Cómo ofrecer envío gratuito y cómo calcular su límite de envío gratuito

Nada grita "¡Cómprame!" para los compradores en línea más que estas dos simples palabras: envío gratuito.

Es una de las ofertas más atractivas que puede ofrecer a sus clientes y les facilita la decisión de comprar un artículo en línea en lugar de conducir hasta una tienda cercana. Si no está pensando seriamente en ofrecer este beneficio a sus clientes, realmente debería hacerlo. Considera esto:

El 58 por ciento de los compradores agregarán artículos a su carrito para calificar para el envío gratuito si alcanzan una cierta cantidad en dólares.

Además, las tarifas inesperadas en el momento del pago ahuyentan a más de la mitad de los clientes potenciales:

Ofrecer envío gratuito es casi una forma garantizada de aumentar su tasa de conversión y garantiza que los clientes salgan de su tienda sintiendo que han tenido una experiencia positiva. En esta era posterior a Prime, los clientes no solo quieren envío gratuito, sino que lo esperan.

Probablemente esté pensando: "¡Pero el envío es muy caro!" y eso puede ser cierto. Pero si presenta su oferta correctamente, puede aumentar sus ventas lo suficiente como para compensar el costo de la misma.

Envío gratis: juega el juego mental

El envío es un costo obligatorio para hacer negocios en línea, que es en parte la razón por la cual esta "tarifa adicional" es una que los clientes desprecian.

Los compradores harán casi cualquier cosa para evitar pagar el envío; muchos incluso agregarán artículos adicionales a su carrito solo para calificar. Es esa palabra mágica de "gratis" la que tiene todo el poder: de repente les da permiso para comprar.

Gratis es una palabra tan poderosa que los clientes prefieren tener algo que es gratis en lugar de pagar una pequeña cantidad por ello. Amazon puso en práctica esta teoría cuando lanzó el envío gratuito en Europa, pero no incluyó a Francia. En lugar de ser gratis, Amazon cobró a Francia 20 centavos por el envío. Cuando llegaron los resultados, las ventas aumentaron en Europa en todas partes, pero no en Francia.

La moraleja de la historia: el envío gratuito influye en el comportamiento del cliente a un nivel profundamente psicológico, y puede utilizar esto a su favor:

• Ofrezca a los clientes una opción: Darles a los clientes la posibilidad de elegir entre algo que es gratis y la siguiente opción más barata los alentará a elegir la opción gratuita, incluso si eso significa que tienen que agregar otro artículo a su carrito.
• El poder del valor percibido: como mencionamos anteriormente, los clientes tienen una fuerte respuesta emocional positiva a cualquier cosa que sea gratuita. La percepción de gratis significa más que cualquier artículo ofrecido a un precio más bajo. Puede optar por ofrecer descuentos en productos, pero muchos clientes valorarán más el concepto de "gratis", incluso si la cantidad monetaria es la misma. El resultado final: el envío gratuito le brinda otra palanca más allá de los descuentos de precio en su caja de herramientas promocionales.

Envío gratuito Spotlight: Velour Lashes

Velour Lashes hace esto muy bien. Utilizan el envío gratuito para incentivar a los clientes a agregar artículos adicionales a su carrito a lo largo de su viaje de compras. Desde el momento en que los visitantes ingresan al sitio, Velour los alienta a "buscarlo".

Como puede ver a continuación, Velour Lashes posiciona su política de envío por adelantado indicándola claramente en la página de inicio. Su mensaje es claro y les dice a los visitantes exactamente cómo (y dónde) puede calificar para el envío gratuito.

Una vez que un cliente ha agregado un artículo a su carrito, puede ver que aparece un mensaje justo debajo del total del pedido para recordarle una vez más que el envío puede ser gratuito.

Una vez que el cliente viaja a la página de pago, una vez más se verá afectado por la oferta de envío de Velour, tanto en el banner como encima del resumen del pedido.

Pero Velour ha dado un paso más. Añaden: "¡Estás a solo $ 21 del envío gratis!"

