如何在 Facebook 上做广告——专业人士用来产生销售的策略

当我第一次推出我的在线商店时，我很早就通过使用 Google Adwords 做广告产生了大量销售。 即使在今天，来自Google Adwords 的订单仍然占我们每月收入的很大一部分。

但这里是关于 Google Adwords 或任何“基于查询”的广告平台的事情。 虽然您的广告可以带来丰厚的利润，但您可能接触到的客户数量受到目标关键字搜索次数的限制。

在过去的几年里，我们或多或少地扩大了我们的 Adwords 覆盖范围。 即使我们增加预算，我们的 Adwords 流量也不会增加。

然后，我发现了如何在 Facebook 上做广告，我的生活从此发生了翻天覆地的变化。

注意：虽然这篇文章主要是关于 Facebook 广告的，但如果您有兴趣了解更多关于 Google 广告的信息，请查看这些文章

• 谷歌购物在一个简单的分步指南中解释
• Facebook 广告与 Google Adwords – 哪个广告平台适合您的电子商务业务？
• 3 个常见的 Adwords 错误以及如何为您的网站购买廉价的有针对性的流量

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人们在 Facebook 上做广告时犯的第一大错误

多年前当我第一次听说 Facebook 广告时，我非常兴奋，我冲了出去，开始左右吹嘘。

Facebook 不仅覆盖全球超过 10 亿人，而且平均用户每天花费 40 分钟查看他们的 Facebook 页面超过 14 次。 这太疯狂了！

由于这些统计数据，我立即注册了一个帐户，设计了我的第一个创意并将其指向我最畅销的产品，预算为 20 美元/天。

这是我的第一个广告素材的外观（您可以点击下面的图片查看着陆页）

Facebook 可以让您非常具体地了解您的受众，因此对于这个广告，我的目标是最近参与的女性，这些女性住在我们销售方面表现最好的州。 猜猜它的表现如何？

它做得很糟糕！ 我在前 2 周内花光了 200 美元，没有任何销售！

广告获得了大量点击，但显然没有人想要购买任何东西，我知道有些事情严重错误。

现在换个角度来看，我只用了几天时间就使用 Google 进行了第一次销售，而且我们的许多 Adwords 广告几乎立即就盈利了。

但 Facebook 是一个完全不同的野兽！

总的来说，我在第一个 Facebook 广告中犯的错误是一个非常普遍的错误。 您不能只是抛出一个广告并将其指向您的产品。

运行有利可图的 Facebook 广告需要一种完全不同的方法。

查询和基于内容的广告之间的区别

为了正确运行 Facebook 广告，您首先必须了解 Facebook 广告的工作方式与 Google Adwords 搜索广告的工作方式之间的主要区别。

当有人在 Google 上进行搜索时，他们正在寻找非常具体的东西。 因此，当他们点击您的广告时，他们的行为会有非常具体的背景。

• 玛丽寻找结婚手帕
• 玛丽找到了一家手帕店的搜索广告
• 玛丽点击广告并找到手帕清单
• 玛丽进行购买

现在将其与玛丽在 Facebook 上冲浪时的经历进行对比，您会立即看到不同之处

• 玛丽去 Facebook 看看她的朋友们在做什么。 一年后她就要结婚了，但还没有开始筹划婚礼。
• 玛丽看到 Facebook 上的结婚手帕广告，她认为它们看起来很可爱
• 玛丽点击广告并找到产品列表
• 玛丽心想“这些看起来很棒”，然后离开了商店，因为她还没有准备好购买。
• 玛丽点击返回 Facebook。 游戏结束！

