Sfaturi esențiale pentru dezvoltarea unui plan de achiziție de clienți pentru companiile bazate pe servicii și firmele de avocatură

Achiziția de clienți a reprezentat întotdeauna o parte semnificativă a bugetului de marketing, dar în ultimii ani, costul a crescut cu 60 la sută. Pe măsură ce costurile de achiziție ale clienților cresc, consumatorii devin, de asemenea, precauți față de tacticile tradiționale de marketing și afacerile în general.

Fiecare afacere, indiferent dacă este de retail sau bazată pe servicii, trebuie să atragă și să păstreze clienți pentru a se extinde și a supraviețui în peisaje din ce în ce mai competitive. Achiziția de clienți este o componentă vitală a conducerii de noi afaceri și a rămâne în avans.

Firmele de avocatură nu sunt imune la aceste schimbări de pe piață – dacă este cazul, companiile bazate pe servicii trebuie să stimuleze încrederea pentru a atrage clienții, iar acest lucru se poate face printr-o strategie robustă de achiziție de clienți.

Ce este canalul de achiziție a clienților?

Pâlnia de achiziție a clienților este similară cu pâlnia de vânzări, dar este în întregime concentrată pe ghidarea clientului prin procesul de onboarding.

Și ca și pâlnia de vânzări, pâlnia de achiziție de clienți trebuie să fie bine concepută pentru a se asigura că clienții potențiali trec prin fiecare etapă și devin clienți plătitori.

Iată etapele canalului de achiziție a clienților:

• Etapa de conștientizare: clientul își dă seama că are o nevoie și caută soluții. Strategiile de conștientizare a mărcii îi pot face să conștientizeze compania și să îi atragă.
• Etapa de interes: clientul caută soluții specifice pentru punctele sale dureroase. Mesajele de marketing care se concentrează pe beneficiile produselor sau serviciilor prezintă compania și ofertele sale ca o potențială soluție.
• Etapa de considerare: clientul este conștient de opțiuni și le evaluează pe fiecare. Conținutul care oferă cunoștințe mai profunde și context real pentru produse sau servicii poate ajuta la procesul de luare a deciziilor.
• Etapa de intenție: clientul caută să facă o achiziție sau să se conecteze la un serviciu și dorește să rezerve apeluri pentru consultații pentru a înțelege mai multe despre companie și oferta acesteia.
• Etapa de evaluare: clientul este ferm în faza de decizie și are nevoie de un impuls pentru a face o achiziție. În această etapă, testele gratuite, ofertele de reduceri și alte stimulente pot fi folosite pentru a le influența.
• Etapa de achiziție: clientul a luat o decizie și este pregătit pentru următorul pas în finalizarea unei achiziții sau înscrierea la un serviciu.

Toate aceste etape distincte au marketing adecvat care poate fi folosit pentru a dobândi clientul, maximizând în același timp cheltuielile de marketing.

Planificarea achiziției clienților

Iată care sunt aspectele unui plan robust de achiziție de clienți:

Public țintă

Toate eforturile de marketing încep cu publicul țintă. Indiferent cât de solidă ar fi o campanie sau o strategie de marketing, este practic inutilă dacă nu este îndreptată către oamenii care îți vor oferi afacerea.

Afacerile bazate pe servicii se confruntă cu provocări unice în definirea publicului țintă. Aceste audiențe pot fi segmentate, vagi sau prea largi, ceea ce face dificil de realizat mesajele foarte direcționate.

În această situație, este benefic să aveți mai multe segmente de public care sunt grupate după asemănările lor, cum ar fi vârstele sau interesele. Pentru o firmă de avocatură, aceasta poate însemna gruparea audiențelor după domeniul de practică.

De exemplu, o firmă care se ocupă de mai multe domenii de practică poate grupa publicul după dreptul penal, dreptul vătămărilor corporale și dreptul familiei. Fiecare dintre aceste audiențe are o nevoie diferită de cea a unei firme de avocatură și este important să le grupați împreună pentru a vă asigura că mesajele rezonează. Odată grupat, poate doriți să segmentați și mai mult publicul pentru a oferi mesaje foarte bine direcționate.

Conținut digital valoros

Marketingul de conținut este valoros pentru strategia de achiziție a clienților. Pe lângă creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și creșterea traficului către site-ul dvs. web, vă poziționează marca ca o autoritate în industrie.

Conținutul de achiziție de clienți este puțin diferit de conținutul general prin faptul că scopul său este de a converti un client potențial într-un client plătitor, nu doar de a atrage mai mult trafic sau clienți potențiali.

