明信片营销——直邮有效吗？投资回报率是多少？
已发表: 2021-08-19明信片营销有用吗？ 直邮能否以正投资回报率产生销售额？ 我最近对我自己的电子商务商店进行了一个案例研究，回答了这两个问题。
首先，我想首先说在这个实验之前，我是一个巨大的明信片营销怀疑论者。 每当我在邮件中收到促销明信片时，它们总是直接扔进垃圾箱。
但我决定尝试明信片营销有两个原因。
一，我的朋友 Dana Jaunzemis 的直邮活动取得了成功。 第二，我的好友 Drew Sanocki 说服我尝试不同的营销策略将为博客制作一个很棒的内容。
无论如何，上个月我有一些额外的时间，所以我决定在 Bumblebee Linens 的网上商店尝试直邮活动。
这是我的明信片营销活动的结果。
编者按：当我写这篇文章时，我的妻子正在阅读我的肩膀，并礼貌地提醒我，我最近在柜台兑换了一张免费芝士汉堡的明信片优惠。 所以我显然不会扔掉“所有”我的明信片。
获取有关如何开设成功电子商务商店的免费迷你课程
如果您有兴趣开展电子商务业务，我整理了一个全面的资源包，可帮助您从头开始开设自己的在线商店。 离开前一定要抓住它！
什么是明信片营销？
明信片营销是您向客户邮寄明信片或带有优惠券、赠品或公告的促销信。
基本上，您正在使用蜗牛邮件向您的客户传递营销信息！
这是老派，需要几天时间，但自 1800 年代以来，大品牌一直在发送实体邮件。
现在寄出一堆明信片可能是一个乏味的过程，这取决于你如何去做。 对我来说，我最初认为我必须打印自己的卡片，申请邮资并手动发送每张卡片。
但是今天，像 PostPilot 这样的直邮服务允许您立即从 Shopify 或 Klaviyo导入您的客户列表，然后按一下按钮就可以发送数千张明信片。
此外，整个过程可以100% 自动化，因此您无需动动手指或踏入邮局。
明信片营销——一些令人兴奋的统计数据
在我花时间（和金钱）在任何新的营销策略上之前，我总是做尽职调查。 我对我在网上发现的一些明信片营销统计数据感到震惊。
根据 CMO 委员会的数据，现有客户的直邮活动的平均响应率为3.4% 。
当我直接向 PostPilot 询问他们的客户统计数据时，他们告诉我他们客户的平均转化率在 2-5% 之间。
2-5% 实际上是出奇的好！
以下是我在网上挖掘的其他一些直邮统计数据。 根据 TheDMA.org 的说法，直邮具有……
- 响应率比电子邮件和付费搜索高 8.5 倍
- 响应率比社交媒体高 13 倍
- 响应率比展示广告高 26 倍
不仅如此， 86% 的消费者会花时间阅读他们所有的邮件，典型的直邮营销活动可实现 13 倍的广告支出回报。 （我对这个数字很怀疑）
Postpilot 声称典型的投资回报率在 400-700% 之间。
明信片营销对您的企业也有许多无形的好处。 根据福布斯...
- 直邮和明信片营销的品牌知名度比数字营销高 70%
- 超过 60% 的人在收到明信片后更倾向于访问网站
- 57% 的受访者表示，明信片营销让他们觉得自己更受重视
- 79% 的客户立即对直接邮寄者采取行动，而电子邮件营销则为 45%
但统计只是统计，你的里程会有所不同。 所以我决定在我自己的商店里测试明信片营销。
如何选择您的明信片营销受众
首先，与电子邮件相比，明信片营销并不便宜。 当您发送电子邮件活动时，它基本上是免费的。 但是，根据数量，明信片营销活动将在每张 0.69 美元到 0.89 美元之间运行。
因此，您必须非常谨慎地选择您的细分市场。
根据我在电子邮件营销和 PPC 广告方面的经验，最有效的广告活动针对的是您的热情客户或现有客户。
因此，我将测试受众范围缩小到以下收件人
- 任何放弃购物车并收到我的 3 个电子邮件序列但没有转换的人
- 购买了超过一次但在 2 个月内未购买的任何人
- 任何只购买过一次但再也没有购买过的人
现在我的网上商店与典型的电子商务商店有点不同，因为我的大多数客户都是婚礼客户。
尽管美国的离婚率相当高:)，但我们的回头客率徘徊在 12-15% 之间。 但是，我们拥有的回头客占我们收入的 36% 。
因此，我们的回头客是我们业务的命脉，保留客户至关重要。
无论如何，在与 Drew 和他的得力助手 Michael Epstein 反复讨论后，我最终决定向购买了不止一次（6 个月内）但超过 60 天未购买的客户发送明信片。
