サービスベースの企業や法律事務所のクライアント獲得計画を作成するための重要なヒント

公開: 2022-05-27

クライアントの獲得は常にマーケティング予算の重要な部分でしたが、近年、コストは60％増加しました。顧客獲得コストが上昇するにつれて、消費者はまた、従来のマーケティング戦術やビジネス全体に警戒するようになっています。

小売業であれサービス業であれ、すべてのビジネスは、ますます競争が激化する状況で規模を拡大し、生き残るために、クライアントを引き付けて維持する必要があります。クライアントの獲得は、新しいビジネスを推進し、先を行くための重要な要素です。

法律事務所は、これらの市場の変化の影響を受けません。どちらかといえば、サービスベースのビジネスは、クライアントを引き込むための信頼を育む必要があり、それは強力なクライアント獲得戦略を通じて行うことができます。

クライアント獲得ファネルとは何ですか？

クライアント獲得ファネルはセールスファネルに似ていますが、オンボーディングプロセスを通じてクライアントをガイドすることに完全に焦点を合わせています。

また、販売ファネルと同様に、クライアント獲得ファネルは、見込み客が各段階を通過して有料クライアントになるように適切に設計する必要があります。

クライアント獲得ファネルの段階は次のとおりです。

気づきの段階：クライアントは自分たちにニーズがあることに気づき、解決策を探します。ブランド認知戦略は、彼らに会社を認識させ、引き込むことができます。
関心の段階：クライアントは、問題点に対する具体的な解決策を模索しています。製品またはサービスのメリットに焦点を当てたマーケティングメッセージは、潜在的なソリューションとして会社とその製品を提示します。
検討段階：クライアントはオプションを認識し、それぞれを評価します。製品またはサービスに関するより深い知識と実際のコンテキストを提供するコンテンツは、意思決定プロセスに役立ちます。
インテントステージ：クライアントは、サービスの購入またはサインオンを検討しており、会社とその提供についてさらに理解するための相談の電話を予約したいと考えています。
評価段階：クライアントはしっかりと決定段階に入っており、購入するには微調整が必要です。この段階では、無料トライアル、割引オファー、およびその他のインセンティブを使用して、それらを揺るがすことができます。
購入段階：クライアントは決定を下し、購入を完了するかサービスにサインアップする次のステップの準備ができています。

これらの明確な段階はすべて、マーケティング費用を最大化しながらクライアントを獲得するために使用できる適切なマーケティングを持っています。

クライアント獲得計画

堅牢なクライアント獲得計画の側面は次のとおりです。

ターゲットオーディエンス

すべてのマーケティング活動は、ターゲットオーディエンスから始まります。マーケティングキャンペーンや戦略がどれほど堅実であっても、それがあなたに彼らのビジネスを与える可能性のある人々に向けられていなければ、それは事実上役に立たない。

サービスベースのビジネスは、ターゲットオーディエンスを定義する際に固有の課題に直面します。これらのオーディエンスは、セグメント化されているか、あいまいであるか、または広すぎる可能性があり、ターゲットを絞ったメッセージングを実現するのが困難になります。

この状況では、年齢や興味などの類似性によってグループ化された複数のセグメント化されたオーディエンスを持つことが有益です。法律事務所の場合、これは、練習領域ごとに聴衆をグループ化することを意味する場合があります。

たとえば、複数の業務分野を扱う会社は、刑法、人身傷害法、および家族法によって聴衆をグループ化する場合があります。これらのオーディエンスはそれぞれ、法律事務所とは異なるニーズを持っており、メッセージが確実に共鳴するように、それらをグループ化することが重要です。グループ化したら、オーディエンスをさらにセグメント化して、ターゲットを絞ったメッセージングを提供することができます。

貴重なデジタルコンテンツ

コンテンツマーケティングは、クライアント獲得戦略にとって価値があります。ブランドの認知度を高め、Webサイトへのトラフィックを増やすだけでなく、ブランドを業界の権威として位置付けます。

