Как предложить бесплатную доставку и как рассчитать порог бесплатной доставки

Ничто не кричит «Купи меня!» Интернет-покупателям - это не просто эти два простых слова: Бесплатная доставка.

Это одно из самых заманчивых предложений, которое вы можете сделать своим клиентам, и оно позволяет им легко решить купить товар в Интернете, а не ехать в ближайший магазин. Если вы серьезно не задумываетесь о том, чтобы предлагать эту выгоду своим клиентам, вам действительно стоит это сделать. Учти это:

58 процентов покупателей добавят товары в корзину, чтобы получить право на бесплатную доставку, если они достигнут определенной суммы в долларах.

Кроме того, неожиданные комиссии при оформлении заказа отпугивают более половины потенциальных клиентов:

Бесплатная доставка - это почти гарантированный способ повысить коэффициент конверсии и гарантирует, что покупатели покидают ваш магазин, чувствуя, что у них остались положительные впечатления. В эту эпоху пост-прайм клиенты не только хотят бесплатной доставки, но и ожидают ее.

Вы, наверное, думаете: «Но доставка такая дорогая!» и это может быть правдой. Но если вы правильно представите свое предложение, вы сможете увеличить объем продаж настолько, чтобы компенсировать его стоимость.

Бесплатная доставка: играйте в ментальную игру

Доставка - это обязательная плата за ведение бизнеса в Интернете, отчасти поэтому клиенты презирают эту «дополнительную плату».

Покупатели сделают практически все, чтобы не платить за доставку; многие даже добавят дополнительные товары в свою корзину, чтобы пройти квалификацию. Это волшебное слово «бесплатно», в котором заключена вся сила - оно внезапно дает им разрешение на покупку.

«Бесплатно» - настолько сильное слово, что покупатели скорее предпочтут что-то бесплатное, чем заплатят за это небольшую сумму. Amazon воплотил эту теорию в жизнь, когда запустил бесплатную доставку в Европе, но не во Франции. Вместо бесплатной доставки Amazon взимала с Франции 20 центов за доставку. Когда пришли результаты, продажи в Европе росли повсюду, но не во Франции.

Мораль этой истории: бесплатная доставка влияет на поведение клиентов на глубоко психологическом уровне, и вы можете использовать это в своих интересах:

• Предоставьте покупателям выбор: предоставление покупателям возможности выбирать между бесплатным и самым дешевым вариантом побудит их выбрать бесплатный вариант, даже если это означает, что им придется добавить еще один товар в свою корзину.
• Сила воспринимаемой ценности: как мы упоминали выше, клиенты имеют сильную положительную эмоциональную реакцию на все, что является бесплатным. Восприятие бесплатного означает больше, чем любой предмет, предлагаемый по более низкой цене. Вы можете предлагать скидки на товары, но многие клиенты будут больше ценить «бесплатное», даже если денежная сумма такая же. Итог: бесплатная доставка дает вам еще один рычаг, помимо скидок в вашем рекламном наборе инструментов.

Бесплатная доставка: велюровые ресницы

Velour Lashes отлично справляется с этим. Они используют бесплатную доставку, чтобы побудить клиентов добавлять дополнительные товары в свою корзину на протяжении всего пути за покупками. С того момента, как посетители заходят на сайт, Velour побуждает их «дотянуться» до него.

Как вы можете видеть ниже, Velour Lashes заранее позиционирует свою политику доставки, четко указывая ее на главной странице. Их идея ясна, и они рассказывают посетителям, как (и где) вы можете претендовать на бесплатную доставку.

После того, как покупатель добавил товар в свою корзину, вы увидите, что сразу под общей суммой заказа появляется сообщение, чтобы еще раз напомнить покупателю, что доставка может быть бесплатной.

Как только клиент перейдет на страницу оформления заказа, он снова увидит предложение доставки Velour, как на баннере, так и над сводкой заказа.

Но Velour сделал еще один шаг вперед. Они добавляют: «Бесплатная доставка всего на 21 доллар!»