Decirle a los clientes la cantidad exacta en dólares que les falta para calificar para el envío gratuito es un poderoso motivador para que los clientes agreguen otro artículo a su carrito.

Velour hace que sea muy fácil pegar otro artículo. Muestran una sección "También le puede gustar" justo debajo del resumen del pedido que persuade aún más a los clientes para que actúen.

Centrarse en las métricas clave del envío gratuito

El envío gratuito es una parte importante de la propuesta de valor de su tienda, y marcar la oferta de envío correcta debe considerarse un componente clave de su plan general de precios y promoción.

La siguiente fórmula decidirá qué estrategia es la adecuada para su negocio:

• Marque el valor promedio de su pedido: el valor promedio de su pedido puede tener una gran influencia en si el envío gratuito es una opción viable para su negocio. Deberá asegurarse de tener un valor promedio de pedido lo suficientemente alto para compensar las tarifas de envío adicionales que asume para no perder dinero. En los Estados Unidos, este número suele rondar los 35 dólares, pero varía según el peso del producto, la categoría y las tarifas de envío promedio.
• Evalúe su competencia: ¡ Eche un vistazo a lo que están haciendo sus competidores! Descubra cuál es su política de envío y eso puede orientarle en la dirección correcta. Puede ser muy valioso saber si los clientes de su categoría esperan envío gratuito. Esto también puede ayudarlo a decidir cómo manejar su propia póliza: ¿Los clientes deben calificar para el envío gratuito? ¿Incluyen el costo de envío en el precio del producto? ¿Ofrecen envío internacional gratuito? ¿GRATIS Envío Express?
• Evalúe sus costos internos: querrá tener en cuenta los márgenes de sus productos y los costos de envío reales. Revisar el precio que paga por el envío (tanto nacional como internacional) a sus clientes afectará la forma en que determina su oferta de envío. Por ejemplo, si sus productos son pesados ​​o de gran tamaño, es probable que el envío gratuito no sea una solución viable (o sostenible) para su negocio.

Envío gratuito Spotlight: Spy Guy

Como empresa que se enorgullece de ser discreta, Spy Guy se asegura de que su política de envío sea muy clara en el momento en que los visitantes ingresan a su sitio.

Spy Guy no solo presenta su oferta de envío directamente en la página de inicio, sino que también ha agregado un útil cuadro de texto emergente que explica al cliente cuándo puede esperar su paquete.

Cómo ofrecer envío gratuito sin perder dinero

Ahora que ha investigado, es hora de decidir cómo estructurar su oferta de envío gratuito para sus clientes. Hay algunas estrategias diferentes que puede implementar para garantizar que su oferta de envío gratuito sea rentable.

• Envío gratuito por tipo de producto: si la mayoría de sus productos son económicos, o incluso si es un poco escéptico acerca de ofrecer envío gratuito en todos los artículos, puede organizar el envío gratuito de determinados productos. Esta puede ser una opción sólida para las empresas que tienen un valor promedio de pedido más pequeño pero que tienen algunos artículos de alto precio para comprar.
• Incluya los precios de envío en el costo del producto: esta no es nuestra opción favorita, pero puede funcionar. En lugar de pagar todas las tarifas de envío por adelantado, puede absorber este costo aumentando el precio de sus productos. Antes de decidirse por este camino, deberá investigar un poco sobre su industria; sus precios aún deben seguir siendo competitivos. Esta estrategia funciona mejor para artículos exclusivos y de nicho con distribución minorista limitada.
• Membresía con envío gratuito: muchas empresas se están moviendo hacia un modelo de membresía (piense en Amazon Prime) que ofrece envío gratuito para sus miembros. Shoprunner es una herramienta que maneja esto bien y puede ser una opción para aquellos que desean limitar el envío gratuito a los clientes leales que regresan.
• Agréguelo como una promoción por correo electrónico: en lugar de ofrecer envío gratuito a cada cliente, puede proporcionárselo a los visitantes que le hayan dado un regalo propio: una dirección de correo electrónico. Puede agregar esta oferta a una secuencia de bienvenida o colocarla en un flujo de correo electrónico de carrito abandonado; esto ayudará a atraer a sus visitantes y persuadirlos aún más para que actúen. El truco con el correo electrónico es asegurarse de segmentar a los clientes nacionales frente a los internacionales. El envío al extranjero puede resultar bastante caro, por lo que debe tener claro quién debe recibir esta oferta exclusiva.
• Cree un límite de envío : agregar un límite de envío puede ayudarlo a recuperar algunos de sus costos de envío como resultado directo del impulso que le da a su tasa de conversión y al valor promedio de su pedido. Además, es una herramienta de marketing para persuadir a sus clientes de que agreguen más artículos a su carrito. El truco aquí es asegurarse de que su umbral esté establecido en el número correcto.