最后，我取消了其他 2 位观众，因为向只购买过一次的客户发送明信片是没有意义的，以防他们是婚礼人员。
此外，我没有足够多的废弃购物车客户来创建一个好的案例研究。
总而言之，我的直接邮寄名单上有 714 人。
如何设置您的明信片营销活动
对于这个案例研究，我决定使用流行的直邮和明信片营销工具 PostPilot。
这就是我决定使用 Postpilot 的原因
- 您可以将 PostPilot 直接链接到您的 Shopify 商店，然后一键立即创建用户细分
- 您可以从 PostPilot 仪表板立即获得 ROI 统计数据
- 您可以使用基于 Web 的卡片设计师快速设计出精美的明信片
- 不是很贵，也没有最低消费
如果您想尝试 PostPilot，您可以通过单击下面的链接并使用优惠券代码 MYWIFEQUIT15获得15% 的折扣。
单击此处尝试 PostPilot 并节省 15%
第 1 步：创建细分客户群
第一步是创建一个段。 如上所述，您可以根据Shopify 商店中的客户数据，通过单击按钮创建任意受众。
PostPilot 为您提供了多种模板选择，您也可以创建自己的模板。
如果您的受众和我一样参与其中，您可以使用自定义细分构建器，如下所示……
D
对于我的具体情况，我选择在 Klaviyo 中为过去 60 天内未购买的重复购买者创建一个细分市场，并将CSV 格式的列表上传到 PostPilot 。
最终，您应该做任何对您更方便的事情，但PostPilot 为最常用的明信片营销受众提供按钮访问。
第 2 步：创建您的明信片设计
设计您的明信片是最简单的部分。 首先，您必须选择明信片尺寸，Postpilot 提供 3 种不同尺寸
- 4.25" X 6.25"
- 6.25" X 9.25"
- 6.25“X 11.25”
现在，当谈到明信片营销时，越大通常越能吸引观众的眼球。 但是出于这个实验的目的，我选择了 4 X 6 尺寸，主要是因为它最便宜:)
在设计方面， Postpilot 提供了一堆模板供您选择，如下所示。
总体而言，模板为您提供了可以替换为您自己的图像和文字的框。
对于 Bumblebee Linens，我选择了一个非常简单的布局，并决定提供 15% 的优惠券。
总体而言，设计过程简单明了，如果您提前准备好图像，您可以在大约 15 分钟内完成卡片设计。
这是成品在现实生活中的样子。 我收到了一张明信片，寄到我家去检查它的质量。 此外，还有几张明信片因为一些地址无法投递而被退回。
印刷质量非常好，明信片的厚度也很好。 此外，我认为每张卡片都用收件人的名字个性化是很酷的。
展望未来，我会考虑使用更大的卡，因为 4X6 最终比我想象的要小。
第 3 步：发送活动
一切准备就绪后，您所要做的就是点击开始并等待销售进来。
以下是您开始营销活动后PostPilot 仪表板的外观。
如果您使用的是 Shopify 或其他受支持的购物车，您的统计数据将在转化次数到来时自动填充在此处。
因为我不在 Shopify，所以我必须收集自己的结果。
尽管PostPilot 有一个 API并且我在技术上可以通过电子方式传输我的结果，但我认为这个案例研究不值得付出努力。
但是，重要的是要注意PostPilot 支持明信片营销，无论您在哪个平台上。 展望未来，他们将提供与每个主要电子商务购物车的按钮集成。
第 4 步：准备明信片营销跟进活动
尽管自上次购买以来至少收到了 8 封电子邮件，但我的明信片营销活动的收件人列表已经超过 60 天没有从我的商店购买过商品。
显然，电子邮件营销并没有奏效，但这是否意味着我已经发送了明信片广告系列后就应该停止向他们发送电子邮件？ 哎呀不！
任何经验丰富的营销人员都知道，接触点越多越好，您必须通过尽可能多的渠道吸引客户。
结果，即使我的明信片营销活动在 11 月 12 日结束，我也没有坐等。
相反，我决定通过所有渠道（包括电子邮件、Facebook Messenger 和推送通知）猛烈抨击我的明信片收件人：)
重复工作。
在时间方面，从 11 月 18 日开始，我收到了大约 5 次赎回。 然后，在接下来的 3 周内，更多的销售开始逐渐流入。
