3 Best Practices für B2B-ABM-Vermarkter

B2B-Vermarkter verwenden Account-Based-Marketing-Strategien (ABM), um die richtigen Entscheidungsträger in potenziellen Organisationen zu gewinnen. Diese Strategien können Vermarktern helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, wenn sie mit den richtigen Daten arbeiten.

Bewusst führen

Das erste, was in ihrer ABM-Strategie zu berücksichtigen ist, ist die Markenpräsenz ihrer eigenen Organisation.

„Ich denke, das ist wirklich entscheidend, weil man wirklich ein grundlegendes Bewusstsein auf dem Markt haben muss“, sagte Megan Creighton, Leiterin der digitalen Strategie für The Ricciardi Group, eine Boutique-B2B-Marketingagentur, die auf der MarTech Conference sprach. „Die Leute müssen wirklich wissen, wer Sie sind, und Sie müssen Teil des Gesprächs sein, damit jedes Ihrer nachgelagerten Programme wirklich gedeihen kann.“

Ihre Marke sollte bei den Top-Interessenten Ihres Unternehmens und den wichtigsten Kontakten innerhalb dieser Organisationen ein grundlegendes Bewusstsein haben. Wenn Sie Ihren idealen Kunden engagieren, sollte er über Sie Bescheid wissen.

„Damit Ihre Botschaft gut ankommt, muss die Person, die sie erhält, wirklich das Gefühl haben, dass Sie eine glaubwürdige Person sind, um diese Botschaft zu überbringen, damit sie etwas kauft“, sagte Creighton. „In der Lage zu sein, Ihre Position auf dem Markt zu stärken, wird Ihrer Vordenkerrolle Nachhall verleihen und dazu führen, dass sich diese Person auf der Empfängerseite wohler fühlt, wenn es darum geht, mit Ihrer Marke zu interagieren und diesen Kaufprozess fortzusetzen mit Ihrer Marke.“

Die Markenbekanntheit an der Spitze des Marketingtrichters sollte nahtlos in tiefere Formen des Engagements übergehen, das Publikum fördern und letztendlich den Umsatz steigern.

„Sobald wir das Profil der Marke geschärft haben und diese grundlegende Bekanntheit erreicht haben, können wir von dort aus hyperzielgerichtet vorgehen, was der lustige Teil ist“, sagte Creighton.

Sammeln von Informationen aus Marketingkampagnen

Engagements im unteren Trichterbereich mit wichtigen Interessenten und bestehenden Kunden liefern wichtige Daten, die sinnvolle Interaktionen fördern. B2B-Marken können auch wichtige Erkenntnisse aus Top-Funnel-Marketingkampagnen zur Markenbekanntheit gewinnen.

Um das Beste aus jeder Interaktion mit einem potenziellen Kunden herauszuholen, muss die Botschaft ankommen. Vermarkter sollten also die ihnen zur Verfügung stehenden Daten nutzen, um Botschaften zu erstellen, die Anklang finden.

Tiefer graben: Wie man KI und maschinelles Lernen nutzt, um Kampagnen zu personalisieren und zu optimieren

„Accounts bestehen aus Leuten, die die Entscheidungen treffen und die Präferenzen haben, wie sie erreicht werden wollen“, sagte Creighton.

Wenn Ihre Marke in einen neuen Markt vordringen oder sich auf einem bestehenden Markt stärker etablieren möchte, sollten Sie sich die Daten darüber ansehen, welche Kanäle am erfolgreichsten sind, um Kunden in diesem Markt zu erreichen.

Inhalte, die Accounts in dieser Region gegenüberstehen, sollten auch Marktbewusstsein zeigen, um eine persönliche Note zu erzeugen. Dies gilt für Website-Inhalte und Social-Media-Nachrichten sowie für E-Mails und andere persönliche Mitteilungen.

Marktrecherchen können auch dabei helfen, wichtige Interessenten zu identifizieren. B2B-Marken sollten Content-Syndication-Programme und Umfragen mit maßgeschneiderten Fragen in Betracht ziehen, die Erkenntnisse liefern, wenn potenzielle Kunden sich mit diesen Inhalten beschäftigen.

„Identifizieren Sie in dieser spezifischen Region, wer wirklich gezeigt hat, dass er aktiv recherchiert und eine starke Absicht für eine Lösung zeigt, die die Marke anbietet“, sagte Creighton.

Priorisierung von Datenerkenntnissen

Wenn Ihre Marke die Bekanntheitsphase hinter sich gelassen und einige Erkenntnisse aus der Marktforschung gewonnen hat, ist es an der Zeit, Konten zu priorisieren und mehr über ihre Unternehmen zu erfahren.

„Jetzt, da wir festgestellt haben, dass [Konten] auch ein gewisses Maß an Absicht zum Ausdruck bringen, verstehen wir, dass sie uns mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr Informationen geben werden“, sagte Creighton.

Wichtige Daten in dieser Phase sind Schmerzpunkte, die Unternehmen erleben, oder die spezifischen Produkte oder Fähigkeiten, die der Interessent kaufen möchte.

Eine tiefere Marktanalyse kann ebenfalls priorisiert werden. Beispielsweise könnten die Verkäufe für ein Produkt oder eine Dienstleistung im Zusammenhang mit den Angeboten Ihres Unternehmens steigen. Zu wissen, wer unter Ihren Interessenten Interesse an den verwandten Produkten zeigt, hilft Ihnen, die Interessenten zu priorisieren, die Ihr Unternehmen ansprechen sollte.

Die Priorisierung der richtigen Daten, die aus Kundeninteraktionen und Umfragen stammen, hilft dabei, relevante Inhalte für Pflegekampagnen und andere Kommunikationen zu erstellen. Vermarkter können diese priorisierten Daten auch für die Zielgruppensegmentierung verwenden.

Indem Sie Ihre Marketingstrategie datengesteuerter gestalten, können Sie in einem zunehmend unübersichtlichen digitalen Umfeld eine ABM-Strategie implementieren, die personalisiert und auf den richtigen Kanälen aktiv ist.