Niezbędne wskazówki dotyczące opracowania planu pozyskiwania klientów dla firm usługowych i kancelarii prawnych

Pozyskiwanie klientów zawsze stanowiło znaczną część budżetu marketingowego, ale w ostatnich latach koszt wzrósł o 60 proc. Wraz ze wzrostem kosztów pozyskiwania klientów, konsumenci coraz bardziej obawiają się tradycyjnych taktyk marketingowych i ogólnie biznesu.

Każda firma, zarówno detaliczna, jak i usługowa, musi przyciągać i zatrzymywać klientów, aby skalować i przetrwać w coraz bardziej konkurencyjnych środowiskach. Pozyskiwanie klientów jest kluczowym elementem prowadzenia nowego biznesu i wyprzedzania.

Firmy prawnicze nie są odporne na te zmiany na rynku – jeśli już, to firmy usługowe muszą wzbudzać zaufanie, aby przyciągnąć klientów, a można to zrobić dzięki solidnej strategii pozyskiwania klientów.

Co to jest ścieżka pozyskiwania klientów?

Lejek pozyskiwania klientów jest podobny do lejka sprzedażowego, ale w całości koncentruje się na przeprowadzeniu klienta przez proces onboardingu.

Podobnie jak lejek sprzedaży, lejek pozyskiwania klientów musi być dobrze zaprojektowany, aby zapewnić, że potencjalni klienci przechodzą przez każdy etap i stają się płacącymi klientami.

Oto etapy lejka pozyskiwania klientów:

• Faza świadomości: Klient uświadamia sobie, że ma potrzebę i szuka rozwiązań. Strategie świadomości marki mogą uświadomić im firmę i przyciągnąć ich.
• Faza zainteresowania: Klient poszukuje konkretnych rozwiązań swoich bolączek. Przekaz marketingowy skoncentrowany na korzyściach związanych z produktem lub usługą przedstawia firmę i jej ofertę jako potencjalne rozwiązanie.
• Etap rozważania: Klient jest świadomy opcji i ocenia każdą z nich. Treści, które zapewniają głębszą wiedzę i rzeczywisty kontekst produktów lub usług, mogą pomóc w procesie podejmowania decyzji.
• Etap intencji: Klient chce dokonać zakupu lub zarejestrować się w usłudze i chce umówić się na konsultacje, aby lepiej poznać firmę i jej ofertę.
• Etap oceny: Klient jest mocno w fazie podejmowania decyzji i potrzebuje zachęty do dokonania zakupu. Na tym etapie można wykorzystać bezpłatne wersje próbne, oferty rabatowe i inne zachęty, aby je wpłynąć.
• Etap zakupu: Klient podjął decyzję i jest przygotowany do kolejnego etapu realizacji zakupu lub rejestracji do usługi.

Wszystkie te odrębne etapy mają odpowiedni marketing, który można wykorzystać do pozyskania klienta przy jednoczesnej maksymalizacji wydatków marketingowych.

Planowanie pozyskiwania klientów

Oto aspekty solidnego planu pozyskiwania klientów:

Grupa docelowa

Wszystkie działania marketingowe zaczynają się od grupy docelowej. Bez względu na to, jak solidna może być kampania lub strategia marketingowa, jest ona praktycznie bezużyteczna, jeśli nie jest skierowana do osób, które prawdopodobnie zaoferują Ci swoją działalność.

Firmy usługowe stoją przed wyjątkowymi wyzwaniami w zakresie definiowania grupy docelowej. Te grupy odbiorców mogą być podzielone na segmenty, niejasne lub nadmiernie szerokie, co utrudnia osiągnięcie wysoce ukierunkowanego przekazu.

W takiej sytuacji dobrze jest mieć wielu odbiorców podzielonych na segmenty, które są pogrupowane według ich podobieństw, takich jak wiek lub zainteresowania. W przypadku kancelarii może to oznaczać grupowanie odbiorców według obszaru praktyki.

Na przykład firma, która zajmuje się wieloma obszarami działalności, może grupować odbiorców według prawa karnego, prawa dotyczącego obrażeń ciała i prawa rodzinnego. Każdy z tych odbiorców ma inne potrzeby niż kancelaria prawna i ważne jest, aby je zgrupować, aby zapewnić, że przekaz będzie rezonować. Po zgrupowaniu możesz chcieć jeszcze bardziej podzielić odbiorców na segmenty, aby zapewnić wysoce ukierunkowane wiadomości.

Cenne treści cyfrowe

Marketing treści jest cenny dla strategii pozyskiwania klientów. Oprócz zwiększania świadomości marki i przyciągania ruchu do Twojej witryny, pozycjonuje Twoją markę jako autorytet w branży.