投放 Facebook 广告和基于 Google 搜索的广告之间的主要区别在于，使用 Google 时，您的客户具有基于搜索的意图。

然而，当他们点击 Facebook 广告时，他们可能根本没有购买任何东西的意图。

对于 Facebook 广告，用户只对消费内容感兴趣，了解这种差异是您在 Facebook 广告平台上取得成功的关键。

Facebook 广告系列的 3 种类型以及我的漏斗图

因为大多数人浏览 Facebook 是为了消费内容，所以在您第一次遇到时完成销售的机会非常渺茫。

事实上，在客户决定购买之前可能需要4-8 个接触点。

因此，您的 Facebook 广告活动需要将您的客户带入多阶段的旅程。 在计算广告支出回报率时，您必须综合考虑所有这些阶段的数字。

在这篇文章中，我将提到 3 种类型的 Facebook 活动。

• 漏斗顶部– 这些广告针对冷门客户
• Middle Of Funnel – 这些广告针对的是热情的客户
• 漏斗底部– 这些广告针对准备购买的客户

漏斗顶部的 Facebook 广告

漏斗顶部广告针对的是第一次发现您的品牌的冷门客户。 他们不知道你是谁，所以你的首要目标是意识。

您需要清楚地传达您的公司销售的产品和您独特的价值主张。 这可以通过广告本身或通过登录页面来实现。

在漏斗的顶部，您的目标是通过电子邮件、Facebook 信使或推送通知获得潜在客户。

如需进一步阅读这些主题，请查看这些帖子。

• 如何每天获得 300 个电子邮件订阅者和我最好的转换注册表
• 如何使用 Facebook Messenger 在线销售 - 为电子商务构建聊天机器人的指南
• 使用动态推送通知增加在线商店销售额的 3 种方法

或者，您可以以极其诱人的报价进行快速销售。

最终，您的主要目标是让自己有能力一遍又一遍地吸引顾客回来，直到他们准备好购买为止。

通常，漏斗顶部的广告支出回报率不高。 大多数人以盈亏平衡或微利的速度运行漏斗活动的顶部，并使用它们来产生流量和潜在客户。

漏斗中间 Facebook 广告

中间漏斗广告的目标是加强您与客户的关系并获得思想分享。 如果客户在市场上购买您的产品，那么您希望他们首先想到您。

通常，这些广告由视频或图像内容组成，可进一步向客户说明您的公司为何如此出色。

您可以将这些广告展示给

• 谁访问过你的网站，但人们没有看过的产品或进行购买
• 谁看过您的视频广告的75％以上的人
• 谁与你的Facebook帖子从事人
• 人们谁是你的Facebook页面粉丝

漏斗中间广告的转化率远高于漏斗顶部，因为客户已经熟悉您的品牌。

在漏斗的这个阶段，广告可以指向广告、推荐或产品类别，但您不一定要进行纯粹的销售。

Facebook 广告漏斗底部

漏斗的底部是您将客户直接发送到要购买的产品的地方。 漏斗的底部是为熟悉您的品牌、看过您的产品并准备购买的客户保留的。

通常，您 Facebook 漏斗的这一阶段会带来最高的广告支出回报。 这也是大部分最有利可图的转化发生的地方。

样本顶部漏斗广告 #1 – 创建基于内容的着陆页

以下示例是一个广告/着陆页组合，我在其中使用内容来收集潜在客户。

我没有将我的广告指向产品列表，而是写了一篇关于准新娘的婚礼创意的有趣帖子。

这是那篇文章的摘录。 （注意：真正的文章超过 1000 字，但你明白了要点）

这里有几件事我想指出。

• 登陆页面是一个有趣的内容，新娘会真正有兴趣阅读
• 我没有公开列出我的待售产品，而是链接到我在内容中销售的特定产品
• 我的着陆页读起来像故事而不是广告

为了鼓励访客访问我的商店，我还选择在图片上叠加“点击购物”按钮，如下所示。

一般来说，只有一小部分人会点击这些图片进行购买，但那些最终会支付广告费用的人。

这个漏斗顶部活动的主要目标是抢占先机。 请记住，Facebook 上的大多数人都在那里消费内容，他们不一定准备好购买。

因此，我希望这些客户在他们最终准备好购买时回到我的商店。

最简单的方法是让他们注册一个电子邮件列表并创建一个电子邮件销售渠道。

一旦我的电子邮件列表中有访客，我就可以随时联系他们，通过让他们参与我的内容，我可以定期提醒他们回来查看我的商店。

现在，该客户可能对第二天、下周甚至下个月的购买不感兴趣，但我可以确保当他们准备好时，会愉快地提醒他们我们的在线商店。

以下是您的着陆页需要具备的3 个元素。

首先，你需要一个铅磁铁。 作为对客户电子邮件地址的回报，我们将赠送一本免费的艺术和手工艺教程电子书。 本书内有各种潜在新娘可能会感兴趣的 DIY 工艺品。

然后，您需要有策略地将电子邮件注册表单放置在您的登陆页面帖子中。

• 添加弹出式注册表单
• 在内容上方添加注册表单
• 在内容下方添加注册表单
• 在侧边栏中添加注册表单

基本上，您希望用户在没有看到电子邮件注册表单的情况下登陆您的页面的可能性很小:)

