如何提供免费送货以及如何计算您的免费送货门槛

没有什么会尖叫“买我！” 对于在线购物者来说，不仅仅是这两个简单的词：免费送货。

这是您可以为客户提供的最诱人的优惠之一，让他们可以轻松决定在线购买商品，而不是开车去附近的商店。 如果您没有认真考虑向客户提供这种好处，那么您真的应该这样做。 考虑一下：

58% 的购物者会将商品添加到他们的购物车中，以便在达到一定金额后享受免费送货服务。

此外，结账时的意外费用吓跑了超过一半的潜在客户：

提供免费送货几乎是提高转化率的保证方式，并确保客户离开您的商店时感觉他们获得了积极的体验。 在这个后 Prime 时代，客户不仅想要免费送货，而且还期待免费送货。

您可能会想， “但是运费太贵了！” 这可能是真的。 但是，如果您正确提出报价，则可以增加销售额以抵消其成本。

免费送货：玩心理游戏

运输是在线开展业务的必要成本，这也是客户讨厌这种“额外费用”的部分原因。

购物者几乎会做任何事情来避免支付运费； 许多人甚至会在他们的购物车中添加额外的物品来获得资格。 正是“免费”这个神奇的词拥有所有的力量——它突然给了他们购买的许可。

免费是一个如此强大的词，以至于客户宁愿拥有免费的东西也不愿为它支付少量费用。 亚马逊在欧洲推出免费送货时将这一理论付诸实践，但不包括法国。 亚马逊不是免费的，而是向法国收取 20 美分的运费。 当结果出来时，欧洲各地的销售额都在增长——但在法国却没有。

这个故事的寓意：免费送货在深层心理层面影响客户行为，您可以利用这一点：

• 给客户一个选择：让客户能够在免费商品和下一个最便宜的商品之间进行选择，这将鼓励他们选择免费商品——即使这意味着他们必须将另一件商品添加到购物车中。
• 感知价值的力量：正如我们上面提到的，客户对任何免费的东西都有强烈的积极情绪反应。 免费的感觉比任何以较低价格提供的商品都重要。 您可以选择提供产品折扣，但许多客户会更看重“免费”，即使金额相同。 底线：免费送货为您提供了促销工具箱中价格折扣之外的另一个杠杆。

免费送货聚焦：丝绒睫毛

Velor Lashes 在这方面做得非常好。 他们使用免费送货来激励客户在整个购物过程中将其他商品添加到他们的购物车中。 从访问者进入网站的那一刻起，Velor 就鼓励他们“伸手去拿”。

正如您在下面看到的，Velor Lashes 通过在主页上清楚地说明来预先定位他们的运输政策。 他们的信息很明确，他们会准确地告诉访问者您如何（以及在​​哪里）有资格获得免费送货服务。

客户将商品添加到购物车后，您会看到订单总额下方会出现一条消息，再次提醒客户可以免费送货。

一旦客户前往结账页面，他们将再次看到 Velour 的送货优惠，无论是在横幅上还是在订单摘要上方。

但 Velor 更进了一步。 他们补充说：“您只需 21 美元即可享受免费送货服务！”

告诉客户他们有资格获得免费送货的确切金额是一个强大的动力，促使客户将另一件商品添加到他们的购物车中。

然后，Velor 可以很容易地钉在另一件物品上。 他们在订单摘要正下方显示“您可能也喜欢”部分，以进一步说服客户采取行动。

关注免费送货的关键指标

免费送货是您商店价值主张的重要组成部分，拨入正确的送货优惠必须被视为您整体定价和促销计划的关键组成部分。

以下公式将决定哪种策略适合您的业务：

• 拨入您的平均订单价值：您的平均订单价值会对免费送货是否适合您的业务产生巨大影响。 你需要确保你有足够高的平均订单价值来抵消你承担的额外运费，这样你就不会亏本。 在美国，这个数字通常约为 35 美元，但这取决于产品重量、类别和平均运费。
• 评估您的竞争对手：偷看您的竞争对手在做什么！ 了解他们的运输政策是什么，这可能会为您指明正确的方向。 了解您所在类别的客户是否期望免费送货非常有价值。 这也可以帮助您决定如何处理您自己的政策：客户是否需要有资格获得免费送货？ 它们是否包括产品价格中的运费？ 他们提供免费国际送货吗？ 免费加急送货？
• 评估您的内部成本：您需要考虑产品利润和实际运输成本。 回顾你付出的代价为运输（包括国内和国际）向您的客户会影响您如何确定您的运输报价。 例如，如果您的产品过重或过大，免费送货可能​​不是您的业务可行（或可持续）的解决方案。

