為服務型公司和律師事務所製定客戶獲取計劃的基本技巧

已發表: 2022-05-27

客戶獲取一直是營銷預算的重要組成部分，但近年來，成本增加了 60%。隨著客戶獲取成本的上升，消費者也開始對傳統的營銷策略和整體業務保持警惕。

每家企業，無論是零售還是服務型企業，都需要吸引和留住客戶，以便在競爭日益激烈的環境中擴大規模並生存下來。客戶獲取是推動新業務和保持領先地位的重要組成部分。

律師事務所也不能倖免於市場的這些變化——如果有的話，基於服務的企業需要培養信任來吸引客戶，而這可以通過強大的客戶獲取策略來實現。

什麼是客戶獲取渠道？

客戶獲取渠道類似於銷售渠道，但它完全專注於引導客戶完成入職流程。

和銷售漏斗一樣，客戶獲取漏斗需要精心設計，以確保潛在客戶通過每個階段並成為付費客戶。

以下是客戶獲取渠道的階段：

這些不同的階段都有適當的營銷，可用於在最大化營銷支出的同時獲得客戶。

以下是穩健的客戶獲取計劃的各個方面：

所有營銷工作都從目標受眾開始。無論營銷活動或策略多麼紮實，如果它不針對可能為您提供業務的人，它實際上是無用的。

基於服務的企業在定義目標受眾方面面臨著獨特的挑戰。這些受眾可能是細分的、模糊的或過於寬泛的，從而難以實現具有高度針對性的消息傳遞。

在這種情況下，擁有多個按相似性（例如年齡或興趣）分組的細分受眾是有益的。對於律師事務所而言，這可能意味著按業務領域對受眾進行分組。

例如，處理多個業務領域的公司可能會根據刑法、人身傷害法和家庭法對受眾進行分組。這些受眾中的每一個都有與律師事務所不同的需求，將它們組合在一起以確保信息引起共鳴很重要。分組後，您可能希望進一步細分受眾，以提供針對性強的消息。

內容營銷對客戶獲取策略很有價值。除了提高品牌知名度和增加網站流量外，它還將您的品牌定位為行業權威。

客戶獲取內容與整體內容略有不同，其目標是將潛在客戶轉化為付費客戶，而不僅僅是吸引更多流量或潛在客戶。

然而，內容可以與整體內容策略一樣多變。視頻營銷、博客文章、信息圖表、網絡研討會、播客和電子書都對客戶獲取過程有價值。請務必通過多種渠道分享您的內容，包括電子郵件、社交媒體和付費廣告。

目標是任何營銷策略的基礎，也是確定您的努力是否成功的唯一方法。

客戶獲取策略具有獲取更多客戶的廣泛目標，但目標需要針對該策略更加具體。每個目標都應該是具體且可衡量的，以調整活動以獲得更好的結果，這就是您應該使用 SMART 目標的原因。

SMART目標是：

具體：目標應該比“吸引更多客戶”更具體。確定有多少客戶、哪個部門或服務以及在什麼時間段內。
可衡量的：目標需要是可衡量的，以確定您是否有望實現目標。所有目標都應該有數據來支持它，無論是定性的還是定量的。
可實現的：目標需要切合實際，以確保您不會讓自己失敗。期望在一周後帶來一千個客戶不太可能發生，您的努力將付諸東流。同樣，您的目標也不應該如此簡單以至於它們無論如何都可能發生，因為這也不符合您的戰略或業務目標。例如，如果您每月定期獲得 10 個新客戶，那麼設定每月引入 10 個客戶的目標並不能測試您的策略。
相關：目標應該與整體業務目標相關。客戶獲取的一個大目標是吸引更多客戶，儘管品牌知名度和收入是其中的一部分，但它們並不是該戰略的具體目標。
有時間限制的：目標不是沒有時間框架的目標。時間框架應該是現實的和可實現的，但不要太長以至於你沒有挑戰自己。

隨著數字營銷的流行以及處理兒童撫養案件的律師事務所等服務型企業的廣泛受眾，營銷策略可能會非常多樣化。嘗試在每個可能的渠道上執行營銷策略不僅會阻礙您的成功，而且還會將時間和資源從其他關鍵業務任務中抽走。

大多數基於服務的企業從入站和出站營銷工作的結合中看到了良好的結果：

有如此多的選擇，評估可能的渠道並為您的業務和目標選擇最佳選項至關重要。考慮您的大多數受眾在哪裡、您的競爭對手使用的渠道以及您當前的客戶獲取方法。

目標和持續測試、監控和評估對於戰略的成功非常重要。重要的是要包括里程碑來評估進度，看看你是否正在實現或超過你的目標，並找到需要改進的地方。

您可能需要微調您的策略和個人活動以取得成功，但是一旦您制定了策略，您就會了解如何才能獲得結果。

客戶獲取對於基於服務的業務至關重要，但由於時間和資源的原因，它經常被忽視。但是，如果您希望您的業務增長，您需要一個強大的客戶獲取策略來幫助您取得成功。