为服务型公司和律师事务所制定客户获取计划的基本技巧

已发表: 2022-05-27

客户获取一直是营销预算的重要组成部分，但近年来，成本增加了 60%。随着客户获取成本的上升，消费者也开始对传统的营销策略和整体业务保持警惕。

每家企业，无论是零售还是服务型企业，都需要吸引和留住客户，以便在竞争日益激烈的环境中扩大规模并生存下来。客户获取是推动新业务和保持领先地位的重要组成部分。

律师事务所也不能幸免于市场的这些变化——如果有的话，基于服务的企业需要培养信任来吸引客户，而这可以通过强大的客户获取策略来实现。

什么是客户获取渠道？

客户获取渠道类似于销售渠道，但它完全专注于引导客户完成入职流程。

和销售漏斗一样，客户获取漏斗需要精心设计，以确保潜在客户通过每个阶段并成为付费客户。

以下是客户获取渠道的阶段：

这些不同的阶段都有适当的营销，可用于在最大化营销支出的同时获得客户。

以下是稳健的客户获取计划的各个方面：

所有营销工作都从目标受众开始。无论营销活动或策略多么扎实，如果它不针对可能为您提供业务的人，它实际上是无用的。

基于服务的企业在定义目标受众方面面临着独特的挑战。这些受众可能是细分的、模糊的或过于宽泛的，从而难以实现具有高度针对性的消息传递。

在这种情况下，拥有多个按相似性（例如年龄或兴趣）分组的细分受众是有益的。对于律师事务所而言，这可能意味着按业务领域对受众进行分组。

例如，处理多个业务领域的公司可能会根据刑法、人身伤害法和家庭法对受众进行分组。这些受众中的每一个都有与律师事务所不同的需求，将它们组合在一起以确保信息引起共鸣很重要。分组后，您可能希望进一步细分受众，以提供针对性强的消息。

内容营销对客户获取策略很有价值。除了提高品牌知名度和增加网站流量外，它还将您的品牌定位为行业权威。

客户获取内容与整体内容略有不同，其目标是将潜在客户转化为付费客户，而不仅仅是吸引更多流量或潜在客户。

然而，内容可以与整体内容策略一样多变。视频营销、博客文章、信息图表、网络研讨会、播客和电子书都对客户获取过程有价值。请务必通过多种渠道分享您的内容，包括电子邮件、社交媒体和付费广告。

目标是任何营销策略的基础，也是确定您的努力是否成功的唯一方法。

客户获取策略具有获取更多客户的广泛目标，但目标需要针对该策略更加具体。每个目标都应该是具体且可衡量的，以调整活动以获得更好的结果，这就是您应该使用 SMART 目标的原因。

SMART目标是：

具体：目标应该比“吸引更多客户”更具体。确定有多少客户、哪个部门或服务以及在什么时间段内。
可衡量的：目标需要是可衡量的，以确定您是否有望实现目标。所有目标都应该有数据来支持它，无论是定性的还是定量的。
可实现的：目标需要切合实际，以确保您不会让自己失败。期望在一周后带来一千个客户不太可能发生，您的努力将付诸东流。同样，您的目标也不应该如此简单以至于它们无论如何都可能发生，因为这也不符合您的战略或业务目标。例如，如果您每月定期获得 10 个新客户，那么设定每月引入 10 个客户的目标并不能测试您的策略。
相关：目标应该与整体业务目标相关。客户获取的一个大目标是吸引更多客户，尽管品牌知名度和收入是其中的一部分，但它们并不是该战略的具体目标。
有时间限制的：目标不是没有时间框架的目标。时间框架应该是现实的和可实现的，但不要太长以至于你没有挑战自己。

随着数字营销的流行以及处理儿童抚养案件的律师事务所等服务型企业的广泛受众，营销策略可能会非常多样化。尝试在每个可能的渠道上执行营销策略不仅会阻碍您的成功，而且还会将时间和资源从其他关键业务任务中抽走。

大多数基于服务的企业从入站和出站营销工作的结合中看到了良好的结果：

有如此多的选择，评估可能的渠道并为您的业务和目标选择最佳选项至关重要。考虑您的大多数受众在哪里、您的竞争对手使用的渠道以及您当前的客户获取方法。

目标和持续测试、监控和评估对于战略的成功非常重要。重要的是要包括里程碑来评估进度，看看你是否正在实现或超过你的目标，并找到需要改进的地方。

您可能需要微调您的策略和个人活动以取得成功，但是一旦您制定了策略，您就会了解如何才能获得结果。

客户获取对于基于服务的业务至关重要，但由于时间和资源的原因，它经常被忽视。但是，如果您希望您的业务增长，您需要一个强大的客户获取策略来帮助您取得成功。