クライアント獲得コンテンツは、より多くのトラフィックやリードを引き付けるだけでなく、リードを有料クライアントに変換することを目的としているという点で、全体的なコンテンツとは少し異なります。

ただし、コンテンツは、全体的なコンテンツ戦略の場合と同じように変化させることができます。ビデオマーケティング、ブログ投稿、インフォグラフィック、ウェビナー、ポッドキャスト、および電子書籍はすべて、クライアント獲得プロセスに価値があります。メール、ソーシャルメディア、有料広告など、多くのチャネルでコンテンツを共有してください。

目標の設定

目標は、あらゆるマーケティング戦略の基盤であり、あなたの努力が成功したかどうかを判断する唯一の方法です。

クライアント獲得戦略には、より多くのクライアントを獲得するという広い目標がありますが、目標は戦略に対してより具体的である必要があります。各目標は、より良い結果を得るためにキャンペーンを微調整するために具体的かつ測定可能である必要があります。そのため、SMART目標を使用する必要があります。

SMARTの目標は次のとおりです。

具体的：目標は、「より多くのクライアントを呼び込む」よりも具体的である必要があります。クライアントの数、部門またはサービス、期間を決定します。
測定可能：目標は、目標を達成するために順調に進んでいるかどうかを判断するために測定可能である必要があります。すべての目標には、定性的であれ定量的であれ、それをサポートするデータが必要です。
達成可能：目標は、失敗する準備をしていないことを確認するために現実的である必要があります。 1週間後に1,000人のクライアントを呼び込むことを期待することは起こりそうになく、あなたの努力は無駄になります。同様に、あなたの目標は、それがあなたの戦略やビジネスの目標にも役立たないので、とにかく起こる可能性が高いほど簡単であってはなりません。たとえば、月に10人の新規クライアントを定期的に獲得する場合、月に10人のクライアントを獲得するという目標を設定しても、戦略をテストすることにはなりません。
関連性：目標は、全体的なビジネス目標に関連している必要があります。クライアント獲得には、より多くのクライアントを呼び込むという大きな目標があり、ブランド認知度と収益はその一部ですが、戦略の具体的な目標ではありません。
時間制限：目標は、それらが発生するはずの時間枠がなければ目標ではありません。時間枠は現実的で達成可能でなければなりませんが、自分自身に挑戦しないほど長い期間であってはなりません。

マーケティングチャネル

デジタルマーケティングの普及と、養育費の訴訟を扱う法律事務所のようなサービスベースのビジネスの多くの幅広い聴衆により、マーケティング戦略は非常に多様になる可能性があります。考えられるすべてのチャネルでマーケティング戦略を実行しようとすると、成功が妨げられるだけでなく、他のビジネスクリティカルなタスクから時間とリソースが奪われます。

ほとんどのサービスベースのビジネスは、インバウンドとアウトバウンドのマーケティング活動の組み合わせから良い結果を得ることができます。

インバウンドマーケティングには、コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、およびコンバージョンを目的とした有料広告が含まれます。
アウトバウンドマーケティングには、ネットワーキング、コールドピッチ、および新しいクライアントを見つけるための他の手法が含まれます。

選択できるものが非常に多いため、可能なチャネルを評価し、ビジネスと目標に最適なオプションを選択することが重要です。視聴者の大多数がどこにいるか、競合他社が使用しているチャネル、および現在のクライアント獲得方法を検討してください。

分析

戦略の成功には、目標と継続的なテスト、監視、および評価が重要です。進捗状況を評価し、目標を達成または上回るために順調に進んでいるかどうかを確認し、改善の余地がある領域を見つけるためのマイルストーンを含めることが重要です。

成功を収めるために戦略と個々のキャンペーンを微調整する必要があるかもしれませんが、戦略を立てると、結果を得るのに何が必要かを学ぶことができます。

長期的な成功のためのクライアント獲得

クライアントの獲得はサービスベースのビジネスにとって不可欠ですが、時間とリソースのために無視されることがよくあります。ただし、ビジネスを成長させたい場合は、成功に向けた強力なクライアント獲得戦略が必要です。