3 лучших практики для маркетологов B2B ABM

Маркетологи B2B используют стратегии маркетинга на основе учетных записей (ABM), чтобы привлечь нужных лиц, принимающих решения, в потенциальных организациях. Эти стратегии могут помочь маркетологам получить конкурентное преимущество, если они работают с правильными данными.

Лидерство с осознанием

Первое, что следует учитывать в их стратегии ABM, — это присутствие бренда их собственной организации.

«Я думаю, что это действительно важно, потому что вам действительно нужно иметь базовый уровень осведомленности о рынке», — сказала Меган Крейтон, руководитель отдела цифровой стратегии Ricciardi Group, маркетингового агентства B2B, выступавшая на конференции MarTech. «Люди действительно должны знать, кто вы, и вы должны быть частью разговора, чтобы любая из ваших последующих программ действительно процветала».

Ваш бренд должен иметь фундаментальную осведомленность среди главных потенциальных клиентов вашего бизнеса и ключевых контактов в этих организациях. Когда вы привлекаете своего идеального клиента, он должен знать о вас.

«Для того, чтобы ваше сообщение было хорошо воспринято, я думаю, что человек, получающий его, должен действительно чувствовать, что вы заслуживаете доверия, чтобы передать это сообщение, чтобы они как бы купили», — сказал Крейтон. «Итак, возможность укрепить свои позиции на рынке — это то, что заставит ваше идейное лидерство найти отклик и заставит этого человека на принимающей стороне чувствовать себя более комфортно при взаимодействии с вашим брендом и желании продолжить этот процесс покупки. с вашим брендом».

Осведомленность о бренде на вершине маркетинговой воронки должна плавно переходить в более глубокие формы взаимодействия, взращивая аудиторию и, в конечном итоге, стимулируя продажи.

«Как только мы повысим профиль бренда и получим базовую осведомленность, мы сможем получить гипертаргетинг оттуда, и это самое интересное», — сказал Крейтон.

Сбор информации о маркетинговых кампаниях

Взаимодействия с ключевыми потенциальными и существующими клиентами в нижней части воронки дают важные данные, которые стимулируют значимые взаимодействия. B2B-бренды также могут получить важную информацию из маркетинговых кампаний в верхней части воронки, связанных с узнаваемостью бренда.

Чтобы получить максимальную отдачу от любого взаимодействия с потенциальным клиентом, сообщение должно найти отклик. Таким образом, маркетологи должны использовать имеющиеся у них данные для создания сообщений, которые находят отклик.

Копаем глубже: как использовать ИИ и машинное обучение для персонализации и оптимизации кампаний

«Учетные записи состоят из людей, которые принимают решения, и у них есть предпочтения в отношении того, как они хотят, чтобы с ними [охватили]», — сказал Крейтон.

Если ваш бренд хочет выйти на новый рынок или закрепиться на существующем рынке, вам следует изучить данные о том, какие каналы наиболее успешны в привлечении клиентов на этом рынке.

Контент, предназначенный для учетных записей в этом регионе, также должен демонстрировать осведомленность о рынке, чтобы создать индивидуальный подход. Это относится к контенту веб-сайта и сообщениям в социальных сетях, а также к электронным письмам и другим личным сообщениям.

Исследование рынка также может помочь определить ключевые перспективы. Бренды B2B должны рассмотреть программы синдикации контента и опросы с индивидуальными вопросами, которые дают представление о том, когда потенциальные клиенты взаимодействуют с этим контентом.

«Определите в этой конкретной географии, кто действительно демонстрировал, что они активно исследуют и демонстрируют высокое намерение в отношении решения, которое предлагает бренд», — сказал Крейтон.

Приоритизация анализа данных

Когда ваш бренд перешел от стадии осведомленности и получил некоторое представление о маркетинговых исследованиях, пришло время расставить приоритеты для учетных записей и узнать больше об их бизнесе.

«Теперь, когда мы определили, что [учетные записи] также выражают определенный уровень намерений, мы понимаем, что они могут с большей вероятностью предоставить нам больше информации», — сказал Крейтон.

Важные данные на этом этапе включают болевые точки, с которыми сталкивается бизнес, или конкретные продукты или возможности, которые хочет приобрести потенциальный клиент.

Более глубокий анализ рынка также может быть приоритетным. Например, продажи продукта или услуги, связанных с предложениями вашего бизнеса, могут расти. Знание того, кто из ваших потенциальных клиентов проявляет интерес к сопутствующим продуктам, поможет вам определить приоритеты потенциальных клиентов, на которые должен ориентироваться ваш бизнес.

Приоритизация правильных данных, полученных в результате взаимодействия с клиентами и опросов, поможет создать соответствующий контент для кампаний по развитию и других коммуникаций. Маркетологи также могут использовать эти приоритетные данные для сегментации аудитории.

Сделав свою маркетинговую стратегию более ориентированной на данные, вы сможете реализовать стратегию ABM, которая будет персонализирована и активна на правильных каналах во все более загроможденной цифровой среде.