Tips Penting Untuk Mengembangkan Rencana Akuisisi Klien untuk Perusahaan Berbasis Layanan dan Firma Hukum

Akuisisi klien selalu menjadi bagian penting dari anggaran pemasaran, tetapi dalam beberapa tahun terakhir, biayanya meningkat sebesar 60 persen. Ketika biaya akuisisi klien meningkat, konsumen juga menjadi waspada terhadap taktik pemasaran tradisional dan bisnis secara keseluruhan.

Setiap bisnis, baik ritel atau berbasis layanan, perlu menarik dan mempertahankan klien untuk berkembang dan bertahan dalam lanskap yang semakin kompetitif. Akuisisi klien adalah komponen penting dalam mendorong bisnis baru dan tetap menjadi yang terdepan.

Firma hukum tidak kebal terhadap perubahan pasar ini – jika ada, bisnis berbasis layanan perlu menumbuhkan kepercayaan untuk menarik klien, dan itu dapat dilakukan melalui strategi akuisisi klien yang kuat.

Apa itu Corong Akuisisi Klien?

Corong akuisisi klien mirip dengan corong penjualan, tetapi sepenuhnya berfokus pada memandu klien melalui proses orientasi.

Dan seperti saluran penjualan, saluran akuisisi klien perlu dirancang dengan baik untuk memastikan prospek dibawa melalui setiap tahap dan menjadi klien yang membayar.

Berikut adalah tahapan corong akuisisi klien:

• Tahap kesadaran: Klien menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan dan mencari solusi. Strategi kesadaran merek dapat membuat mereka sadar akan perusahaan dan menarik mereka masuk.
• Tahap minat: Klien mencari solusi spesifik untuk titik nyeri mereka. Pesan pemasaran yang berfokus pada manfaat produk atau layanan menghadirkan perusahaan dan penawarannya sebagai solusi potensial.
• Tahap pertimbangan: Klien menyadari pilihan dan mengevaluasi masing-masing. Konten yang memberikan pengetahuan yang lebih dalam dan konteks dunia nyata untuk produk atau layanan dapat membantu proses pengambilan keputusan.
• Tahap niat: Klien ingin melakukan pembelian atau masuk ke layanan dan ingin memesan panggilan untuk konsultasi guna memahami lebih lanjut tentang perusahaan dan penawarannya.
• Tahap evaluasi: Klien secara tegas memasuki tahap keputusan dan membutuhkan dorongan untuk melakukan pembelian. Selama tahap ini, uji coba gratis, penawaran diskon, dan insentif lainnya dapat digunakan untuk mempengaruhi mereka.
• Tahap pembelian: Klien telah membuat keputusan dan siap untuk langkah selanjutnya dalam menyelesaikan pembelian atau mendaftar untuk suatu layanan.

Tahapan yang berbeda ini semuanya memiliki pemasaran yang sesuai yang dapat digunakan untuk mendapatkan klien sambil memaksimalkan pengeluaran pemasaran.

Perencanaan Akuisisi Klien

Berikut adalah aspek dari rencana akuisisi klien yang kuat:

Target Pemirsa

Semua upaya pemasaran dimulai dengan audiens target. Tidak peduli seberapa solid kampanye atau strategi pemasaran, itu hampir tidak berguna jika tidak diarahkan pada orang-orang yang mungkin memberikan bisnis mereka kepada Anda.

Bisnis berbasis layanan menghadapi tantangan unik dalam menentukan audiens target. Audiens ini dapat tersegmentasi, tidak jelas, atau terlalu luas, membuat pesan yang sangat bertarget sulit untuk dicapai.

Dalam situasi ini, ada baiknya memiliki beberapa pemirsa tersegmentasi yang dikelompokkan berdasarkan kesamaan mereka, seperti usia atau minat. Untuk firma hukum, ini mungkin berarti mengelompokkan audiens berdasarkan area praktik.

Misalnya, sebuah perusahaan yang menangani beberapa area praktik dapat mengelompokkan audiens berdasarkan hukum pidana, hukum cedera pribadi, dan hukum keluarga. Masing-masing audiens ini memiliki kebutuhan yang berbeda dari firma hukum, dan penting untuk mengelompokkan mereka bersama-sama untuk memastikan pesannya beresonansi. Setelah dikelompokkan, Anda mungkin ingin mengelompokkan audiens lebih banyak lagi untuk memberikan pesan yang sangat bertarget.

Konten Digital Berharga

Pemasaran konten sangat berharga untuk strategi akuisisi klien. Selain meningkatkan kesadaran merek dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, ini memposisikan merek Anda sebagai otoritas di industri ini.