我的明信片营销实验的结果
在我透露我的结果之前，这里有一个对整个实验的快速总结。
- 714 人在我的收件人名单上
- 699 张明信片被创建并发送，因为 PostPilot 拒绝了 15 个地址
- 7 张明信片被退回给我，标记为无法投递
- 该活动已于 11 月 12 日处理
- 预计到货日期为11月20日（实际到货日期为11月18日左右）
- 总成本为 482.31 美元
我通过创建一个静态的受访者列表和一部分兑换来跟踪 Klaviyo的所有销售情况。
现在有趣的是，我完全忘记了为此活动创建优惠券代码，人们早在 11 月 20 日预期交货日期之前就开始收到明信片。
所以我第一次意识到这个活动已经结束是有人打电话抱怨优惠券没有用:)
在我及时修复代码后，转换开始滚动。今天的日期是 12 月 14 日，所以我允许客户兑换他们的优惠券大约 24 天。
总而言之，这是最终的统计数据
- 寄出699张明信片
- 收到明信片的38人在11月12日之后购买
- 总收入为 7947.02 美元
- 总投资回报率为 16.47 倍
- 整体转化率为5.43%
这些数字远远超出了我的预期！ 然而，当我仔细观察这些数字时，我注意到了一个小小的警告。
38 位转换客户中有 1 位进行了5005 美元的巨额购买，这使投资回报率数字出现偏差。 但谁知道呢？ 如果那个人没有收到明信片，也许他们就不会订购。
另一个可能影响结果的因素是我在假期和一年中最繁忙的时候进行了这个实验。 如果这个案例研究是在不同的时间进行的，它可能不会奏效，但谁知道呢？
即使我们去掉这 1 个异常转换， ROI 仍然保持在 6.09 倍，这已经相当不错了！
我现在相信这种老派的营销形式！
如果您想尝试 PostPilot，您可以通过单击下面的链接并使用优惠券代码 MYWIFEQUIT15获得15% 的折扣。
单击此处尝试 PostPilot 并节省 15%
明信片营销最佳实践
在这个案例研究让我大开眼界后，我立即开始对直邮营销进行更多研究。 毕竟，这次竞选是相对较快的，我犯了一些错误。
以下是我将在下一个竞选活动中尝试的一些事情。
在卡片上使用更亮的颜色
我的第一张卡片设计有点乏味。 为了让您的卡片更加突出，您应该使用明亮鲜艳的颜色来吸引客户的眼球。
Bumblebee Linens 的颜色恰好是亮黄色，所以我的卡片最终没有变坏，但它本来可以更大胆。
在卡片的两面都包含您的 URL
回想起来，我完全忘了把我网站的网址放在卡片的正面。 鉴于我们商店的大多数回头客都在 55 岁以上，这可能让我损失了一些销售额。
在卡上包括您的电话号码
一些商店不喜欢打电话，但我们通过电话收到了大量订单。 事实上，每当有人提出问题时，我们的电话转换率几乎是 100%。
包括更大的优惠
我们通常不会在我们的商店提供大幅折扣，因此 15% 实际上是一个大问题。 但展望未来，我想尝试为尚未购买的客户提供产品赠品或免费加运费优惠，以吸引人们进行首次购买。
自动化流程
Postpilot 允许您自动向放弃购物车的用户或在设定时间内未购买的人发送明信片。
理想情况下，未来的明信片应该持续发送，因为它可以很好地转换。 您还可以自动向最佳客户发送特别的忠诚度促销活动。
尝试更大的卡片尺寸
我用最小的明信片尺寸进行了实验。 但在现实生活中，与客户可能收到的其他邮件相比，一张 4×6 的卡片有点小。 因此，可以使用更大的卡片改进您的广告系列。
单击此处试用 PostPilot 并使用优惠券节省 15%：MYWIFEQUIT15
结论
如果您从这篇文章中学到了什么，那就是在经营业务时应该保持开放的心态。 尽管我的朋友 Dana 一再催促我尝试直邮营销两年，但我并没有立即听从。
因此，如果您还没有尝试过明信片营销，那么现在就试试吧。 如果您在阅读这篇文章后仍然持怀疑态度，那么请从仅针对重复购买者的活动开始。
然后，一旦您获得了一些信心，就可以考虑像使用典型的再营销活动一样瞄准尚未购买的客户。
如果我的业务与婚礼无关，我肯定会尝试定位只购买一次的客户，让他们再次购买。 对于大多数商店来说，瞄准首次购买者是一件轻而易举的事。
如果您想尝试 PostPilot，您可以通过单击下面的链接并使用优惠券代码 MYWIFEQUIT15获得15% 的折扣。