Jak zaoferować bezpłatną wysyłkę i jak obliczyć próg bezpłatnej wysyłki?

Nic nie krzyczy „Kup mnie!” kupującym online więcej niż te dwa proste słowa: Bezpłatna dostawa.

Jest to jedna z najbardziej kuszących ofert, jakie możesz zaoferować swoim klientom, i ułatwia im decyzję o zakupie produktu online, zamiast jechać do pobliskiego sklepu. Jeśli nie myślisz poważnie o zaoferowaniu tej korzyści swoim klientom, naprawdę powinieneś. Rozważ to:

58 procent kupujących doda produkty do koszyka, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki, jeśli osiągną określoną kwotę w dolarach.

Dodatkowo nieoczekiwane opłaty przy kasie odstraszają ponad połowę potencjalnych klientów:

Oferowanie bezpłatnej wysyłki to prawie gwarantowany sposób na zwiększenie współczynnika konwersji i zapewnia klientom opuszczenie sklepu z poczuciem pozytywnego doświadczenia. W erze post-Prime klienci nie tylko chcą darmowej wysyłki, ale też tego oczekują.

Prawdopodobnie myślisz: „Ale wysyłka jest taka droga!” i to może być prawda. Ale jeśli dobrze przedstawisz swoją ofertę, możesz zwiększyć sprzedaż na tyle, aby zrekompensować jej koszty.

Bezpłatna dostawa: zagraj w grę mentalną

Wysyłka jest wymaganym kosztem prowadzenia działalności w Internecie, dlatego częściowo ta „dodatkowa opłata” jest czymś, czym klienci gardzą.

Kupujący zrobią prawie wszystko, aby uniknąć płacenia za wysyłkę; wielu doda nawet dodatkowe przedmioty do koszyka, aby się zakwalifikować. To magiczne słowo „darmowy”, które ma w sobie całą moc – nagle daje im pozwolenie na zakup.

„Bezpłatny” to tak potężne słowo, że klienci woleliby mieć coś, co jest bezpłatne, niż płacić za to niewielką kwotę. Amazon zastosował tę teorię w praktyce, gdy wprowadził bezpłatną wysyłkę w Europie, ale nie obejmował Francji. Zamiast darmowego Amazon naliczył Francji 20 centów za wysyłkę. Kiedy pojawiły się wyniki, sprzedaż wzrosła w całej Europie – ale nie we Francji.

Morał z tej historii: bezpłatna wysyłka wpływa na zachowanie klientów na głęboko psychologicznym poziomie i możesz to wykorzystać na swoją korzyść:

• Daj klientom wybór: Danie klientom możliwości wyboru między czymś, co jest bezpłatne, a następną najtańszą opcją, zachęci ich do wybrania opcji bezpłatnej – nawet jeśli oznacza to, że muszą dodać kolejny produkt do koszyka.
• Potęga postrzeganej wartości: Jak wspomnieliśmy powyżej, klienci mają silną pozytywną reakcję emocjonalną na wszystko, co jest bezpłatne. Postrzeganie darmowego oznacza więcej niż jakikolwiek przedmiot oferowany po niższej cenie. Możesz zdecydować się na oferowanie rabatów na produkty, ale wielu klientów będzie cenić „darmowe” więcej, nawet jeśli kwota pieniężna jest taka sama. Wniosek: Bezpłatna wysyłka daje Ci kolejną dźwignię poza rabatami cenowymi w Twoim promocyjnym zestawie narzędzi.

Wyróżnienie bezpłatnej wysyłki: welurowe rzęsy

Welurowe rzęsy robią to bardzo dobrze. Korzystają z bezpłatnej wysyłki, aby zachęcić klientów do dodawania dodatkowych produktów do koszyka podczas podróży zakupowej. Od momentu wejścia odwiedzających na stronę Velor zachęca ich do „sięgnięcia” po nią.

Jak widać poniżej, Velor Lashes z góry pozycjonuje swoją politykę wysyłkową, wyraźnie zaznaczając ją na stronie głównej. Ich przesłanie jest jasne i dokładnie mówią odwiedzającym, w jaki sposób (i gdzie) możesz zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki.

