如何提供免費送貨以及如何計算您的免費送貨門檻

沒有什麼會尖叫“買我！” 對於在線購物者來說，不僅僅是這兩個簡單的詞：免費送貨。

這是您可以為客戶提供的最誘人的優惠之一，讓他們可以輕鬆決定在線購買商品，而不是開車去附近的商店。 如果您沒有認真考慮向客戶提供這種好處，那麼您真的應該這樣做。 考慮一下：

58% 的購物者會將商品添加到他們的購物車中，以便在達到一定金額後享受免費送貨服務。

此外，結賬時的意外費用嚇跑了超過一半的潛在客戶：

提供免費送貨幾乎是提高轉化率的保證方式，並確保客戶離開您的商店時感覺他們獲得了積極的體驗。 在這個後 Prime 時代，客戶不僅想要免費送貨，而且還期待免費送貨。

您可能會想， “但是運費太貴了！” 這可能是真的。 但是，如果您正確提出報價，則可以增加銷售額以抵消其成本。

免費送貨：玩心理遊戲

運輸是在線開展業務的必要成本，這也是客戶討厭這種“額外費用”的部分原因。

購物者幾乎會做任何事情來避免支付運費； 許多人甚至會在他們的購物車中添加額外的物品來獲得資格。 正是“免費”這個神奇的詞擁有所有的力量——它突然給了他們購買的許可。

免費是一個如此強大的詞，以至於客戶寧願擁有免費的東西也不願為它支付少量費用。 亞馬遜在歐洲推出免費送貨時將這一理論付諸實踐，但不包括法國。 亞馬遜不是免費的，而是向法國收取 20 美分的運費。 當結果出來時，歐洲各地的銷售額都在增長——但在法國卻沒有。

這個故事的寓意：免費送貨在深層心理層面影響客戶行為，您可以利用這一點：

• 給客戶一個選擇：讓客戶能夠在免費商品和下一個最便宜的商品之間進行選擇，這將鼓勵他們選擇免費商品——即使這意味著他們必須將另一件商品添加到購物車中。
• 感知價值的力量：正如我們上面提到的，客戶對任何免費的東西都有強烈的積極情緒反應。 免費的感覺比任何以較低價格提供的商品都重要。 您可以選擇提供產品折扣，但許多客戶會更看重“免費”，即使金額相同。 底線：免費送貨為您提供了促銷工具箱中價格折扣之外的另一個槓桿。

免費送貨聚焦：絲絨睫毛

Velor Lashes 在這方面做得非常好。 他們使用免費送貨來激勵客戶在整個購物過程中將其他商品添加到他們的購物車中。 從訪問者進入網站的那一刻起，Velor 就鼓勵他們“伸手去拿”。

正如您在下面看到的，Velor Lashes 通過在主頁上清楚地說明來預先定位他們的運輸政策。 他們的信息很明確，他們會準確地告訴訪問者您如何（以及在​​哪裡）有資格獲得免費送貨服務。

客戶將商品添加到購物車後，您會看到訂單總額下方會出現一條消息，再次提醒客戶可以免費送貨。

一旦客戶前往結賬頁面，他們將再次看到 Velour 的送貨優惠，無論是在橫幅上還是在訂單摘要上方。

但 Velor 更進了一步。 他們補充說：“您只需 21 美元即可享受免費送貨服務！”

