Conseils essentiels pour développer un plan d'acquisition de clients pour les entreprises de services et les cabinets d'avocats

L'acquisition de clients a toujours représenté une part importante du budget marketing, mais ces dernières années, le coût a augmenté de 60 %. À mesure que les coûts d'acquisition de clients augmentent, les consommateurs se méfient également des tactiques de marketing traditionnelles et des entreprises en général.

Chaque entreprise, qu'elle soit de vente au détail ou de services, doit attirer et fidéliser ses clients pour évoluer et survivre dans des environnements de plus en plus concurrentiels. L'acquisition de clients est un élément essentiel pour générer de nouvelles affaires et garder une longueur d'avance.

Les cabinets d'avocats ne sont pas à l'abri de ces changements sur le marché. En fait, les entreprises de services doivent favoriser la confiance pour attirer les clients, et cela peut être fait grâce à une solide stratégie d'acquisition de clients.

Qu'est-ce que l'entonnoir d'acquisition de clients ?

L'entonnoir d'acquisition de clients est similaire à l'entonnoir de vente, mais il est entièrement axé sur le guidage du client tout au long du processus d'intégration.

Et comme l'entonnoir de vente, l'entonnoir d'acquisition de clients doit être bien conçu pour garantir que les prospects franchissent chaque étape et deviennent des clients payants.

Voici les étapes de l'entonnoir d'acquisition client :

• Phase de prise de conscience : Le client réalise qu'il a un besoin et cherche des solutions. Les stratégies de notoriété de la marque peuvent leur faire connaître l'entreprise et les attirer.
• Phase d'intérêt : le client recherche des solutions spécifiques à ses points faibles. Les messages marketing axés sur les avantages du produit ou du service présentent l'entreprise et ses offres comme une solution potentielle.
• Étape de réflexion : le client est conscient des options et évalue chacune d'entre elles. Un contenu qui fournit des connaissances plus approfondies et un contexte réel pour les produits ou services peut aider au processus de prise de décision.
• Stade d'intention : le client cherche à acheter ou à souscrire à un service et souhaite réserver des appels pour des consultations afin de mieux comprendre l'entreprise et son offre.
• Phase d'évaluation : le client est fermement engagé dans la phase de décision et a besoin d'un coup de pouce pour effectuer un achat. Au cours de cette étape, des essais gratuits, des offres de réduction et d'autres incitations peuvent être utilisés pour les influencer.
• Étape d'achat : le client a pris une décision et est prêt pour la prochaine étape de l'achat ou de l'inscription à un service.

Ces étapes distinctes ont toutes un marketing approprié qui peut être utilisé pour acquérir le client tout en maximisant les dépenses de marketing.

Planification de l'acquisition de clients

Voici les aspects d'un plan d'acquisition de clients solide :

Public cible

Tous les efforts de marketing commencent par le public cible. Quelle que soit la solidité d'une campagne ou d'une stratégie marketing, elle est pratiquement inutile si elle ne s'adresse pas aux personnes susceptibles de vous confier leur activité.

Les entreprises de services sont confrontées à des défis uniques pour définir le public cible. Ces publics peuvent être segmentés, vagues ou trop larges, ce qui rend difficile la diffusion de messages hautement ciblés.

Dans cette situation, il est avantageux d'avoir plusieurs audiences segmentées qui sont regroupées en fonction de leurs similitudes, telles que l'âge ou les intérêts. Pour un cabinet d'avocats, cela peut signifier de regrouper les auditoires par domaine de pratique.

Par exemple, un cabinet qui gère plusieurs domaines de pratique peut regrouper les publics selon le droit pénal, le droit des dommages corporels et le droit de la famille. Chacun de ces publics a un besoin différent d'un cabinet d'avocats, et il est important de les regrouper pour s'assurer que le message résonne. Une fois regroupés, vous souhaiterez peut-être segmenter encore plus les audiences pour fournir des messages très ciblés.

Contenu numérique précieux

Le marketing de contenu est précieux pour la stratégie d'acquisition de clients. En plus d'augmenter la notoriété de la marque et de générer du trafic vers votre site Web, cela positionne votre marque comme une autorité dans l'industrie.

Le contenu d'acquisition de clients est un peu différent du contenu global en ce sens que son objectif est de convertir un prospect en client payant, et pas seulement d'attirer plus de trafic ou de prospects.