免费送货聚焦：间谍小子

作为一家以谨慎为傲的公司，Spy Guy 确保他们的运输政策在访问者进入他们的网站时非常明确。

Spy Guy 不仅直接在主页上展示他们的送货报价，而且他们还添加了一个方便的文本框弹出窗口，进一步向客户解释他们何时可以收到他们的包裹。

如何在不赔钱的情况下提供免费送货服务

现在您已经完成了研究，是时候决定如何为您的客户构建免费送货服务了。 您可以实施几种不同的策略来确保您的免费送货服务有利可图。

• 按产品类型免费送货：如果您的大部分产品都很便宜，或者即使您对每件商品都提供免费送货有点怀疑，您可以安排某些产品的免费送货。 对于平均订单价值较小但有一些高价商品要购买的企业来说，这可能是一个不错的选择。
• 在产品成本中包含运费：这不是我们最喜欢的选项，但它可以工作。 您可以通过提高产品价格来承担这笔费用，而不是预先支付所有运费。 在决定走这条路线之前，您需要对您的行业进行一些研究——您的定价仍然需要保持竞争力。 此策略最适用于零售分销有限的利基和独特商品。
• 免费送货会员：许多企业正在转向会员模式（想想亚马逊 Prime），为其会员提供免费送货。 Shoprunner 是一个可以很好地处理这个问题的工具，对于那些希望将免费送货限制为忠实的回头客的人来说，它可以是一个选择。
• 将其添加为电子邮件促销：您可以将其提供给给您自己的礼物 - 电子邮件地址的访问者，而不是免费送货给每个客户。 您可以将此优惠添加到欢迎序列中或将其放置在废弃的购物车电子邮件流中 - 这将有助于吸引访问者并进一步说服他们采取行动。 电子邮件的诀窍是确保您区分国内客户和国际客户。 海外运输可能会变得非常昂贵，因此您应该清楚谁应该收到此独家优惠。
• 创建运输阈值：添加运输阈值可以帮助您收回部分运输成本，因为它直接提高了转化率和平均订单价值。 此外，它还是一种营销工具，可以说服您的客户将更多商品添加到他们的购物车中。 这里的技巧是确保您的阈值设置在正确的数字上。

如果以上选项均不适合您的业务，您应该强烈考虑统一运费。 为所有订单定价，无论数量多少，都足以满足客户并让他们按下令人垂涎的“购买”按钮。

免费送货 商业聚焦：Kylie Cosmetics

作为电子商务化妆品行业的领先企业，Kylie Cosmetics 在访问者进入网站的那一刻就传达了他们的运输门槛，他们对国内和国际订单都这样做。

如果客户需要有关其运输政策的更多信息（特别是如果他们不符合门槛要求），Kylie Cosmetics 已在其页脚菜单中添加了“运输政策”部分。

此链接将客户引导至专门介绍其运输政策细节的页面，包括国内和国际订单的统一运费以及预期处理时间。

如何计算您的免费送货门槛

我相信你现在正在问自己很多问题。

“如果我选择提供运输门槛，最低购买量应该是多少？ 25 美元？ 50 美元？ 一百块？！”

这是一个很好的想法，你不想随意回答。 理想情况下，您的免费送货门槛需要足够接近您的普通客户通常花费的金额，以便鼓励他们增加购物车的尺寸。

但你需要小心。 这个数字会对您的底线产生真正的影响。

设置得太低，你就会赔钱。

将它设置得太高，不会鼓励客户购买更多产品，并且您放弃购物车的比率会受到影响。

所以你需要把它设置得恰到好处。

从使用您的数据开始

为了更好地了解如何设置阈值以使其处于完美的价格点，您需要收集过去 6 到 12 个月的数据（取决于您的业务的季节性）。 您将查看订单数量和平均订单价值。

然后您需要评估这些数据。 它应该让您很好地了解在哪里设置阈值，这样您就不会亏本。

不知道该怎么做？ 请继续阅读，我们将向您展示如何操作。

当免运费门槛设置得太低时

当阈值相对于平均订单价值设置得太低时，您会发现客户没有动力达到免费送货。

如果是这种情况，您的数据将如下所示：

在这里，您的大多数客户已经有资格享受免费送货，因此他们没有动力购买任何其他产品。 在这种情况下，您最终会吃掉运输成本，而没有看到更高的平均订单价值带来的额外好处。

当免运费门槛设置得太高时

当您的门槛设置得太高时，您就是在要求您的客户花费太多才能达到这个门槛。 可视化您的数据时，它可能如下所示：

在这种情况下，您会在阈值之后立即看到数据出现峰值，但您会看到最高订单数与阈值本身之间的大幅下降。 这意味着您的客户不愿意花更多的钱来接收它。

简单来说：如果门槛设置为 100 美元，而您的平均订单价值为 50 美元，客户就不会愿意加倍下单来获得报价。 您更好的选择是降低门槛，以便普通客户可以达到。

当免运费门槛恰到好处时

现在您已经看到了数据在上述两个（不需要的）场景中的外观，让我们来看看当阈值设置得恰到好处时的外观。

您会看到最高订单数刚好低于阈值，但不会太低：客户愿意添加更多商品以符合条件。 正是在这一点上，客户更有可能冲动购买（永远不要低估冲动购买的力量……我们都做到了！）。