Si ninguna de las opciones anteriores atrae a su empresa, debe considerar seriamente una tarifa plana para el envío. Fijar un precio fijo para todos los pedidos, independientemente de la cantidad, puede ser suficiente para satisfacer a los clientes y hacer que presionen el codiciado botón de "compra".

Envío gratuito Business Spotlight: Kylie Cosmetics

Como empresa líder en la industria de cosméticos de comercio electrónico, Kylie Cosmetics comunica su límite de envío en el momento en que un visitante ingresa al sitio, y lo hace tanto para pedidos nacionales como internacionales.

Si los clientes necesitan información adicional sobre su política de envío (especialmente si no cumplen con el requisito de umbral), Kylie Cosmetics ha agregado una sección de "Política de envío" a su menú de pie de página.

Este enlace lleva a los clientes a una página dedicada a los detalles de su política de envío, incluida la tarifa plana para el envío de pedidos nacionales e internacionales, así como los tiempos de procesamiento previstos.

Cómo calcular su límite de envío gratuito

Estoy seguro de que ahora mismo se está haciendo muchas preguntas.

“Si elijo ofrecer un límite de envío, ¿cuál debería ser la compra mínima? $ 25? $ 50? ¡¿$ 100 ?! "

Es un gran pensamiento y uno no quiere responder arbitrariamente. Idealmente, su umbral de envío gratuito debe estar lo suficientemente cerca de lo que gasta normalmente su cliente promedio para que lo anime a aumentar el tamaño de su carrito.

Pero tienes que tener cuidado. Este número puede tener un efecto real en su balance final.

Ajústelo demasiado bajo y perderá dinero.

Configúrelo demasiado alto y no se alentará a los clientes a comprar más productos y las tarifas de sus carritos abandonados se verán afectados.

Por lo tanto, debe configurarlo correctamente.

Empiece por utilizar sus datos

Para comprender mejor cómo establecer su umbral para que tenga el precio perfecto, querrá recopilar datos de los últimos seis a 12 meses (según la estacionalidad de su negocio). Verá la cantidad de pedidos y el valor promedio de los pedidos.

Entonces querrás evaluar estos datos. Debería darle una buena idea de dónde establecer su umbral para no perder dinero.

¿No estás seguro de cómo hacer esto? Siga leyendo y le mostraremos cómo.

Cuando el umbral de envío gratuito es demasiado bajo

Cuando el umbral se establece demasiado bajo en relación con el valor promedio del pedido, verá que los clientes no están motivados para alcanzar el envío gratuito.

Si este es el caso, sus datos se verían así:

Aquí, la mayoría de sus clientes ya califican para el envío gratuito, por lo que no tienen ningún incentivo para comprar productos adicionales. En este escenario, termina consumiendo el costo de envío sin ver el beneficio adicional de un valor promedio de pedido más alto.

Cuando el umbral de envío gratuito es demasiado alto

Cuando su umbral es demasiado alto, está pidiendo a sus clientes que gasten demasiado para alcanzarlo. Al visualizar sus datos, podría verse así:

En este caso, verá un aumento en sus datos justo después del umbral, pero verá una gran caída entre la mayor cantidad de pedidos y el umbral en sí. Esto significa que sus clientes no están dispuestos a gastar más dinero para recibirlo.