Cependant, le contenu peut être tout aussi varié que pour la stratégie de contenu globale. Le marketing vidéo, les articles de blog, les infographies, les webinaires, les podcasts et les livres électroniques ont tous une valeur pour le processus d'acquisition de clients. Assurez-vous de partager votre contenu sur de nombreux canaux, y compris les e-mails, les réseaux sociaux et les publicités payantes.

Établissement d'objectifs

Les objectifs sont le fondement de toute stratégie marketing et le seul moyen de déterminer si vos efforts sont couronnés de succès.

La stratégie d'acquisition de clients a pour objectif général d'acquérir plus de clients, mais les objectifs doivent être plus spécifiques à la stratégie. Chaque objectif doit être spécifique et mesurable pour ajuster les campagnes afin d'obtenir de meilleurs résultats, c'est pourquoi vous devez utiliser des objectifs SMART.

Les objectifs SMART sont :

• Spécifique : Les objectifs doivent être plus spécifiques que « attirer plus de clients ». Déterminez combien de clients, pour quel département ou service, et dans quelle période.
• Mesurable : Les objectifs doivent être mesurables pour déterminer si vous êtes sur la bonne voie pour les atteindre. Tous les objectifs doivent être accompagnés de données, qu'elles soient qualitatives ou quantitatives.
• Atteignable : Les objectifs doivent être réalistes pour vous assurer que vous ne vous préparez pas à l'échec. S'attendre à attirer un millier de clients après une semaine n'est pas susceptible de se produire, et vos efforts seront vains à essayer. De même, vos objectifs ne doivent pas être si faciles qu'ils risquent de se réaliser de toute façon, car cela ne sert pas non plus votre stratégie ou vos objectifs commerciaux. Par exemple, si vous gagnez régulièrement 10 nouveaux clients par mois, vous fixer un objectif d'attirer 10 clients par mois ne teste pas votre stratégie.
• Pertinent : les objectifs doivent être pertinents par rapport aux objectifs commerciaux généraux. L'acquisition de clients a pour objectif principal d'attirer plus de clients, et bien que la notoriété de la marque et les revenus en fassent partie, ils ne constituent pas l'objectif spécifique de la stratégie.
• Limité dans le temps : les objectifs ne sont pas des objectifs sans délai dans lequel ils doivent se produire. Le délai doit être réaliste et réalisable, mais pas trop long pour que vous ne vous mettiez pas au défi.

Circuits de commercialisation

Avec la prévalence du marketing numérique et le public souvent large des entreprises de services comme les cabinets d'avocats qui traitent les affaires de pension alimentaire pour enfants, la stratégie de marketing peut être assez variée. Essayer d'exécuter des stratégies marketing sur tous les canaux possibles non seulement inhibe votre succès, mais cela éloigne également du temps et des ressources d'autres tâches critiques pour l'entreprise.

La plupart des entreprises basées sur les services obtiennent de bons résultats grâce à une combinaison d'efforts de marketing entrants et sortants :

• Le marketing entrant comprend le marketing de contenu, le marketing numérique et la publicité payante dans le but de conversion.
• Le marketing sortant comprend le réseautage, les présentations à froid et d'autres techniques pour trouver de nouveaux clients.

Avec tant de choix, il est essentiel d'évaluer les canaux possibles et de choisir les meilleures options pour votre entreprise et vos objectifs. Considérez où se trouve la majorité de votre public, les canaux utilisés par vos concurrents et vos méthodes actuelles d'acquisition de clients.

Analytique

Les objectifs et les tests, le suivi et l'évaluation continus sont importants pour le succès d'une stratégie. Il est important d'inclure des jalons pour évaluer les progrès, voir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre ou dépasser vos objectifs et trouver des domaines à améliorer.

Vous devrez peut-être affiner votre stratégie et vos campagnes individuelles pour réussir, mais une fois que vous aurez développé votre stratégie, vous apprendrez ce qu'il faut pour obtenir des résultats.

Acquisition de clients pour un succès à long terme

L'acquisition de clients est vitale pour les entreprises de services, mais elle est souvent négligée en raison du temps et des ressources. Cependant, si vous souhaitez que votre entreprise se développe, vous avez besoin d'une solide stratégie d'acquisition de clients qui vous positionne pour réussir.