Wichtige Tipps zur Entwicklung eines Kundenakquisitionsplans für dienstleistungsorientierte Unternehmen und Anwaltskanzleien

Die Kundengewinnung war schon immer ein wesentlicher Teil des Marketingbudgets, aber in den letzten Jahren sind die Kosten um 60 Prozent gestiegen. Da die Kosten für die Kundenakquise steigen, werden die Verbraucher auch gegenüber traditionellen Marketingtaktiken und Unternehmen insgesamt misstrauisch.

Jedes Unternehmen, ob einzelhandels- oder dienstleistungsbasiert, muss Kunden gewinnen und binden, um zu wachsen und in zunehmend wettbewerbsintensiven Landschaften zu überleben. Die Kundenakquise ist eine wichtige Komponente, um neue Geschäfte voranzutreiben und an der Spitze zu bleiben.

Anwaltskanzleien sind nicht immun gegen diese Veränderungen auf dem Markt – wenn überhaupt, müssen dienstleistungsorientierte Unternehmen das Vertrauen fördern, um Kunden anzuziehen, und das kann durch eine robuste Kundenakquisitionsstrategie erreicht werden.

Was ist der Kundenakquisitionstrichter?

Der Kundenakquisitionstrichter ähnelt dem Verkaufstrichter, konzentriert sich jedoch ausschließlich darauf, den Kunden durch den Onboarding-Prozess zu führen.

Und wie der Verkaufstrichter muss auch der Kundenakquisitionstrichter gut gestaltet sein, um sicherzustellen, dass Interessenten durch jede Phase geführt werden und zu zahlenden Kunden werden.

Hier sind die Phasen des Kundengewinnungstrichters:

• Bewusstseinsphase: Der Klient erkennt, dass er einen Bedarf hat und sucht nach Lösungen. Markenbekanntheitsstrategien können sie auf das Unternehmen aufmerksam machen und sie anziehen.
• Interessensphase: Der Kunde sucht nach spezifischen Lösungen für seine Schmerzpunkte. Marketingbotschaften, die sich auf Produkt- oder Servicevorteile konzentrieren, präsentieren das Unternehmen und seine Angebote als potenzielle Lösung.
• Erwägungsphase: Der Kunde ist sich der Optionen bewusst und bewertet jede einzelne. Inhalte, die tieferes Wissen und realen Kontext für Produkte oder Dienstleistungen bieten, können bei der Entscheidungsfindung helfen.
• Absichtsphase: Der Kunde möchte einen Kauf tätigen oder sich für einen Service anmelden und möchte Beratungsgespräche buchen, um mehr über das Unternehmen und sein Angebot zu erfahren.
• Evaluierungsphase: Der Kunde befindet sich fest in der Entscheidungsphase und braucht einen Anstoß, um einen Kauf zu tätigen. In dieser Phase können kostenlose Testversionen, Rabattangebote und andere Anreize genutzt werden, um sie zu beeinflussen.
• Kaufphase: Der Kunde hat eine Entscheidung getroffen und ist auf den nächsten Schritt vorbereitet, um einen Kauf abzuschließen oder sich für eine Dienstleistung anzumelden.

Diese unterschiedlichen Phasen verfügen alle über ein geeignetes Marketing, mit dem der Kunde gewonnen und gleichzeitig die Marketingausgaben maximiert werden können.

Kundengewinnungsplanung

Hier sind die Aspekte eines robusten Kundenakquisitionsplans:

Zielgruppe

Alle Marketingbemühungen beginnen mit der Zielgruppe. Ganz gleich, wie solide eine Marketingkampagne oder -strategie auch sein mag, sie ist praktisch nutzlos, wenn sie sich nicht an die Personen richtet, die Ihnen wahrscheinlich ihr Geschäft geben werden.

Servicebasierte Unternehmen stehen bei der Definition der Zielgruppe vor besonderen Herausforderungen. Diese Zielgruppen können segmentiert, vage oder übermäßig weit gefasst sein, was es schwierig macht, hochgradig zielgerichtete Botschaften zu erreichen.

In dieser Situation ist es vorteilhaft, mehrere segmentierte Zielgruppen zu haben, die nach Ähnlichkeiten wie Alter oder Interessen gruppiert sind. Für eine Anwaltskanzlei kann dies bedeuten, die Zielgruppen nach Tätigkeitsbereichen zu gruppieren.

Beispielsweise kann eine Kanzlei, die mehrere Tätigkeitsbereiche abdeckt, Zielgruppen nach Strafrecht, Personenschadensrecht und Familienrecht gruppieren. Jede dieser Zielgruppen hat andere Anforderungen als eine Anwaltskanzlei, und es ist wichtig, sie zu gruppieren, um sicherzustellen, dass die Botschaft ankommt. Nach der Gruppierung möchten Sie die Zielgruppen möglicherweise noch stärker segmentieren, um eine zielgerichtete Botschaft bereitzustellen.

Wertvolle digitale Inhalte

Content-Marketing ist wertvoll für die Strategie zur Kundenakquise. Neben der Steigerung der Markenbekanntheit und der Steigerung des Traffics auf Ihrer Website positioniert es Ihre Marke als Autorität in der Branche.

