Cum să oferiți transport gratuit și cum să calculați pragul de transport gratuit

Nimic nu țipă „Cumpără-mă!” pentru cumpărătorii online mai mult decât aceste două cuvinte simple: Livrare gratuită.

Este una dintre cele mai atrăgătoare oferte pe care le puteți oferi clienților dvs. și este o decizie ușoară pentru aceștia să cumpere un articol online, mai degrabă decât să conducă la un magazin din apropiere. Dacă nu vă gândiți serios să oferiți acest beneficiu clienților dvs., ar trebui cu adevărat. Gandeste-te la asta:

58% dintre cumpărători vor adăuga articole în coșul lor pentru a se califica pentru transportul gratuit dacă ating o anumită sumă de dolari.

În plus, taxele neașteptate la momentul plății sperie mai mult de jumătate din clienții potențiali:

Oferirea transportului gratuit este aproape o modalitate garantată de a vă crește rata de conversie și asigură clienților părăsirea magazinului dvs., simțind că au avut o experiență pozitivă. În această eră post-Prime, clienții nu numai că doresc transport gratuit, dar se așteaptă.

Probabil că vă gândiți: „Dar transportul este atât de scump!” și asta poate fi adevărat. Dar dacă vă prezentați oferta corect, vă puteți crește vânzările suficient pentru a compensa costul acesteia.

Livrare gratuită: Joacă jocul Mental

Transportul este un cost obligatoriu pentru a face afaceri online, motiv pentru care această „taxă suplimentară” este una pe care clienții o disprețuiesc.

Cumpărătorii vor face aproape orice pentru a evita plata pentru transport; mulți vor adăuga chiar și articole suplimentare în coșul lor doar pentru a se califica. Cuvântul magic de „liber” care deține toată puterea - le dă brusc permisiunea de a cumpăra.

Gratuit este un cuvânt atât de puternic încât clienții ar prefera să aibă ceva gratuit decât să plătească o sumă mică pentru acesta. Amazon a pus în aplicare această teorie atunci când a lansat transportul gratuit în Europa, dar nu a inclus Franța. În loc de gratuit, Amazon a taxat Franța cu 20 de cenți pentru transport. Când au venit rezultatele, vânzările au crescut în Europa peste tot - dar nu și în Franța.

Morala poveștii: transportul gratuit influențează comportamentul clienților la un nivel profund psihologic și îl puteți folosi în avantajul dvs.:

• Oferiți o alegere clienților : oferindu-le clienților posibilitatea de a alege între ceva gratuit și următoarea opțiune cea mai ieftină îi va încuraja să aleagă opțiunea gratuită - chiar dacă înseamnă că trebuie să adauge un alt articol în coș.
• Puterea valorii percepute: După cum am menționat mai sus, clienții au un răspuns emoțional puternic pozitiv la orice este gratuit. Percepția gratuită înseamnă mai mult decât orice articol oferit la un preț mai mic. Puteți alege să oferiți reduceri la produse, dar mulți clienți vor aprecia mai mult „gratuit”, chiar dacă suma monetară este aceeași. Concluzia: transportul gratuit vă oferă o altă pârghie dincolo de reducerile de preț din cutia dvs. de instrumente promoționale.

Transport gratuit Spotlight: Velour Lashes

Velour Lashes face acest lucru extrem de bine. Folosesc transportul gratuit pentru a-i stimula pe clienți să adauge articole suplimentare la coșul lor pe parcursul călătoriei lor de cumpărături. Din momentul în care vizitatorii intră pe site, Velor îi încurajează să „ajungă” la el.

După cum puteți vedea mai jos, Velor Lashes își poziționează politica de expediere în avans, precizându-l clar pe pagina de pornire. Mesajul lor este clar și le spune vizitatorilor exact cum (și unde) vă puteți califica pentru transport gratuit.

După ce un client a adăugat un articol în coșul său, puteți vedea că un mesaj apare chiar sub totalul comenzii pentru a-i reaminti clientului că transportul poate fi gratuit.

Odată ce clientul se deplasează la pagina de plată, acesta va fi din nou accesat de oferta de transport Velour, atât pe banner, cât și deasupra rezumatului comenzii.

Dar Velour a făcut un pas mai departe. Acestea adaugă în „Nu mai aveți decât 21 USD de transport gratuit!”

A spune clienților suma exactă în dolari care le lipsește pentru a beneficia de transport gratuit este un motiv puternic pentru clienți să adauge un alt articol în coș.

