3 mejores prácticas para comercializadores B2B ABM

Los especialistas en marketing B2B utilizan estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) para involucrar a los tomadores de decisiones correctos dentro de las organizaciones potenciales. Estas estrategias pueden ayudar a los especialistas en marketing a obtener una ventaja competitiva cuando se ejecutan con los datos correctos.

Liderando con conciencia

Lo primero a considerar en su estrategia ABM es la presencia de marca de su propia organización.

“Creo que esto es realmente crucial porque realmente necesitas tener un nivel básico de conocimiento en el mercado”, dijo Megan Creighton, directora de estrategia digital de The Ricciardi Group, una agencia boutique de marketing B2B, quien habló en The MarTech Conference. “La gente realmente necesita saber quién es usted y debe ser parte de la conversación para que cualquiera de sus programas posteriores prospere realmente”.

Su marca debe tener una conciencia fundamental entre los principales prospectos de su negocio y los contactos clave dentro de esas organizaciones. Cuando interactúas con tu cliente ideal, debe saber sobre ti.

“Para que tu mensaje sea bien recibido, creo que la persona que lo recibe tiene que sentir realmente que eres una persona creíble para entregar ese mensaje para que compren”, dijo Creighton. “Entonces, ser capaz de reforzar su posición en el mercado es lo que hará que su liderazgo intelectual resuene y lo que hará que la persona que recibe se sienta más cómoda interactuando con su marca y deseando emprender ese proceso de viaje de compra. con tu marca.”

El conocimiento de la marca en la parte superior del embudo de marketing debe fluir sin problemas hacia formas más profundas de compromiso, nutriendo a las audiencias y, en última instancia, impulsando las ventas.

“Una vez que elevamos el perfil de la marca y tuvimos esa conciencia de referencia, podemos volvernos hiperdirigidos desde allí, que es la parte divertida”, dijo Creighton.

Recopilación de inteligencia a partir de campañas de marketing.

Los compromisos del embudo inferior con prospectos clave y clientes existentes generan datos importantes que impulsan interacciones significativas. Las marcas B2B también pueden obtener inteligencia importante de las campañas de marketing de embudo superior en torno al conocimiento de la marca.

Para aprovechar al máximo cualquier interacción con un cliente potencial, el mensaje debe resonar. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben usar los datos que tienen para crear mensajes que resuenen.

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“Las cuentas están compuestas por personas que toman las decisiones y tienen preferencias sobre cómo quieren ser [llegadas]”, dijo Creighton.

Si su marca está buscando ingresar a un nuevo mercado o ganar más control en un mercado existente, debe buscar datos sobre qué canales tienen más éxito para llegar a las cuentas en ese mercado.

El contenido que enfrenta cuentas en esta región también debe mostrar conocimiento del mercado para crear un toque personal. Esto se aplica al contenido del sitio web y los mensajes de las redes sociales, así como a los correos electrónicos y otras comunicaciones personales.

Investigar el mercado también puede ayudar a identificar prospectos clave. Las marcas B2B deben considerar programas de sindicación de contenido y encuestas con preguntas personalizadas que brinden información cuando los prospectos interactúan con este contenido.

“Identifique en esa geografía específica quién realmente estaba mostrando que estaba investigando activamente y mostrando una gran intención de encontrar una solución que ofrece la marca”, dijo Creighton.

Priorizar la información de los datos

Cuando su marca ha pasado de la fase de conocimiento y ha obtenido algunos conocimientos de la investigación de mercado, es hora de priorizar las cuentas y obtener más información sobre sus negocios.

“Ahora que hemos identificado que [las cuentas] también expresan un nivel de intención, entendemos que es más probable que nos brinden más información”, dijo Creighton.

Los datos importantes en esta etapa incluyen los puntos débiles que experimentan las empresas o los productos o capacidades específicos que el cliente potencial desea comprar.

También se puede priorizar un análisis de mercado más profundo. Por ejemplo, las ventas de un producto o servicio relacionado con las ofertas de su empresa podrían aumentar. Saber quién de sus prospectos está mostrando interés por los productos relacionados lo ayudará a priorizar los prospectos a los que su empresa debe dirigirse.

Priorizar los datos correctos que provienen de las interacciones con los clientes y las encuestas ayudará a crear contenido relevante para campañas de nutrición y otras comunicaciones. Los especialistas en marketing también pueden usar estos datos priorizados para la segmentación de la audiencia.

Al hacer que su estrategia de marketing esté más basada en datos, puede implementar una estrategia ABM personalizada y activa en los canales correctos en un entorno digital cada vez más saturado.

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