En términos simples: si el umbral se establece en $ 100 y el valor promedio de su pedido es de $ 50, los clientes no estarán dispuestos a duplicar su pedido para obtener la oferta. Su mejor opción es reducir el umbral para que sea alcanzable para el cliente promedio.

Cuando el umbral de envío gratuito es el adecuado

Ahora que ha visto cómo se ven los datos en los dos escenarios (no deseados) anteriores, echemos un vistazo a cómo se ven cuando el umbral se establece correctamente.

Verá que la mayor cantidad de pedidos cae justo por debajo del umbral, pero no muy por debajo de él: los clientes están dispuestos a agregar algunos artículos más para calificar. Es en este punto cuando es más probable que los clientes compren por impulso (nunca subestimes el poder de la compra por impulso ... ¡todos lo hemos hecho!).

Una buena regla general es entre un 10 y un 20 por ciento por encima del valor promedio de su pedido. Pero este número variará según el valor promedio de su pedido, así como sus políticas estándar de envío y devolución.

Muy bien, ¡ahora estás listo para encontrar tu propio umbral! Pero antes de salir corriendo para hacer eso, debe tener en cuenta algunas cosas.

Consejos de implementación del umbral de envío gratuito:

• Comunique su umbral claramente: el marketing y los mensajes que rodean su umbral de envío gratuito tendrán un gran efecto en la forma en que los clientes responden a él. Querrá comunicar el umbral con anticipación y con mucha claridad. Puede hacer esto a través de un banner (como se muestra en los ejemplos anteriores), así como directamente en las páginas de sus productos.
• Alcance a sus competidores: es bueno echar un vistazo a lo que algunos de sus competidores están haciendo en su espacio. Si todos ofrecen envío gratuito a un umbral de $ 50, establecer el suyo en $ 100 probablemente no le dará un gran impulso.
• Pedidos nacionales e internacionales: el envío al extranjero puede resultar bastante caro, por lo que su umbral de envío puede ser demasiado bajo para pedidos internacionales. Si cree que este podría ser el caso, debe segmentar sus datos y hacer un análisis por separado para cada uno. Si no es rentable realizar envíos internacionales, considere ofrecer diferentes opciones de envío para esos pedidos.
• Prueba, prueba y prueba: antes de convertir tu límite de envío gratuito en una política, intenta ejecutarlo como una promoción. Pruebe el número durante dos o cuatro semanas y luego vuelva a analizar los datos. Con suerte, verá un buen impulso tanto en su tasa de conversión como en el valor promedio de su pedido. Si está funcionando, ¡hurra! Continúe cosechando las recompensas. Si no es así, considere ajustar su umbral y luego pruebe ... ¡nuevamente! Incluso puede repetir este proceso con diferentes umbrales hasta que descubra cuál funciona mejor.

Debe tener en cuenta que los comerciantes a menudo reducen sus umbrales de envío e incluso ofrecen envío rápido gratuito para promociones de temporada y otras temporadas pico. Para mantenerse a la vanguardia, debe monitorear esto de manera continua, al igual que lo haría con los precios y otros descuentos.

Envío gratuito Business Spotlight: GYMSHARK

Gymshark ha experimentado un enorme crecimiento en los últimos años, y comunican su límite de envío en el momento en que los lectores llegan a su página de inicio mediante el uso de un banner.

Gymshark ha optado por utilizar un control deslizante en el banner, que también destaca su política de devolución.

Este banner enlaza con la página de la política de envío, lo que brinda a los lectores un fácil acceso a la información que necesitan con respecto al costo y el momento del envío internacional.

Cómo gestionar las devoluciones con envío gratuito

Las devoluciones son una de las desventajas obvias de las compras en línea. Es mejor elaborar una política estándar para manejar tales solicitudes, y querrá encontrar un equilibrio entre un buen servicio al cliente y lo que tiene sentido financiero.

