서비스 기반 회사 및 법률 회사를 위한 고객 확보 계획을 개발하기 위한 필수 팁

고객 확보는 항상 마케팅 예산의 중요한 부분이었지만 최근 몇 년 동안 비용이 60% 증가했습니다. 고객 확보 비용이 상승함에 따라 소비자들은 또한 전통적인 마케팅 전술과 비즈니스 전반에 대해 경계하고 있습니다.

소매업이든 서비스 기반이든 모든 비즈니스는 점점 더 경쟁이 치열한 환경에서 확장하고 생존하기 위해 고객을 유치하고 유지해야 합니다. 고객 확보는 새로운 비즈니스를 추진하고 앞서 나가기 위한 중요한 구성 요소입니다.

법률 회사는 시장의 이러한 변화에 영향을 받지 않습니다. 서비스 기반 비즈니스는 고객을 유치하기 위해 신뢰를 구축해야 하며 이는 강력한 고객 확보 전략을 통해 수행할 수 있습니다.

고객 확보 유입경로란 무엇입니까?

클라이언트 획득 깔때기는 판매 깔때기와 유사하지만 온보딩 프로세스를 통해 클라이언트를 안내하는 데 전적으로 중점을 둡니다.

그리고 판매 유입경로와 마찬가지로 고객 확보 유입경로는 잠재 고객이 각 단계를 거쳐 유료 고객이 될 수 있도록 잘 설계되어야 합니다.

고객 확보 퍼널의 단계는 다음과 같습니다.

• 자각 단계: 내담자는 자신에게 필요가 있음을 깨닫고 해결책을 찾습니다. 브랜드 인지도 전략은 회사를 알리고 끌어들일 수 있습니다.
• 관심 단계: 내담자는 자신의 고충에 대한 구체적인 해결책을 찾고 있습니다. 제품 또는 서비스 이점에 중점을 둔 마케팅 메시지는 회사와 해당 제품을 잠재적인 솔루션으로 제시합니다.
• 고려 단계: 클라이언트는 옵션을 인식하고 각 옵션을 평가합니다. 제품 또는 서비스에 대한 더 깊은 지식과 실제 컨텍스트를 제공하는 콘텐츠는 의사 결정 프로세스에 도움이 될 수 있습니다.
• 의도 단계: 클라이언트는 구매를 하거나 서비스에 가입하려고 하며 회사와 제안에 대해 더 많이 이해하기 위해 상담 전화를 예약하려고 합니다.
• 평가 단계: 클라이언트는 확고하게 결정 단계에 있으며 구매를 위해 넛지가 필요합니다. 이 단계에서 무료 평가판, 할인 제안 및 기타 인센티브를 사용하여 고객을 흔들 수 있습니다.
• 구매 단계: 클라이언트가 결정을 하고 구매를 완료하거나 서비스에 가입하는 다음 단계를 준비합니다.

이러한 별개의 단계에는 모두 마케팅 지출을 최대화하면서 고객을 확보하는 데 사용할 수 있는 적절한 마케팅이 있습니다.

고객 확보 계획

다음은 강력한 고객 확보 계획의 측면입니다.

타겟 오디언스

모든 마케팅 활동은 대상 고객과 함께 시작됩니다. 마케팅 캠페인이나 전략이 아무리 견고하더라도 비즈니스를 제공할 가능성이 있는 사람들을 대상으로 하지 않으면 사실상 무용지물입니다.

서비스 기반 비즈니스는 대상 고객을 정의할 때 고유한 문제에 직면합니다. 이러한 청중은 세분화되거나 모호하거나 지나치게 광범위하여 고도로 타겟팅된 메시지를 달성하기 어렵습니다.

이 상황에서는 연령이나 관심 분야와 같은 유사성을 기준으로 그룹화된 여러 세그먼트의 잠재고객을 갖는 것이 좋습니다. 로펌의 경우 이는 업무 영역별로 청중을 그룹화하는 것을 의미할 수 있습니다.

예를 들어, 여러 업무 영역을 다루는 회사는 형법, 개인 상해법 및 가정법에 따라 청중을 그룹화할 수 있습니다. 이러한 청중 각각은 법률 회사와 다른 요구 사항을 가지고 있으며 메시지가 반향을 일으킬 수 있도록 그룹화하는 것이 중요합니다. 그룹화한 후에는 대상을 더욱 세분화하여 타겟이 분명한 메시지를 제공할 수 있습니다.

가치 있는 디지털 콘텐츠

콘텐츠 마케팅은 고객 확보 전략에 중요합니다. 브랜드 인지도를 높이고 웹 사이트로 트래픽을 유도하는 것 외에도 브랜드를 업계의 권위자로 포지셔닝합니다.