Сообщая покупателям точную сумму в долларах, которой им не хватает для получения права на бесплатную доставку, покупатели могут добавить еще один товар в корзину.

Затем велюр позволяет очень легко прикрепить к другому предмету. Они показывают раздел «Вам также может понравиться» прямо под сводкой заказа, что еще больше убеждает клиентов действовать.

Сосредоточьтесь на ключевых показателях бесплатной доставки

Бесплатная доставка является важной частью ценностного предложения вашего магазина, и выбор правильного предложения по доставке должен считаться ключевым компонентом вашего общего ценового и рекламного плана.

Следующая формула решит, какая стратегия подходит для вашего бизнеса:

• Наблюдение за средней стоимостью вашего заказа : средняя стоимость вашего заказа может иметь огромное влияние на то, является ли бесплатная доставка жизнеспособным вариантом для вашего бизнеса. Вам необходимо убедиться, что у вас достаточно высокая средняя стоимость заказа, чтобы компенсировать дополнительные сборы за доставку, которые вы берете, чтобы не потерять деньги. В Соединенных Штатах это число обычно составляет около 35 долларов США, но оно зависит от веса продукта, категории и средней стоимости доставки.
• Оцените своих конкурентов: узнайте, чем занимаются ваши конкуренты! Узнайте, какова их политика доставки, и это может указать вам правильное направление. Очень важно знать, ожидают ли клиенты вашей категории бесплатную доставку. Это также может помочь вам решить, как вести себя со своей собственной политикой: нужно ли клиентам иметь право на бесплатную доставку? Включают ли они стоимость доставки в цену товара? Предлагают ли они бесплатную международную доставку? Бесплатная ускоренная доставка?
• Оцените свои внутренние затраты: вы захотите принять во внимание маржу вашего продукта и фактическую стоимость доставки. Проверка цены, которую вы платите за доставку (как внутри страны, так и за границу) для ваших клиентов, повлияет на то, как вы определите свое предложение по доставке. Например, если ваши товары тяжелые или негабаритные, бесплатная доставка, скорее всего, не является жизнеспособным (или устойчивым) решением для вашего бизнеса.

Бесплатная доставка в центре внимания: шпионский парень

Как компания, которая гордится своей сдержанностью, Spy Guy гарантирует, что их политика доставки полностью ясна, как только посетители заходят на их сайт.

Spy Guy не только представляет свое предложение по доставке прямо на главной странице, но и добавило удобное всплывающее окно с текстовым полем, которое дополнительно объясняет покупателю, когда он может ожидать свою посылку.

Как предложить бесплатную доставку без потери денег

Теперь, когда вы провели свое исследование, пришло время решить, как структурировать предложение бесплатной доставки для ваших клиентов. Есть несколько различных стратегий, которые вы можете реализовать, чтобы ваша бесплатная доставка была прибыльной.

• Бесплатная доставка по типу продукта: если большинство ваших продуктов недорогие или даже если вы немного скептически относитесь к бесплатной доставке каждого элемента, вы можете организовать бесплатную доставку определенных продуктов. Это может быть хорошим вариантом для предприятий, у которых средняя стоимость заказа меньше, но есть несколько дорогих товаров для покупки.
• Включите стоимость доставки в стоимость продукта: это не наш любимый вариант, но он может работать. Вместо того, чтобы съедать всю плату за доставку авансом, вы можете покрыть эту стоимость, увеличив цену на свои продукты. Прежде чем принять решение о выборе этого пути, вам необходимо провести некоторое исследование своей отрасли - ваши цены по-прежнему должны оставаться конкурентоспособными. Эта стратегия лучше всего подходит для нишевых и уникальных товаров с ограниченным розничным распространением.
• Членство с бесплатной доставкой : многие компании переходят к модели членства (например, Amazon Prime), которая предлагает своим участникам бесплатную доставку. Shoprunner - это инструмент, который хорошо справляется с этим, и он может быть вариантом для тех, кто хочет ограничить бесплатную доставку постоянным постоянным клиентам.
• Добавьте его в качестве рекламного сообщения по электронной почте: вместо того, чтобы предоставлять бесплатную доставку каждому покупателю, вы можете предоставить его посетителям, которые подарили вам собственный подарок - адрес электронной почты. Вы можете добавить это предложение в приветственную цепочку или разместить его в потоке писем о брошенной корзине - это поможет заинтересовать посетителей и еще больше убедить их действовать. Уловка с электронной почтой заключается в том, чтобы сегментировать внутренних и международных клиентов. Доставка за границу может обойтись довольно дорого, поэтому вы должны четко понимать, кто получит это эксклюзивное предложение.
• Создайте порог доставки: добавление порога доставки может помочь окупить часть ваших затрат на доставку как прямой результат повышения коэффициента конверсии и средней стоимости заказа. Кроме того, это маркетинговый инструмент, который убеждает ваших клиентов добавить больше товаров в корзину. Уловка здесь в том, чтобы убедиться, что ваш порог установлен на правильное число.

