Основные советы по разработке плана привлечения клиентов для сервисных компаний и юридических фирм

Привлечение клиентов всегда составляло значительную часть маркетингового бюджета, но в последние годы стоимость увеличилась на 60 процентов. По мере роста затрат на привлечение клиентов потребители также начинают опасаться традиционных маркетинговых тактик и бизнеса в целом.

Каждому бизнесу, будь то розничная торговля или сервис, необходимо привлекать и удерживать клиентов, чтобы масштабироваться и выживать в условиях растущей конкуренции. Привлечение клиентов является жизненно важным компонентом для развития нового бизнеса и продвижения вперед.

Юридические фирмы не застрахованы от этих изменений на рынке — во всяком случае, предприятиям, предоставляющим услуги, необходимо укреплять доверие, чтобы привлекать клиентов, и это можно сделать с помощью надежной стратегии привлечения клиентов.

Что такое воронка привлечения клиентов?

Воронка привлечения клиентов похожа на воронку продаж, но она полностью ориентирована на сопровождение клиента в процессе адаптации.

Как и воронка продаж, воронка привлечения клиентов должна быть хорошо спроектирована, чтобы потенциальные клиенты проходили через каждый этап и становились платными клиентами.

Вот этапы воронки привлечения клиентов:

• Стадия осознания: клиент понимает, что у него есть потребность, и ищет решения. Стратегии узнаваемости бренда могут помочь им узнать о компании и привлечь их внимание.
• Стадия заинтересованности: клиент ищет конкретные решения для своих болевых точек. Маркетинговые сообщения, ориентированные на преимущества продукта или услуги, представляют компанию и ее предложения как потенциальное решение.
• Стадия рассмотрения: клиент осознает варианты и оценивает каждый из них. Контент, который предоставляет более глубокие знания и реальный контекст для продуктов или услуг, может помочь в процессе принятия решений.
• Стадия намерения: клиент хочет совершить покупку или подписаться на услугу и хочет заказать звонки для консультаций, чтобы узнать больше о компании и ее предложениях.
• Стадия оценки: клиент находится на этапе принятия решения и нуждается в толчке, чтобы совершить покупку. На этом этапе можно использовать бесплатные пробные версии, предложения скидок и другие стимулы, чтобы повлиять на них.
• Стадия покупки: клиент принял решение и готов к следующему шагу по совершению покупки или подписке на услугу.

Все эти отдельные этапы имеют соответствующий маркетинг, который можно использовать для привлечения клиента при максимизации маркетинговых расходов.

Планирование привлечения клиентов

Вот аспекты надежного плана привлечения клиентов:

Целевая аудитория

Все маркетинговые усилия начинаются с целевой аудитории. Независимо от того, насколько надежной может быть маркетинговая кампания или стратегия, она практически бесполезна, если она не направлена ​​на людей, которые могут дать вам свой бизнес.

Компании, оказывающие услуги, сталкиваются с уникальными проблемами при определении целевой аудитории. Эти аудитории могут быть сегментированы, расплывчаты или слишком широки, что затрудняет получение узконаправленных сообщений.

В этой ситуации полезно иметь несколько сегментированных аудиторий, сгруппированных по сходству, например по возрасту или интересам. Для юридической фирмы это может означать группировку аудитории по областям практики.

Например, фирма, которая занимается несколькими областями практики, может группировать аудиторию по уголовному праву, закону о телесных повреждениях и семейному праву. Каждая из этих аудиторий имеет разные потребности в юридической фирме, и важно сгруппировать их вместе, чтобы обмен сообщениями находил отклик. После группировки вы можете захотеть еще больше сегментировать аудиторию, чтобы обеспечить целенаправленный обмен сообщениями.

Ценный цифровой контент

Контент-маркетинг важен для стратегии привлечения клиентов. Помимо повышения узнаваемости бренда и привлечения трафика на ваш веб-сайт, он позиционирует ваш бренд как авторитет в отрасли.