告訴客戶他們有資格獲得免費送貨的確切金額是一個強大的動力，促使客戶將另一件商品添加到他們的購物車中。

然後，Velor 可以很容易地釘在另一件物品上。 他們在訂單摘要正下方顯示“您可能也喜歡”部分，以進一步說服客戶採取行動。

專注於免費送貨的關鍵指標

免費送貨是您商店價值主張的重要組成部分，撥入正確的送貨優惠必須被視為您整體定價和促銷計劃的關鍵組成部分。

以下公式將決定哪種策略適合您的業務：

• 撥入您的平均訂單價值：您的平均訂單價值會對免費送貨是否適合您的業務產生巨大影響。 你需要確保你有足夠高的平均訂單價值來抵消你承擔的額外運費，這樣你就不會虧本。 在美國，這個數字通常約為 35 美元，但這取決於產品重量、類別和平均運費。
• 評估您的競爭對手：偷看您的競爭對手在做什麼！ 了解他們的運輸政策是什麼，這可能會為您指明正確的方向。 了解您所在類別的客戶是否期望免費送貨非常有價值。 這也可以幫助您決定如何處理您自己的政策：客戶是否需要有資格獲得免費送貨？ 它們是否包括產品價格中的運輸成本？ 他們提供免費國際送貨嗎？ 免費加急送貨？
• 評估您的內部成本：您需要考慮產品利潤和實際運輸成本。 回顧你付出的代價為運輸（包括國內和國際）向您的客戶會影響您如何確定您的運輸報價。 例如，如果您的產品過重或過大，免費送貨可能不是您的業務可行（或可持續）的解決方案。

免費送貨聚焦：間諜小子

作為一家以謹慎為傲的公司，Spy Guy 確保他們的運輸政策在訪問者進入他們的網站時非常明確。

Spy Guy 不僅直接在主頁上展示他們的送貨報價，而且他們還添加了一個方便的文本框彈出窗口，進一步向客戶解釋他們何時可以收到他們的包裹。

如何在不賠錢的情況下提供免費送貨服務

現在您已經完成了研究，是時候決定如何為您的客戶構建免費送貨服務了。 您可以實施幾種不同的策略來確保您的免費送貨服務有利可圖。

• 按產品類型免費送貨：如果您的大部分產品都很便宜，或者即使您對每件商品都提供免費送貨有點懷疑，您可以安排某些產品的免費送貨。 對於平均訂單價值較小但有一些高價商品要購買的企業來說，這可能是一個不錯的選擇。
• 在產品成本中包含運費：這不是我們最喜歡的選項，但它可以工作。 您可以通過提高產品價格來承擔這筆費用，而不是預先支付所有運費。 在決定走這條路線之前，您需要對您的行業進行一些研究——您的定價仍然需要保持競爭力。 這種策略最適用於零售分銷有限的利基和獨特商品。
• 免費送貨會員：許多企業正在轉向會員模式（想想亞馬遜 Prime），為其會員提供免費送貨。 Shoprunner 是一個可以很好地處理這個問題的工具，對於那些希望將免費送貨限制為忠實的回頭客的人來說，它可以是一個選擇。
• 將其添加為電子郵件促銷：您可以將其提供給給您自己的禮物 - 電子郵件地址的訪問者，而不是免費送貨給每個客戶。 您可以將此優惠添加到歡迎序列中或將其放置在廢棄的購物車電子郵件流中 - 這將有助於吸引訪問者並進一步說服他們採取行動。 電子郵件的訣竅是確保您區分國內客戶和國際客戶。 海外運輸可能會變得非常昂貴，因此您應該清楚誰應該收到此獨家優惠。
• 創建運輸閾值：添加運輸閾值可以幫助您收回部分運輸成本，因為它直接提高了轉化率和平均訂單價值。 此外，它還是一種營銷工具，可以說服您的客戶將更多商品添加到他們的購物車中。 這裡的技巧是確保您的閾值設置在正確的數字上。

如果以上選項均不適合您的業務，您應該強烈考慮統一運費。 為所有訂單定價，無論數量多少，都足以滿足客戶並讓他們按下令人垂涎的“購買”按鈕。

免費送貨 商業聚焦：Kylie Cosmetics

作為電子商務化妝品行業的領先企業，Kylie Cosmetics 在訪問者進入網站的那一刻就傳達了他們的運輸門檻，他們對國內和國際訂單都這樣做。

如果客戶需要有關其運輸政策的更多信息（特別是如果他們不符合門檻要求），Kylie Cosmetics 已在其頁腳菜單中添加了“運輸政策”部分。

此鏈接將客戶引導至專門介紹其運輸政策細節的頁面，包括國內和國際訂單的統一運費以及預期處理時間。

如何計算您的免費送貨門檻

我相信你現在正在問自己很多問題。

“如果我選擇提供運輸門檻，最低購買量應該是多少？ 25 美元？ 50 美元？ 一百塊？！”