Если ни один из вышеперечисленных вариантов не подходит для вашего бизнеса, вам следует серьезно подумать о фиксированной ставке на доставку. Установления фиксированной ставки для всех заказов, независимо от количества, может быть достаточно, чтобы удовлетворить клиентов и заставить их нажать желанную кнопку «купить».

В центре внимания "Бесплатная доставка": косметика Kylie

Kylie Cosmetics, ведущий бизнес в индустрии косметики для электронной коммерции, сообщает о пороге доставки в момент, когда посетитель заходит на сайт, и они делают это как для внутренних, так и для международных заказов.

Если клиентам нужна дополнительная информация об их политике доставки (особенно если они не соответствуют пороговому требованию), Kylie Cosmetics добавила раздел «Политика доставки» в свое нижнее меню.

Эта ссылка ведет клиентов на страницу, посвященную особенностям их политики доставки, включая фиксированную ставку за доставку как внутренних, так и международных заказов, а также ожидаемое время обработки.

Как рассчитать порог бесплатной доставки

Я уверен, что вы сейчас задаете себе много вопросов.

«Если я решу предложить порог доставки, какой должна быть минимальная сумма покупки? 25 долларов? 50 долларов? 100 долларов ?! »

Это отличная мысль, и на нее не стоит отвечать произвольно. В идеале порог бесплатной доставки должен быть достаточно близок к тому, что обычно тратит ваш средний покупатель, чтобы он побуждал их увеличивать размер своей корзины.

Но нужно быть осторожным. Это число может реально повлиять на вашу прибыль.

Установите слишком низкое значение, и вы потеряете деньги.

Установите слишком высокое значение, и клиенты не будут поощряться к покупке дополнительных товаров, и ваши ставки брошенной корзины пострадают.

Так что вам нужно настроить его правильно.

Начните с использования ваших данных

Чтобы лучше понять, как установить порог, чтобы он соответствовал идеальной цене, вам нужно собрать данные за последние 6–12 месяцев (в зависимости от сезонности вашего бизнеса). Вы будете смотреть на количество заказов и среднюю стоимость заказа.

Затем вы захотите оценить эти данные. Это должно дать вам хорошее представление о том, где установить порог, чтобы вы не теряли деньги.

Не знаете, как это сделать? Читайте дальше, и мы покажем вам, как это сделать.

Когда установлен слишком низкий порог бесплатной доставки

Если порог установлен слишком низко по сравнению со средней стоимостью заказа, вы увидите, что клиенты не заинтересованы в получении бесплатной доставки.

В этом случае ваши данные будут выглядеть так:

Здесь большинство ваших клиентов уже имеют право на бесплатную доставку, поэтому у них нет стимула покупать какие-либо дополнительные продукты. В этом сценарии вы в конечном итоге съедите стоимость доставки, не увидев дополнительных преимуществ в виде более высокой средней стоимости заказа.

Когда установлен слишком высокий порог бесплатной доставки

Когда ваш порог слишком высок, вы просите своих клиентов потратить слишком много, чтобы его достичь. При визуализации ваших данных это может выглядеть так:

В этом случае вы увидите всплеск ваших данных сразу после порога, но вы увидите огромный провал между наибольшим количеством заказов и самим порогом. Это означает, что ваши клиенты не хотят тратить больше денег, чтобы получить его.