Treść dotycząca pozyskiwania klientów różni się nieco od ogólnej treści, ponieważ jej celem jest przekształcenie potencjalnego klienta w płacącego klienta, a nie tylko przyciągnięcie większego ruchu lub potencjalnych klientów.

Treść może być jednak tak samo zróżnicowana, jak w przypadku ogólnej strategii treści. Marketing wideo, posty na blogach, infografiki, webinaria, podcasty i e-booki mają wartość dla procesu pozyskiwania klientów. Pamiętaj, aby udostępniać swoje treści w wielu kanałach, w tym w e-mailach, mediach społecznościowych i płatnych reklamach.

Ustalanie celów

Cele są podstawą każdej strategii marketingowej i jedynym sposobem na określenie, czy Twoje wysiłki się powiodą.

Strategia pozyskiwania klientów ma szeroki cel, jakim jest pozyskiwanie większej liczby klientów, ale cele muszą być bardziej szczegółowe dla strategii. Każdy cel powinien być konkretny i mierzalny, aby dostosować kampanie pod kątem lepszych wyników, dlatego warto korzystać z celów SMART.

Cele SMART to:

• Konkretne: cele powinny być bardziej szczegółowe niż „przyciągnięcie większej liczby klientów”. Określ ilu klientów, dla jakiego działu lub usługi oraz w jakim okresie.
• Wymierne: cele muszą być mierzalne, aby określić, czy jesteś na dobrej drodze do ich realizacji. Wszystkie cele powinny mieć dane na poparcie tego, czy to jakościowe, czy ilościowe.
• Osiągalne: cele muszą być realistyczne, aby upewnić się, że nie narażasz się na porażkę. Oczekiwanie, że po tygodniu przyniesie tysiąc klientów, jest mało prawdopodobne, a twoje wysiłki zostaną zmarnowane. Podobnie, Twoje cele nie powinny być tak proste, że i tak prawdopodobnie się zrealizują, ponieważ nie służy to również Twojej strategii ani celom biznesowym. Na przykład, jeśli regularnie zdobywasz 10 nowych klientów miesięcznie, wyznaczenie celu pozyskania 10 klientów miesięcznie nie jest testem Twojej strategii.
• Trafne: Cele powinny odpowiadać ogólnym celom biznesowym. Pozyskiwanie klientów ma duży cel przyciągnięcia większej liczby klientów i chociaż świadomość marki i przychody są tego częścią, nie są one konkretnym celem strategii.
• Ograniczone czasowo: Gole nie są golami bez ram czasowych, w których powinny zostać zrealizowane. Ramy czasowe powinny być realistyczne i osiągalne, ale nie na tyle długi, żeby nie stawiać sobie wyzwań.

Kanały marketingowe

Ze względu na dominację marketingu cyfrowego i często szerokie grono odbiorców firm usługowych, takich jak kancelarie prawne zajmujące się sprawami alimentacyjnymi, strategia marketingowa może być dość zróżnicowana. Próba realizacji strategii marketingowych na każdym możliwym kanale nie tylko hamuje Twój sukces, ale także odciąga czas i zasoby od innych kluczowych zadań biznesowych.

Większość firm usługowych osiąga dobre wyniki dzięki połączeniu działań marketingowych przychodzących i wychodzących:

• Marketing przychodzący obejmuje marketing treści, marketing cyfrowy i płatne reklamy mające na celu konwersję.
• Marketing wychodzący obejmuje networking, cold pitche i inne techniki pozyskiwania nowych klientów.

Mając tak wiele do wyboru, ważne jest, aby ocenić możliwe kanały i wybrać najlepsze opcje dla swojej działalności i celów. Zastanów się, gdzie znajduje się większość Twoich odbiorców, z jakich kanałów korzystają Twoi konkurenci i jakie są Twoje obecne metody pozyskiwania klientów.

Analityka

Cele i ciągłe testowanie, monitorowanie i ocena są ważne dla powodzenia strategii. Ważne jest, aby uwzględnić kamienie milowe w celu oceny postępów, sprawdzić, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia lub przekroczenia swoich celów, i znaleźć obszary do poprawy.

Aby odnieść sukces, konieczne może być dopracowanie strategii i poszczególnych kampanii, ale po opracowaniu strategii dowiesz się, co jest potrzebne do uzyskania wyników.

Pozyskiwanie klientów dla długoterminowego sukcesu

Pozyskiwanie klientów ma kluczowe znaczenie dla firm usługowych, ale często jest zaniedbywane ze względu na czas i zasoby. Jeśli jednak chcesz, aby Twoja firma się rozwijała, potrzebujesz solidnej strategii pozyskiwania klientów, która zapewni Ci sukces.