Velour face apoi foarte ușor să lipească un alt obiect. Acestea afișează o secțiune „Poate, de asemenea, îți place” chiar sub rezumatul comenzii, care îi convinge pe clienți să acționeze.

Concentrați-vă pe valorile cheie ale transportului gratuit

Expedierea gratuită este o parte importantă a propunerii de valoare a magazinului dvs., iar apelarea la oferta de expediere corectă trebuie considerată o componentă cheie a planului dvs. general de prețuri și de promovare.

Următoarea formulă va decide care strategie este potrivită pentru afacerea dvs.:

• Apelarea la valoarea medie a comenzii: valoarea medie a comenzii poate avea o influență uriașă asupra faptului dacă transportul gratuit este o opțiune viabilă pentru afacerea dvs. Va trebui să vă asigurați că aveți o valoare medie a comenzii suficient de mare pentru a compensa taxele de expediere suplimentare pe care le luați, astfel încât să nu pierdeți bani. În Statele Unite, acest număr se ridică de obicei la aproximativ 35 USD, dar acesta variază în funcție de greutatea produsului, categorie și taxele dvs. de expediere medii.
• Evaluează-ți concurența: aruncă o privire asupra a ceea ce fac concurenții tăi! Aflați care este politica lor de expediere și acest lucru vă poate îndrepta în direcția cea bună. Poate fi extrem de valoros să știți dacă livrarea gratuită este așteptată de clienții din categoria dvs. Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să decideți cum să vă gestionați propria politică: Clienții trebuie să se califice pentru transport gratuit? Acestea includ costul transportului în prețul produsului? Oferă transport internațional gratuit? Livrare rapidă gratuită?
• Evaluați-vă costurile interne: veți dori să țineți cont de marjele produsului și de costurile reale de expediere. Revizuirea prețului pe care îl plătiți pentru livrare (atât internă, cât și internațională) către clienții dvs. va avea impact asupra modului în care determinați oferta dvs. de livrare. De exemplu, dacă produsele dvs. sunt grele sau supradimensionate, transportul gratuit nu este probabil o soluție viabilă (sau durabilă) pentru afacerea dvs.

Transport gratuit Spotlight: Spy Guy

Fiind o companie care se mândrește cu faptul că este discretă, Spy Guy se asigură că politica lor de expediere este foarte clară în momentul în care vizitatorii intră pe site-ul lor.

Nu numai că Spy Guy își prezintă oferta de expediere direct pe pagina de pornire, dar au adăugat o fereastră de tip pop-up la îndemână care explică în continuare clientului când se pot aștepta la pachetul lor.

Cum să oferiți transport gratuit fără a pierde bani

Acum că ați făcut cercetările, este timpul să decideți cum să vă structurați oferta de transport gratuit pentru clienții dvs. Există câteva strategii diferite pe care le puteți implementa pentru a vă asigura că oferta de transport gratuit este profitabilă.

• Livrare gratuită în funcție de tipul de produs: dacă majoritatea produselor dvs. sunt ieftine sau chiar dacă sunteți un pic sceptic cu privire la oferirea transportului gratuit pentru fiecare articol, puteți aranja livrarea gratuită a anumitor produse. Aceasta poate fi o opțiune solidă pentru companiile care au o valoare medie mai mică a comenzii, dar care au achiziționat câteva articole la prețuri ridicate.
• Includeți prețurile de expediere în costul produsului: aceasta nu este opțiunea noastră preferată, dar poate funcționa. În loc să mănânci toate taxele de expediere în avans, poți absorbi acest cost prin creșterea prețului produselor tale. Înainte de a vă decide să mergeți pe această cale, va trebui să faceți câteva cercetări despre industria dvs. - prețurile dvs. trebuie să rămână în continuare competitive. Această strategie funcționează cel mai bine pentru nișă și articole unice cu distribuție limitată cu amănuntul.
• Abonament de transport gratuit: Multe companii se îndreaptă către un model de membru (cred că Amazon Prime) care oferă transport gratuit membrilor săi. Shoprunner este un instrument care se descurcă bine și poate fi o opțiune pentru cei care doresc să limiteze transportul gratuit la clienții fideli, care se întorc.
• Adăugați-o ca promoție prin e-mail: în loc să oferiți livrări gratuite fiecărui client, le puteți oferi vizitatorilor care v-au oferit un cadou propriu - o adresă de e-mail. Puteți adăuga această ofertă la o secvență de bun venit sau plasați-o într-un flux de e-mail de coș abandonat - acest lucru vă va ajuta să atrageți vizitatorii și să îi convingeți să acționeze. Trucul cu e-mailul este să vă asigurați că segmentați clienții interni și internaționali. Expedierea în străinătate poate deveni destul de costisitoare, deci ar trebui să fiți clar cu privire la cine ar trebui să primească această ofertă exclusivă.
• Creați un prag de expediere: adăugarea unui prag de expediere vă poate ajuta să recuperați unele dintre costurile dvs. de expediere ca rezultat direct al creșterii pe care o conferă ratei de conversie și valoarea medie a comenzii. În plus, este un instrument de marketing pentru a-ți convinge clienții să adauge mai multe articole în coșul lor. Trucul aici este să vă asigurați că pragul dvs. este setat la numărul potrivit.