這是一個很好的想法，你不想隨意回答。 理想情況下，您的免費送貨門檻需要足夠接近您的普通客戶通常花費的金額，以便鼓勵他們增加購物車的尺寸。

但你需要小心。 這個數字會對您的底線產生真正的影響。

設置得太低，你就會賠錢。

將它設置得太高，不會鼓勵客戶購買更多產品，並且您放棄購物車的比率會受到影響。

所以你需要把它設置得恰到好處。

從使用您的數據開始

為了更好地了解如何設置閾值以使其處於完美的價格點，您需要收集過去 6 到 12 個月的數據（取決於您的業務的季節性）。 您將查看訂單數量和平均訂單價值。

然後您需要評估這些數據。 它應該讓您很好地了解在哪裡設置閾值，這樣您就不會虧本。

不知道該怎麼做？ 請繼續閱讀，我們將向您展示如何操作。

當免運費門檻設置得太低時

當閾值相對於平均訂單價值設置得太低時，您會發現客戶沒有動力達到免費送貨。

如果是這種情況，您的數據將如下所示：

在這裡，您的大多數客戶已經有資格享受免費送貨，因此他們沒有動力購買任何其他產品。 在這種情況下，您最終會吃掉運輸成本，而沒有看到更高的平均訂單價值帶來的額外好處。

當免運費門檻設置得太高時

當您的門檻設置得太高時，您就是在要求您的客戶花費太多才能達到這個門檻。 可視化您的數據時，它可能如下所示：

在這種情況下，您會在閾值之後立即看到數據出現峰值，但您會看到最高訂單數與閾值本身之間的大幅下降。 這意味著您的客戶不願意花更多的錢來接收它。

簡單來說：如果門檻設置為 100 美元，而您的平均訂單價值為 50 美元，客戶就不會願意加倍下單來獲得報價。 您更好的選擇是降低門檻，以便普通客戶可以達到。

當免運費門檻恰到好處時

現在您已經看到了數據在上述兩個（不需要的）場景中的外觀，讓我們來看看當閾值設置得恰到好處時的外觀。

您會看到最高訂單數剛好低於閾值，但不會太低：客戶願意添加更多商品以符合條件。 正是在這一點上，客戶更有可能衝動購買（永遠不要低估衝動購買的力量……我們都做到了！）。

一個好的經驗法則是比您的平均訂單價值高 10% 到 20%。 但是這個數字會根據您的平均訂單價值以及您的標準運輸和退貨政策而有所不同。

好的，現在您已準備好找到自己的閾值！ 但在你開始這樣做之前，你應該記住一些事情。

免運費門檻實施技巧：

• 清楚地傳達您的閾值：圍繞免費送貨閾值的營銷和消息傳遞將對客戶的反應產生重大影響。 您需要儘早且非常清楚地傳達閾值。 您可以通過橫幅（如上例所示）或直接在您的產品頁面上執行此操作。
• 審視你的競爭對手：看看你的一些競爭對手在你的領域做什麼是很好的。 如果他們都以 50 美元的門檻提供免費送貨服務，那麼將您的門檻設置為 100 美元可能不會給您帶來太大的提升。
• 國內與國際訂單：海外運輸可能會變得非常昂貴，因此對於國際訂單，您的運輸門檻可能設置得太低。 如果您感覺到可能是這種情況，您應該對數據進行分段並對每個數據進行單獨分析。 如果國際運輸不划算，請考慮為這些訂單提供不同的運輸選項。
• 測試、測試和測試：在您將免費送貨門檻設為政策之前，請嘗試將其作為促銷活動。 測試兩到四個星期的數字，然後再次運行數據。 希望您的轉化率和平均訂單價值都得到了很好的提升。 如果它有效——萬歲！ 繼續收穫回報。 如果不是，請考慮調整您的閾值，然後再次測試……！ 您甚至可以使用不同的閾值重複此過程，直到找出最適合的閾值。

