مقابلة مع Rytis Lauris ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Omnisend

التقينا لأول مرة مع ريتيس لوريس ، الرئيس التنفيذي لشركة Omnisend في مؤتمر ومعرض التجارة الإلكترونية لعام 2018 في كييف. ألقى حديثًا رائعًا بعنوان "Omnichannel - الكأس المقدسة الحقيقية لأتمتة التسويق."

أنشأ Rytis منصة قوية لأتمتة التسويق متعدد القنوات لتجار التجارة الإلكترونية الصغيرة والمتوسطة الحجم. إنه وفريقه التسويقي جيدون في تبسيط العمليات المعقدة للتواصل مع العملاء بمساعدة أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

مارينا شاربا ، إحدى شركات OWOX BI Growth Hacker ، أجرى حديثًا لطيفًا مع Rytis عبر Skype ، شارك خلاله أفكاره حول إنشاء فرق تسويق ، وقطاع B2B ، والذكاء الاصطناعي ، والمزيد. لقد قمنا بنسخ هذه المقابلة لمدونة OWOX BI حتى تتمكن من قراءة رؤى Rytis الفريدة.

مارينا شاربا: لقد تطورت Omnisend كثيرًا خلال السنوات القليلة الماضية. الآن لديك فريق كبير ، بما في ذلك قسم التسويق. ما الذي أدى إلى نمو شركتك؟

ريتيس لوريس : أولاً وقبل كل شيء ، لدينا منتج رائع. ثانيًا ، نستمع لعملائنا. ثالثًا ، حدث تحول جوهري في التجارة الإلكترونية بشكل عام. ذهب المزيد والمزيد من الشركات إلى منصات الإنترنت. إنه تغيير أساسي ، وقد ساعدنا هذا التطور في السوق على النمو أيضًا. لست متأكدًا مما إذا كان ذكاءنا في اختيار هذا السوق أم مزيجًا من الذكاء مع الحظ ، لكننا نتطور في السوق الأسرع نموًا.

مايكل: إلى أي درجة تعتمد شركتك على البيانات؟

RL: أود أن أقول إننا شركة مدعومة بالبيانات. نحن نتتبع ونحلل الكثير من المقاييس. لا تعمينا الأرقام في صنع القرار. لقد سمعت للتو مقابلة مع ماريسا ماير ، الرئيس التنفيذي السابق لشركة Yahoo ، والتي أشارت إلى أننا بحاجة إلى الكثير من البيانات لاتخاذ القرارات ولكن القرارات النهائية التي نتخذها بأنفسنا. أنا أتفق مع ذلك. نحن نمارس شيئًا مشابهًا. نحن نؤسس على قرارات بشرية ، وليس فقط بيانات نقية. لا نحب القرارات المستندة إلى البيانات بنسبة 100٪. قد تكون البيانات خطيرة. تحتاج إلى استخدامه بشكل صحيح لأنك يمكن أن تكون متحيزًا. لكن في بعض الأحيان ، تلعب البيانات دورًا مهمًا.

مايكل: ما هو هدفك التسويقي لهذا العام؟

RL: لدينا هدفان رئيسيان. الأول هو جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق [MQLs] إلى مسار مبيعاتنا. والثاني هو زيادة الوعي بعلامتنا التجارية - أي التعرف على علامتنا التجارية بحد ذاته.

مايكل: كيف تجد مناطق النمو وتحدد المخاطر التي تتعرض لها؟
ر ل: نجدهم بالتجربة. نحن نقوم بالكثير من التجارب ونسخ ما يفعله منافسونا الناجحون أيضًا. في مجال B2B والتجارة الإلكترونية ، لا نتردد في متابعة الشركات الكبرى الكبيرة ونسخ ما يفعلونه. إذا رأينا أن شيئًا ما يفعلونه له تأثير كبير ، فلماذا لا نفعل الشيء نفسه؟
نحاول الحفاظ على التصور الصحيح لعلامتنا التجارية بناءً على الجودة الجيدة لمنتجاتنا. التكتيكات السوداء والرمادية ليست مناسبة لنا. اللعب وفقًا لقواعد السوق ، نحافظ على علامتنا التجارية.

