เคล็ดลับสำคัญในการพัฒนาแผนการจัดหาลูกค้าสำหรับบริษัทที่ให้บริการและสำนักงานกฎหมาย

การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของงบประมาณการตลาดมาโดยตลอด แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ต้นทุนเพิ่มขึ้น 60 เปอร์เซ็นต์ เมื่อต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าเพิ่มขึ้น ผู้บริโภคก็เริ่มระมัดระวังกลยุทธ์ทางการตลาดแบบเดิมๆ และธุรกิจโดยรวม

ทุกธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจค้าปลีกหรือบริการ ต้องดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้เพื่อขยายขนาดและอยู่รอดในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงขึ้น การหาลูกค้าเป็นองค์ประกอบสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจใหม่และก้าวไปข้างหน้า

บริษัทกฎหมายไม่มีภูมิคุ้มกันต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในตลาด หากมีสิ่งใด ธุรกิจที่เน้นบริการจำเป็นต้องส่งเสริมความไว้วางใจเพื่อดึงดูดลูกค้าเข้ามา และสามารถทำได้ผ่านกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่แข็งแกร่ง

ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้านั้นคล้ายกับช่องทางการขาย แต่เน้นที่การแนะนำลูกค้าตลอดกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

และเช่นเดียวกับช่องทางการขาย ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าต้องได้รับการออกแบบมาอย่างดีเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะได้รับผ่านแต่ละขั้นตอนและกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ต่อไปนี้คือขั้นตอนของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้า:

• ระยะการรับรู้: ลูกค้าตระหนักดีว่าตนมีความต้องการและมองหาวิธีแก้ไข กลยุทธ์การรับรู้ถึงแบรนด์สามารถทำให้พวกเขารู้จักบริษัทและดึงพวกเขาเข้ามา
• ช่วงความสนใจ: ลูกค้ากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจง ข้อความทางการตลาดที่เน้นที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการนำเสนอบริษัทและข้อเสนอของบริษัทเป็นโซลูชันที่มีศักยภาพ
• ขั้นตอนการพิจารณา: ลูกค้าตระหนักถึงตัวเลือกต่างๆ และประเมินแต่ละตัวเลือก เนื้อหาที่ให้ความรู้เชิงลึกและบริบทในโลกแห่งความเป็นจริงสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถช่วยในกระบวนการตัดสินใจ
• ขั้นตอนความตั้งใจ: ลูกค้าต้องการทำการซื้อหรือลงชื่อเข้าใช้บริการ และต้องการจองการโทรเพื่อขอคำปรึกษาเพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทและข้อเสนอของบริษัท
• ขั้นตอนการประเมิน: ลูกค้าอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจอย่างแน่วแน่และต้องการการสะกิดเพื่อตัดสินใจซื้อ ในระหว่างขั้นตอนนี้ สามารถใช้ช่วงทดลองใช้ฟรี ข้อเสนอส่วนลด และสิ่งจูงใจอื่นๆ เพื่อโน้มน้าวพวกเขาได้
• ขั้นตอนการซื้อ: ลูกค้าได้ตัดสินใจและเตรียมพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไปในการซื้อหรือสมัครใช้บริการ

ขั้นตอนที่แตกต่างกันเหล่านี้ล้วนมีการตลาดที่เหมาะสมซึ่งสามารถใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าในขณะที่เพิ่มการใช้จ่ายด้านการตลาดให้สูงสุด

การวางแผนการจัดหาลูกค้า

ต่อไปนี้คือแง่มุมต่างๆ ของแผนการหาลูกค้าที่แข็งแกร่ง:

กลุ่มเป้าหมาย

ความพยายามทางการตลาดทั้งหมดเริ่มต้นด้วยกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าแคมเปญหรือกลยุทธ์ทางการตลาดจะแข็งแกร่งเพียงใด ก็ไม่มีประโยชน์อะไรหากไม่ได้มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะให้ธุรกิจแก่คุณ

