Dicas essenciais para desenvolver um plano de aquisição de clientes para empresas baseadas em serviços e escritórios de advocacia

A aquisição de clientes sempre foi uma parte significativa do orçamento de marketing, mas nos últimos anos, o custo aumentou 60%. À medida que os custos de aquisição de clientes aumentam, os consumidores também estão ficando cautelosos com as táticas e negócios tradicionais de marketing em geral.

Todo negócio, seja de varejo ou baseado em serviços, precisa atrair e reter clientes para escalar e sobreviver em cenários cada vez mais competitivos. A aquisição de clientes é um componente vital para impulsionar novos negócios e permanecer à frente.

Os escritórios de advocacia não estão imunes a essas mudanças no mercado – no mínimo, os negócios baseados em serviços precisam fomentar a confiança para atrair clientes, e isso pode ser feito por meio de uma estratégia robusta de aquisição de clientes.

O que é o Funil de Aquisição de Clientes?

O funil de aquisição de clientes é semelhante ao funil de vendas, mas é totalmente focado em orientar o cliente no processo de integração.

E, assim como o funil de vendas, o funil de aquisição de clientes precisa ser bem projetado para garantir que os clientes em potencial passem por cada etapa e se tornem clientes pagantes.

Aqui estão as etapas do funil de aquisição de clientes:

• Fase de conscientização: O cliente percebe que tem uma necessidade e busca soluções. As estratégias de reconhecimento da marca podem torná-los cientes da empresa e atraí-los.
• Estágio de interesse: O cliente está buscando soluções específicas para seus pontos problemáticos. As mensagens de marketing focadas nos benefícios do produto ou serviço apresentam a empresa e suas ofertas como uma solução em potencial.
• Fase de consideração: O cliente conhece as opções e avalia cada uma delas. O conteúdo que fornece conhecimento mais profundo e contexto do mundo real para produtos ou serviços pode ajudar no processo de tomada de decisão.
• Fase de intenção: O cliente pretende efetuar uma compra ou aderir a um serviço e pretende marcar consultas para conhecer melhor a empresa e a sua oferta.
• Fase de avaliação: O cliente está firmemente na fase de decisão e precisa de um empurrãozinho para fazer uma compra. Durante esse estágio, testes gratuitos, ofertas de desconto e outros incentivos podem ser usados ​​para influenciá-los.
• Etapa de compra: O cliente tomou uma decisão e está preparado para a próxima etapa na conclusão de uma compra ou inscrição em um serviço.

Todos esses estágios distintos têm marketing apropriado que pode ser usado para adquirir o cliente enquanto maximiza os gastos com marketing.

Planejamento de Aquisição de Clientes

Aqui estão os aspectos de um plano robusto de aquisição de clientes:

Público-alvo

Todos os esforços de marketing começam com o público-alvo. Não importa quão sólida uma campanha ou estratégia de marketing possa ser, é virtualmente inútil se não for direcionada às pessoas que provavelmente lhe darão seus negócios.

As empresas baseadas em serviços enfrentam desafios únicos na definição do público-alvo. Esses públicos podem ser segmentados, vagos ou excessivamente amplos, dificultando o alcance de mensagens altamente direcionadas.

Nessa situação, é benéfico ter vários públicos segmentados agrupados por semelhanças, como idades ou interesses. Para um escritório de advocacia, isso pode significar agrupar o público por área de atuação.

Por exemplo, uma empresa que lida com várias áreas de atuação pode agrupar o público por direito penal, direito de danos pessoais e direito de família. Cada um desses públicos tem uma necessidade diferente de um escritório de advocacia, e é importante agrupá-los para garantir que as mensagens ressoem. Uma vez agrupado, você pode segmentar ainda mais o público para fornecer mensagens altamente direcionadas.

Conteúdo digital valioso

O marketing de conteúdo é valioso para a estratégia de aquisição de clientes. Além de aumentar o reconhecimento da marca e direcionar o tráfego para seu site, ele posiciona sua marca como uma autoridade no setor.