مايكل: كيف تتعامل مع الإرهاق في العمل؟

RL: ابحث عن وظيفة تحبها ولن تعمل يومًا في حياتك. تمكنت من القيام بذلك. أنا رجل محظوظ وأحب ما أفعله. لذلك ليس لدي مشكلة مع الإرهاق في العمل.

مايكل: هل تعتقد أن الحلول البرمجية والذكاء الاصطناعي ستحل محل المسوقين؟

RL: هذا سؤال جيد جدًا. أنا شخصياً لا أعتقد أنه يمكن أن يحل محل المسوقين. ليس لدي أي شكوك. ستساعد البرامج المختلفة والحلول البرمجية والذكاء الاصطناعي المسوقين وفرق التسويق. ومع ذلك ، سيتم اتخاذ القرارات الرئيسية من قبل HI [Human Intelligence] ، وستظل HI أهم الأصول.

أتذكر أنني رأيت عرضًا تقديميًا بخصوص هذه المسألة. كان هناك شخص ما يشاركنا مفهوم أن الذكاء الاصطناعي يجب أن يحل محل البشر ووظائف الحمير. أوافق على أن الوظائف اليدوية تضيع الوقت حقًا وليست فعالة. أعتقد أن الغرض من الذكاء الاصطناعي خلال السنوات العشر القادمة على الأقل هو مساعدة البشر على أداء أعمال أكثر تعقيدًا. لذلك لا أؤمن باستبدال كامل على الإطلاق. إنه غير ممكن في جيلنا. ربما في الجيل القادم ، سيرى أطفالنا ذلك.

مايكل: من الذي تم تضمينه في فريق التسويق الخاص بك منذ البداية؟ هل لديك محللون أو مسوقون؟

RL: لا ، لم نفعل. لفترة طويلة ، كنا مؤسسة مدفوعة بالمنتج. ومع ذلك ، لدينا الآن مكونان رئيسيان: منتج رائع واستراتيجية تسويق جيدة. لدينا استراتيجية ضيقة - التواجد في متاجر التطبيقات ، على Shopify و BigCommerce و Magento و WooCommerce ومنصات التجارة الإلكترونية الأخرى. إنهم يولدون حركة مرور كافية ومراجعات وتقييمات رائعة لنا. بدأنا التسويق بنشاط منذ عام واحد فقط.

مايكل: متى فهمت أنك بحاجة إلى قسم تسويق؟

RL: في مرحلة ما ، بدأنا نشعر أن هناك حدودًا لأنك لا تستطيع التأثير والقياس. لا يمكنك توسيع الجزء العلوي من مسار التحويل في متجر التطبيقات. لقد فهمنا أننا بحاجة إلى إيجاد قنوات جديدة.

مايكل: إلى أي مدى تغير دور المحلل استجابة لنمو شركتك؟

RL: في البداية ، كان لدينا تحميل زائد للبيانات. كنا بحاجة إلى إيجاد بؤرة ونتائج كل شيء. هذا حقا يمثل تحديا للشركات. على الأقل ، كان ذلك تحديًا لنا. بدأنا بتتبع البيانات ثم تحليلها. ومع ذلك ، كان من المهم فهم نوع البيانات التي كانت أساسية بالنسبة لنا. الآن ، تمكنا من تبسيطه. نحن لا نتعمق في كل الأرقام. لدينا معايير عالية المستوى نتتبعها. إذا رأينا أن نمونا ينطوي على تحديات ، فإننا نعرف كيفية تغيير الوضع وتحسينه. ثم يمكننا أن نحفر بعمق ونفحص مكونًا محددًا أو مكونين آخرين.

مايكل: كم من الوقت يستغرق فهم جميع العمليات وتغييراتها؟

RL: هذا يعتمد. أحيانًا يكون الأمر سهلًا. في بعض الأحيان ، يكون الأمر صعبًا. هذا يعتمد على القضية. لقد استغرق الأمر منا عامًا ونصف على الأرجح لفهم جميع العمليات ، لكن لا يمكننا أن نشعر بالرضا التام. نحن نسعى دائما للتقدم. من الأفضل تحسين كل شيء باستمرار قليلاً بدلاً من محاولة بناء أفضل الحلول. من الأفضل أن تفعل كل شيء خطوة بخطوة. من ناحية أخرى ، لا يهم ما تشعر به حيال شيء ما ؛ يجب عليك إجراء تحسينات باستمرار. بمجرد أن تشعر بالرضا بنسبة 100٪ عن أي شيء ، تتوقف عن التحسن والمضي قدمًا. هذا خطير.