Dacă niciuna dintre opțiunile de mai sus nu atrage afacerea dvs., ar trebui să luați în considerare cu fermitate o rată forfetară pentru transport. Prețul unei rate forfetare pentru toate comenzile, indiferent de cantitate, poate fi suficient pentru a satisface clienții și a-i determina să apese pe butonul foarte râvnit de „cumpărare”.

Livrare gratuită Business Spotlight: Kylie Cosmetics

Fiind o afacere de vârf în industria cosmetică de comerț electronic, Kylie Cosmetics își comunică pragul de expediere în momentul în care un vizitator intră pe site și face acest lucru atât pentru comenzi interne, cât și internaționale.

Dacă clienții au nevoie de informații suplimentare despre politica lor de expediere (mai ales dacă nu îndeplinesc cerința pragului), Kylie Cosmetics a adăugat o secțiune „Politică de expediere” în meniul de subsol.

Acest link îi conduce pe clienți către o pagină dedicată specificului politicii lor de expediere, inclusiv tariful fix pentru expediere atât pentru comenzi interne, cât și internaționale, precum și timpii de procesare preconizați.

Cum să calculați pragul de transport gratuit

Sunt sigur că îți pui multe întrebări chiar acum.

„Dacă aleg să ofer un prag de expediere, care ar trebui să fie achiziția minimă? 25 USD? 50 USD? 100 $ ?! ”

Este un gând minunat și la care nu doriți să răspundeți în mod arbitrar. În mod ideal, pragul dvs. de expediere gratuită trebuie să fie suficient de aproape de ceea ce cheltuiește de obicei clientul dvs. mediu, astfel încât să îi încurajeze să crească dimensiunea coșului lor.

Dar trebuie să fii atent. Acest număr poate avea un efect real asupra rezultatului dvs.

Setează-l prea jos și pierzi bani.

Setați-l prea sus, iar clienții nu vor fi încurajați să cumpere mai multe produse, iar tarifele dvs. de coș abandonate vor avea de suferit.

Deci, trebuie să o setați corect.

Începeți prin utilizarea datelor dvs.

Pentru a înțelege mai bine cum să îți setezi pragul astfel încât să fie la prețul perfect, vei dori să aduni date din ultimele șase până la 12 luni (în funcție de sezonalitatea afacerii tale). Veți analiza numărul de comenzi și valoarea medie a comenzii.

Apoi, veți dori să evaluați aceste date. Ar trebui să vă ofere o idee bună despre unde să vă setați pragul, astfel încât să nu pierdeți bani.

Nu sunteți sigur cum să faceți acest lucru? Citiți mai departe și vă vom arăta cum.

Când pragul de transport gratuit este setat prea scăzut

Când pragul este setat prea scăzut în raport cu valoarea medie a comenzii, veți vedea că clienții nu sunt motivați să solicite transportul gratuit.

Dacă acesta este cazul, datele dvs. ar arăta astfel:

Aici, majoritatea clienților dvs. se califică deja pentru transportul gratuit, deci nu au niciun stimulent să cumpere produse suplimentare. În acest scenariu, ajungeți să consumați costul transportului fără a vedea avantajul adăugat al unei valori medii mai mari a comenzii.

Când pragul de transport gratuit este setat prea mare

Când pragul dvs. este setat prea mare, le cereți clienților să cheltuiască prea mult pentru a-l atinge. Când vă vizualizați datele, ar putea arăta astfel:

În acest caz, veți vedea o creștere a datelor imediat după prag, dar veți vedea o scădere imensă între cel mai mare număr de comenzi și pragul în sine. Aceasta înseamnă că clienții dvs. nu sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pentru a-i primi.