Gdy klient doda produkt do koszyka, zobaczysz komunikat tuż pod sumą zamówienia, aby ponownie przypomnieć klientowi, że wysyłka może być bezpłatna.

Gdy klient przejdzie na stronę kasy, ponownie zobaczy ofertę wysyłkową Velour, zarówno na banerze, jak i nad podsumowaniem zamówienia.

Ale Velor poszedł o krok dalej. Dodają: „Jeszcze tylko 21 USD od bezpłatnej wysyłki!”

Poinformowanie klientów o dokładnej kwocie w dolarach, której brakuje, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki, jest silnym motywatorem dla klientów do dodania kolejnego produktu do koszyka.

Dzięki welurowi bardzo łatwo przykleić inny przedmiot. Pokazują sekcję „Możesz też polubić” tuż pod podsumowaniem zamówienia, która dodatkowo zachęca klientów do działania.

Skoncentruj się na kluczowych wskaźnikach bezpłatnej wysyłki

Bezpłatna wysyłka jest ważną częścią propozycji wartości Twojego sklepu, a wybranie właściwej oferty wysyłki musi być uważane za kluczowy element ogólnego planu cenowego i promocyjnego.

Poniższa formuła zdecyduje, która strategia jest odpowiednia dla Twojej firmy:

• Połącz się ze średnią wartością zamówienia : Twoja średnia wartość zamówienia może mieć ogromny wpływ na to, czy bezpłatna wysyłka jest opłacalną opcją dla Twojej firmy. Musisz upewnić się, że średnia wartość zamówienia jest wystarczająco wysoka, aby zrównoważyć dodatkowe opłaty za wysyłkę, które ponosisz, aby nie tracić pieniędzy. W Stanach Zjednoczonych ta liczba zwykle wynosi około 35 USD, ale zależy to od wagi produktu, kategorii i średnich opłat za wysyłkę.
• Oceń swoją konkurencję: Rzuć okiem na to, co robią Twoi konkurenci! Dowiedz się, jaka jest ich polityka wysyłkowa, która może wskazać Ci właściwy kierunek. Wiedza o tym, czy klienci z Twojej kategorii oczekują bezpłatnej wysyłki, może być niezwykle cenna. Może to również pomóc w podjęciu decyzji, jak postępować zgodnie z własną polityką: Czy klienci muszą kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki? Czy zawierają koszt wysyłki w cenie produktu? Czy oferują bezpłatną wysyłkę międzynarodową? Bezpłatna przyspieszona wysyłka?
• Oceń swoje koszty wewnętrzne: Musisz wziąć pod uwagę marże produktów i rzeczywiste koszty wysyłki. Sprawdzenie ceny, jaką płacisz za wysyłkę (zarówno krajową, jak i międzynarodową) swoim klientom, wpłynie na sposób określenia oferty wysyłki. Na przykład, jeśli Twoje produkty są ciężkie lub ponadwymiarowe, bezpłatna wysyłka prawdopodobnie nie jest opłacalnym (lub zrównoważonym) rozwiązaniem dla Twojej firmy.

Prezentacja bezpłatnej wysyłki: Szpieg

Jako firma, która szczyci się dyskrecją, Spy Guy zapewnia, że ​​ich polityka wysyłkowa jest jasna w momencie, gdy odwiedzający wchodzą na ich stronę.

Spy Guy nie tylko prezentuje swoją ofertę wysyłkową bezpośrednio na stronie głównej, ale dodali także przydatne okienko tekstowe, które dodatkowo wyjaśnia klientowi, kiedy może oczekiwać przesyłki.

Jak zaoferować bezpłatną wysyłkę bez utraty pieniędzy?

Teraz, po zakończeniu badań, nadszedł czas, aby zdecydować, jak ustrukturyzować ofertę bezpłatnej wysyłki dla klientów. Istnieje kilka różnych strategii, które możesz wdrożyć, aby zapewnić opłacalność oferty bezpłatnej wysyłki.