一个好的经验法则是比您的平均订单价值高 10% 到 20%。 但是这个数字会根据您的平均订单价值以及您的标准运输和退货政策而有所不同。

好的，现在您已准备好找到自己的阈值！ 但在你开始这样做之前，你应该记住一些事情。

免运费门槛实施技巧：

• 清楚地传达您的阈值：围绕免费送货阈值的营销和消息传递将对客户的反应产生重大影响。 您需要尽早且非常清楚地传达阈值。 您可以通过横幅（如上例所示）或直接在您的产品页面上执行此操作。
• 审视你的竞争对手：看看你的一些竞争对手在你的领域做什么是很好的。 如果他们都以 50 美元的门槛提供免费送货服务，那么将您的门槛设置为 100 美元可能不会给您带来太大的提升。
• 国内与国际订单：海外运输可能会变得非常昂贵，因此对于国际订单，您的运输门槛可能设置得太低。 如果您感觉到可能是这种情况，您应该对数据进行分段并对每个数据进行单独分析。 如果国际运输不划算，请考虑为这些订单提供不同的运输选项。
• 测试、测试和测试：在您将免费送货门槛设为政策之前，请尝试将其作为促销活动。 测试两到四个星期的数字，然后再次运行数据。 希望您的转化率和平均订单价值都得到了很好的提升。 如果它有效——万岁！ 继续收获回报。 如果不是，请考虑调整您的阈值，然后再次测试……！ 您甚至可以使用不同的阈值重复此过程，直到找出最适合的阈值。

您应该记住，商家通常会降低运输门槛，甚至为季节性促销和其他旺季提供免费加急运输。 为了保持领先地位，您应该持续监控这一点，就像定价和其他折扣一样。

免费送货业务聚焦：GYMSHARK

Gymshark 在过去几年中取得了巨大的增长，他们通过使用横幅在读者登陆主页的那一刻传达他们的运输门槛。

Gymshark 选择在横幅中使用滑块，这也突出了他们的退货政策。

此横幅链接到运输政策页面，让读者可以轻松访问他们需要的有关国际运输成本和时间的信息。

如何处理免费送货退货

退货是网上购物的明显缺点之一。 最好提出处理此类请求的标准策略，并且您会希望在良好的客户服务和财务意义之间找到平衡。

查看您的利润和运输成本，以及退货发生的频率。 然后你会想看看你的竞争对手，看看他们在做什么。

你有几个选择：

• 支付所有退货的全额运费
• 要求客户支付任何退货费用
• 为任何退货提供统一费率（您可以为国内和国际订单定价不同）。

无论哪种方式，无论您选择哪条路线，您都需要尽可能透明。

免运费 商业聚焦：Luxy Hair

Luxy Hair 有非常周到的运输和退货政策，并且他们很好地传达了这一点。 他们是一家优质的夹式接发公司，他们鼓励客户在进入网站时查看其运输政策的详细信息。 您可以看到他们在其主页的横幅中的运输促销旁边包含了“查看详细信息”链接。

一旦客户点击了解更多详细信息，他们就会被定向到回答大量运输问题的页面。

Luxy 有足够的自我意识，知道客户可能会选择错误的头发颜色。 因此，他们创建了一个非常详细的退货政策页面，其中概述了所有内容，因此客户不会感到惊讶或困惑。

如您所见，Luxy 在其政策页面上有一个常见问题列表，其中包括客户是否负责支付退货运费。

传达免费送货政策的重要性

正如上述所有示例所示，您的消息传递将对客户如何响应您的运输政策产生重大影响。 访问者需要知道在结账时会发生什么，这反过来将有助于减少他们因意外费用而放弃购物车的意图。

这里有几种方法可以做到这一点：

• 在您的网站上添加横幅，清楚地告诉访问者运输政策是什么
• 在产品页面上解释您的运输政策
• 在结帐时清楚地概述您的退货运输政策

免费送货业务聚焦：无花果

当您登陆他们的主页时，Figs 就非常清楚他们的退货政策是什么。

他们不仅将运输政策放在横幅上，而且还添加了“始终”一词。 这一个词有很大的不同。 它告诉客户，无论情况如何，他们都可以相信运费和退货都是免费的。

好的，既然您已经向客户传达了您的免费送货优惠，是时候测试一下了！

测试留下深刻印象

此过程的下一步是确定您的免费送货优惠的效果如何。 将其作为促销活动推出是个好主意，而不是一项政策，看看从长远来看是否值得。 测试运输报价可能具有挑战性，因此这里有一些提示：

• 试用 2 到 4 周的促销：这是您应该尝试的时间量的一个很好的基准，如果您的报价吸引了您想要的人数，它会给您一个好主意。
• 避免高度季节性或不规律的销售期：不要在假期或旺季期间开展促销活动，以确保您的数据不会受到其他周期性业务因素的影响。
• 监控和检查您的指标：在测试期间之前、期间和之后跟踪您的结果，以确定促销是否值得作为一项政策进行。 在这里，您需要查看平均订单价值、转化率和放弃购物车的比率。

结论

您现在已准备就绪，可以选择并测试您自己的免费送货政策。 免费送货是一种经过验证的强大营销工具，可以提高您的转化率并提高客户满意度。 您只需要进行测试和迭代，找出最适合您和您的客户的方法！