Inhalte zur Kundenakquise unterscheiden sich ein wenig von allgemeinen Inhalten, da ihr Ziel darin besteht, einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, und nicht nur mehr Traffic oder Leads anzuziehen.

Der Inhalt kann jedoch genauso vielfältig sein wie die allgemeine Inhaltsstrategie. Videomarketing, Blogposts, Infografiken, Webinare, Podcasts und E-Books haben alle einen Wert für den Kundenakquisitionsprozess. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Inhalte über viele Kanäle teilen, darunter E-Mail, soziale Medien und bezahlte Anzeigen.

Ziele setzen

Ziele sind die Grundlage jeder Marketingstrategie und der einzige Weg, um festzustellen, ob Ihre Bemühungen erfolgreich sind.

Die Kundengewinnungsstrategie hat das allgemeine Ziel, mehr Kunden zu gewinnen, aber die Ziele müssen für die Strategie spezifischer sein. Jedes Ziel sollte spezifisch und messbar sein, um Kampagnen für bessere Ergebnisse zu optimieren, weshalb Sie SMART-Ziele verwenden sollten.

SMARTe Ziele sind:

• Spezifisch: Ziele sollten spezifischer sein als „mehr Kunden gewinnen“. Bestimmen Sie, wie viele Kunden, für welche Abteilung oder Dienstleistung und in welchem ​​Zeitraum.
• Messbar: Ziele müssen messbar sein, um festzustellen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, sie zu erreichen. Alle Ziele sollten Daten enthalten, die sie unterstützen, ob qualitativ oder quantitativ.
• Erreichbar: Ziele müssen realistisch sein, um sicherzustellen, dass Sie nicht scheitern. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie erwarten, nach einer Woche tausend Kunden zu gewinnen, und Ihre Bemühungen werden bei dem Versuch verschwendet. Ebenso sollten Ihre Ziele nicht so einfach sein, dass sie wahrscheinlich sowieso erreicht werden, da dies auch Ihrer Strategie oder Ihren Geschäftszielen nicht dient. Wenn Sie beispielsweise regelmäßig 10 neue Kunden pro Monat gewinnen, stellt das Ziel, 10 Kunden pro Monat zu gewinnen, Ihre Strategie nicht auf die Probe.
• Relevant: Ziele sollten für die allgemeinen Unternehmensziele relevant sein. Die Kundenakquise hat das große Ziel, mehr Kunden zu gewinnen, und obwohl Markenbekanntheit und Umsatz ein Teil davon sind, sind sie nicht das spezifische Ziel der Strategie.
• Zeitgebunden: Ziele sind keine Ziele ohne einen Zeitrahmen, in dem sie eintreten sollen. Der Zeitrahmen sollte realistisch und erreichbar sein, aber nicht so lange, dass Sie sich nicht selbst herausfordern.

Marketing-Kanäle

Angesichts der Verbreitung des digitalen Marketings und des oft breiten Publikums von dienstleistungsorientierten Unternehmen wie Anwaltskanzleien, die Kindesunterhaltsfälle bearbeiten, kann die Marketingstrategie sehr unterschiedlich sein. Der Versuch, Marketingstrategien auf allen möglichen Kanälen umzusetzen, hemmt nicht nur Ihren Erfolg, sondern zieht auch Zeit und Ressourcen von anderen geschäftskritischen Aufgaben ab.

Die meisten dienstleistungsbasierten Unternehmen sehen gute Ergebnisse aus einer Kombination von Inbound- und Outbound-Marketing-Bemühungen:

• Inbound-Marketing umfasst Content-Marketing, digitales Marketing und bezahlte Werbung mit dem Ziel der Conversion.
• Outbound-Marketing umfasst Networking, Cold Pitches und andere Techniken, um neue Kunden zu finden.

Bei einer so großen Auswahl ist es wichtig, die möglichen Kanäle zu bewerten und die besten Optionen für Ihr Unternehmen und Ihre Ziele auszuwählen. Berücksichtigen Sie, wo sich die Mehrheit Ihres Publikums befindet, welche Kanäle Ihre Konkurrenten verwenden und welche Methoden Sie derzeit zur Kundenakquise verwenden.

Analytik

Ziele und kontinuierliches Testen, Überwachen und Bewerten sind wichtig für den Erfolg einer Strategie. Es ist wichtig, Meilensteine ​​einzufügen, um den Fortschritt zu bewerten, zu sehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen oder zu übertreffen, und Verbesserungsbereiche zu finden.

Möglicherweise müssen Sie Ihre Strategie und einzelne Kampagnen optimieren, um Erfolg zu haben, aber sobald Sie Ihre Strategie entwickelt haben, werden Sie lernen, was es braucht, um Ergebnisse zu erzielen.

Kundengewinnung für langfristigen Erfolg

Die Kundenakquise ist für dienstleistungsorientierte Unternehmen von entscheidender Bedeutung, wird jedoch aufgrund von Zeit und Ressourcen oft vernachlässigt. Wenn Sie jedoch möchten, dass Ihr Unternehmen wächst, benötigen Sie eine robuste Kundenakquisitionsstrategie, die Sie für den Erfolg positioniert.