• Bezpłatna wysyłka według typu produktu: Jeśli większość Twoich produktów jest niedroga lub nawet jeśli podchodzisz sceptycznie do oferowania bezpłatnej wysyłki każdego produktu, możesz zorganizować bezpłatną wysyłkę niektórych produktów. Może to być solidna opcja dla firm, które mają mniejszą średnią wartość zamówienia, ale mają do kupienia kilka droższych produktów.
• Uwzględnij ceny wysyłki w koszcie produktu: To nie jest nasza ulubiona opcja, ale może działać. Zamiast zjadać wszystkie opłaty za wysyłkę z góry, możesz pokryć ten koszt, podnosząc cenę swoich produktów. Zanim zdecydujesz się na tę drogę, musisz przeprowadzić pewne badania w swojej branży – Twoje ceny nadal muszą pozostać konkurencyjne. Ta strategia sprawdza się najlepiej w przypadku niszowych i unikalnych produktów o ograniczonej dystrybucji detalicznej.
• Członkostwo z bezpłatną wysyłką: Wiele firm przechodzi na model członkostwa (pomyśl o Amazon Prime), który oferuje bezpłatną wysyłkę dla swoich członków. Shoprunner to narzędzie, które dobrze sobie z tym radzi i może być opcją dla tych, którzy chcą ograniczyć darmową wysyłkę do lojalnych, powracających klientów.
• Dodaj go jako promocję e-mail: zamiast dawać bezpłatną wysyłkę każdemu klientowi, możesz przekazać ją odwiedzającym, którzy podarowali Ci własny prezent – ​​adres e-mail. Możesz dodać tę ofertę do sekwencji powitalnej lub umieścić ją w strumieniu wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem – pomoże to zaangażować odwiedzających i jeszcze bardziej przekonać ich do działania. Sztuczka z pocztą e-mail polega na zapewnieniu segmentacji klientów krajowych i międzynarodowych. Wysyłka za granicę może być dość kosztowna, więc powinieneś wiedzieć, kto powinien otrzymać tę ekskluzywną ofertę.
• Utwórz próg wysyłki: dodanie progu wysyłki może pomóc w odzyskaniu niektórych kosztów wysyłki w bezpośrednim wyniku zwiększenia współczynnika konwersji i średniej wartości zamówienia. Ponadto jest to narzędzie marketingowe, które przekonuje klientów do dodania większej liczby produktów do koszyka. Sztuczka polega na tym, aby upewnić się, że próg jest ustawiony na właściwą liczbę.

Jeśli żadna z powyższych opcji nie przemawia do Twojej firmy, zdecydowanie powinieneś rozważyć zryczałtowaną stawkę za wysyłkę. Ustalenie ryczałtowej stawki za wszystkie zamówienia, niezależnie od ilości, może wystarczyć, aby zadowolić klientów i skłonić ich do naciśnięcia bardzo pożądanego przycisku „zakup”.

Prezentacja biznesowa dotycząca bezpłatnej wysyłki: Kylie Cosmetics

Jako wiodąca firma w branży kosmetyków e-commerce, Kylie Cosmetics komunikuje swój próg wysyłki w momencie, gdy odwiedzający wchodzi na stronę, i robi to zarówno w przypadku zamówień krajowych, jak i międzynarodowych.

Jeśli klienci potrzebują dodatkowych informacji na temat swojej polityki wysyłkowej (zwłaszcza jeśli nie spełniają wymagań progowych), Kylie Cosmetics dodała sekcję „Zasady wysyłki” do ich menu stopki.

Ten link prowadzi klientów do strony poświęconej szczegółom ich polityki wysyłkowej, w tym ryczałtowej stawce za wysyłkę w przypadku zamówień krajowych i międzynarodowych, a także przewidywanym czasom realizacji.

Jak obliczyć próg bezpłatnej wysyłki

Jestem pewien, że zadajesz sobie teraz wiele pytań.

