Suggerimenti essenziali per lo sviluppo di un piano di acquisizione clienti per società di servizi e studi legali

L'acquisizione dei clienti è sempre stata una parte significativa del budget di marketing, ma negli ultimi anni il costo è aumentato del 60%. Con l'aumento dei costi di acquisizione dei clienti, i consumatori stanno anche diventando diffidenti nei confronti delle tattiche di marketing tradizionali e delle aziende in generale.

Ogni azienda, sia al dettaglio che basata sui servizi, ha bisogno di attrarre e fidelizzare i clienti per crescere e sopravvivere in scenari sempre più competitivi. L'acquisizione di clienti è una componente vitale per avviare nuovi affari e rimanere all'avanguardia.

Gli studi legali non sono immuni da questi cambiamenti nel mercato: semmai, le aziende basate sui servizi devono promuovere la fiducia per attirare i clienti e ciò può essere fatto attraverso una solida strategia di acquisizione di clienti.

Che cos'è la canalizzazione di acquisizione dei clienti?

La canalizzazione di acquisizione dei clienti è simile alla canalizzazione di vendita, ma è interamente focalizzata sulla guida del cliente attraverso il processo di onboarding.

E come il funnel di vendita, il funnel di acquisizione dei clienti deve essere ben progettato per garantire che i potenziali clienti vengano portati attraverso ogni fase e diventino clienti paganti.

Ecco le fasi del funnel di acquisizione dei clienti:

• Fase di consapevolezza: il cliente si rende conto di avere un bisogno e cerca soluzioni. Le strategie di consapevolezza del marchio possono renderli consapevoli dell'azienda e attirarli.
• Fase di interesse: il cliente sta cercando soluzioni specifiche ai suoi punti deboli. I messaggi di marketing incentrati sui vantaggi di prodotti o servizi presentano l'azienda e le sue offerte come una potenziale soluzione.
• Fase di considerazione: il cliente è a conoscenza delle opzioni e le valuta ciascuna. I contenuti che forniscono una conoscenza più approfondita e un contesto reale per prodotti o servizi possono aiutare con il processo decisionale.
• Fase intenzionale: il cliente sta cercando di effettuare un acquisto o di accedere a un servizio e desidera prenotare chiamate per consulenze per saperne di più sull'azienda e sulla sua offerta.
• Fase di valutazione: il cliente è saldamente nella fase decisionale e ha bisogno di una spinta per effettuare un acquisto. Durante questa fase, è possibile utilizzare prove gratuite, offerte di sconto e altri incentivi per influenzarli.
• Fase di acquisto: il cliente ha preso una decisione ed è pronto per il passaggio successivo nel completamento di un acquisto o nella sottoscrizione di un servizio.

Queste fasi distinte hanno tutte un marketing appropriato che può essere utilizzato per acquisire il cliente massimizzando la spesa di marketing.

Pianificazione acquisizione clienti

Ecco gli aspetti di un solido piano di acquisizione clienti:

Pubblico di destinazione

Tutti gli sforzi di marketing iniziano con il pubblico di destinazione. Non importa quanto solida possa essere una campagna o una strategia di marketing, è praticamente inutile se non è diretta alle persone che potrebbero darti i loro affari.

Le aziende basate sui servizi devono affrontare sfide uniche nella definizione del pubblico di destinazione. Questi segmenti di pubblico possono essere segmentati, vaghi o eccessivamente ampi, rendendo difficile il raggiungimento di messaggi altamente mirati.

In questa situazione, è utile avere più segmenti di pubblico raggruppati in base alle loro somiglianze, come età o interessi. Per uno studio legale, questo può significare raggruppare il pubblico per area di pratica.

Ad esempio, un'azienda che gestisce più aree di pratica può raggruppare il pubblico in base al diritto penale, al diritto sulle lesioni personali e al diritto di famiglia. Ciascuno di questi segmenti di pubblico ha un'esigenza diversa da uno studio legale ed è importante raggrupparli insieme per garantire che i messaggi risuonino. Una volta raggruppati, potresti voler segmentare ulteriormente il pubblico per fornire messaggi altamente mirati.

Contenuti digitali di valore

Il content marketing è prezioso per la strategia di acquisizione dei clienti. Oltre ad aumentare la consapevolezza del marchio e indirizzare il traffico verso il tuo sito Web, posiziona il tuo marchio come un'autorità nel settore.

