B2B ABM 营销人员的 3 个最佳实践

B2B 营销人员使用基于帐户的营销 (ABM) 策略来吸引潜在组织中的正确决策者。 这些策略可以帮助营销人员在使用正确的数据时获得竞争优势。

以意识领先

在他们的 ABM 战略中首先要考虑的是他们自己组织的品牌形象。

“我认为这真的很重要，因为你真的需要在市场上有一个基本的意识水平，”精品 B2B 营销机构 The Ricciardi Group 的数字战略负责人 Megan Creighton 在 MarTech 会议上说。 “人们真的需要知道你是谁，你需要参与对话，这样你的任何下游项目才能真正蓬勃发展。”

您的品牌应该在您企业的顶级潜在客户和这些组织内的主要联系人中具有基本的知名度。 当您吸引理想客户时，他们应该了解您。

“为了让你的信息得到很好的接受，我认为接收信息的人必须真正感觉到你是一个可靠的人来传递信息，这样他们才会购买，”Creighton 说。 “因此，能够巩固您在市场中的地位将使您的思想领导产生共鸣，并使接收方的人对与您的品牌互动并希望继续购买过程感到更自在用你的品牌。”

营销渠道顶部的品牌意识应该无缝地流入更深层次的参与形式，培养受众，并最终推动销售。

Creighton 说：“一旦我们提高了品牌知名度并获得了基本知名度，那么我们就能够从那里获得高度针对性，这是有趣的部分。”

从营销活动中收集情报

与主要潜在客户和现有客户的低渠道互动产生重要数据，可以推动有意义的互动。 B2B 品牌还可以从围绕品牌知名度的顶级渠道营销活动中获得重要情报。

为了充分利用与潜在客户的互动，信息必须引起共鸣。 因此，营销人员应该使用他们拥有的数据来创建能引起共鸣的信息。

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“客户是由做出决定的人组成的，他们对如何[接触]有偏好，”克赖顿说。

如果您的品牌希望打入新市场，或在现有市场上获得更多占有率，您应该查看有关哪些渠道最成功地吸引该市场客户的数据。

面向该地区客户的内容也应表现出市场意识，以营造个人风格。 这适用于网站内容和社交媒体消息，以及电子邮件和其他个人通信。

研究市场还可以帮助确定关键前景。 B2B 品牌应考虑内容联合计划和带有定制问题的调查，以便在潜在客户参与此内容时提供见解。

Creighton 说：“在那个特定的地理区域确定谁真正表现出他们正在积极研究并表现出对该品牌提供的解决方案的强烈意图。”

优先考虑数据洞察

当您的品牌已经从知名度阶段继续前进并从市场研究中获得一些见解时，是时候确定客户的优先级并了解有关他们业务的更多信息了。

“既然我们已经确定 [accounts] 也表达了一定程度的意图，我们了解到他们可能更有可能向我们提供更多信息，”Creighton 说。

此阶段的重要数据包括企业遇到的痛点，或潜在客户希望购买的特定产品或功能。

也可以优先考虑更深入的市场分析。 例如，与您的业务相关的产品或服务的销售额可能会上升。 了解您的潜在客户中有哪些人对相关产品表现出意向，这将帮助您确定您的业务应瞄准的潜在客户的优先级。

优先考虑来自客户互动和调查的正确数据将有助于为培养活动和其他交流构建相关内容。 营销人员还可以使用此优先级数据进行受众细分。

通过使您的营销策略更加以数据为导向，您可以在日益混乱的数字环境中在正确的渠道上实施个性化且活跃的 ABM 策略。

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