3 bune practici pentru agenții de marketing B2B ABM

Specialiștii de marketing B2B folosesc strategii de marketing bazat pe cont (ABM) pentru a angaja factorii de decizie potriviți din cadrul organizațiilor potențiale. Aceste strategii pot ajuta marketerii să obțină un avantaj competitiv atunci când sunt gestionați cu datele potrivite.

Conducerea cu conștientizare

Primul lucru de luat în considerare în strategia lor ABM este prezența de brand a propriei organizații.

„Cred că acest lucru este cu adevărat esențial pentru că într-adevăr trebuie să aveți un nivel de bază de conștientizare pe piață”, a spus Megan Creighton, șefa de strategie digitală pentru The Ricciardi Group, o agenție de marketing B2B tip boutique, care a vorbit la The MarTech Conference. „Oamenii chiar trebuie să știe cine ești și tu trebuie să faci parte din conversație pentru ca oricare dintre programele tale din aval să prospere cu adevărat.”

Brandul dvs. ar trebui să aibă o conștientizare fundamentală printre potențialii de top ai afacerii dvs. și contactele cheie din cadrul respectivelor organizații. Când îți implici clientul ideal, acesta ar trebui să știe despre tine.

„Pentru ca mesajul tău să fie bine primit, cred că persoana care îl primește trebuie să simtă cu adevărat că ești o persoană credibilă pentru a transmite acel mesaj pentru ca ea să cumpere”, a spus Creighton. „Așadar, capacitatea de a-ți consolida poziția pe piață este ceea ce va face ca leadershipul tău de gândire să rezoneze și ceea ce va face ca persoana care primește să se simtă mai confortabilă în a interacționa cu marca ta și a dori să continue procesul de cumpărare. cu marca ta.”

Conștientizarea mărcii în partea de sus a pâlniei de marketing ar trebui să curgă fără probleme în forme mai profunde de implicare, încurajarea publicului și, în cele din urmă, stimularea vânzărilor.

„Odată ce creștem profilul mărcii și avem această conștientizare de bază, atunci suntem capabili să fim hiper-țintiți de acolo, care este partea distractivă”, a spus Creighton.

Colectarea informațiilor din campaniile de marketing

Interacțiunile cu canalul inferior cu potențialele cheie și clienții existenți generează date importante care generează interacțiuni semnificative. De asemenea, mărcile B2B pot obține informații importante din campaniile de marketing de top-palnie în jurul cunoașterii mărcii.

Pentru a profita la maximum de orice interacțiune cu un prospect, mesajul trebuie să rezoneze. Deci, marketerii ar trebui să folosească datele pe care le au pentru a crea mesaje care rezonează.

Sapă mai profund: cum să utilizați inteligența artificială și învățarea automată pentru a personaliza și optimiza campaniile

„Conturile sunt formate din oameni care iau decizii și au preferințe cu privire la modul în care doresc să fie [ajunși]”, a spus Creighton.

Dacă marca dvs. dorește să pătrundă pe o nouă piață sau să câștige mai multă putere pe o piață existentă, ar trebui să analizați datele despre canalele care au cel mai mult succes în a ajunge la conturile de pe piața respectivă.

Conținutul care se confruntă cu conturi din această regiune ar trebui să arate, de asemenea, cunoașterea pieței pentru a crea o notă personală. Acest lucru se aplică conținutului site-ului web și mesajelor din rețelele sociale, precum și în e-mailuri și alte comunicări personale.

Cercetarea pieței poate ajuta, de asemenea, la identificarea perspectivelor cheie. Mărcile B2B ar trebui să ia în considerare programele de sindicare a conținutului și sondajele cu întrebări personalizate care oferă informații atunci când potențialii interacționează cu acest conținut.

„Identificați în acea geografie specifică cine arăta cu adevărat că cercetau în mod activ și arătau o intenție ridicată pentru o soluție pe care o oferă brandul”, a spus Creighton.

Prioritizarea informațiilor despre date

Când marca dvs. a trecut din faza de conștientizare și a obținut câteva informații din studiile de piață, este timpul să prioritizați conturile și să aflați mai multe despre afacerile lor.

„Acum că am identificat că [conturile] exprimă, de asemenea, un nivel de intenție, înțelegem că ar putea fi mai probabil să ne ofere mai multe informații”, a spus Creighton.

Datele importante în această etapă includ punctele dureroase pe care le întâmpină companiile sau produsele sau capabilitățile specifice pe care prospectul caută să le cumpere.

Analiza mai profundă a pieței poate fi, de asemenea, prioritizată. De exemplu, vânzările pentru un produs sau serviciu legate de ofertele companiei dvs. ar putea fi în creștere. A ști cine dintre potențialii tăi manifestă intenția pentru produsele aferente te va ajuta să prioritizezi perspectivele pe care ar trebui să le vizeze afacerea ta.

Prioritizarea datelor potrivite care provin din interacțiunile cu clienții și din sondaje va ajuta la construirea de conținut relevant pentru campaniile de nutrire și alte comunicări. Specialiştii în marketing pot folosi aceste date prioritizate şi pentru segmentarea publicului.

Făcând strategia de marketing mai bazată pe date, puteți implementa o strategie ABM care este personalizată și activă pe canalele potrivite într-un mediu digital din ce în ce mai aglomerat.