3 أفضل الممارسات للمسوقين B2B ABM
نشرت: 2023-02-22يستخدم المسوقون في B2B استراتيجيات التسويق القائم على الحساب (ABM) لإشراك صانعي القرار المناسبين داخل المنظمات المحتملة. يمكن أن تساعد هذه الاستراتيجيات المسوقين على اكتساب ميزة تنافسية عند تشغيلهم بالبيانات الصحيحة.
القيادة بوعي
أول شيء يجب مراعاته في إستراتيجية ABM الخاصة بهم هو وجود العلامة التجارية لمؤسستهم.
قالت ميغان كريتون ، رئيسة الإستراتيجية الرقمية لمجموعة Ricciardi Group ، وهي وكالة تسويق B2B ، والتي تحدثت في مؤتمر MarTech: "أعتقد أن هذا أمر بالغ الأهمية حقًا لأنك تحتاج حقًا إلى مستوى أساسي من الوعي في السوق". "يحتاج الأشخاص حقًا إلى معرفة هويتك ويجب أن تكون جزءًا من المحادثة حتى يزدهر أي من برامجك النهائية حقًا."
يجب أن تتمتع علامتك التجارية بوعي تأسيسي بين كبار العملاء المحتملين لعملك وجهات الاتصال الرئيسية داخل تلك المنظمات. عندما تتعامل مع عميلك المثالي ، يجب أن يعرفوا عنك.
قال كريتون: "من أجل تلقي رسالتك بشكل جيد ، أعتقد أن الشخص الذي يتسلمها يجب أن يشعر حقًا أنك شخص ذو مصداقية لتوصيل هذه الرسالة حتى يتمكنوا من الشراء نوعًا ما". "لذا ، فإن القدرة على تعزيز مكانتك في السوق هو ما سيجعل فكرتك القيادية لها صدى وما سيجعل هذا الشخص في الطرف المتلقي يشعر براحة أكبر بشأن التفاعل مع علامتك التجارية والرغبة في متابعة عملية رحلة الشراء هذه مع علامتك التجارية ".
يجب أن يتدفق الوعي بالعلامة التجارية في الجزء العلوي من مسار التسويق بسلاسة إلى أشكال أعمق من المشاركة ، مما يؤدي إلى رعاية الجماهير ، وفي النهاية دفع المبيعات.
قال كريتون: "بمجرد أن نرفع مستوى العلامة التجارية ولدينا هذا الوعي الأساسي ، عندها نكون قادرين على الاستهداف المفرط من هناك ، وهو الجزء الممتع".
جمع المعلومات من الحملات التسويقية
تؤدي التفاعلات ذات المسار المنخفض مع العملاء المحتملين الرئيسيين والعملاء الحاليين إلى إنتاج بيانات مهمة تؤدي إلى تفاعلات ذات مغزى. يمكن أن تكتسب العلامات التجارية B2B أيضًا معلومات مهمة من حملات التسويق على أعلى مستوى حول الوعي بالعلامة التجارية.
لتحقيق أقصى استفادة من أي تفاعل مع عميل محتمل ، يجب أن يكون للرسالة صدى. لذلك ، يجب على المسوقين استخدام البيانات التي لديهم لإنشاء رسائل لها صدى.
حفر أعمق: كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتخصيص الحملات وتحسينها
قال كريتون: "تتكون الحسابات من أشخاص يتخذون القرارات ولديهم تفضيلات حول كيفية [الوصول] إليهم".
إذا كانت علامتك التجارية تتطلع إلى اقتحام سوق جديد ، أو الحصول على مزيد من السيطرة على سوق موجود ، فيجب أن تنظر في البيانات المتعلقة بالقنوات الأكثر نجاحًا في الوصول إلى الحسابات في هذا السوق.
يجب أن يُظهر المحتوى الذي يواجه الحسابات في هذه المنطقة أيضًا وعيًا بالسوق من أجل إنشاء لمسة شخصية. ينطبق هذا على محتوى موقع الويب ورسائل الوسائط الاجتماعية ، وكذلك في رسائل البريد الإلكتروني والاتصالات الشخصية الأخرى.
يمكن أن يساعد البحث في السوق أيضًا في تحديد الاحتمالات الرئيسية. يجب أن تفكر العلامات التجارية B2B في برامج مشاركة المحتوى والاستطلاعات مع أسئلة مخصصة توفر رؤى عندما يتفاعل العملاء المحتملون مع هذا المحتوى.
قال كريتون: "حدد في تلك المنطقة الجغرافية المحددة من كان يُظهر حقًا أنهم كانوا يبحثون بنشاط ويظهرون نية عالية لحل تقدمه العلامة التجارية".
تحديد أولويات رؤى البيانات
عندما تنتقل علامتك التجارية من مرحلة الوعي واكتسبت بعض الأفكار من أبحاث السوق ، فقد حان الوقت لتحديد أولويات الحسابات ومعرفة المزيد عن أعمالها.
قال كريتون: "الآن بعد أن حددنا أن [الحسابات] تعبر أيضًا عن مستوى من النوايا ، فإننا نتفهم أنها قد تزودنا على الأرجح بمزيد من المعلومات".
تتضمن البيانات المهمة في هذه المرحلة نقاط الضعف التي تواجهها الشركات ، أو المنتجات أو القدرات المحددة التي يتطلع العميل المحتمل إلى شرائها.
يمكن أيضًا إعطاء الأولوية لتحليل السوق الأعمق. على سبيل المثال ، يمكن أن تزداد مبيعات منتج أو خدمة تتعلق بعروض عملك. إن معرفة من من بين آفاقك يُظهر نية للمنتجات ذات الصلة سيساعدك في تحديد أولويات الآفاق التي يجب أن يستهدفها عملك.
سيساعد تحديد أولويات البيانات الصحيحة التي تأتي من تفاعلات العملاء واستطلاعات الرأي في بناء محتوى ذي صلة لحملات الرعاية والاتصالات الأخرى. يمكن للمسوقين أيضًا استخدام هذه البيانات ذات الأولوية لتقسيم الجمهور.
من خلال جعل إستراتيجية التسويق الخاصة بك تعتمد على البيانات بشكل أكبر ، يمكنك تنفيذ إستراتيجية ABM المخصصة والنشطة على القنوات الصحيحة في بيئة رقمية تزداد فيها الفوضى.
احصل على MarTech! يوميًا. حر. في بريدك الوارد.
انظر الشروط.
قصص ذات الصلة
جديد على MarTech