Mire sus márgenes y costos de envío, así como la frecuencia con la que pueden ocurrir devoluciones. Entonces querrá ver a sus competidores para ver qué están haciendo.

Tienes algunas opciones:

• Pague el precio de envío completo en todas las devoluciones
• Exigir al cliente que pague cualquier devolución.
• Ofrezca una tarifa plana para cualquier devolución (puede fijar un precio diferente para pedidos nacionales e internacionales).

De cualquier manera, no importa qué ruta elija, deberá ser lo más transparente posible.

Envío gratuito Business Spotlight: Luxy Hair

Luxy Hair tiene una política de envío y devoluciones muy minuciosa, y lo comunican bastante bien. Son una empresa premium de extensiones de cabello con clip y alienta a los clientes a revisar los detalles de su política de envío en el momento en que ingresan al sitio web. Puede ver que han incluido un enlace "Ver detalles" junto con su promoción de envío en el banner de su página de inicio.

Una vez que los clientes hacen clic para obtener más detalles, se les dirige a una página que responde a un montón de preguntas sobre envíos.

Luxy es lo suficientemente consciente de sí misma como para saber que los clientes pueden elegir el color de cabello incorrecto. Debido a esto, han creado una página de política de devolución muy detallada que describe todo para que los clientes no se sorprendan o se confundan.

Como puede ver, Luxy tiene una lista de preguntas frecuentes en su página de póliza, que incluye si un cliente es responsable de pagar el costo de envío de devolución.

La importancia de comunicar las políticas de envío gratuito

Como muestran todos los ejemplos anteriores, su mensaje tendrá un gran efecto en la forma en que los clientes responden a su política de envío. Los visitantes deben saber qué esperar en la caja, lo que a su vez ayudará a reducir su intención de abandonar su carrito de compras debido a tarifas inesperadas.

Aquí hay algunas formas de hacerlo:

• Agregue un banner a su sitio web que indique claramente a los visitantes cuál es la política de envío
• Explique su política de envío en las páginas del producto.
• Describa claramente su política de envío de devolución al momento de pagar

Envío gratuito Destacado comercial: FIGS

Figs deja muy claro cuál es su política de devolución en el momento en que aterriza en su página de inicio.

No solo colocan su política de envío en el banner, sino que también agregan la palabra "siempre". Esta palabra marca una gran diferencia. Les dice a los clientes que pueden confiar en que el envío y las devoluciones serán gratuitos, independientemente de las circunstancias.

Muy bien, ahora que ha comunicado cuál es su oferta de envío gratuito a su cliente, ¡es hora de probarla!

Prueba para impresionar

El siguiente paso en este proceso es determinar qué tan bien está funcionando su oferta de envío gratuito. Es una buena idea implementarlo como una promoción, en lugar de una política, para ver si vale la pena a largo plazo. Puede ser un desafío probar las ofertas de envío, por lo que aquí hay algunos consejos:

• Pruebe la promoción durante 2 a 4 semanas: esta es una buena línea de base para la cantidad de tiempo que debe experimentar y le dará una buena idea si su oferta está atrayendo los números que desea.
• Evite periodos de ventas muy estacionales o irregulares: no ejecute su promoción durante las vacaciones o periodos estacionales ocupados para asegurarse de que sus datos no estén sesgados por otros factores comerciales cíclicos.
• Supervise e inspeccione sus métricas: realice un seguimiento de sus resultados antes, durante y después del período de prueba para determinar si vale la pena seguir la promoción como política. Aquí, querrá ver el valor promedio de los pedidos, las conversiones y las tasas de carritos abandonados.

Conclusión

Ahora está armado y listo para elegir y probar su propia política de envío gratuito. El envío gratuito es una herramienta de marketing poderosa y probada que puede aumentar sus tasas de conversión y aumentar la satisfacción del cliente. ¡Solo necesita probar e iterar para descubrir qué funciona mejor para usted y sus clientes!