有关我的注册表单放置策略的更多信息，请查看此帖子。

样本顶部漏斗广告 #2 – 免费加送货优惠

另一种吸引客户线索和销售给冷客户的方法是提供免费加送货服务。

免费加运费优惠是产品免费但客户必须支付运费和处理费用的优惠。

这个活动如此有效的原因是因为“免费”这个词阻止了客户的脚步，他们会被诱惑立即购买。

与此同时，您正在获取他们的联系信息。

简而言之，您在此活动中的目标是……

• 抓住 Facebook 信使线索
• 获取电子邮件地址
• 像素化它们以重新定位
• 完成一个小销售

这是我的免费加送货优惠的样子。

当访问者点击广告时，他们会被带到 Facebook Messenger，我会在那里获取 Messenger 订阅者

然后，他们被引导到我的登录页面以获取电子邮件并完成销售。

一般来说，免费加运费优惠和额外加售支付广告费用，我得到电子邮件线索、信使订阅者和真正的付费客户！

您的电子邮件漏斗是漏斗成功的关键

除非您打算向客户发送电子邮件，否则获取电子邮件地址毫无意义。 因此，您需要创建一个多步骤电子邮件自动回复序列，以每周自动向您的潜在客户列表发送电子邮件。

虽然我们的电子邮件序列的细节超出了本文的范围，但重点是您可以自动化整个过程。 关键是不要在您的电子邮件中显得过于推销。

为客户提供他们真正想要阅读的有用内容，并偶尔提及您在商店中携带的产品。

这不仅会为您的电子商务业务创造思想共享，而且当他们想要购买您携带的产品时，他们很可能会到您的商店购买。

这是如何使 Facebook 广告有效的圣杯。

如果您需要有关如何构建这些电子邮件活动的帮助，请参阅我关于您的在线商店需要自动化销售的 5 个电子邮件自动回复器的帖子

漏斗广告的中间样本 - 感言、优惠券和故事

漏斗的顶部旨在吸引注意力并获得潜在客户，而漏斗的中部则是您加强关系的地方。

一般来说，你应该使用漏斗的中间来讲述你的品牌故事，指出客户的推荐并发送特别优惠以吸引他们去购物。

这是一个 Facebook 广告示例，我在其中使用了客户对我的餐巾纸的评价。

漏斗广告底部示例 – Facebook 动态产品广告

您的漏斗活动底部将是您最赚钱的广告，最好的部分是它们可以通过 Facebook 动态产品广告完全自动运行。

Facebook 动态产品广告是 Facebook 广告，它会根据客户在您商店中浏览的产品而动态变化。

例如，如果客户看到一条复古蓝色手帕，那么他们将看到与 Facebook 广告中的照片创意完全相同的手帕。

动态广告可以通过以下方式轻松设置

• 将您的整个产品目录上传到 Facebook，网址为 https://business.facebook.com
• 在 Facebook 的广告管理器界面中创建基于“产品目录”的广告

以下是示例 Facebook 动态广告的样子。

这种类型的广告可以获得10-12 倍的广告支出回报，是您可以投放的最佳 Facebook 广告。

注意：我写了一篇关于 Facebook 动态产品广告的深入文章，您可以阅读该文章，名为如何使用 Facebook 动态重定向使您的广告支出获得 12 倍的回报

过程总结

如果您已经消化了上述所有内容，您很快就会意识到，与基于查询的广告媒体（如 Google）相比，转换 Facebook 客户需要更长的销售过程。

使用 Facebook，您必须让客户参与其中，直到他们准备好购买为止。 然后您必须在发生这种情况时将它们带回您的商店。

一旦您开始收集电子邮件地址、信使订阅者等……并通过专用渠道与您的客户互动，您将能够使 Facebook 广告盈利。 我保证！

现在，为了节省时间，我在这篇文章中遗漏了很多小细节。

例如，您还可以运行重新定位广告系列，专门向访问过您商店中某些页面的客户展示广告。

您可以上传您的电子邮件列表，并让 Facebook生成人口统计相似的目标客户的“相似列表” 。

您可以让 Facebook 定位已经喜欢您页面的客户。

与 Google 搜索广告相比，Facebook 广告的真正强大之处在于您可以覆盖更多的人。

无论如何，如果您有兴趣了解更多有关实施付费广告的不同方式的信息，我会在我的电子商务课程中涵盖所有这些概念。

如果您有任何问题或考虑报名参加课程，请随时在下面发表评论。