B2B ABM 마케터를 위한 3가지 모범 사례

B2B 마케팅 담당자는 ABM(계정 기반 마케팅) 전략을 사용하여 잠재 조직 내에서 올바른 의사 결정권자를 참여시킵니다. 이러한 전략은 마케터가 올바른 데이터로 실행할 때 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

인식으로 선도

ABM 전략에서 가장 먼저 고려해야 할 사항은 자체 조직의 브랜드 존재입니다.

The MarTech Conference에서 연설한 부티크 B2B 마케팅 대행사인 The Ricciardi Group의 디지털 전략 책임자인 Megan Creighton은 "시장에서 기본 수준의 인식이 정말로 필요하기 때문에 이것이 정말 중요하다고 생각합니다."라고 말했습니다. "사람들은 당신이 누구인지 정말로 알아야 하고 당신의 다운스트림 프로그램이 진정으로 번창하기 위해서는 당신이 대화의 일부가 되어야 합니다."

귀하의 브랜드는 비즈니스의 상위 잠재 고객과 해당 조직 내의 주요 연락처 사이에서 기본적인 인지도를 가져야 합니다. 당신이 당신의 이상적인 고객을 참여시킬 때, 그들은 당신에 대해 알아야 합니다.

Creighton은 “귀하의 메시지를 잘 받아들이려면 메시지를 받는 사람이 메시지를 전달할 수 있는 신뢰할 수 있는 사람이라는 느낌을 받아야 구매를 할 수 있다고 생각합니다.”라고 말했습니다. "따라서 시장에서 귀하의 입지를 강화할 수 있다는 것은 귀하의 사고 리더십이 반향을 불러일으키고 받는 쪽의 사람이 귀하의 브랜드와 상호 작용하는 것에 대해 더 편안하게 느끼고 구매 여정 프로세스를 계속하고 싶어하게 만드는 것입니다. 당신의 브랜드와 함께.”

마케팅 유입경로의 상단에 있는 브랜드 인지도는 더 깊은 형태의 참여로 원활하게 흘러가 청중을 육성하고 궁극적으로 판매를 촉진해야 합니다.

Creighton은 "브랜드의 프로필을 높이고 기본 인지도를 갖게 되면 거기에서 하이퍼타겟팅을 할 수 있습니다. 이것이 재미있는 부분입니다."라고 말했습니다.

마케팅 캠페인에서 정보 수집

주요 잠재 고객 및 기존 고객과의 하위 퍼널 참여는 의미 있는 상호 작용을 유도하는 중요한 데이터를 생성합니다. B2B 브랜드는 또한 브랜드 인지도에 대한 최상위 퍼널 마케팅 캠페인에서 중요한 정보를 얻을 수 있습니다.

잠재 고객과의 관계를 최대한 활용하려면 메시지가 반향을 일으켜야 합니다. 따라서 마케터는 공감을 불러일으키는 메시지를 만드는 데 필요한 데이터를 사용해야 합니다.

심층 분석: AI 및 기계 학습을 사용하여 캠페인을 개인화하고 최적화하는 방법

Creighton은 "계정은 결정을 내리는 사람들로 구성되며 원하는 방법에 대한 선호도가 있습니다."라고 말했습니다.

브랜드가 새로운 시장에 진출하거나 기존 시장을 더 많이 장악하려는 경우 해당 시장에서 계정에 도달하는 데 가장 성공적인 채널에 대한 데이터를 살펴봐야 합니다.

이 지역의 고객을 대상으로 하는 콘텐츠는 개인적인 접촉을 만들기 위해 시장에 대한 인식도 보여야 합니다. 이는 웹 사이트 콘텐츠 및 소셜 미디어 메시지는 물론 이메일 및 기타 개인 커뮤니케이션에도 적용됩니다.

시장 조사는 또한 주요 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. B2B 브랜드는 잠재 고객이 이 콘텐츠에 참여할 때 통찰력을 제공하는 맞춤형 질문이 있는 콘텐츠 신디케이션 프로그램 및 설문 조사를 고려해야 합니다.

Creighton은 "특정 지역에서 브랜드가 제공하는 솔루션에 대해 적극적으로 조사하고 높은 의도를 보이고 있음을 실제로 보여주는 사람을 식별합니다."라고 말했습니다.

데이터 인사이트의 우선순위 지정

브랜드가 인지도 단계에서 벗어나 시장 조사를 통해 통찰력을 얻었다면 계정의 우선순위를 정하고 비즈니스에 대해 자세히 알아볼 때입니다.

Creighton은 "이제 [계정]이 일정 수준의 의도를 표현하고 있음을 확인했으므로 더 많은 정보를 제공할 가능성이 더 높다는 것을 이해하고 있습니다."라고 말했습니다.

이 단계의 중요한 데이터에는 기업이 겪고 있는 문제 또는 잠재 고객이 구매하려는 특정 제품이나 기능이 포함됩니다.

보다 심층적인 시장 분석도 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 예를 들어, 비즈니스 제공과 관련된 제품 또는 서비스의 판매가 증가할 수 있습니다. 잠재 고객 중 누가 관련 제품에 대한 의향을 보이는지 알면 비즈니스에서 목표로 삼아야 할 잠재 고객의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

고객 상호 작용 및 설문 조사에서 나오는 올바른 데이터의 우선 순위를 지정하면 육성 캠페인 및 기타 커뮤니케이션을 위한 관련 콘텐츠를 구축하는 데 도움이 됩니다. 마케터는 잠재고객 세분화를 위해 우선 순위가 지정된 이 데이터를 사용할 수도 있습니다.

마케팅 전략을 보다 데이터 중심으로 만들면 점점 복잡해지는 디지털 환경에서 올바른 채널에서 개인화되고 활성화되는 ABM 전략을 구현할 수 있습니다.

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