O conteúdo de aquisição de clientes é um pouco diferente do conteúdo geral, pois seu objetivo é converter um lead em um cliente pagante, não apenas atrair mais tráfego ou leads.

No entanto, o conteúdo pode ser tão variado quanto para a estratégia geral de conteúdo. Marketing de vídeo, postagens em blogs, infográficos, webinars, podcasts e e-books têm valor para o processo de aquisição de clientes. Certifique-se de compartilhar seu conteúdo em vários canais, incluindo e-mail, mídia social e anúncios pagos.

Definição de metas

As metas são a base de qualquer estratégia de marketing e a única maneira de determinar se seus esforços são bem-sucedidos.

A estratégia de aquisição de clientes tem o objetivo amplo de adquirir mais clientes, mas as metas precisam ser mais específicas para a estratégia. Cada meta deve ser específica e mensurável para ajustar as campanhas para obter melhores resultados, e é por isso que você deve usar as metas SMART.

Os objetivos SMART são:

• Específicos: os objetivos devem ser mais específicos do que “trazer mais clientes”. Determine quantos clientes, para qual departamento ou serviço e em que período de tempo.
• Mensurável: as metas precisam ser mensuráveis ​​para determinar se você está no caminho certo para alcançá-las. Todas as metas devem ter dados para apoiá-las, sejam elas qualitativas ou quantitativas.
• Alcançável: as metas precisam ser realistas para garantir que você não esteja se preparando para falhar. Esperar trazer mil clientes depois de uma semana provavelmente não acontecerá, e seus esforços serão desperdiçados tentando. Da mesma forma, seus objetivos não devem ser tão fáceis que provavelmente acontecerão de qualquer maneira, já que isso também não está servindo à sua estratégia ou objetivos de negócios. Por exemplo, se você ganha regularmente 10 novos clientes por mês, definir uma meta de atrair 10 clientes por mês não está testando sua estratégia.
• Relevante: as metas devem ser relevantes para as metas gerais de negócios. A aquisição de clientes tem um grande objetivo de atrair mais clientes e, embora o reconhecimento da marca e a receita façam parte disso, não são o objetivo específico da estratégia.
• Limite de tempo: as metas não são metas sem um prazo em que devem ocorrer. O prazo deve ser realista e alcançável, mas não um período tão longo que você não esteja se desafiando.

Canais de comercialização

Com a prevalência do marketing digital e o público frequentemente amplo de empresas baseadas em serviços, como escritórios de advocacia que lidam com casos de pensão alimentícia, a estratégia de marketing pode ser bastante variada. Tentar executar estratégias de marketing em todos os canais possíveis não apenas inibe seu sucesso, mas também tira tempo e recursos de outras tarefas críticas para os negócios.

A maioria das empresas baseadas em serviços vê bons resultados de uma combinação de esforços de marketing de entrada e saída:

• O marketing de entrada inclui marketing de conteúdo, marketing digital e publicidade paga com o objetivo de conversão.
• O marketing de saída inclui networking, pitches frios e outras técnicas para encontrar novos clientes.

Com tanto por onde escolher, é fundamental avaliar os canais possíveis e escolher as melhores opções para o seu negócio e objetivos. Considere onde está a maioria do seu público, os canais que seus concorrentes usam e seus métodos atuais de aquisição de clientes.

Análise

Metas e testes contínuos, monitoramento e avaliação são importantes para o sucesso de uma estratégia. É importante incluir marcos para avaliar o progresso, ver se você está no caminho certo para atingir ou superar suas metas e encontrar áreas de melhoria.

Você pode precisar ajustar sua estratégia e campanhas individuais para obter sucesso, mas depois de desenvolver sua estratégia, você aprenderá o que é necessário para obter resultados.

Aquisição de clientes para sucesso a longo prazo

A aquisição de clientes é vital para negócios baseados em serviços, mas muitas vezes é negligenciada devido ao tempo e aos recursos. Se você deseja que seu negócio cresça, no entanto, você precisa de uma estratégia robusta de aquisição de clientes que o posicione para o sucesso.