„Jeśli zdecyduję się zaoferować próg wysyłki, jaki powinien być minimalny zakup? 25 dolarów? 50 dolarów? 100 dolarów?!”

To świetna myśl, na którą nie chcesz arbitralnie odpowiadać. Najlepiej byłoby, gdyby próg bezpłatnej wysyłki był wystarczająco zbliżony do tego, co zwykle wydaje przeciętny klient, aby zachęcić go do zwiększenia rozmiaru koszyka.

Ale musisz być ostrożny. Ta liczba może mieć realny wpływ na Twoje zyski.

Ustaw go zbyt nisko, a tracisz pieniądze.

Ustaw go zbyt wysoko, a klienci nie będą zachęcani do kupowania większej liczby produktów, a stawki porzuconych koszyków ucierpią.

Musisz więc ustawić to dokładnie.

Zacznij od wykorzystania swoich danych

Aby lepiej zrozumieć, jak ustawić próg, aby był w idealnym przedziale cenowym, musisz zebrać dane z ostatnich sześciu do 12 miesięcy (w zależności od sezonowości Twojej firmy). Będziesz patrzeć na liczbę zamówień i średnią wartość zamówienia.

Następnie będziesz chciał ocenić te dane. Powinno to dać dobry pomysł, gdzie ustawić próg, aby nie tracić pieniędzy.

Nie wiesz, jak to zrobić? Czytaj dalej, a pokażemy Ci jak.

Gdy próg bezpłatnej wysyłki jest ustawiony zbyt nisko

Gdy próg zostanie ustawiony zbyt nisko w stosunku do średniej wartości zamówienia, zobaczysz, że klienci nie mają motywacji do sięgania po darmową wysyłkę.

W takim przypadku Twoje dane będą wyglądać tak:

Tutaj większość Twoich klientów kwalifikuje się już do bezpłatnej wysyłki, więc nie mają motywacji do kupowania dodatkowych produktów. W tym scenariuszu kończysz na kosztach wysyłki, nie widząc dodatkowej korzyści wyższej średniej wartości zamówienia.

Gdy próg bezpłatnej wysyłki jest ustawiony zbyt wysoko

Gdy próg jest ustawiony zbyt wysoko, prosisz klientów, aby wydali zbyt dużo, aby go osiągnąć. Podczas wizualizacji danych może to wyglądać tak:

W takim przypadku zaraz po progu zobaczysz gwałtowny wzrost danych, ale zobaczysz ogromny spadek między najwyższą liczbą zamówień a samym progiem. Oznacza to, że Twoi klienci nie chcą wydawać więcej pieniędzy, aby je otrzymać.

Mówiąc prościej: jeśli próg jest ustawiony na 100 USD, a średnia wartość zamówienia wynosi 50 USD, klienci nie będą skłonni podwoić swojego zamówienia, aby otrzymać ofertę. Lepszą opcją jest obniżenie progu tak, aby był on osiągalny dla przeciętnego klienta.

Kiedy próg bezpłatnej wysyłki jest odpowiedni

Teraz, gdy widziałeś już, jak wyglądają dane w dwóch (niechcianych) scenariuszach powyżej, przyjrzyjmy się, jak wyglądają, gdy próg jest ustawiony dokładnie.

Zobaczysz, że największa liczba zamówień spadnie tuż poniżej progu, ale nie za bardzo poniżej: klienci chcą dodać więcej przedmiotów, aby się zakwalifikować. To w tym momencie klienci są bardziej skłonni do zakupów pod wpływem impulsu (nigdy nie lekceważ potęgi zakupów pod wpływem impulsu… wszyscy to zrobiliśmy!).

Dobrą zasadą jest około 10 do 20 procent powyżej średniej wartości zamówienia. Ale ta liczba będzie się różnić w zależności od średniej wartości zamówienia, a także standardowych zasad wysyłki i zwrotów.

W porządku, teraz możesz znaleźć swój własny próg! Ale zanim uciekniesz, aby to zrobić, powinieneś pamiętać o kilku rzeczach.