Il contenuto dell'acquisizione dei clienti è leggermente diverso dal contenuto generale in quanto il suo obiettivo è convertire un lead in un cliente pagante, non solo attirare più traffico o lead.

Il contenuto può essere altrettanto vario quanto lo è per la strategia generale dei contenuti, tuttavia. Il marketing video, i post di blog, le infografiche, i webinar, i podcast e gli ebook hanno tutti un valore per il processo di acquisizione dei clienti. Assicurati di condividere i tuoi contenuti su molti canali, inclusi e-mail, social media e annunci a pagamento.

Impostazione degli obiettivi

Gli obiettivi sono il fondamento di qualsiasi strategia di marketing e l'unico modo per determinare se i tuoi sforzi hanno successo.

La strategia di acquisizione dei clienti ha l'obiettivo generale di acquisire più clienti, ma gli obiettivi devono essere più specifici per la strategia. Ogni obiettivo dovrebbe essere specifico e misurabile per modificare le campagne per ottenere risultati migliori, motivo per cui dovresti utilizzare gli obiettivi SMART.

Gli obiettivi SMART sono:

• Specifico: gli obiettivi dovrebbero essere più specifici di "portare più clienti". Determina quanti clienti, per quale reparto o servizio e in quale periodo di tempo.
• Misurabile: gli obiettivi devono essere misurabili per determinare se sei sulla buona strada per raggiungerli. Tutti gli obiettivi dovrebbero avere dati a supporto, sia qualitativi che quantitativi.
• Raggiungibile: gli obiettivi devono essere realistici per garantire che non ti prepari a fallire. Aspettarsi di attirare un migliaio di clienti dopo una settimana non è probabile che accada e i tuoi sforzi saranno sprecati nel tentativo. Allo stesso modo, i tuoi obiettivi non dovrebbero essere così facili che è probabile che si realizzino comunque, dal momento che non serve nemmeno la tua strategia o i tuoi obiettivi aziendali. Ad esempio, se guadagni regolarmente 10 nuovi clienti al mese, fissare l'obiettivo di attirare 10 clienti al mese non mette alla prova la tua strategia.
• Rilevante: gli obiettivi dovrebbero essere rilevanti per gli obiettivi aziendali generali. L'acquisizione di clienti ha il grande obiettivo di attirare più clienti e, sebbene la consapevolezza del marchio e le entrate ne facciano parte, non sono l'obiettivo specifico della strategia.
• Limite di tempo: gli obiettivi non sono obiettivi senza un lasso di tempo in cui dovrebbero verificarsi. Il lasso di tempo dovrebbe essere realistico e realizzabile, ma non un periodo così lungo da non metterti alla prova.

Canali di marketing

Con la prevalenza del marketing digitale e il pubblico spesso ampio di aziende basate sui servizi come gli studi legali che gestiscono casi di mantenimento dei figli, la strategia di marketing può essere piuttosto varia. Cercare di eseguire strategie di marketing su ogni possibile canale non solo inibisce il tuo successo, ma sottrae tempo e risorse ad altre attività business-critical.

La maggior parte delle aziende basate sui servizi ottiene buoni risultati da una combinazione di sforzi di marketing inbound e outbound:

• Il marketing in entrata include il marketing dei contenuti, il marketing digitale e la pubblicità a pagamento con l'obiettivo della conversione.
• Il marketing in uscita include networking, cold pitch e altre tecniche per trovare nuovi clienti.

Con così tanto da scegliere, è fondamentale valutare i possibili canali e scegliere le migliori opzioni per la tua attività e i tuoi obiettivi. Considera dove si trova la maggior parte del tuo pubblico, i canali utilizzati dai tuoi concorrenti e i tuoi attuali metodi di acquisizione dei clienti.

Analitica

Gli obiettivi ei test, il monitoraggio e la valutazione continui sono importanti per il successo di una strategia. È importante includere pietre miliari per valutare i progressi, vedere se sei sulla buona strada per raggiungere o superare i tuoi obiettivi e trovare aree di miglioramento.

Potrebbe essere necessario mettere a punto la tua strategia e le singole campagne per avere successo, ma una volta sviluppata la tua strategia, imparerai cosa serve per ottenere risultati.

Acquisizione di clienti per un successo a lungo termine

L'acquisizione di clienti è fondamentale per le attività basate sui servizi, ma spesso viene trascurata a causa del tempo e delle risorse. Se vuoi che la tua attività cresca, tuttavia, hai bisogno di una solida strategia di acquisizione di clienti che ti posizioni per il successo.