Consejos esenciales para desarrollar un plan de adquisición de clientes para empresas de servicios y bufetes de abogados

La adquisición de clientes siempre ha sido una parte importante del presupuesto de marketing, pero en los últimos años, el costo aumentó en un 60 por ciento. A medida que aumentan los costos de adquisición de clientes, los consumidores también se vuelven cautelosos con las tácticas de marketing tradicionales y los negocios en general.

Todas las empresas, ya sean minoristas o de servicios, necesitan atraer y retener clientes para escalar y sobrevivir en entornos cada vez más competitivos. La adquisición de clientes es un componente vital para impulsar nuevos negocios y mantenerse a la vanguardia.

Los bufetes de abogados no son inmunes a estos cambios en el mercado; en todo caso, las empresas basadas en servicios deben fomentar la confianza para atraer clientes, y eso se puede lograr a través de una sólida estrategia de adquisición de clientes.

¿Qué es el Embudo de Adquisición de Clientes?

El embudo de adquisición de clientes es similar al embudo de ventas, pero está completamente enfocado en guiar al cliente a través del proceso de incorporación.

Y al igual que el embudo de ventas, el embudo de adquisición de clientes debe estar bien diseñado para garantizar que los prospectos superen cada etapa y se conviertan en clientes de pago.

Estas son las etapas del embudo de adquisición de clientes:

• Etapa de sensibilización: El cliente se da cuenta de que tiene una necesidad y busca soluciones. Las estrategias de reconocimiento de marca pueden hacer que conozcan la empresa y atraerlos.
• Etapa de interés: El cliente está buscando soluciones específicas a sus puntos débiles. Los mensajes de marketing que se centran en los beneficios del producto o servicio presentan a la empresa y sus ofertas como una posible solución.
• Etapa de consideración: El cliente conoce las opciones y evalúa cada una. El contenido que proporciona un conocimiento más profundo y un contexto del mundo real para productos o servicios puede ayudar con el proceso de toma de decisiones.
• Etapa de intención: el cliente busca realizar una compra o registrarse en un servicio y quiere reservar llamadas para consultas para comprender más sobre la empresa y su oferta.
• Etapa de evaluación: El cliente está firmemente en la fase de decisión y necesita un empujón para hacer una compra. Durante esta etapa, se pueden utilizar pruebas gratuitas, ofertas de descuento y otros incentivos para influir en ellos.
• Etapa de compra: el cliente ha tomado una decisión y está preparado para el siguiente paso para completar una compra o contratar un servicio.

Todas estas etapas distintas tienen un marketing apropiado que se puede utilizar para adquirir al cliente y maximizar el gasto en marketing.

Planificación de adquisición de clientes

Estos son los aspectos de un plan sólido de adquisición de clientes:

Público objetivo

Todos los esfuerzos de marketing comienzan con el público objetivo. No importa cuán sólida pueda ser una campaña o estrategia de marketing, es prácticamente inútil si no está dirigida a las personas que probablemente le darán su negocio.

Las empresas basadas en servicios se enfrentan a desafíos únicos a la hora de definir el público objetivo. Estas audiencias pueden ser segmentadas, vagas o demasiado amplias, lo que dificulta la consecución de mensajes muy específicos.

En esta situación, es beneficioso tener varias audiencias segmentadas que se agrupen por sus similitudes, como edades o intereses. Para un bufete de abogados, esto puede significar agrupar audiencias por área de práctica.

Por ejemplo, una firma que maneja múltiples áreas de práctica puede agrupar audiencias por derecho penal, derecho de lesiones personales y derecho de familia. Cada una de estas audiencias tiene una necesidad diferente de un bufete de abogados, y es importante agruparlas para garantizar que el mensaje resuene. Una vez agrupados, es posible que desee segmentar las audiencias aún más para proporcionar mensajes muy específicos.

Contenido digital valioso

El marketing de contenidos es valioso para la estrategia de adquisición de clientes. Además de aumentar el conocimiento de la marca y generar tráfico a su sitio web, posiciona su marca como una autoridad en la industria.