Wskazówki dotyczące implementacji progu bezpłatnej wysyłki:

• Jasno komunikuj swój próg: marketing i komunikaty związane z progiem bezpłatnej wysyłki będą miały duży wpływ na to, jak klienci na nie zareagują. Będziesz chciał zakomunikować próg wcześnie i bardzo wyraźnie. Możesz to zrobić za pomocą banera (jak pokazano w powyższych przykładach), a także bezpośrednio na stronach produktów.
• Zastanów się nad konkurentami: Dobrze jest przyjrzeć się, co niektórzy z Twoich konkurentów robią w Twojej przestrzeni. Jeśli wszystkie oferują bezpłatną wysyłkę na poziomie 50 USD, ustawienie 100 USD prawdopodobnie nie da Ci większego wsparcia.
• Zamówienia krajowe a zamówienia międzynarodowe: wysyłka za granicę może być dość kosztowna, więc próg wysyłki może być zbyt niski dla zamówień międzynarodowych. Jeśli czujesz, że tak może być, powinieneś podzielić dane i przeprowadzić dla każdego osobną analizę. Jeśli wysyłka za granicę nie jest opłacalna, rozważ zaoferowanie innych opcji wysyłki dla tych zamówień.
• Testuj, testuj i testuj: zanim ustawisz próg bezpłatnej wysyłki jako zasadę, spróbuj uruchomić go jako promocję. Przetestuj liczbę przez dwa do czterech tygodni, a następnie ponownie przejrzyj dane. Mamy nadzieję, że zauważysz dobry wzrost zarówno współczynnika konwersji, jak i średniej wartości zamówienia. Jeśli to działa – hurra! Kontynuuj zbieranie nagród. Jeśli tak nie jest, zastanów się nad dostosowaniem progu, a następnie przetestuj… jeszcze raz! Możesz nawet powtórzyć ten proces z różnymi progami, dopóki nie dowiesz się, który z nich działa najlepiej.

Należy pamiętać, że sprzedawcy często obniżają progi wysyłki, a nawet oferują bezpłatną przyspieszoną wysyłkę w przypadku promocji sezonowych i innych szczytów sezonu. Aby wyprzedzić grę, powinieneś monitorować to na bieżąco, tak jak w przypadku cen i innych rabatów.

Prezentacja biznesowa dotycząca bezpłatnej wysyłki: GYMSHARK

Gymshark odnotował ogromny wzrost w ciągu ostatnich kilku lat i komunikuje swój próg wysyłki w momencie, gdy czytelnicy trafiają na ich stronę główną za pomocą banera.

Gymshark zdecydował się na użycie suwaka na banerze, który również podkreśla ich politykę zwrotów.

Ten baner prowadzi do strony z zasadami wysyłki, zapewniając czytelnikom łatwy dostęp do potrzebnych informacji dotyczących kosztów i terminów wysyłki międzynarodowej.

Jak obsłużyć zwroty z bezpłatną wysyłką

Zwroty to jedna z oczywistych wad zakupów online. Najlepiej jest wymyślić standardową politykę obsługi takich próśb, a będziesz chciał znaleźć równowagę między dobrą obsługą klienta a tym, co ma sens finansowy.

Sprawdź swoje marże i koszty wysyłki, a także częstotliwość zwrotów. Wtedy będziesz chciał sprawdzić swoich konkurentów, aby zobaczyć, co robią.

Masz kilka opcji:

• Zapłać pełną cenę wysyłki za wszystkie zwroty
• Wymagaj od klienta zapłaty za wszelkie zwroty
• Zaoferuj zryczałtowaną stawkę za wszelkie zwroty (możesz wycenić to inaczej zarówno dla zamówień krajowych, jak i międzynarodowych).

Tak czy inaczej, bez względu na wybraną trasę, musisz zachować jak największą przejrzystość.