클라이언트 획득 콘텐츠는 더 많은 트래픽이나 리드를 유치하는 것이 아니라 리드를 유료 클라이언트로 전환하는 것이 목표라는 점에서 전체 콘텐츠와 약간 다릅니다.

그러나 콘텐츠는 전체 콘텐츠 전략만큼 다양할 수 있습니다. 비디오 마케팅, 블로그 게시물, 인포그래픽, 웨비나, 팟캐스트 및 전자책은 모두 고객 확보 프로세스에 가치가 있습니다. 이메일, 소셜 미디어, 유료 광고를 비롯한 다양한 채널에서 콘텐츠를 공유하세요.

목표 설정

목표는 모든 마케팅 전략의 기초이자 노력의 성공 여부를 판단하는 유일한 방법입니다.

클라이언트 획득 전략은 더 많은 클라이언트를 획득하는 광범위한 목표를 가지고 있지만 목표는 전략에 대해 더 구체적이어야 합니다. 각 목표는 더 나은 결과를 위해 캠페인을 조정할 수 있도록 구체적이고 측정 가능해야 하므로 SMART 목표를 사용해야 합니다.

SMART 목표는 다음과 같습니다.

• 구체적: 목표는 "더 많은 고객 유치"보다 더 구체적이어야 합니다. 고객 수, 부서 또는 서비스, 기간을 결정합니다.
• 측정 가능: 목표를 달성하기 위한 궤도에 있는지 확인하려면 목표를 측정할 수 있어야 합니다. 모든 목표에는 질적이든 양적이든 이를 뒷받침하는 데이터가 있어야 합니다.
• Achievable: 목표는 당신이 실패하지 않도록 현실적이어야 합니다. 일주일 후에 1000명의 고객을 유치할 것으로 기대하는 것은 불가능할 것이며, 당신의 노력은 낭비가 될 것입니다. 마찬가지로, 목표도 너무 쉬워서 발생 가능성이 높아서는 안 됩니다. 이는 전략이나 비즈니스 목표에도 부합하지 않기 때문입니다. 예를 들어 매월 10명의 신규 고객을 정기적으로 확보하는 경우 한 달에 10명의 고객을 확보하는 목표를 설정하는 것은 전략을 테스트하는 것이 아닙니다.
• 관련성: 목표는 전체 비즈니스 목표와 관련이 있어야 합니다. 고객 확보는 더 많은 고객을 유치하는 큰 목표를 가지고 있으며 브랜드 인지도와 수익이 그 일부이지만 전략의 특정 목표는 아닙니다.
• 시간 제한: 목표는 발생해야 하는 시간 프레임이 없는 목표가 아닙니다. 시간 프레임은 현실적이고 달성 가능해야 하지만 도전하지 않을 만큼 긴 기간은 아닙니다.

마케팅 채널

디지털 마케팅이 만연하고 자녀 양육비 사례를 처리하는 법률 회사와 같은 서비스 기반 비즈니스의 잠재 고객이 많아짐에 따라 마케팅 전략은 매우 다양해질 수 있습니다. 가능한 모든 채널에서 마케팅 전략을 실행하려는 시도는 성공을 저해할 뿐만 아니라 다른 비즈니스 크리티컬 작업에서 시간과 자원을 빼앗아갑니다.

대부분의 서비스 기반 비즈니스는 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 노력의 조합으로 좋은 결과를 얻습니다.

• 인바운드 마케팅에는 콘텐츠 마케팅, 디지털 마케팅 및 전환을 목표로 하는 유료 광고가 포함됩니다.
• 아웃바운드 마케팅에는 네트워킹, 콜드 피치 및 새로운 고객을 찾기 위한 기타 기술이 포함됩니다.

선택할 수 있는 항목이 너무 많기 때문에 가능한 채널을 평가하고 비즈니스 및 목표에 가장 적합한 옵션을 선택하는 것이 중요합니다. 청중의 대부분이 어디에 있는지, 경쟁자가 사용하는 채널, 현재 고객 확보 방법을 고려하십시오.

해석학

목표와 지속적인 테스트, 모니터링 및 평가는 전략의 성공에 중요합니다. 진행 상황을 평가하고 목표를 달성하거나 초과하는 방향으로 가고 있는지 확인하고 개선할 영역을 찾기 위해 이정표를 포함하는 것이 중요합니다.

성공을 찾기 위해 전략과 개별 캠페인을 미세 조정해야 할 수도 있지만 일단 전략을 개발하고 나면 결과를 얻기 위해 무엇이 필요한지 알게 될 것입니다.

장기적인 성공을 위한 고객 확보

클라이언트 확보는 서비스 기반 비즈니스에 매우 중요하지만 시간과 리소스로 인해 종종 무시됩니다. 그러나 비즈니스가 성장하기를 원한다면 성공을 위한 강력한 고객 확보 전략이 필요합니다.