El contenido de adquisición de clientes es un poco diferente del contenido general en que su objetivo es convertir un cliente potencial en un cliente que paga, no solo atraer más tráfico o clientes potenciales.

Sin embargo, el contenido puede ser tan variado como lo es para la estrategia general de contenido. El video marketing, las publicaciones de blog, las infografías, los seminarios web, los podcasts y los libros electrónicos tienen valor para el proceso de adquisición de clientes. Asegúrese de compartir su contenido a través de muchos canales, incluido el correo electrónico, las redes sociales y los anuncios pagados.

El establecimiento de metas

Los objetivos son la base de cualquier estrategia de marketing y la única forma de determinar si sus esfuerzos tienen éxito.

La estrategia de adquisición de clientes tiene el objetivo amplio de adquirir más clientes, pero los objetivos deben ser más específicos para la estrategia. Cada objetivo debe ser específico y medible para ajustar las campañas y obtener mejores resultados, razón por la cual debe usar objetivos SMART.

Los objetivos SMART son:

• Específico: los objetivos deben ser más específicos que "atraer más clientes". Determine cuántos clientes, para qué departamento o servicio, y en qué período de tiempo.
• Medibles: los objetivos deben ser medibles para determinar si está en camino de cumplirlos. Todos los objetivos deben tener datos que los respalden, ya sean cualitativos o cuantitativos.
• Alcanzables: los objetivos deben ser realistas para asegurarse de que no se esté preparando para fracasar. No es probable que espere atraer a mil clientes después de una semana, y sus esfuerzos se desperdiciarán en intentarlo. Del mismo modo, sus objetivos no deberían ser tan fáciles como para que puedan suceder de todos modos, ya que eso tampoco sirve a su estrategia ni a sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si gana 10 nuevos clientes al mes con regularidad, establecer la meta de atraer 10 clientes al mes no está poniendo a prueba su estrategia.
• Relevante: los objetivos deben ser relevantes para los objetivos comerciales generales. La adquisición de clientes tiene el gran objetivo de atraer a más clientes, y aunque el conocimiento de la marca y los ingresos son parte de eso, no son el objetivo específico de la estrategia.
• Con límite de tiempo: los objetivos no son objetivos sin un marco de tiempo en el que deben ocurrir. El marco de tiempo debe ser realista y alcanzable, pero no un período tan largo como para que no te estés desafiando a ti mismo.

Canales de marketing

Con el predominio del marketing digital y las audiencias a menudo amplias de las empresas basadas en servicios, como los bufetes de abogados que manejan casos de manutención infantil, la estrategia de marketing puede ser bastante variada. Tratar de ejecutar estrategias de marketing en todos los canales posibles no solo inhibe su éxito, sino que también quita tiempo y recursos de otras tareas críticas para el negocio.

La mayoría de las empresas basadas en servicios obtienen buenos resultados de una combinación de esfuerzos de marketing entrantes y salientes:

• El marketing entrante incluye marketing de contenido, marketing digital y publicidad paga con el objetivo de la conversión.
• El marketing saliente incluye redes, lanzamientos en frío y otras técnicas para encontrar nuevos clientes.

Con tanto para elegir, es vital evaluar los posibles canales y elegir las mejores opciones para su negocio y objetivos. Considere dónde está la mayoría de su audiencia, los canales que utilizan sus competidores y sus métodos actuales de adquisición de clientes.

Analítica

Los objetivos y las pruebas, el seguimiento y la evaluación continuos son importantes para el éxito de una estrategia. Es importante incluir hitos para evaluar el progreso, ver si está en camino de cumplir o superar sus objetivos y encontrar áreas de mejora.

Es posible que deba ajustar su estrategia y campañas individuales para tener éxito, pero una vez que desarrolle su estrategia, aprenderá lo que se necesita para obtener resultados.

Adquisición de clientes para el éxito a largo plazo

La adquisición de clientes es vital para las empresas basadas en servicios, pero a menudo se descuida debido al tiempo y los recursos. Sin embargo, si desea que su negocio crezca, necesita una sólida estrategia de adquisición de clientes que lo posicione para el éxito.