Проще говоря: если порог установлен на уровне 100 долларов, а ваша средняя стоимость заказа составляет 50 долларов, клиенты не захотят удвоить свой заказ, чтобы получить предложение. Лучше всего снизить порог, чтобы он был доступен среднему покупателю.

Когда порог бесплатной доставки подходит

Теперь, когда вы увидели, как данные выглядят в двух (нежелательных) сценариях выше, давайте посмотрим, как они выглядят, когда порог установлен правильно.

Вы увидите, что максимальное количество заказов упадет чуть ниже порогового значения, но не намного ниже его: клиенты готовы добавить еще несколько товаров, чтобы соответствовать требованиям. Именно в этот момент клиенты с большей вероятностью совершат импульсивную покупку (никогда не недооценивайте силу импульсивной покупки… мы все это сделали!).

Хорошее эмпирическое правило - примерно на 10–20 процентов выше средней стоимости заказа. Но это число будет варьироваться в зависимости от вашей средней стоимости заказа, а также от ваших стандартных правил доставки и возврата.

Хорошо, теперь вы готовы найти свой собственный порог! Но прежде чем вы побежите за этим, вы должны помнить несколько вещей.

Советы по реализации порога бесплатной доставки:

• Четко сообщайте свой порог: маркетинг и обмен сообщениями, связанные с порогом бесплатной доставки, будут иметь большое влияние на то, как клиенты отреагируют на него. Вы захотите сообщить порог заранее и очень четко. Вы можете сделать это с помощью баннера (как показано в примерах выше), а также непосредственно на страницах вашего продукта.
• Определите своих конкурентов: хорошо бы взглянуть на то, что некоторые из ваших конкурентов делают в вашем пространстве. Если все они предлагают бесплатную доставку при пороговом уровне в 50 долларов, установка вашего на уровне 100 долларов, скорее всего, не даст вам особого толчка.
• Внутренние и международные заказы: доставка за границу может быть довольно дорогой, поэтому порог доставки может быть слишком низким для международных заказов. Если вы чувствуете, что это может быть так, вам следует сегментировать свои данные и провести отдельный анализ для каждого. Если международная доставка нерентабельна, рассмотрите возможность предложения различных вариантов доставки для этих заказов.
• Тестирование, тестирование и тестирование. Прежде чем сделать порог бесплатной доставки политикой, попробуйте запустить его в качестве рекламной акции. Проверяйте число в течение двух-четырех недель, а затем снова просматривайте данные. Надеюсь, вы заметите хороший рост как коэффициента конверсии, так и средней стоимости заказа. Если работает - ура! Продолжайте пожинать плоды. Если это не так, подумайте о том, чтобы отрегулировать свой порог, а затем протестируйте… снова! Вы даже можете повторить этот процесс с разными порогами, пока не выясните, какой из них работает лучше всего.

Вы должны иметь в виду, что продавцы часто снижают пороги доставки и даже предлагают бесплатную ускоренную доставку для сезонных акций и других пиковых сезонов. Чтобы быть впереди всех, вы должны постоянно следить за этим, так же как и цены и другие скидки.

Бесплатная доставка Business Spotlight: GYMSHARK

За последние несколько лет у Gymshark произошел огромный рост, и они сообщают свой порог доставки, как только читатели попадают на их домашнюю страницу, с помощью баннера.

Gymshark решил использовать ползунок в баннере, который также подчеркивает их политику возврата.

Этот баннер ссылается на страницу политики доставки, предоставляя читателям легкий доступ к необходимой им информации о стоимости и сроках международной доставки.

Как оформить возврат с бесплатной доставкой

Возврат - один из очевидных недостатков онлайн-покупок. Лучше всего разработать стандартную политику для обработки таких запросов, и вы захотите найти баланс между хорошим обслуживанием клиентов и тем, что имеет финансовый смысл.

