3 praktik terbaik untuk pemasar B2B ABM

Pemasar B2B menggunakan strategi pemasaran berbasis akun (ABM) untuk melibatkan pembuat keputusan yang tepat dalam organisasi prospektif. Strategi ini dapat membantu pemasar mendapatkan keunggulan kompetitif saat dijalankan dengan data yang tepat.

Memimpin dengan kesadaran

Hal pertama yang perlu dipertimbangkan dalam strategi ABM mereka adalah keberadaan merek dari organisasi mereka sendiri.

“Saya pikir ini sangat penting karena Anda benar-benar perlu memiliki tingkat kesadaran dasar di pasar,” kata Megan Creighton, kepala strategi digital untuk The Ricciardi Group, agen pemasaran butik B2B, yang berbicara di The MarTech Conference. “Orang-orang benar-benar perlu tahu siapa Anda dan Anda perlu menjadi bagian dari percakapan agar program hilir Anda benar-benar berkembang.”

Merek Anda harus memiliki kesadaran mendasar di antara prospek teratas bisnis Anda dan kontak utama dalam organisasi tersebut. Ketika Anda melibatkan pelanggan ideal Anda, mereka harus tahu tentang Anda.

"Agar pesan Anda diterima dengan baik, saya pikir orang yang menerimanya harus benar-benar merasa bahwa Anda adalah orang yang kredibel untuk menyampaikan pesan itu agar mereka mau membeli," kata Creighton. “Jadi, mampu memperkuat posisi Anda di pasar adalah apa yang akan membuat kepemimpinan pemikiran Anda beresonansi dan apa yang akan membuat orang di pihak penerima merasa lebih nyaman berinteraksi dengan merek Anda dan ingin melanjutkan proses perjalanan pembelian itu. dengan merek Anda.”

Kesadaran merek di bagian atas corong pemasaran harus mengalir mulus ke dalam bentuk keterlibatan yang lebih dalam, memelihara audiens, dan pada akhirnya, mendorong penjualan.

“Begitu kami meningkatkan profil merek dan memiliki kesadaran dasar itu, maka kami bisa mendapatkan hiper-target dari sana, yang merupakan bagian yang menyenangkan,” kata Creighton.

Mengumpulkan intelijen dari kampanye pemasaran

Keterlibatan corong yang lebih rendah dengan prospek utama dan pelanggan yang ada menghasilkan data penting yang mendorong interaksi yang bermakna. Merek B2B juga dapat memperoleh kecerdasan penting dari kampanye pemasaran corong teratas seputar kesadaran merek.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari keterlibatan apa pun dengan prospek, pesan tersebut harus beresonansi. Jadi, pemasar harus menggunakan data yang mereka miliki untuk membuat pesan yang beresonansi.

Gali lebih dalam: Cara menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk mempersonalisasi dan mengoptimalkan kampanye

“Akun terdiri dari orang-orang yang membuat keputusan dan mereka memiliki preferensi tentang bagaimana mereka ingin [dijangkau],” kata Creighton.

Jika merek Anda ingin masuk ke pasar baru, atau mendapatkan lebih banyak pegangan di pasar yang ada, Anda harus melihat data tentang saluran apa yang paling berhasil dalam menjangkau akun di pasar tersebut.

Konten yang berhadapan dengan akun di wilayah ini juga harus menunjukkan kesadaran pasar untuk menciptakan sentuhan pribadi. Ini berlaku untuk konten situs web dan pesan media sosial, serta email dan komunikasi pribadi lainnya.

Meneliti pasar juga dapat membantu mengidentifikasi prospek utama. Merek B2B harus mempertimbangkan program sindikasi konten dan survei dengan pertanyaan khusus yang memberikan wawasan saat prospek terlibat dengan konten ini.

“Identifikasi di geografi tertentu yang benar-benar menunjukkan bahwa mereka secara aktif meneliti dan menunjukkan niat tinggi untuk solusi yang ditawarkan merek tersebut,” kata Creighton.

Memprioritaskan wawasan data

Saat merek Anda telah beralih dari fase kesadaran dan telah memperoleh beberapa wawasan dari riset pasar, inilah waktunya untuk memprioritaskan akun dan mencari tahu lebih banyak tentang bisnis mereka.

“Sekarang setelah kami mengidentifikasi bahwa [akun] juga mengungkapkan tingkat niat, kami memahami bahwa mereka lebih mungkin memberi kami lebih banyak informasi,” kata Creighton.

Data penting pada tahap ini mencakup masalah yang dialami bisnis, atau produk atau kemampuan spesifik yang ingin dibeli oleh calon pelanggan.

Analisis pasar yang lebih dalam juga dapat diprioritaskan. Misalnya, penjualan produk atau layanan yang terkait dengan penawaran bisnis Anda bisa meningkat. Mengetahui siapa di antara prospek Anda yang menunjukkan minat untuk produk terkait akan membantu Anda memprioritaskan prospek yang harus ditargetkan oleh bisnis Anda.

Memprioritaskan data yang benar yang berasal dari interaksi dan survei pelanggan akan membantu membangun konten yang relevan untuk kampanye pemeliharaan dan komunikasi lainnya. Pemasar juga dapat menggunakan data yang diprioritaskan ini untuk segmentasi audiens.

Dengan menjadikan strategi pemasaran Anda lebih berbasis data, Anda dapat menerapkan strategi ABM yang dipersonalisasi dan aktif di saluran yang tepat di lingkungan digital yang semakin berantakan.

Dapatkan MarTech! Sehari-hari. Bebas. Di kotak masuk Anda.

Langganan Pengolahan...

Lihat persyaratan.