Контент для привлечения клиентов немного отличается от контента в целом тем, что его цель — превратить лида в платного клиента, а не просто привлечь больше трафика или лидов.

Однако контент может быть таким же разнообразным, как и общая контент-стратегия. Видеомаркетинг, сообщения в блогах, инфографика, вебинары, подкасты и электронные книги — все это имеет значение для процесса привлечения клиентов. Обязательно делитесь своим контентом по многим каналам, включая электронную почту, социальные сети и платную рекламу.

Постановка целей

Цели — это основа любой маркетинговой стратегии и единственный способ определить, успешны ли ваши усилия.

Стратегия привлечения клиентов имеет общую цель — привлечь больше клиентов, но цели стратегии должны быть более конкретными. Каждая цель должна быть конкретной и измеримой, чтобы настроить кампании для достижения лучших результатов, поэтому вам следует использовать SMART-цели.

SMART-цели это:

• Конкретные: цели должны быть более конкретными, чем «привлечь больше клиентов». Определите, сколько клиентов, для какого отдела или службы и в какой период времени.
• Измеримость: цели должны быть измеримы, чтобы определить, находитесь ли вы на пути к их достижению. Все цели должны иметь подтверждающие данные, будь то качественные или количественные.
• Достижимые: цели должны быть реалистичными, чтобы вы не настраивали себя на неудачу. Ожидать, что через неделю вы получите тысячу клиентов, вряд ли получится, и ваши усилия будут потрачены впустую. Точно так же ваши цели не должны быть настолько простыми, чтобы они в любом случае были достигнуты, поскольку это также не служит ни вашей стратегии, ни бизнес-целям. Например, если вы регулярно получаете 10 новых клиентов в месяц, постановка цели привлекать 10 клиентов в месяц не является проверкой вашей стратегии.
• Релевантность: цели должны соответствовать общим бизнес-целям. Привлечение клиентов имеет большую цель — привлечь больше клиентов, и хотя осведомленность о бренде и доход являются частью этого, они не являются конкретной целью стратегии.
• Ограниченные по времени: Цели не являются целями без временных рамок, в которые они должны быть достигнуты. Сроки должны быть реалистичными и достижимыми, но не такими длинными, чтобы вы не бросали себе вызов.

Маркетинговые каналы

С преобладанием цифрового маркетинга и часто широкой аудиторией сервисных предприятий, таких как юридические фирмы, которые занимаются делами об алиментах, маркетинговая стратегия может быть весьма разнообразной. Попытка реализовать маркетинговые стратегии по всем возможным каналам не только препятствует вашему успеху, но и отвлекает время и ресурсы от других важных для бизнеса задач.

Большинство сервисных компаний получают хорошие результаты от сочетания входящего и исходящего маркетинга:

• Входящий маркетинг включает в себя контент-маркетинг, цифровой маркетинг и платную рекламу с целью конверсии.
• Исходящий маркетинг включает в себя создание сетей, холодные презентации и другие методы поиска новых клиентов.

Имея такой большой выбор, очень важно оценить возможные каналы и выбрать лучшие варианты для вашего бизнеса и целей. Подумайте, где находится большая часть вашей аудитории, какие каналы используют ваши конкуренты и ваши текущие методы привлечения клиентов.

Аналитика

Цели и постоянное тестирование, мониторинг и оценка важны для успеха стратегии. Важно включить вехи, чтобы оценить прогресс, увидеть, находитесь ли вы на пути к достижению или превышению своих целей, и найти области для улучшения.

Возможно, вам потребуется доработать свою стратегию и отдельные кампании, чтобы добиться успеха, но как только вы разработаете свою стратегию, вы узнаете, что нужно для достижения результатов.

Привлечение клиентов для долгосрочного успеха

Привлечение клиентов жизненно важно для бизнеса, основанного на услугах, но им часто пренебрегают из-за нехватки времени и ресурсов. Однако, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам нужна надежная стратегия привлечения клиентов, которая обеспечит вам успех.