Cu toate acestea, conținutul poate fi la fel de variat ca și pentru strategia generală de conținut. Marketingul video, postările pe blog, infograficele, seminariile web, podcasturile și cărțile electronice au toate valoare pentru procesul de achiziție a clienților. Asigurați-vă că vă distribuiți conținutul pe mai multe canale, inclusiv prin e-mail, rețele sociale și reclame plătite.

Stabilirea obiectivelor

Obiectivele sunt fundamentul oricărei strategii de marketing și singura modalitate de a determina dacă eforturile tale sunt de succes.

Strategia de achiziție de clienți are obiectivul general de a achiziționa mai mulți clienți, dar obiectivele trebuie să fie mai specifice strategiei. Fiecare obiectiv ar trebui să fie specific și măsurabil pentru a ajusta campaniile pentru rezultate mai bune, motiv pentru care ar trebui să utilizați obiective SMART.

Obiectivele SMART sunt:

• Specific: obiectivele ar trebui să fie mai specifice decât „atragerea mai multor clienți”. Stabiliți câți clienți, pentru ce departament sau serviciu și în ce perioadă de timp.
• Măsurabil: obiectivele trebuie să fie măsurabile pentru a determina dacă sunteți pe cale să le îndepliniți. Toate obiectivele ar trebui să aibă date care să le susțină, fie că sunt calitative sau cantitative.
• Realizabil: obiectivele trebuie să fie realiste pentru a vă asigura că nu vă pregătiți să eșuați. Așteptați să aduceți o mie de clienți după o săptămână nu se va întâmpla, iar eforturile voastre vor fi irosite încercând. De asemenea, obiectivele tale nu ar trebui să fie atât de ușoare încât probabil să se întâmple oricum, deoarece nici asta nu îți servește strategia sau obiectivele de afaceri. De exemplu, dacă câștigați în mod regulat 10 clienți noi pe lună, stabilirea unui obiectiv de a aduce 10 clienți pe lună nu vă testează strategia.
• Relevant: obiectivele ar trebui să fie relevante pentru obiectivele generale de afaceri. Achiziția de clienți are un obiectiv mare de a aduce mai mulți clienți și, deși cunoașterea mărcii și veniturile fac parte din asta, nu sunt obiectivul specific al strategiei.
• Limitat în timp: obiectivele nu sunt obiective fără un interval de timp în care ar trebui să apară. Perioada de timp ar trebui să fie realistă și realizabilă, dar nu atât de lungă încât să nu vă provocați.

Canale de marketing

Având în vedere prevalența marketingului digital și publicul adesea larg al companiilor bazate pe servicii, cum ar fi firmele de avocatură care se ocupă de cazurile de pensie pentru copii, strategia de marketing poate fi destul de variată. Încercarea de a executa strategii de marketing pe fiecare canal posibil nu numai că îți inhibă succesul, dar trage timp și resurse de la alte sarcini critice pentru afaceri.

Majoritatea companiilor bazate pe servicii văd rezultate bune dintr-o combinație de eforturi de marketing inbound și outbound:

• Inbound marketing include marketingul de conținut, marketingul digital și publicitatea plătită cu scopul de conversie.
• Marketingul outbound include crearea de rețele, cold pitches și alte tehnici pentru a găsi noi clienți.

Având atât de mult din care să alegeți, este vital să evaluați canalele posibile și să alegeți cele mai bune opțiuni pentru afacerea și obiectivele dvs. Luați în considerare unde se află majoritatea audienței dvs., canalele pe care le folosesc concurenții dvs. și metodele dvs. actuale de achiziție de clienți.

Analytics

Obiectivele și testarea, monitorizarea și evaluarea continuă sunt importante pentru succesul unei strategii. Este important să includeți etape pentru a evalua progresul, pentru a vedea dacă sunteți pe cale să vă îndepliniți sau să depășiți obiectivele și să găsiți zone de îmbunătățire.

Poate fi necesar să vă ajustați strategia și campaniile individuale pentru a obține succesul, dar odată ce vă dezvoltați strategia, veți afla ce este nevoie pentru a obține rezultate.

Achiziție de clienți pentru succes pe termen lung

Achiziția de clienți este vitală pentru afacerile bazate pe servicii, dar este adesea neglijată din cauza timpului și a resurselor. Dacă doriți ca afacerea dvs. să se dezvolte, totuși, aveți nevoie de o strategie robustă de achiziție de clienți care să vă poziționeze pentru succes.