Prezentacja biznesowa z bezpłatną wysyłką: Luxy Hair

Luxy Hair ma bardzo dokładną politykę wysyłek i zwrotów i dość dobrze to komunikują. To firma premium zajmująca się przedłużaniem włosów z klipsami i zachęca klientów do zapoznania się ze szczegółami swojej polityki wysyłkowej w momencie wejścia na stronę internetową. Możesz zobaczyć, że umieścili link „Zobacz szczegóły” obok swojej promocji wysyłki na banerze na swojej stronie głównej.

Gdy klienci klikną, aby uzyskać więcej informacji, zostaną przekierowani do strony, która odpowiada na mnóstwo pytań dotyczących wysyłki.

Luxy jest na tyle świadoma, że ​​klientka może wybrać niewłaściwy kolor włosów. Z tego powodu stworzyli bardzo szczegółową stronę dotyczącą zasad zwrotów, która przedstawia wszystko, aby klienci nie byli zaskoczeni ani zdezorientowani.

Jak widać, Luxy ma listę często zadawanych pytań na swojej stronie polityki, która zawiera informacje o tym, czy klient jest odpowiedzialny za pokrycie kosztów przesyłki zwrotnej.

Znaczenie komunikowania się z zasadami dotyczącymi bezpłatnej wysyłki

Jak pokazują wszystkie powyższe przykłady, Twój przekaz będzie miał duży wpływ na to, jak klienci zareagują na Twoją politykę wysyłkową. Odwiedzający muszą wiedzieć, czego się spodziewać przy kasie, co z kolei pomoże zmniejszyć chęć porzucenia koszyka z powodu nieoczekiwanych opłat.

Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

• Dodaj baner do swojej strony internetowej, który wyraźnie powie odwiedzającym, jakie są zasady wysyłki
• Wyjaśnij swoją politykę wysyłkową na stronach produktów
• Jasno określ zasady dotyczące wysyłki zwrotnej w momencie realizacji transakcji

Prezentacja biznesowa dotycząca bezpłatnej wysyłki: FIGS

Figs bardzo wyraźnie pokazuje, jaka jest ich polityka zwrotów, gdy tylko trafisz na ich stronę główną.

Nie tylko umieszczają swoją politykę wysyłkową w banerze, ale także dodają słowo „zawsze”. To jedno słowo robi ogromną różnicę. Mówi klientom, że mogą ufać, że wysyłka i zwroty będą bezpłatne, niezależnie od okoliczności.

Dobrze, teraz, gdy poinformowałeś klienta o ofercie bezpłatnej wysyłki, czas ją przetestować!

Testuj, aby zaimponować

Następnym krokiem w tym procesie jest określenie, jak dobrze działa Twoja oferta bezpłatnej wysyłki. Dobrym pomysłem jest wprowadzenie go jako promocji, a nie zasady, aby sprawdzić, czy jest to warte na dłuższą metę. Testowanie ofert wysyłki może być trudne, więc oto kilka wskazówek:

• Przetestuj promocję przez 2 do 4 tygodni: jest to dobry punkt odniesienia dla czasu, w którym powinieneś poeksperymentować, i da ci dobry pomysł, czy Twoja oferta przyciąga pożądane liczby.
• Unikaj bardzo sezonowych lub nieregularnych okresów sprzedaży: nie przeprowadzaj promocji w okresie świątecznym ani w intensywnych okresach sezonowych, aby mieć pewność, że Twoje dane nie są zniekształcone przez inne cykliczne czynniki biznesowe.
• Monitoruj i sprawdzaj swoje dane: Śledź swoje wyniki przed, w trakcie i po okresie testowym, aby określić, czy promocja jest warta realizacji jako zasada. Tutaj będziesz chciał przyjrzeć się średniej wartości zamówienia, konwersji i współczynnikom porzuconych koszyków.

Wniosek

Jesteś teraz uzbrojony i możesz wybrać i przetestować własną politykę bezpłatnej wysyłki. Darmowa wysyłka to sprawdzone, potężne narzędzie marketingowe, które może zwiększyć współczynniki konwersji i zwiększyć satysfakcję klientów. Musisz tylko przetestować i powtórzyć, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej dla Ciebie i Twoich klientów!