3 meilleures pratiques pour les spécialistes du marketing B2B GAB

Les spécialistes du marketing B2B utilisent des stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM) pour engager les bons décideurs au sein des organisations potentielles. Ces stratégies peuvent aider les spécialistes du marketing à acquérir un avantage concurrentiel lorsqu'ils utilisent les bonnes données.

Diriger avec conscience

La première chose à considérer dans leur stratégie ABM est la présence de la marque de leur propre organisation.

"Je pense que c'est vraiment crucial parce que vous avez vraiment besoin d'avoir un niveau de sensibilisation de base sur le marché", a déclaré Megan Creighton, responsable de la stratégie numérique pour The Ricciardi Group, une agence de marketing B2B boutique, qui a pris la parole lors de la conférence MarTech. "Les gens ont vraiment besoin de savoir qui vous êtes et vous devez faire partie de la conversation pour que l'un de vos programmes en aval prospère vraiment."

Votre marque doit avoir une notoriété fondamentale parmi les meilleurs prospects de votre entreprise et les contacts clés au sein de ces organisations. Lorsque vous engagez votre client idéal, il doit vous connaître.

"Pour que votre message soit bien reçu, je pense que la personne qui le reçoit doit vraiment sentir que vous êtes une personne crédible pour transmettre ce message afin qu'elle achète en quelque sorte", a déclaré Creighton. "Donc, être en mesure de renforcer votre position sur le marché est ce qui va faire résonner votre leadership éclairé et ce qui va rendre cette personne du côté récepteur plus à l'aise pour interagir avec votre marque et vouloir continuer ce processus d'achat. avec votre marque.

La notoriété de la marque au sommet de l'entonnoir marketing devrait se transformer de manière transparente en des formes d'engagement plus profondes, en nourrissant les audiences et, en fin de compte, en stimulant les ventes.

"Une fois que nous avons rehaussé le profil de la marque et que nous avons cette notoriété de base, nous sommes en mesure d'être hyper-ciblés à partir de là, ce qui est la partie amusante", a déclaré Creighton.

Recueillir des informations à partir de campagnes marketing

Les engagements à faible entonnoir avec des prospects clés et des clients existants génèrent des données importantes qui génèrent des interactions significatives. Les marques B2B peuvent également tirer des informations importantes des campagnes de marketing de haut entonnoir autour de la notoriété de la marque.

Pour tirer le meilleur parti de tout engagement avec un prospect, le message doit résonner. Ainsi, les spécialistes du marketing doivent utiliser les données dont ils disposent pour créer des messages qui résonnent.

Approfondir : Comment utiliser l'IA et l'apprentissage automatique pour personnaliser et optimiser les campagnes

"Les comptes sont composés de personnes qui prennent les décisions et qui ont des préférences sur la manière dont elles veulent être [atteint]", a déclaré Creighton.

Si votre marque cherche à percer sur un nouveau marché ou à mieux s'emparer d'un marché existant, vous devez examiner les données sur les canaux qui réussissent le mieux à atteindre des comptes sur ce marché.

Le contenu qui fait face à des comptes dans cette région doit également montrer une connaissance du marché afin de créer une touche personnelle. Cela s'applique au contenu du site Web et aux messages des médias sociaux, ainsi qu'aux e-mails et autres communications personnelles.

L'étude du marché peut également aider à identifier les principaux prospects. Les marques B2B devraient envisager des programmes de syndication de contenu et des enquêtes avec des questions personnalisées qui fournissent des informations lorsque les prospects interagissent avec ce contenu.

"Identifiez dans cette géographie spécifique qui montrait vraiment qu'il recherchait activement et montrait une intention élevée pour une solution proposée par la marque", a déclaré Creighton.

Donner la priorité aux informations sur les données

Lorsque votre marque est passée de la phase de notoriété et a acquis des informations grâce aux études de marché, il est temps de hiérarchiser les comptes et d'en savoir plus sur leurs activités.

"Maintenant que nous avons identifié que [les comptes] expriment également un niveau d'intention, nous comprenons qu'ils peuvent être plus susceptibles de nous donner plus d'informations", a déclaré Creighton.

Les données importantes à ce stade incluent les points faibles rencontrés par les entreprises ou les produits ou capacités spécifiques que le prospect cherche à acheter.

Une analyse de marché plus approfondie peut également être priorisée. Par exemple, les ventes d'un produit ou d'un service lié aux offres de votre entreprise pourraient être à la hausse. Savoir qui parmi vos prospects manifeste une intention pour les produits associés vous aidera à hiérarchiser les prospects que votre entreprise doit cibler.

Donner la priorité aux bonnes données issues des interactions avec les clients et des enquêtes aidera à créer un contenu pertinent pour les campagnes de développement et autres communications. Les spécialistes du marketing peuvent également utiliser ces données prioritaires pour la segmentation de l'audience.

En rendant votre stratégie marketing plus axée sur les données, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie ABM personnalisée et active sur les bons canaux dans un environnement numérique de plus en plus encombré.