Посмотрите на свою маржу и стоимость доставки, а также на то, как часто может происходить возврат. Затем вы захотите проверить своих конкурентов, чтобы узнать, что они делают.

У вас есть несколько вариантов:

• Оплатите полную стоимость доставки при возврате
• Требовать от клиента оплаты любых возвратов
• Предложите фиксированную ставку для любых возвратов (вы можете установить разные цены как для внутренних, так и для международных заказов).

В любом случае, независимо от того, какой маршрут вы выберете, вам необходимо быть максимально прозрачным.

Бесплатная доставка в центре внимания: роскошные волосы

У Luxy Hair очень тщательная политика доставки и возврата, и они довольно хорошо об этом сообщают. Это компания, специализирующаяся на наращивании волос на клипсах премиум-класса, и они побуждают клиентов ознакомиться с деталями своей политики доставки при входе на веб-сайт. Вы можете видеть, что они добавили ссылку «Подробнее» рядом со своей рекламной акцией на доставку в баннер на своей домашней странице.

Как только клиенты щелкают для получения дополнительных сведений, они попадают на страницу, которая отвечает на множество вопросов о доставке.

Люкси достаточно осведомлен, чтобы знать, что клиенты могут выбрать неправильный цвет волос. Из-за этого они создали очень подробную страницу политики возврата, на которой все изложено, чтобы клиенты не удивились или не запутались.

Как видите, у Luxy есть список часто задаваемых вопросов на странице политики, в котором указано, несет ли покупатель ответственность за возврат стоимости доставки.

Важность информирования о политике бесплатной доставки

Как показывают все приведенные выше примеры, ваш обмен сообщениями будет иметь большое влияние на реакцию клиентов на вашу политику доставки. Посетители должны знать, чего ожидать на кассе, что, в свою очередь, поможет уменьшить их намерение отказаться от корзины покупок из-за непредвиденных комиссий.

Вот несколько способов сделать это:

• Добавьте на свой сайт баннер, который четко сообщает посетителям, какова политика доставки.
• Объясните свою политику доставки на страницах продуктов
• Четко изложите свою политику обратной доставки при оформлении заказа.

Бесплатная доставка в центре внимания: FIGS

Инжир дает понять, какова их политика возврата, когда вы попадаете на их домашнюю страницу.

Они не только размещают на баннере свою политику доставки, но и добавляют слово «всегда». Одно это слово имеет огромное значение. Он говорит клиентам, что они могут доверять, что доставка и возврат будут бесплатными, независимо от обстоятельств.

Хорошо, теперь, когда вы сообщили своему клиенту о своем предложении по бесплатной доставке, пришло время его протестировать!

Тест, чтобы произвести впечатление

Следующим шагом в этом процессе является определение того, насколько хорошо работает ваше предложение о бесплатной доставке. Это хорошая идея, чтобы развернуть это как продвижение, а не как политику, чтобы увидеть, стоит ли оно того в долгосрочной перспективе. Проверить предложения по доставке может быть непросто, поэтому вот несколько советов:

• Протестируйте продвижение в течение 2–4 недель. Это хорошая отправная точка для количества времени, в течение которого вы должны экспериментировать, и это даст вам хорошее представление о том, привлекает ли ваше предложение желаемые цифры.
• Избегайте сильно сезонных или нерегулярных периодов продаж: не запускайте рекламную акцию во время праздников или напряженных сезонных периодов, чтобы ваши данные не искажались другими циклическими бизнес-факторами.
• Отслеживайте и проверяйте свои показатели: отслеживайте свои результаты до, во время и после периода тестирования, чтобы определить, стоит ли проводить рекламную акцию в качестве политики. Здесь вы захотите посмотреть на среднюю стоимость заказа, конверсию и процент брошенных корзин.

Вывод

Теперь вы вооружены и готовы выбрать и протестировать собственную политику бесплатной доставки. Бесплатная доставка - это проверенный и мощный маркетинговый инструмент, который может повысить коэффициент конверсии и повысить удовлетворенность клиентов. Вам просто нужно протестировать и повторить, чтобы выяснить, что лучше всего работает для вас и ваших клиентов!