Konten akuisisi klien sedikit berbeda dari konten keseluruhan karena tujuannya adalah untuk mengubah prospek menjadi klien yang membayar, bukan hanya menarik lebih banyak lalu lintas atau prospek.

Konten bisa sama bervariasinya dengan strategi konten secara keseluruhan. Pemasaran video, posting blog, infografis, webinar, podcast, dan ebook semuanya memiliki nilai untuk proses akuisisi klien. Pastikan untuk membagikan konten Anda di banyak saluran, termasuk email, media sosial, dan iklan berbayar.

Penetapan tujuan

Sasaran adalah dasar dari setiap strategi pemasaran dan satu-satunya cara untuk menentukan apakah upaya Anda berhasil.

Strategi akuisisi klien memiliki tujuan yang luas untuk mendapatkan lebih banyak klien, tetapi tujuan harus lebih spesifik untuk strategi tersebut. Setiap sasaran harus spesifik dan terukur untuk menyesuaikan kampanye untuk hasil yang lebih baik, itulah sebabnya Anda harus menggunakan sasaran SMART.

Tujuan SMART adalah:

• Spesifik: Sasaran harus lebih spesifik daripada “membawa lebih banyak klien.” Tentukan berapa banyak klien, untuk departemen atau layanan mana, dan dalam jangka waktu berapa.
• Terukur: Sasaran harus dapat diukur untuk menentukan apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapainya. Semua tujuan harus memiliki data untuk mendukungnya, baik kualitatif maupun kuantitatif.
• Achievable: Sasaran harus realistis untuk memastikan Anda tidak membuat diri Anda gagal. Berharap untuk mendatangkan seribu klien setelah seminggu sepertinya tidak akan terjadi, dan usaha Anda akan sia-sia untuk mencoba. Demikian juga, sasaran Anda seharusnya tidak begitu mudah sehingga kemungkinan besar akan terjadi, karena itu juga tidak sesuai dengan strategi atau sasaran bisnis Anda. Misalnya, jika Anda secara teratur mendapatkan 10 klien baru sebulan, menetapkan tujuan untuk mendatangkan 10 klien sebulan tidak menguji strategi Anda.
• Relevan: Sasaran harus relevan dengan sasaran bisnis secara keseluruhan. Akuisisi klien memiliki tujuan besar untuk mendatangkan lebih banyak klien, dan meskipun kesadaran merek dan pendapatan adalah bagian dari itu, itu bukanlah tujuan khusus dari strategi tersebut.
• Terikat Waktu: Sasaran bukanlah sasaran tanpa kerangka waktu di mana mereka harus terjadi. Jangka waktu harus realistis dan dapat dicapai, tetapi tidak terlalu lama sehingga Anda tidak menantang diri sendiri.

Saluran Pemasaran

Dengan prevalensi pemasaran digital dan audiens yang sering luas dari bisnis berbasis layanan seperti firma hukum yang menangani kasus tunjangan anak, strategi pemasaran bisa sangat bervariasi. Mencoba menjalankan strategi pemasaran di setiap saluran yang memungkinkan tidak hanya menghambat kesuksesan Anda, tetapi juga menyita waktu dan sumber daya dari tugas penting bisnis lainnya.

Sebagian besar bisnis berbasis layanan melihat hasil yang baik dari kombinasi upaya pemasaran masuk dan keluar:

• Pemasaran masuk mencakup pemasaran konten, pemasaran digital, dan iklan berbayar dengan tujuan konversi.
• Pemasaran keluar mencakup jaringan, penawaran yang dingin, dan teknik lain untuk menemukan klien baru.

Dengan begitu banyak pilihan, sangat penting untuk mengevaluasi saluran yang memungkinkan dan memilih opsi terbaik untuk bisnis dan sasaran Anda. Pertimbangkan di mana mayoritas audiens Anda, saluran yang digunakan pesaing Anda, dan metode akuisisi klien Anda saat ini.

Analitik

Sasaran dan pengujian, pemantauan, dan evaluasi yang berkelanjutan penting untuk keberhasilan strategi. Penting untuk menyertakan tonggak untuk mengevaluasi kemajuan, melihat apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk memenuhi atau melampaui tujuan Anda, dan menemukan area untuk perbaikan.

Anda mungkin perlu menyempurnakan strategi dan kampanye individu untuk menemukan kesuksesan, tetapi begitu Anda mengembangkan strategi, Anda akan mempelajari apa yang diperlukan untuk mendapatkan hasil.

Akuisisi Klien untuk Kesuksesan Jangka Panjang

Akuisisi klien sangat penting untuk bisnis berbasis layanan, tetapi sering diabaikan karena waktu dan sumber daya. Namun, jika Anda ingin bisnis Anda berkembang, Anda memerlukan strategi akuisisi klien yang kuat yang memposisikan Anda untuk sukses.