مايكل: ما هي المشاكل التي تواجهها عند تحليل التسويق الخاص بك؟

RL: عادةً ما تكون الإسناد. هذا هو التحدي الأكبر بالنسبة لنا. إنه تحدٍ خاصة لأننا شركة SaaS في منطقة B2B. دورة المبيعات لدينا طويلة نوعًا ما ، ولا يمكنك الاعتماد فقط على النقرة الأولى أو الأخيرة. المساعدة في كل خطوة مهمة للغاية. نحتاج أن نعرف بالضبط ما الذي يصلح وما لا يصلح.

م.س: ما هي الصعوبات التي تواجهها مع قسم التسويق؟

RL: إنها نسبة. لا يمكننا أن نفهم تمامًا ما هي المكونات التي لها التأثير الأكبر. ثانيًا ، من الصعب العثور على القناة التي يمكن أن تكون قابلة للتطوير. وآخرها هو أن دورة المبيعات لدينا طويلة جدًا لأننا B2B. التغييرات التي نجريها الآن سيكون لها تأثير فقط في غضون ثلاثة إلى أربعة أشهر. لا يمكننا إجراء تجارب مع النتائج في غضون أسابيع قليلة - هذا يعمل مع B2C. يمكنهم التنبؤ بشكل أفضل بمستقبل أفعالهم.

م.س: كيف تتواصل مع قسم التسويق وما مدى التعمق في عمله؟

RL: بشكل أساسي ، نتواصل شخصيًا. لدي اجتماع مع رئيس قسم التسويق لدينا كل أسبوع وهي تخبرني بما يحدث. لدينا لوحات معلومات للإبلاغ كجزء من الاتصال غير المباشر. بصفتي الرئيس التنفيذي ، ألعب دورًا نشطًا في عملية التسويق.

مايكل: هل لديك بعض لوحات المعلومات التسويقية الخاصة؟

RL: نعم ، نفعل ذلك. أستخدم جداول بيانات Google لهذه الأغراض. في جميع أنحاء المنظمة ، لدينا مؤشرات أداء رئيسية مختلفة لكل فريق وقسم. نقوم بإعداد تقارير للفريق بأكمله ونقدمها ونحللها خلال اجتماعات فردية أسبوعية مع رؤساء الأقسام.

مايكل: ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمتلكها فريق التسويق لديك؟

RL: عدد العملاء الجدد في الأسبوع والشهر والربع. إنهم متشابهون مع فريق المبيعات لدينا لأنهم يولدون عملاء محتملين ونحاول تحويلهم إلى عملاء يدفعون لنا.

مايكل: ما هي أهم التقارير بالنسبة لك؟

ر ل: أهم التقارير هي تلك التي تعرض الإيرادات. أيضا ، التقارير التي تتضمن معلومات العملاء العامة.

أجرينا حديثًا دافئًا مع ريتيس لوريس. كشف عن جوانب من كيفية عمل شركته الناجحة Omnisend. نأمل أن نتحدث مع Rytis مرة أخرى ، لأنه محترف رائع يحب ما يفعله. لقد رأينا مدى إلهامه عندما يتحدث عن منتج شركته وفريق التسويق الخاص به.

الوجبات السريعة الرئيسية من Rytis هي تطوير إستراتيجيتك خطوة بخطوة. يجب ألا تكون راضيًا أبدًا بنسبة 100٪ ، لأنك إذا كنت كذلك فستتوقف عن النمو مهنيًا. لقد تعلمنا أن الأعمال التجارية بين الشركات لها حدودها الخاصة وأنه من المهم إنشاء منتج رائع يقودك إلى النجاح ويمنحك الفرصة للنمو.

يعتقد Rytis أن القرارات البشرية أكثر قيمة وفعالية من الحلول التي تقدمها أجهزة الكمبيوتر. ومع ذلك ، فهو قلق بشأن تحديات الإسناد في منطقة B2B. لحسن الحظ ، هذا تحدٍ سهل للتغلب عليه باستخدام OWOX BI Attribution.

اشترك في مدونة OWOX BI لقراءة مواد تسويقية أخرى والحصول على رؤى قيمة لعملك.