3 best practice per i marketer ABM B2B

I professionisti del marketing B2B utilizzano strategie di marketing basato sull'account (ABM) per coinvolgere i responsabili decisionali giusti all'interno delle potenziali organizzazioni. Queste strategie possono aiutare i professionisti del marketing a ottenere un vantaggio competitivo quando vengono eseguite con i dati giusti.

Guidare con consapevolezza

La prima cosa da considerare nella loro strategia ABM è la presenza del marchio della propria organizzazione.

"Penso che questo sia davvero cruciale perché è davvero necessario avere un livello di consapevolezza di base nel mercato", ha affermato Megan Creighton, responsabile della strategia digitale per The Ricciardi Group, un'agenzia di marketing B2B boutique, che ha parlato alla MarTech Conference. "Le persone hanno davvero bisogno di sapere chi sei e devi essere parte della conversazione affinché uno qualsiasi dei tuoi programmi a valle possa davvero prosperare".

Il tuo marchio dovrebbe avere una consapevolezza fondamentale tra i migliori potenziali clienti della tua azienda e i contatti chiave all'interno di tali organizzazioni. Quando coinvolgi il tuo cliente ideale, dovrebbe sapere di te.

"Affinché il tuo messaggio sia ben accolto, penso che la persona che lo riceve debba davvero sentire che sei una persona credibile per consegnare quel messaggio in modo che possa in qualche modo comprare", ha detto Creighton. "Quindi, essere in grado di rafforzare la tua posizione sul mercato è ciò che farà risuonare la tua leadership di pensiero e ciò che farà sentire la persona ricevente più a suo agio nell'interagire con il tuo marchio e desiderare di intraprendere quel processo di acquisto con il tuo marchio.”

La consapevolezza del marchio nella parte superiore della canalizzazione di marketing dovrebbe fluire senza soluzione di continuità in forme più profonde di coinvolgimento, nutrire il pubblico e, in definitiva, guidare le vendite.

"Una volta che abbiamo innalzato il profilo del marchio e ottenuto quella consapevolezza di base, siamo in grado di ottenere un iper-targeting da lì, che è la parte divertente", ha affermato Creighton.

Raccolta di informazioni dalle campagne di marketing

Gli impegni di canalizzazione inferiore con potenziali clienti chiave e clienti esistenti producono dati importanti che guidano interazioni significative. I marchi B2B possono anche ottenere informazioni importanti dalle campagne di marketing top-funnel sulla consapevolezza del marchio.

Per ottenere il massimo da qualsiasi impegno con un potenziale cliente, il messaggio deve risuonare. Pertanto, i professionisti del marketing dovrebbero utilizzare i dati in loro possesso per creare messaggi che risuonino.

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"Gli account sono composti da persone che prendono le decisioni e hanno preferenze su come vogliono essere [raggiunte]", ha affermato Creighton.

Se il tuo marchio sta cercando di entrare in un nuovo mercato o di ottenere una maggiore presa su un mercato esistente, dovresti esaminare i dati su quali canali hanno più successo nel raggiungere gli account in quel mercato.

I contenuti che affrontano gli account in questa regione dovrebbero anche mostrare la consapevolezza del mercato per creare un tocco personale. Ciò vale per i contenuti del sito Web e i messaggi sui social media, nonché nelle e-mail e in altre comunicazioni personali.

La ricerca del mercato può anche aiutare a identificare le prospettive chiave. I marchi B2B dovrebbero prendere in considerazione programmi di syndication di contenuti e sondaggi con domande personalizzate che forniscano approfondimenti quando i potenziali clienti interagiscono con questo contenuto.

"Identifica in quella specifica area geografica chi stava davvero dimostrando che stavano attivamente ricercando e mostrando un alto intento per una soluzione che il marchio sta offrendo", ha detto Creighton.

Dare priorità agli approfondimenti sui dati

Quando il tuo marchio è passato dalla fase di consapevolezza e ha acquisito alcuni spunti dalle ricerche di mercato, è il momento di dare la priorità agli account e scoprire di più sulle loro attività.

"Ora che abbiamo identificato che [gli account] esprimono anche un livello di intenti, comprendiamo che potrebbero essere più propensi a fornirci maggiori informazioni", ha affermato Creighton.

I dati importanti in questa fase includono i punti deboli che le aziende stanno riscontrando o i prodotti o le capacità specifici che il potenziale cliente sta cercando di acquistare.

Anche un'analisi di mercato più approfondita può essere prioritaria. Ad esempio, le vendite di un prodotto o servizio correlato alle offerte della tua attività potrebbero essere in aumento. Sapere chi tra i tuoi potenziali clienti sta mostrando l'intenzione per i prodotti correlati ti aiuterà a dare la priorità ai potenziali clienti che la tua azienda dovrebbe prendere di mira.

Dare la priorità ai dati giusti che provengono dalle interazioni con i clienti e dai sondaggi contribuirà a creare contenuti pertinenti per campagne di consolidamento e altre comunicazioni. Gli esperti di marketing possono anche utilizzare questi dati prioritari per la segmentazione del pubblico.

Rendendo la tua strategia di marketing più basata sui dati, puoi implementare una strategia ABM personalizzata e attiva sui canali giusti in un ambiente digitale sempre più disordinato.