În termeni simpli: dacă pragul este stabilit la 100 USD și valoarea medie a comenzii dvs. este de 50 USD, clienții nu vor fi dispuși să-și dubleze comanda pentru a primi oferta. Opțiunea dvs. cea mai bună este să reduceți pragul, astfel încât să fie realizabil pentru clientul mediu.

Când pragul de transport gratuit este corect

Acum că ați văzut cum arată datele în cele două scenarii (nedorite) de mai sus, să aruncăm o privire la cum arată atunci când pragul este setat corect.

Veți vedea că cel mai mare număr de comenzi scade chiar sub prag, dar nu prea mult sub acesta: clienții sunt dispuși să adauge câteva articole pentru a se califica. În acest moment, clienții au mai multe șanse să cumpere impulsiv (nu subestimăm niciodată puterea de cumpărare impulsivă ... am făcut-o cu toții!).

O regulă generală bună este cu aproximativ 10-20 la sută peste valoarea medie a comenzii. Dar acest număr va varia în funcție de valoarea medie a comenzii dvs., precum și de politicile dvs. standard de expediere și returnare.

Bine, acum ești gata să-ți găsești propriul prag! Dar, înainte de a fugi să faci asta, ar trebui să ții cont de câteva lucruri.

Sfaturi pentru implementarea pragului de expediere gratuită:

• Comunicați-vă pragul în mod clar: marketingul și mesajele care înconjoară pragul dvs. de expediere gratuită vor avea un efect mare asupra modului în care clienții răspund la acesta. Veți dori să comunicați pragul mai devreme și foarte clar. Puteți face acest lucru printr-un banner (așa cum se arată în exemplele de mai sus), precum și direct pe paginile dvs. de produse.
• Extindeți concurenții dvs.: Este bine să aruncați o privire la ceea ce fac unii dintre concurenții dvs. în spațiul dvs. Dacă toți oferă transport gratuit la un prag de 50 USD, setarea dvs. la 100 USD probabil nu vă va oferi prea mult impuls.
• Comenzi interne vs. comenzi internaționale: expedierea în străinătate poate deveni destul de costisitoare, astfel încât pragul dvs. de expediere poate fi setat prea mic pentru comenzile internaționale. Dacă simțiți că ar putea fi cazul, ar trebui să vă segmentați datele și să faceți o analiză separată pentru fiecare. Dacă nu este rentabil să expediați la nivel internațional, vă recomandăm să oferiți diferite opțiuni de expediere pentru acele comenzi.
• Testați, testați și testați: înainte de a face ca pragul de expediere gratuită să devină o politică, încercați să o rulați ca o promoție. Testați numărul timp de două până la patru săptămâni, apoi rulați din nou datele. Sperăm că veți vedea un impuls frumos atât la rata de conversie, cât și la valoarea medie a comenzii. Dacă funcționează - ura! Continuați să culegeți recompensele. În caz contrar, vă recomandăm să vă ajustați pragul și apoi testați ... din nou! Puteți repeta acest proces cu praguri diferite până când veți afla care funcționează cel mai bine.

Trebuie să țineți cont de faptul că comercianții își reduc de multe ori pragurile de expediere și chiar oferă livrare rapidă gratuită pentru promoții sezoniere și alte sezoane de vârf. Pentru a rămâne înaintea jocului, ar trebui să monitorizați acest lucru în mod continuu, la fel cum ați face prețuri și alte reduceri.

Expediere gratuită Business Spotlight: GYMSHARK

Gimnasticahark a cunoscut o creștere enormă în ultimii ani și își comunică pragul de expediere în momentul în care cititorii aterizează pe pagina lor de pornire prin utilizarea unui banner.

Gimnastică a optat pentru utilizarea unui glisor în banner, care subliniază și politica lor de returnare.

Acest banner se leagă de pagina politicii de expediere, oferind cititorilor acces facil la informațiile de care au nevoie în ceea ce privește costurile și calendarul transportului internațional.

Cum să gestionați returnările de livrare gratuită

Returnările sunt una dintre dezavantajele evidente ale cumpărăturilor online. Cel mai bine este să veniți cu o politică standard pentru a gestiona astfel de cereri și veți dori să găsiți un echilibru între un bun serviciu pentru clienți și ceea ce are sens financiar.

