Hizmete Dayalı Şirketler ve Hukuk Büroları için Müşteri Edinme Planı Geliştirmek İçin Temel İpuçları

Müşteri kazanımı her zaman pazarlama bütçesinin önemli bir parçası olmuştur, ancak son yıllarda maliyet yüzde 60 arttı. Müşteri edinme maliyetleri arttıkça, tüketiciler de geleneksel pazarlama taktiklerine ve genel olarak işletmelere karşı ihtiyatlı hale geliyor.

İster perakende ister hizmet temelli olsun, her işletmenin, giderek artan rekabet ortamında ölçeklenmek ve hayatta kalmak için müşterileri çekmesi ve elinde tutması gerekir. Müşteri kazanımı, yeni işleri yürütmenin ve önde kalmanın hayati bir bileşenidir.

Hukuk firmaları piyasadaki bu değişimlere karşı bağışık değildir - eğer bir şey varsa, hizmet tabanlı işletmelerin müşterileri çekmek için güveni güçlendirmesi gerekir ve bu sağlam bir müşteri edinme stratejisi ile yapılabilir.

Müşteri Edinme Hunisi nedir?

Müşteri edinme hunisi, satış hunisine benzer, ancak tamamen müşteriyi işe alım süreci boyunca yönlendirmeye odaklanmıştır.

Satış hunisi gibi, müşteri edinme hunisinin de, potansiyel müşterilerin her aşamada getirilmesini ve ödeme yapan müşteriler haline gelmesini sağlamak için iyi tasarlanması gerekir.

Müşteri edinme dönüşüm hunisinin aşamaları şunlardır:

• Farkındalık aşaması: Müşteri bir ihtiyacı olduğunu fark eder ve çözümler arar. Marka bilinirliği stratejileri, onları şirketten haberdar edebilir ve içeri çekebilir.
• İlgi aşaması: Müşteri, acı noktalarına özel çözümler arıyor. Ürün veya hizmet faydalarına odaklanan pazarlama mesajları, şirketi ve tekliflerini potansiyel bir çözüm olarak sunar.
• Değerlendirme aşaması: Müşteri, seçeneklerin farkındadır ve her birini değerlendirir. Ürünler veya hizmetler için daha derin bilgi ve gerçek dünya bağlamı sağlayan içerik, karar verme sürecine yardımcı olabilir.
• Niyet aşaması: Müşteri, bir satın alma işlemi yapmak veya bir hizmette oturum açmak istiyor ve şirket ve teklifi hakkında daha fazla bilgi edinmek için danışma görüşmeleri yapmak istiyor.
• Değerlendirme aşaması: Müşteri, kesin olarak karar aşamasına girmiştir ve bir satın alma işlemi yapmak için bir dürtüye ihtiyacı vardır. Bu aşamada, onları etkilemek için ücretsiz denemeler, indirim teklifleri ve diğer teşvikler kullanılabilir.
• Satın alma aşaması: Müşteri bir karar vermiştir ve bir satın alma işlemini tamamlamak veya bir hizmete kaydolmak için bir sonraki adıma hazırdır.

Bu farklı aşamaların tümü, pazarlama harcamalarını en üst düzeye çıkarırken müşteriyi elde etmek için kullanılabilecek uygun pazarlamaya sahiptir.

Müşteri Edinme Planlaması

Sağlam bir müşteri edinme planının özellikleri şunlardır:

Hedef kitle

Tüm pazarlama çalışmaları hedef kitle ile başlar. Bir pazarlama kampanyası veya stratejisi ne kadar sağlam olursa olsun, size işlerini verecek kişilere yönelik değilse, neredeyse hiçbir işe yaramaz.

Hizmete dayalı işletmeler, hedef kitleyi tanımlamada benzersiz zorluklarla karşı karşıyadır. Bu hedef kitleler bölümlere ayrılmış, belirsiz veya aşırı geniş olabilir, bu da yüksek oranda hedeflenmiş mesajlaşmanın elde edilmesini zorlaştırır.

Bu durumda, yaş veya ilgi alanları gibi benzerliklerine göre gruplandırılmış birden çok segmente ayrılmış kitleye sahip olmak faydalıdır. Bir hukuk firması için bu, izleyicileri uygulama alanına göre gruplamak anlamına gelebilir.

Örneğin, birden fazla uygulama alanıyla ilgilenen bir firma, hedef kitleleri ceza hukuku, kişisel yaralanma hukuku ve aile hukuku açısından gruplandırabilir. Bu hedef kitlelerin her birinin bir hukuk firmasından farklı bir ihtiyacı vardır ve mesajların yankılanmasını sağlamak için bunların bir arada gruplandırılması önemlidir. Gruplandırıldıktan sonra, yüksek düzeyde hedeflenmiş mesajlaşma sağlamak için hedef kitleleri daha da fazla segmentlere ayırmak isteyebilirsiniz.

Değerli Dijital İçerik

İçerik pazarlaması, müşteri edinme stratejisi için değerlidir. Marka bilinirliğini artırmanın ve web sitenize trafik çekmenin yanı sıra markanızı sektörde bir otorite olarak konumlandırır.

