B2B ABM 營銷人員的 3 個最佳實踐

B2B 營銷人員使用基於帳戶的營銷 (ABM) 策略來吸引潛在組織中的正確決策者。 這些策略可以幫助營銷人員在使用正確的數據時獲得競爭優勢。

以意識領先

在他們的 ABM 戰略中首先要考慮的是他們自己組織的品牌形象。

“我認為這真的很重要，因為你真的需要在市場上有一個基本的意識水平，”精品 B2B 營銷機構 The Ricciardi Group 的數字戰略負責人 Megan Creighton 在 MarTech 會議上說。 “人們真的需要知道你是誰，你需要參與對話，這樣你的任何下游項目才能真正蓬勃發展。”

您的品牌應該在您企業的頂級潛在客戶和這些組織內的主要聯繫人中具有基本的知名度。 當您吸引理想客戶時，他們應該了解您。

“為了讓你的信息得到很好的接受，我認為接收信息的人必須真正感覺到你是一個可靠的人來傳遞信息，這樣他們才會購買，”Creighton 說。 “因此，能夠鞏固您在市場中的地位將使您的思想領導產生共鳴，並使接收方的人對與您的品牌互動並希望繼續購買過程感到更自在用你的品牌。”

營銷渠道頂部的品牌意識應該無縫地流入更深層次的參與形式，培養受眾，並最終推動銷售。

Creighton 說：“一旦我們提高了品牌知名度並獲得了基本知名度，那麼我們就能夠從那裡獲得高度針對性，這是有趣的部分。”

從營銷活動中收集情報

與主要潛在客戶和現有客戶的低渠道互動產生重要數據，可以推動有意義的互動。 B2B 品牌還可以從圍繞品牌知名度的頂級渠道營銷活動中獲得重要情報。

為了充分利用與潛在客戶的互動，信息必須引起共鳴。 因此，營銷人員應該使用他們擁有的數據來創建能引起共鳴的信息。

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“客戶是由做出決定的人組成的，他們對如何[接觸]有偏好，”克賴頓說。

如果您的品牌希望打入新市場，或在現有市場上獲得更多佔有率，您應該查看有關哪些渠道最成功地吸引該市場客戶的數據。

面向該地區客戶的內容也應表現出市場意識，以營造個人風格。 這適用於網站內容和社交媒體消息，以及電子郵件和其他個人通信。

研究市場還可以幫助確定關鍵前景。 B2B 品牌應考慮內容聯合計劃和帶有定制問題的調查，以便在潛在客戶參與此內容時提供見解。

Creighton 說：“在那個特定的地理區域確定誰真正表現出他們正在積極研究並表現出對該品牌提供的解決方案的強烈意圖。”

優先考慮數據洞察

當您的品牌已經從知名度階段繼續前進並從市場研究中獲得一些見解時，是時候確定客戶的優先級並了解有關他們業務的更多信息了。

“既然我們已經確定 [accounts] 也表達了一定程度的意圖，我們了解到他們可能更有可能向我們提供更多信息，”Creighton 說。

此階段的重要數據包括企業遇到的痛點，或潛在客戶希望購買的特定產品或功能。

也可以優先考慮更深入的市場分析。 例如，與您的業務相關的產品或服務的銷售額可能會上升。 了解您的潛在客戶中有哪些人對相關產品表現出意向，這將幫助您確定您的業務應瞄準的潛在客戶的優先級。

優先考慮來自客戶互動和調查的正確數據將有助於為培養活動和其他交流構建相關內容。 營銷人員還可以使用此優先級數據進行受眾細分。

通過使您的營銷策略更加以數據為導向，您可以在日益混亂的數字環境中在正確的渠道上實施個性化且活躍的 ABM 策略。

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