Uitați-vă la marjele și costurile de expediere, precum și la cât de des se pot întâmpla returnări. Apoi, veți dori să vă consultați concurenții pentru a vedea ce fac.

Aveți câteva opțiuni:

• Plătiți prețul total de expediere la toate returnările
• Solicitați clientului să plătească orice returnare
• Oferiți o rată forfetară pentru orice returnare (puteți stabili un preț diferit atât pentru comenzile interne, cât și pentru cele internaționale).

Oricum ar fi, indiferent de ruta pe care o alegeți, va trebui să fiți cât mai transparent posibil.

Transport gratuit Spotlight pentru afaceri: Luxy Hair

Luxy Hair are o politică de expediere și returnare foarte amănunțită și o comunică destul de bine. Sunt o companie premium de extensii de păr și încurajează clienții să revizuiască detaliile politicii lor de expediere în momentul în care intră pe site. Puteți vedea că au inclus un link „Vedeți detaliile” alături de promoția lor de expediere în bannerul de pe pagina lor de pornire.

Odată ce clienții dau clic pentru mai multe detalii, aceștia sunt direcționați către o pagină care răspunde la o mulțime de întrebări de expediere.

Luxy este suficient de conștient de sine pentru a ști că clienții pot alege culoarea părului greșită. Din acest motiv, au creat o pagină foarte detaliată a politicii de returnare, care prezintă totul, astfel încât clienții să nu fie surprinși sau confundați.

După cum puteți vedea, Luxy are o listă de întrebări frecvente pe pagina lor de politici, care include dacă un client este sau nu responsabil să plătească costul de returnare al transportului.

Importanța comunicării politicilor de transport gratuit

După cum arată toate exemplele de mai sus, mesajele dvs. vor avea un efect mare asupra modului în care clienții răspund la politica dvs. de expediere. Vizitatorii trebuie să știe la ce să se aștepte la plată, ceea ce la rândul lor va contribui la reducerea intenției de a-și abandona coșul de cumpărături din cauza taxelor neașteptate.

Iată câteva modalități de a face exact acest lucru:

• Adăugați un banner pe site-ul dvs. web, care indică în mod clar vizitatorilor care este politica de expediere
• Explicați politica dvs. de expediere în paginile produsului
• Descrieți în mod clar politica de expediere la returnare la momentul plății

Transport gratuit Spotlight pentru afaceri: FIG

Smochinele arată foarte clar care este politica lor de returnare în momentul în care aterizați pe pagina lor de pornire.

Nu numai că își plasează politica de expediere în banner, ci adaugă și cuvântul „întotdeauna”. Acest singur cuvânt face o diferență puternică. Le spune clienților că pot avea încredere că expedierea și returnarea vor fi gratuite, indiferent de circumstanță.

Bine, acum că ați comunicat clienților dvs. care este oferta dvs. de transport gratuit, este timpul să o testați!

Test pentru a impresiona

Următorul pas al acestui proces este de a determina cât de bine funcționează oferta dvs. de transport gratuit. Este o idee bună să o lansați ca o promoție, mai degrabă decât ca o politică pentru a vedea dacă merită pe termen lung. Poate fi dificil să testezi ofertele de expediere, așa că iată câteva sfaturi:

• Testați promoția timp de 2 până la 4 săptămâni: aceasta este o bază bună pentru perioada de timp pe care ar trebui să o experimentați și vă va oferi o idee bună dacă oferta dvs. atrage numărul dorit.
• Evitați perioadele de vânzări extrem de sezoniere sau neregulate: nu desfășurați promoția în timpul vacanțelor sau perioadelor sezoniere aglomerate pentru a vă asigura că datele dvs. nu sunt distorsionate de alți factori de afaceri ciclici.
• Monitorizați și inspectați-vă valorile: urmăriți-vă rezultatele înainte, în timpul și după perioada de testare pentru a determina dacă promoția merită urmărită ca politică. Aici, veți dori să examinați valoarea medie a comenzii, conversia și ratele de coș abandonate.

Concluzie

Acum sunteți înarmați și gata să alegeți și să testați propria politică de transport gratuit. Livrarea gratuită este un instrument de marketing puternic dovedit, care vă poate crește ratele de conversie și crește satisfacția clienților. Trebuie doar să testați și să iterați pentru a afla ce funcționează cel mai bine pentru dvs. și clienții dvs.!