3 práticas recomendadas para profissionais de marketing B2B ABM

Os profissionais de marketing B2B usam estratégias de marketing baseado em contas (ABM) para envolver os tomadores de decisão certos em organizações em potencial. Essas estratégias podem ajudar os profissionais de marketing a obter uma vantagem competitiva quando são executadas com os dados corretos.

Liderando com consciência

A primeira coisa a considerar em sua estratégia de ABM é a presença da marca de sua própria organização.

“Acho que isso é realmente crucial porque você realmente precisa ter um nível básico de conscientização no mercado”, disse Megan Creighton, chefe de estratégia digital do The Ricciardi Group, uma agência de marketing B2B boutique, que falou na The MarTech Conference. “As pessoas realmente precisam saber quem você é e você precisa fazer parte da conversa para que qualquer um de seus programas downstream realmente prospere.”

Sua marca deve ter uma consciência fundamental entre os principais clientes em potencial de sua empresa e os principais contatos dessas organizações. Quando você envolve seu cliente ideal, ele deve saber sobre você.

“Para que sua mensagem seja bem recebida, acho que a pessoa que a recebe precisa realmente sentir que você é uma pessoa confiável para entregar essa mensagem para que ela compre”, disse Creighton. “Portanto, ser capaz de reforçar sua posição no mercado é o que fará sua liderança de pensamento ressoar e o que fará com que a pessoa que recebe se sinta mais à vontade para interagir com sua marca e querer seguir esse processo de jornada de compra. com a sua marca.”

O reconhecimento da marca no topo do funil de marketing deve fluir perfeitamente para formas mais profundas de engajamento, nutrindo o público e, por fim, impulsionando as vendas.

“Depois que aumentamos o perfil da marca e tivemos essa conscientização básica, podemos ser hiper-segmentados a partir daí, o que é a parte divertida”, disse Creighton.

Coletando inteligência de campanhas de marketing

Os engajamentos de funil inferior com os principais clientes em potencial e existentes geram dados importantes que geram interações significativas. As marcas B2B também podem obter informações importantes de campanhas de marketing de funil superior em torno do conhecimento da marca.

Para obter o máximo de qualquer envolvimento com um cliente em potencial, a mensagem precisa ressoar. Portanto, os profissionais de marketing devem usar os dados de que dispõem para criar mensagens que ressoem.

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“As contas são compostas por pessoas que tomam as decisões e têm preferências sobre como querem ser [alcançadas]”, disse Creighton.

Se sua marca está procurando entrar em um novo mercado ou ganhar mais influência em um mercado existente, você deve analisar os dados sobre quais canais são mais bem-sucedidos em alcançar contas nesse mercado.

O conteúdo voltado para contas dessa região também deve mostrar conhecimento do mercado para criar um toque pessoal. Isso se aplica ao conteúdo do site e mensagens de mídia social, bem como em e-mails e outras comunicações pessoais.

Pesquisar o mercado também pode ajudar a identificar os principais clientes em potencial. As marcas B2B devem considerar programas de distribuição de conteúdo e pesquisas com perguntas personalizadas que forneçam informações quando os clientes em potencial se envolverem com esse conteúdo.

“Identifique naquela geografia específica quem estava realmente mostrando que estava pesquisando ativamente e mostrando uma alta intenção para uma solução que a marca está oferecendo”, disse Creighton.

Priorizando insights de dados

Quando sua marca passou da fase de conscientização e obteve alguns insights da pesquisa de mercado, é hora de priorizar as contas e descobrir mais sobre seus negócios.

“Agora que identificamos que [as contas] também estão expressando um nível de intenção, entendemos que é mais provável que elas nos forneçam mais informações”, disse Creighton.

Dados importantes nesta fase incluem pontos problemáticos que as empresas estão enfrentando ou os produtos ou recursos específicos que o cliente em potencial deseja comprar.

Uma análise de mercado mais profunda também pode ser priorizada. Por exemplo, as vendas de um produto ou serviço relacionado às ofertas de sua empresa podem estar aumentando. Saber quem entre seus clientes em potencial está demonstrando intenção pelos produtos relacionados ajudará você a priorizar os clientes em potencial que sua empresa deve segmentar.

Priorizar os dados corretos provenientes das interações e pesquisas com clientes ajudará a criar conteúdo relevante para campanhas de nutrição e outras comunicações. Os profissionais de marketing também podem usar esses dados priorizados para segmentação de público.

Ao tornar sua estratégia de marketing mais orientada por dados, você pode implementar uma estratégia de ABM personalizada e ativa nos canais certos em um ambiente digital cada vez mais confuso.

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