B2B ABM pazarlamacıları için en iyi 3 uygulama

B2B pazarlamacıları, olası kuruluşlardaki doğru karar vericilerle etkileşim kurmak için hesaba dayalı pazarlama (ABM) stratejilerini kullanır. Bu stratejiler, pazarlamacıların doğru verilerle çalıştırıldıklarında rekabet avantajı elde etmelerine yardımcı olabilir.

Farkındalıkla liderlik etmek

ABM stratejilerinde göz önünde bulundurmaları gereken ilk şey, kendi kuruluşlarının marka varlığıdır.

MarTech Konferansı'nda konuşan butik bir B2B pazarlama ajansı olan The Ricciardi Group'un dijital strateji başkanı Megan Creighton, "Bence bu gerçekten çok önemli çünkü pazarda temel düzeyde bir farkındalığa sahip olmanız gerekiyor" dedi. "İnsanların gerçekten kim olduğunuzu bilmesi gerekiyor ve aşağı akış programlarınızdan herhangi birinin gerçekten başarılı olması için konuşmanın bir parçası olmanız gerekiyor."

Markanız, işletmenizin en iyi potansiyel müşterileri ve bu kuruluşlardaki kilit kişiler arasında temel bir bilince sahip olmalıdır. İdeal müşterinizle etkileşime geçtiğinizde, sizi bilmeleri gerekir.

Creighton, "Mesajınızın iyi karşılanması için, onu alan kişinin bu mesajı iletme konusunda güvenilir bir kişi olduğunuzu gerçekten hissetmesi ve bir şekilde satın almaları gerektiğini düşünüyorum" dedi. "Dolayısıyla, pazardaki konumunuzu güçlendirebilmek, düşünce liderliğinizin yankı uyandırmasını sağlayacak ve alıcı taraftaki kişinin markanızla etkileşim kurma ve bu satın alma yolculuğu sürecine devam etme konusunda daha rahat hissetmesini sağlayacak şeydir. Markanız ile.”

Pazarlama hunisinin tepesindeki marka bilinirliği, sorunsuz bir şekilde daha derin katılım biçimlerine akmalı, kitleleri beslemeli ve nihayetinde satışları artırmalıdır.

Creighton, "Markanın profilini yükselttikten ve bu temel farkındalığa sahip olduktan sonra, oradan hiper hedefli hale gelebiliriz ki bu eğlenceli kısımdır," dedi.

Pazarlama kampanyalarından istihbarat toplama

Önemli potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerle dönüşüm hunisinin alt kısmındaki etkileşimler, anlamlı etkileşimler sağlayan önemli veriler sağlar. B2B markaları, marka bilinirliğiyle ilgili dönüşüm hunisinin üst kısmındaki pazarlama kampanyalarından da önemli bilgiler elde edebilir.

Potansiyel müşteriyle herhangi bir ilişkiden en iyi şekilde yararlanmak için mesajın yankı uyandırması gerekir. Bu nedenle pazarlamacılar, yankı uyandıran mesajlar oluşturmak için sahip oldukları verileri kullanmalıdır.

Daha derine inin: Kampanyaları kişiselleştirmek ve optimize etmek için yapay zeka ve makine öğrenimi nasıl kullanılır?

Creighton, "Hesaplar, kararları veren insanlardan oluşuyor ve kendilerine nasıl [ulaşılmak] istedikleri konusunda tercihleri ​​var" dedi.

Markanız yeni bir pazara girmek veya mevcut bir pazarda daha fazla hakimiyet elde etmek istiyorsa, o pazardaki hesaplara ulaşmada hangi kanalların en başarılı olduğuna ilişkin verilere bakmalısınız.

Bu bölgedeki hesaplarla karşılaşan içerikler, kişisel bir dokunuş oluşturmak için pazarın bilinirliğini de göstermelidir. Bu, web sitesi içeriği ve sosyal medya mesajları ile e-postalar ve diğer kişisel iletişimler için geçerlidir.

Piyasayı araştırmak, önemli beklentileri belirlemeye de yardımcı olabilir. B2B markaları, potansiyel müşteriler bu içerikle etkileşime geçtiğinde içgörü sağlayan özelleştirilmiş sorular içeren içerik sendikasyon programlarını ve anketleri dikkate almalıdır.

Creighton, "Belirli bir coğrafyada, markanın sunduğu bir çözüm için aktif olarak araştırdıklarını ve yüksek bir niyet sergilediklerini gerçekten gösterenleri belirleyin" dedi.

Veri içgörülerine öncelik verme

Markanız bilinirlik aşamasından çıkıp pazar araştırmasından bazı içgörüler elde ettiğinde, hesaplara öncelik verme ve işletmeleri hakkında daha fazla bilgi edinme zamanı gelmiştir.

Creighton, "Artık [hesapların] bir düzeyde niyet ifade ettiğini belirlediğimize göre, bize daha fazla bilgi verme olasılıklarının daha yüksek olabileceğini anlıyoruz" dedi.

Bu aşamadaki önemli veriler, işletmelerin yaşadığı sorunlu noktaları veya potansiyel müşterinin satın almak istediği belirli ürünleri veya yetenekleri içerir.

Daha derin piyasa analizine de öncelik verilebilir. Örneğin, işletmenizin teklifleriyle ilgili bir ürün veya hizmetin satışları artıyor olabilir. Potansiyel müşterilerinizden kimlerin ilgili ürünler için niyet gösterdiğini bilmek, işletmenizin hedeflemesi gereken potansiyel müşterilere öncelik vermenize yardımcı olacaktır.

Müşteri etkileşimlerinden ve anketlerden gelen doğru verilere öncelik vermek, yetiştirme kampanyaları ve diğer iletişimler için ilgili içeriğin oluşturulmasına yardımcı olacaktır. Pazarlamacılar, bu öncelikli verileri kitle segmentasyonu için de kullanabilir.

Pazarlama stratejinizi daha veri odaklı hale getirerek, giderek karmaşıklaşan dijital ortamda doğru kanallarda kişiselleştirilmiş ve aktif bir ABM stratejisi uygulayabilirsiniz.

MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.

Abone İşleme...

Şartlara bakın.