نصائح أساسية لتطوير خطة اكتساب العملاء للشركات القائمة على الخدمة وشركات المحاماة

لطالما كان اكتساب العملاء جزءًا مهمًا من ميزانية التسويق ، ولكن في السنوات الأخيرة ، ارتفعت التكلفة بنسبة 60 بالمائة. مع ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء ، أصبح المستهلكون أيضًا حذرين من أساليب التسويق التقليدية والشركات بشكل عام.

يحتاج كل عمل تجاري ، سواء كان قائمًا على التجزئة أو الخدمات ، إلى جذب العملاء والاحتفاظ بهم للتوسع والبقاء على قيد الحياة في المناظر الطبيعية التنافسية المتزايدة. يعد اكتساب العميل عنصرًا حيويًا في قيادة الأعمال الجديدة والبقاء في المقدمة.

شركات المحاماة ليست محصنة ضد هذه التحولات في السوق - إذا كان هناك أي شيء ، تحتاج الشركات القائمة على الخدمات إلى تعزيز الثقة لجذب العملاء ، ويمكن القيام بذلك من خلال استراتيجية اكتساب العملاء القوية.

ما هو مسار اكتساب العميل؟

يشبه قمع اكتساب العميل مسار تحويل المبيعات ، لكنه يركز بالكامل على توجيه العميل خلال عملية الإعداد.

ومثل قمع المبيعات ، يجب أن يكون مسار اكتساب العملاء مصمَّمًا جيدًا لضمان تقديم العملاء المحتملين خلال كل مرحلة وأن يصبحوا عملاء يدفعون.

فيما يلي مراحل مسار اكتساب العميل:

• مرحلة التوعية: يدرك العميل أن لديه حاجة ويبحث عن حلول. يمكن أن تجعلهم استراتيجيات الوعي بالعلامة التجارية على دراية بالشركة وتجذبهم إليها.
• مرحلة الاهتمام: يبحث العميل عن حلول محددة لنقاط الضعف لديه. تقدم الرسائل التسويقية التي تركز على مزايا المنتج أو الخدمة الشركة وعروضها كحل محتمل.
• مرحلة التفكير: يكون العميل على دراية بالخيارات ويقيم كل منها. يمكن أن يساعد المحتوى الذي يوفر معرفة أعمق وسياقًا في العالم الحقيقي للمنتجات أو الخدمات في عملية صنع القرار.
• مرحلة النية: يتطلع العميل إلى إجراء عملية شراء أو تسجيل الدخول إلى خدمة ويريد حجز مكالمات للاستشارات لفهم المزيد عن الشركة وعرضها.
• مرحلة التقييم: دخل العميل بحزم في مرحلة اتخاذ القرار ويحتاج إلى دفعة لإجراء عملية شراء. خلال هذه المرحلة ، يمكن استخدام التجارب المجانية وعروض الخصم والحوافز الأخرى للتأثير عليها.
• مرحلة الشراء: اتخذ العميل قرارًا وهو مستعد للخطوة التالية في إكمال الشراء أو الاشتراك في الخدمة.

كل هذه المراحل المميزة لها تسويق مناسب يمكن استخدامه لاكتساب العميل مع زيادة الإنفاق التسويقي.

تخطيط اكتساب العميل

فيما يلي جوانب خطة اكتساب العملاء القوية:

الجمهور المستهدف

تبدأ جميع جهود التسويق بالجمهور المستهدف. بغض النظر عن مدى قوة الحملة أو الإستراتيجية التسويقية ، فإنها عديمة الفائدة تقريبًا إذا لم تكن موجهة للأشخاص الذين من المحتمل أن يقدموا لك أعمالهم.

تواجه الشركات القائمة على الخدمات تحديات فريدة في تحديد الجمهور المستهدف. يمكن أن تكون هذه الجماهير مجزأة أو غامضة أو واسعة بشكل مفرط ، مما يجعل من الصعب تحقيق الرسائل المستهدفة للغاية.

في هذه الحالة ، من المفيد أن يكون لديك جماهير مقسمة متعددة مجمعة حسب أوجه التشابه بينها ، مثل الأعمار أو الاهتمامات. بالنسبة لشركة محاماة ، قد يعني هذا تجميع الجماهير حسب مجال الممارسة.

على سبيل المثال ، قد تقوم الشركة التي تتعامل مع مجالات ممارسة متعددة بتجميع الجماهير حسب القانون الجنائي وقانون الإصابة الشخصية وقانون الأسرة. كل من هؤلاء الجماهير لديه حاجة مختلفة عن شركة محاماة ، ومن المهم أن يتم تجميعهم معًا لضمان استجابة الرسائل. بمجرد التجميع ، قد ترغب في تقسيم الجماهير بشكل أكبر لتقديم رسائل عالية الاستهداف.

محتوى رقمي قيم

يعتبر تسويق المحتوى ذا قيمة لاستراتيجية اكتساب العميل. بالإضافة إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، فإنه يضع علامتك التجارية كسلطة في الصناعة.