您應該記住，商家通常會降低運輸門檻，甚至為季節性促銷和其他旺季提供免費加急運輸。 為了保持領先地位，您應該持續監控這一點，就像定價和其他折扣一樣。

免費送貨業務聚焦：GYMSHARK

Gymshark 在過去幾年中取得了巨大的增長，他們在讀者登陸主頁的那一刻就通過使用橫幅來傳達他們的運輸門檻。

Gymshark 選擇在橫幅中使用滑塊，這也突出了他們的退貨政策。

此橫幅鏈接到運輸政策頁面，讓讀者可以輕鬆訪問他們需要的有關國際運輸成本和時間的信息。

如何處理免費送貨退貨

退貨是網上購物的明顯缺點之一。 最好提出處理此類請求的標準策略，並且您會希望在良好的客戶服務和財務意義之間找到平衡。

查看您的利潤和運輸成本，以及退貨發生的頻率。 然後你會想看看你的競爭對手，看看他們在做什麼。

你有幾個選擇：

• 支付所有退貨的全額運費
• 要求客戶支付任何退貨費用
• 為任何退貨提供統一費率（您可以為國內和國際訂單定價不同）。

無論哪種方式，無論您選擇哪條路線，您都需要盡可能透明。

免運費 商業聚焦：Luxy Hair

Luxy Hair 有非常周到的運輸和退貨政策，並且他們很好地傳達了這一點。 他們是一家優質的夾式接發公司，他們鼓勵客戶在進入網站時查看其運輸政策的詳細信息。 您可以看到他們在其主頁的橫幅中的運輸促銷旁邊包含了“查看詳細信息”鏈接。

一旦客戶點擊了解更多詳細信息，他們就會被定向到回答大量運輸問題的頁面。

Luxy 有足夠的自我意識，知道客戶可能會選擇錯誤的頭髮顏色。 因此，他們創建了一個非常詳細的退貨政策頁面，其中概述了所有內容，因此客戶不會感到驚訝或困惑。

如您所見，Luxy 在其政策頁面上有一個常見問題列表，其中包括客戶是否負責支付退貨運費。

傳達免費送貨政策的重要性

正如上述所有示例所示，您的消息傳遞將對客戶如何響應您的運輸政策產生重大影響。 訪問者需要知道在結賬時會發生什麼，這反過來將有助於減少他們因意外費用而放棄購物車的意圖。

這裡有幾種方法可以做到這一點：

• 在您的網站上添加橫幅，清楚地告訴訪問者運輸政策是什麼
• 在產品頁面上解釋您的運輸政策
• 在結帳時清楚地概述您的退貨運輸政策

免費送貨業務聚焦：無花果

當您登陸他們的主頁時，Figs 就非常清楚他們的退貨政策是什麼。

他們不僅將運輸政策放在橫幅上，而且還添加了“始終”一詞。 這一個詞有很大的不同。 它告訴客戶，無論情況如何，他們都可以相信運費和退貨都是免費的。

好的，既然您已經向客戶傳達了您的免費送貨優惠，是時候測試一下了！

測試留下深刻印象

此過程的下一步是確定您的免費送貨優惠的效果如何。 將其作為促銷活動推出是個好主意，而不是一項政策，看看從長遠來看是否值得。 測試運輸報價可能具有挑戰性，因此這裡有一些提示：

• 試用 2 到 4 週的促銷：這是您應該嘗試的時間量的一個很好的基準，如果您的報價吸引了您想要的人數，它會給您一個好主意。
• 避免高度季節性或不規律的銷售期：不要在假期或旺季期間開展促銷活動，以確保您的數據不會受到其他週期性業務因素的影響。
• 監控和檢查您的指標：在測試期間之前、期間和之後跟踪您的結果，以確定促銷是否值得作為一項政策進行。 在這裡，您需要查看平均訂單價值、轉化率和放棄購物車的比率。

結論

您現在已準備就緒，可以選擇並測試您自己的免費送貨政策。 免費送貨是一種經過驗證的強大營銷工具，可以提高您的轉化率並提高客戶滿意度。 您只需要進行測試和迭代，找出最適合您和您的客戶的方法！