Müşteri edinme içeriği, genel içerikten biraz farklıdır, çünkü amacı, yalnızca daha fazla trafik veya potansiyel müşteri çekmek değil, bir müşteri adayını ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmektir.

Bununla birlikte, içerik, genel içerik stratejisi için olduğu kadar çeşitli olabilir. Video pazarlama, blog gönderileri, bilgi grafikleri, web seminerleri, podcast'ler ve e-kitapların tümü, müşteri edinme süreci için değere sahiptir. İçeriğinizi e-posta, sosyal medya ve ücretli reklamlar dahil olmak üzere birçok kanalda paylaştığınızdan emin olun.

Hedef Belirleme

Hedefler, herhangi bir pazarlama stratejisinin temelidir ve çabalarınızın başarılı olup olmadığını belirlemenin tek yoludur.

Müşteri edinme stratejisi, daha fazla müşteri edinme gibi geniş bir hedefe sahiptir, ancak hedeflerin strateji için daha spesifik olması gerekir. Kampanyalarda daha iyi sonuçlar elde etmek için her hedef belirli ve ölçülebilir olmalıdır, bu nedenle SMART hedeflerini kullanmalısınız.

SMART hedefleri şunlardır:

• Spesifik: Hedefler, "daha fazla müşteri getirmek"ten daha spesifik olmalıdır. Hangi departman veya hizmet için ve hangi zaman diliminde kaç müşteri belirleyin.
• Ölçülebilir: Hedeflere ulaşmak için doğru yolda olup olmadığınızı belirlemek için hedeflerin ölçülebilir olması gerekir. Tüm hedefler, nitel veya nicel olsun, onu destekleyecek verilere sahip olmalıdır.
• Ulaşılabilir: Kendinizi başarısız olmaya hazırlamadığınızdan emin olmak için hedeflerin gerçekçi olması gerekir. Bir hafta sonra bin müşteri çekmeyi beklemek olası değildir ve çabalarınız boşa gidecektir. Aynı şekilde, hedefleriniz de, stratejinize veya iş hedeflerinize hizmet etmediğinden, her halükarda gerçekleşmesi muhtemel olacak kadar kolay olmamalıdır. Örneğin, düzenli olarak ayda 10 yeni müşteri kazanıyorsanız, ayda 10 müşteri kazanma hedefi belirlemek stratejinizi test etmiyor.
• İlgili: Hedefler, genel işletme hedefleriyle alakalı olmalıdır. Müşteri edinme, daha fazla müşteri getirme gibi büyük bir hedefe sahiptir ve marka bilinirliği ve gelir bunun bir parçası olsa da, stratejinin özel hedefi değildir.
• Zamana Bağlı: Hedefler, gerçekleşmesi gereken bir zaman çerçevesi olmayan hedefler değildir. Zaman çerçevesi gerçekçi ve ulaşılabilir olmalı, ancak kendinize meydan okumayacağınız kadar uzun bir süre olmamalıdır.

Pazarlama kanalları

Dijital pazarlamanın yaygınlığı ve çocuk nafakası davalarıyla ilgilenen hukuk firmaları gibi hizmete dayalı işletmelerin genellikle geniş kitleleriyle birlikte, pazarlama stratejisi oldukça çeşitli olabilir. Pazarlama stratejilerini mümkün olan her kanalda uygulamaya çalışmak yalnızca başarınızı engellemekle kalmaz, aynı zamanda iş açısından kritik diğer görevlerden zaman ve kaynak çeker.

Çoğu hizmet tabanlı işletme, gelen ve giden pazarlama çabalarının bir kombinasyonundan iyi sonuçlar alır:

• Gelen pazarlama, içerik pazarlamasını, dijital pazarlamayı ve dönüşüm hedefiyle ücretli reklamcılığı içerir.
• Giden pazarlama, yeni müşteriler bulmak için ağ oluşturma, soğuk satış konuşmaları ve diğer teknikleri içerir.

Aralarından seçim yapabileceğiniz çok şey varken, olası kanalları değerlendirmek ve işiniz ve hedefleriniz için en iyi seçenekleri seçmek çok önemlidir. Kitlenizin çoğunluğunun nerede olduğunu, rakiplerinizin kullandığı kanalları ve mevcut müşteri edinme yöntemlerinizi düşünün.

Analitik

Hedefler ve sürekli test etme, izleme ve değerlendirme bir stratejinin başarısı için önemlidir. İlerlemeyi değerlendirmek, hedeflerinize ulaşmak veya aşmak için doğru yolda olup olmadığınızı görmek ve iyileştirme alanları bulmak için kilometre taşları eklemek önemlidir.

Başarıyı bulmak için stratejinizde ve bireysel kampanyalarınızda ince ayar yapmanız gerekebilir, ancak stratejinizi geliştirdikten sonra sonuç almak için ne gerektiğini öğreneceksiniz.

Uzun Vadeli Başarı için Müşteri Edinme

Müşteri kazanımı, hizmet tabanlı işletmeler için hayati öneme sahiptir, ancak zaman ve kaynaklar nedeniyle genellikle ihmal edilir. Ancak işinizin büyümesini istiyorsanız, sizi başarıya konumlandıran sağlam bir müşteri edinme stratejisine ihtiyacınız var.