يختلف محتوى اكتساب العملاء قليلاً عن المحتوى الإجمالي من حيث أن هدفه هو تحويل عميل محتمل إلى عميل مدفوع ، وليس مجرد جذب المزيد من الزيارات أو العملاء المتوقعين.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون المحتوى متنوعًا تمامًا كما هو الحال بالنسبة لاستراتيجية المحتوى الشاملة. إن التسويق عبر الفيديو ومشاركات المدونات والرسوم البيانية والندوات عبر الإنترنت والبودكاست والكتب الإلكترونية جميعها لها قيمة في عملية اكتساب العميل. تأكد من مشاركة المحتوى الخاص بك عبر العديد من القنوات ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.

تحديد الأهداف

الأهداف هي أساس أي استراتيجية تسويقية والطريقة الوحيدة لتحديد ما إذا كانت جهودك ناجحة.

تهدف إستراتيجية اكتساب العميل إلى تحقيق هدف واسع يتمثل في اكتساب المزيد من العملاء ، ولكن يجب أن تكون الأهداف أكثر تحديدًا للاستراتيجية. يجب أن يكون كل هدف محددًا وقابلاً للقياس لتعديل الحملات لتحقيق نتائج أفضل ، ولهذا السبب يجب عليك استخدام أهداف SMART.

أهداف SMART هي:

• محددة: يجب أن تكون الأهداف أكثر تحديدًا من "جذب المزيد من العملاء". حدد عدد العملاء ولأي قسم أو خدمة وفي أي فترة زمنية.
• قابلة للقياس: يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس لتحديد ما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيقها. يجب أن تحتوي جميع الأهداف على بيانات تدعمها ، سواء كانت نوعية أو كمية.
• قابلة للتحقيق: يجب أن تكون الأهداف واقعية لضمان عدم استعدادك للفشل. من غير المحتمل أن تتوقع جلب ألف عميل بعد أسبوع ، وستضيع جهودك في المحاولة. وبالمثل ، لا ينبغي أن تكون أهدافك سهلة لدرجة أنه من المحتمل أن تحدث على أي حال ، لأن ذلك لا يخدم استراتيجيتك أو أهداف عملك أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تكتسب بانتظام 10 عملاء جدد شهريًا ، فإن تحديد هدف لجذب 10 عملاء شهريًا لا يختبر استراتيجيتك.
• ذات صلة: يجب أن تكون الأهداف ذات صلة بأهداف العمل العامة. هدف اكتساب العملاء كبير يتمثل في جذب المزيد من العملاء ، وعلى الرغم من أن الوعي بالعلامة التجارية والإيرادات جزء من ذلك ، إلا أنهما ليسا الهدف المحدد للاستراتيجية.
• الوقت المحدد: الأهداف ليست أهدافًا بدون إطار زمني يجب أن تحدث فيه. يجب أن يكون الإطار الزمني واقعيًا وقابل للتحقيق ، لكن ليس فترة طويلة بحيث لا تتحدى نفسك.

قنوات التسويق

مع انتشار التسويق الرقمي والجمهور الواسع في كثير من الأحيان للشركات القائمة على الخدمات مثل شركات المحاماة التي تتعامل مع قضايا دعم الأطفال ، يمكن أن تكون استراتيجية التسويق متنوعة تمامًا. إن محاولة تنفيذ استراتيجيات التسويق على كل قناة ممكنة لا يعيق نجاحك فحسب ، بل إنه يسحب الوقت والموارد بعيدًا عن المهام التجارية الهامة الأخرى.

ترى معظم الشركات القائمة على الخدمات نتائج جيدة من مجموعة من جهود التسويق الواردة والصادرة:

• يشمل التسويق الداخلي تسويق المحتوى والتسويق الرقمي والإعلانات المدفوعة بهدف التحويل.
• يشمل التسويق الخارجي الشبكات والملاعب الباردة وغيرها من التقنيات للعثور على عملاء جدد.

مع وجود الكثير للاختيار من بينها ، من الضروري تقييم القنوات الممكنة واختيار أفضل الخيارات لعملك وأهدافك. ضع في اعتبارك مكان وجود غالبية جمهورك ، والقنوات التي يستخدمها منافسوك ، وطرق اكتساب العملاء الحالية.

تحليلات

تعتبر الأهداف والاختبار المستمر والمراقبة والتقييم مهمة لنجاح الإستراتيجية. من المهم تضمين المراحل الرئيسية لتقييم التقدم ، ومعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك أو تجاوزها ، والعثور على مجالات للتحسين.

قد تحتاج إلى ضبط إستراتيجيتك وحملاتك الفردية لتحقيق النجاح ، ولكن بمجرد تطوير إستراتيجيتك ، ستتعلم ما يلزم للحصول على النتائج.

اكتساب العملاء لتحقيق النجاح على المدى الطويل

يعد اكتساب العميل أمرًا حيويًا للأعمال التجارية القائمة على الخدمات ، ولكنه غالبًا ما يتم تجاهله بسبب الوقت والموارد. ومع ذلك ، إذا كنت تريد أن ينمو عملك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية اكتساب عملاء قوية تضعك في موضع النجاح.