แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 3 ประการสำหรับนักการตลาด B2B ABM

นักการตลาด B2B ใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM) เพื่อดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมภายในองค์กรที่คาดหวัง กลยุทธ์เหล่านี้สามารถช่วยให้นักการตลาดมีความได้เปรียบในการแข่งขันเมื่อพวกเขาใช้ข้อมูลที่ถูกต้อง

นำด้วยความตระหนักรู้

สิ่งแรกที่ต้องพิจารณาในกลยุทธ์ ABM คือการแสดงแบรนด์ขององค์กรของตนเอง

“ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งสำคัญจริงๆ เพราะคุณจำเป็นต้องมีระดับพื้นฐานของการรับรู้ในตลาด” Megan Creighton หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ดิจิทัลของ The Ricciardi Group เอเจนซี่การตลาดแบบ B2B กล่าวในการประชุม MarTech “ผู้คนจำเป็นต้องรู้ว่าคุณเป็นใคร และคุณต้องเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาเพื่อให้โปรแกรมดาวน์สตรีมของคุณเติบโตอย่างแท้จริง”

แบรนด์ของคุณควรมีการรับรู้พื้นฐานในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชั้นนำของธุรกิจและผู้ติดต่อหลักภายในองค์กรเหล่านั้น เมื่อคุณดึงดูดลูกค้าในอุดมคติของคุณ พวกเขาควรรู้เกี่ยวกับคุณ

“เพื่อให้ข้อความของคุณได้รับการตอบรับที่ดี ฉันคิดว่าคนที่ได้รับข้อความนั้นต้องรู้สึกว่าคุณเป็นคนน่าเชื่อถือจึงส่งข้อความนั้นเพื่อให้พวกเขาซื้อ” เครตันกล่าว “ดังนั้น ความสามารถในการเสริมตำแหน่งของคุณในตลาดคือสิ่งที่จะทำให้ความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณสะท้อนออกมา และอะไรที่จะทำให้ผู้รับรู้สึกสบายใจมากขึ้นในการมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ และต้องการที่จะดำเนินกระบวนการซื้อต่อไป กับแบรนด์ของคุณ”

การรับรู้ถึงแบรนด์ที่อยู่ด้านบนสุดของช่องทางการตลาดควรไหลต่อเนื่องไปสู่รูปแบบการมีส่วนร่วมที่ลึกขึ้น การเลี้ยงดูผู้ชม และท้ายที่สุดคือการกระตุ้นยอดขาย

Creighton กล่าวว่า "เมื่อเราเพิ่มโปรไฟล์ของแบรนด์และมีการรับรู้พื้นฐานแล้ว เราก็สามารถกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์จากตรงนั้นได้ ซึ่งเป็นส่วนที่สนุก" Creighton กล่าว

รวบรวมข้อมูลจากแคมเปญการตลาด

การมีส่วนร่วมในช่องทางระดับล่างกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักและลูกค้าที่มีอยู่จะให้ข้อมูลสำคัญที่ขับเคลื่อนการโต้ตอบที่มีความหมาย แบรนด์ B2B ยังสามารถได้รับข้อมูลที่สำคัญจากแคมเปญการตลาดช่องทางยอดนิยมเกี่ยวกับการรับรู้ถึงแบรนด์

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อความจะต้องโดนใจ ดังนั้น นักการตลาดควรใช้ข้อมูลที่มีเพื่อสร้างข้อความที่โดนใจ

เจาะลึก: วิธีใช้ AI และการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ

“บัญชีถูกสร้างขึ้นจากคนที่กำลังตัดสินใจและพวกเขามีความชอบว่าพวกเขาต้องการที่จะ [เข้าถึง] อย่างไร” Creighton กล่าว

หากแบรนด์ของคุณกำลังมองหาการบุกเข้าสู่ตลาดใหม่ หรือครอบครองตลาดที่มีอยู่ให้มากขึ้น คุณควรดูข้อมูลเกี่ยวกับช่องทางที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการเข้าถึงบัญชีในตลาดนั้น

เนื้อหาที่แสดงบัญชีผู้ใช้ในภูมิภาคนี้ควรแสดงการรับรู้ของตลาดด้วยเพื่อสร้างสัมผัสส่วนบุคคล สิ่งนี้ใช้กับเนื้อหาเว็บไซต์และข้อความโซเชียลมีเดีย เช่นเดียวกับในอีเมลและการสื่อสารส่วนตัวอื่นๆ

การวิจัยตลาดยังสามารถช่วยระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สำคัญได้อีกด้วย แบรนด์ B2B ควรพิจารณาโปรแกรมการเผยแพร่เนื้อหาและแบบสำรวจที่มีคำถามที่กำหนดเองซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหานี้

Creighton กล่าวว่า "ระบุในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจงซึ่งแสดงให้เห็นว่าพวกเขากำลังค้นคว้าอย่างแข็งขันและแสดงความตั้งใจอย่างสูงสำหรับโซลูชันที่แบรนด์นำเสนอ" Creighton กล่าว

จัดลำดับความสำคัญของข้อมูลเชิงลึก

เมื่อแบรนด์ของคุณก้าวออกจากระยะการรับรู้และได้รับข้อมูลเชิงลึกจากการวิจัยตลาดแล้ว ก็ถึงเวลาจัดลำดับความสำคัญของบัญชีและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา

“ตอนนี้เราได้ระบุแล้วว่า [บัญชี] มีการแสดงเจตนาในระดับหนึ่งเช่นกัน เราเข้าใจว่าพวกเขาอาจมีแนวโน้มที่จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่เรา” เครตันกล่าว

ข้อมูลสำคัญในขั้นตอนนี้รวมถึงประเด็นปัญหาที่ธุรกิจกำลังประสบอยู่ หรือผลิตภัณฑ์หรือความสามารถเฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการซื้อ

นอกจากนี้ยังสามารถจัดลำดับความสำคัญของการวิเคราะห์ตลาดเชิงลึกได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น ยอดขายของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอของธุรกิจของคุณอาจเพิ่มสูงขึ้น การรู้ว่าใครในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังแสดงเจตนาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง จะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของผู้มีแนวโน้มที่ธุรกิจของคุณควรกำหนดเป้าหมายได้

การจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลที่ถูกต้องซึ่งมาจากการโต้ตอบกับลูกค้าและแบบสำรวจจะช่วยสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับการดูแลแคมเปญและการสื่อสารอื่นๆ นักการตลาดยังสามารถใช้ข้อมูลที่จัดลำดับความสำคัญนี้สำหรับการแบ่งส่วนผู้ชมได้อีกด้วย

ด้วยการทำให้กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้น คุณสามารถใช้กลยุทธ์ ABM ที่ปรับให้เป็นส่วนตัวและใช้งานได้บนช่องทางที่เหมาะสมในสภาพแวดล้อมดิจิทัลที่ยุ่งเหยิงมากขึ้น

รับ MarTech! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ

ติดตาม กำลังประมวลผล...

ดูข้อกำหนด