ธุรกิจด้านบริการต้องเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครในการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ผู้ชมเหล่านี้สามารถแบ่งกลุ่ม คลุมเครือ หรือกว้างเกินไป ทำให้การส่งข้อความที่ตรงเป้าหมายอย่างสูงทำได้ยาก

ในสถานการณ์นี้ จะเป็นประโยชน์ที่จะมีผู้ชมที่แบ่งกลุ่มหลายกลุ่มซึ่งจัดกลุ่มตามความคล้ายคลึงกัน เช่น อายุหรือความสนใจ สำหรับสำนักงานกฎหมาย นี่อาจหมายถึงการจัดกลุ่มผู้ชมตามพื้นที่ปฏิบัติงาน

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ดำเนินการด้านการปฏิบัติหลายด้านอาจจัดกลุ่มผู้ชมตามกฎหมายอาญา กฎหมายการบาดเจ็บส่วนบุคคล และกฎหมายครอบครัว กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้แต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกันไปจากสำนักงานกฎหมาย และการจัดกลุ่มพวกเขาไว้ด้วยกันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าข้อความจะโดนใจ เมื่อจัดกลุ่มแล้ว คุณอาจต้องการแบ่งกลุ่มผู้ชมมากขึ้นเพื่อให้ข้อความที่ตรงเป้าหมาย

เนื้อหาดิจิทัลที่มีคุณค่า

การตลาดเนื้อหามีคุณค่าต่อกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า นอกเหนือจากการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณแล้ว ยังวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในอุตสาหกรรมอีกด้วย

เนื้อหาการได้มาซึ่งลูกค้าจะแตกต่างจากเนื้อหาโดยรวมเล็กน้อย โดยมีเป้าหมายคือการแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ไม่ใช่แค่ดึงดูดปริมาณการใช้งานหรือโอกาสในการขายมากขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม เนื้อหาอาจมีความหลากหลายพอๆ กับกลยุทธ์เนื้อหาโดยรวม การตลาดวิดีโอ บล็อกโพสต์ อินโฟกราฟิก การสัมมนาผ่านเว็บ พอดแคสต์ และ eBook ล้วนมีคุณค่าต่อกระบวนการหาลูกค้าใหม่ อย่าลืมแชร์เนื้อหาของคุณในหลายๆ ช่องทาง รวมถึงอีเมล โซเชียลมีเดีย และโฆษณาแบบชำระเงิน

ตั้งเป้าหมาย

เป้าหมายเป็นรากฐานของกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ และเป็นวิธีเดียวที่จะตัดสินว่าความพยายามของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่

กลยุทธ์การหาลูกค้ามีเป้าหมายกว้างๆ ในการได้ลูกค้ามากขึ้น แต่เป้าหมายต้องเจาะจงมากขึ้นสำหรับกลยุทธ์นี้ แต่ละเป้าหมายควรมีความเฉพาะเจาะจงและสามารถวัดผลได้เพื่อปรับแต่งแคมเปญเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ซึ่งเป็นเหตุผลที่คุณควรใช้เป้าหมาย SMART

เป้าหมายสมาร์ทคือ:

• เฉพาะเจาะจง: เป้าหมายควรเจาะจงมากกว่า "ดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น" กำหนดจำนวนลูกค้า แผนกหรือบริการ และช่วงเวลาใด
• วัดได้: เป้าหมายต้องสามารถวัดได้เพื่อระบุว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ เป้าหมายทั้งหมดควรมีข้อมูลสนับสนุน ไม่ว่าจะเป็นเชิงคุณภาพหรือเชิงปริมาณ
• ทำได้: เป้าหมายต้องเป็นจริงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ล้มเหลว คาดว่าจะมีลูกค้านับพันรายหลังจากผ่านไปหนึ่งสัปดาห์ไม่น่าจะเกิดขึ้น และความพยายามของคุณจะสูญเปล่าในการพยายาม ในทำนองเดียวกัน เป้าหมายของคุณก็ไม่ควรง่ายจนเป็นไปได้อยู่ดี เนื่องจากเป้าหมายนั้นไม่เหมาะกับกลยุทธ์หรือเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณได้ลูกค้าใหม่ 10 รายต่อเดือนเป็นประจำ การตั้งเป้าหมายที่จะดึงดูดลูกค้า 10 รายต่อเดือนไม่ได้กำลังทดสอบกลยุทธ์ของคุณ
• เกี่ยวข้อง: เป้าหมายควรเกี่ยวข้องกับเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวม การได้มาซึ่งลูกค้ามีเป้าหมายขนาดใหญ่ในการดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น และแม้ว่าการรับรู้ถึงแบรนด์และรายได้จะเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนั้น แต่ก็ไม่ใช่เป้าหมายเฉพาะของกลยุทธ์นี้
• กำหนดเวลา: เป้าหมายไม่ใช่เป้าหมายที่ไม่มีกรอบเวลาที่ควรจะเกิดขึ้น กรอบเวลาควรเป็นจริงและทำได้ แต่ไม่ใช่ระยะเวลานานจนคุณไม่ได้ท้าทายตัวเอง

ช่องทางการตลาด

ด้วยความแพร่หลายของการตลาดดิจิทัลและผู้ชมที่กว้างขวางของธุรกิจที่ให้บริการเป็นหลัก เช่น สำนักงานกฎหมายที่ดูแลกรณีการเลี้ยงดูเด็ก กลยุทธ์ทางการตลาดจึงมีความหลากหลายมาก การพยายามใช้กลยุทธ์ทางการตลาดในทุกช่องทางที่เป็นไปได้ไม่เพียงแต่ขัดขวางความสำเร็จของคุณ แต่ยังดึงเวลาและทรัพยากรออกจากงานที่สำคัญทางธุรกิจอื่นๆ

ธุรกิจที่ใช้บริการส่วนใหญ่เห็นผลลัพธ์ที่ดีจากการผสมผสานระหว่างความพยายามทางการตลาดขาเข้าและขาออก:

• การตลาดขาเข้ารวมถึงการตลาดเนื้อหา การตลาดดิจิทัล และการโฆษณาแบบชำระเงินโดยมีเป้าหมายเพื่อการแปลง
• การตลาดขาออกรวมถึงการสร้างเครือข่าย การเสนอขาย และเทคนิคอื่นๆ ในการค้นหาลูกค้าใหม่

ด้วยตัวเลือกมากมาย การประเมินช่องทางที่เป็นไปได้และเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจและเป้าหมายของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ พิจารณาว่าผู้ชมส่วนใหญ่ของคุณอยู่ที่ใด ช่องทางที่คู่แข่งของคุณใช้ และวิธีการหาลูกค้าปัจจุบันของคุณ

การวิเคราะห์

เป้าหมายและการทดสอบ ติดตาม และประเมินผลอย่างต่อเนื่องมีความสำคัญต่อความสำเร็จของกลยุทธ์ สิ่งสำคัญคือต้องรวมเหตุการณ์สำคัญเพื่อประเมินความคืบหน้า ดูว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมายหรือเกินเป้าหมาย และหาจุดที่ต้องปรับปรุง

คุณอาจต้องปรับแต่งกลยุทธ์และแต่ละแคมเปญเพื่อหาความสำเร็จ แต่เมื่อคุณพัฒนากลยุทธ์แล้ว คุณจะได้เรียนรู้สิ่งที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์

การได้มาซึ่งลูกค้าเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

การได้มาซึ่งลูกค้ามีความสำคัญต่อธุรกิจที่ให้บริการเป็นหลัก แต่มักถูกละเลยเนื่องจากเวลาและทรัพยากร หากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโต คุณต้องมีกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่แข็งแกร่งซึ่งจะนำคุณไปสู่ความสำเร็จ