤其是因为我们是 B2B 领域的 SaaS 公司。 我们的销售周期比较长，不能只根据第一次或最后一次点击。 协助每一步非常重要。 我们需要确切地知道什么有效，什么无效。

MS：你在市场部遇到了什么困难？

RL：这是归因。 我们无法完全理解哪些组件的影响最大。 其次，很难找到可以扩展的渠道。 最后一个是我们的销售周期很长，因为我们是B2B。 我们现在所做的改变只会在三到四个月内产生影响。 我们无法在几周内对结果进行实验——这适用于 B2C。 他们可以更好地预测他们行动的未来。​​​

MS：您如何与营销部门沟通，您对其工作的深入程度如何？

RL：主要是我们面对面交流。 我每周都会与我们的营销主管会面，她会告诉我发生了什么。 我们将报告仪表板作为间接沟通的一部分。 作为首席执行官，我在营销过程中扮演着积极的角色。

MS：你们有一些特殊的营销仪表板吗？

RL：是的，我们有。 我出于这些目的使用 Google 表格。 在整个组织中，我们对每个团队和部门都有不同的 KPI。 我们为整个团队制作报告，并在每周与部门负责人的一对一会议中进行展示和分析。

MS：您的营销团队有哪些 KPI？

RL：每周、每月和每季度的新客户数量。 对于我们的销售团队来说，它们是相似的，因为它们产生了潜在客户，我们试图将它们转化为我们的付费客户。

MS：对你来说最重要的报告是什么？

RL：最重要的报告是那些显示收入的报告。 此外，包括一般客户信息的报告。​​​

我们与 Rytis Lauris 进行了热烈的交谈。 他透露了他成功的 Omnisend 公司如何运作的各个方面。 我们希望再次与 Rytis 交谈，因为他是一个很酷的专业人士，热爱自己的工作。 当他谈到公司的产品和营销团队时，我们看到了他是多么鼓舞人心。

Rytis 的主要收获是逐步制定您的策略。 您永远不应该 100% 满意，因为如果您满意，您将停止专业成长。 我们了解到，B2B 业务有其自身的局限性，重要的是要创造一个伟大的产品，引导你走向成功并给你成长的机会。

Rytis 相信人类决策比计算机提供的解决方案更有价值和更有效。 尽管如此，他还是担心 B2B 领域的归因挑战。 值得庆幸的是，使用 OWOX BI Attribution 可以轻松克服这一挑战。

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