B2B ABM マーケター向けの 3 つのベスト プラクティス
公開: 2023-02-22B2B マーケターは、アカウントベースのマーケティング (ABM) 戦略を使用して、見込みのある組織内の適切な意思決定者に働きかけます。 これらの戦略は、適切なデータを使用して実行することで、マーケティング担当者が競争力を獲得するのに役立ちます。
意識を持って導く
ABM 戦略で最初に考慮すべきことは、自社のブランド プレゼンスです。
The MarTech Conference で講演した、ブティック型の B2B マーケティング エージェンシーである The Ricciardi Group のデジタル戦略責任者である Megan Creighton 氏は、次のように述べています。 「人々はあなたが誰であるかを本当に知る必要があり、下流のプログラムが本当に成功するためには、会話に参加する必要があります。」
あなたのブランドは、あなたのビジネスの最有力候補とそれらの組織内の主要な連絡先の間で基本的な認識を持っている必要があります. 理想的な顧客と関わるとき、彼らはあなたのことを知っている必要があります。
「あなたのメッセージがよく受け入れられるためには、それを受け取った人が、あなたがそのメッセージを伝えるのに信頼できる人物であると本当に感じて、彼らが購入するようにする必要があると思います」とクレイトンは言いました. 「したがって、市場での地位を強化できることは、あなたのソート リーダーシップに共感を与えるものであり、受け取る側の人があなたのブランドとやり取りすることについてより快適に感じ、購入の旅のプロセスに進みたいと思うようにするものです。あなたのブランドと共に。」
マーケティング ファネルの最上部にあるブランドの認知度は、エンゲージメントのより深い形にシームレスに流れ込み、オーディエンスを育成し、最終的に売上を促進する必要があります。
「ブランドの知名度を高め、ベースラインの認知度を高めると、そこからハイパーターゲティングを行うことができます。これは楽しい部分です」とクレイトン氏は言います。
マーケティング キャンペーンから情報を収集する
主要な見込み客や既存の顧客とのファネル下流のエンゲージメントは、有意義なやり取りを促進する重要なデータを生み出します。 B2B ブランドは、ブランド認知度に関するトップ ファネル マーケティング キャンペーンからも重要な情報を得ることができます。
見込み客とのエンゲージメントを最大限に活用するには、メッセージが共感を呼ぶ必要があります。 そのため、マーケティング担当者は、共鳴するメッセージを作成するために必要なデータを使用する必要があります。
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「アカウントは意思決定を下す人々で構成されており、彼らはどのようにリーチしたいかについて好みを持っています」とクレイトン氏は言います。
ブランドが新しい市場への参入を検討している場合、または既存の市場でより多くの地位を獲得しようとしている場合は、その市場のアカウントにリーチするのに最も成功しているチャネルに関するデータを確認する必要があります。
この地域のアカウントに対応するコンテンツは、個人的なタッチを作成するために、市場の認識も示す必要があります。 これは、ウェブサイトのコンテンツやソーシャル メディアのメッセージだけでなく、電子メールやその他の個人的なコミュニケーションにも適用されます。
市場を調査することも、重要な見通しを特定するのに役立ちます。 B2B ブランドは、コンテンツ シンジケーション プログラムと、見込み客がこのコンテンツにエンゲージしたときにインサイトを提供するカスタマイズされた質問を含むアンケートを検討する必要があります。
「その特定の地域で、ブランドが提供するソリューションに対して積極的に調査し、強い意志を示していることを実際に示した人物を特定します」とクレイトン氏は言います。
データ インサイトの優先順位付け
ブランドが認知段階から移行し、市場調査からある程度の洞察を得たら、アカウントに優先順位を付けて、そのビジネスについて詳しく調べます。
「[アカウント] もある程度の意図を表していることを確認したので、より多くの情報を提供してくれる可能性が高いことを理解しています」と Creighton 氏は述べています。
この段階の重要なデータには、企業が経験している問題点や、見込み客が購入を検討している特定の製品や機能が含まれます。
より深い市場分析も優先されます。 たとえば、ビジネスの提供に関連する製品またはサービスの売上が増加している可能性があります。 見込み客の中で、関連する製品に関心を示している人を知ることは、ビジネスがターゲットとする見込み客に優先順位を付けるのに役立ちます。
顧客とのやり取りや調査から得られる適切なデータに優先順位を付けると、育成キャンペーンやその他のコミュニケーションに関連するコンテンツを作成するのに役立ちます。 マーケティング担当者は、この優先順位付けされたデータをオーディエンス セグメンテーションに使用することもできます。
マーケティング戦略をよりデータドリブンにすることで、ますます混乱するデジタル環境で適切なチャネルでパーソナライズされ、アクティブな ABM 戦略を実装できます。
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