Postkarten-Marketing – Funktioniert Direct Mail und was ist der ROI?
Veröffentlicht: 2021-08-19Funktioniert Postkartenmarketing? Kann Direktwerbung Verkäufe mit einem positiven ROI generieren? Ich habe kürzlich eine Fallstudie mit meinem eigenen E-Commerce-Shop durchgeführt, die beide Fragen beantwortet.
Zunächst einmal möchte ich sagen, dass ich vor diesem Experiment ein großer Skeptiker im Postkartenmarketing war . Wenn ich Werbepostkarten per Post erhalte, landen sie immer direkt im Papierkorb .
Aber ich habe mich aus 2 Gründen für das Postkartenmarketing entschieden.
Erstens hatte meine Freundin Dana Jaunzemis mit ihren Direktmailing-Kampagnen Erfolg . Und zweitens hat mich mein Kumpel Drew Sanocki davon überzeugt, dass das Ausprobieren einer anderen Marketingstrategie einen großartigen Inhalt für den Blog darstellen würde.
Wie auch immer, ich hatte letzten Monat etwas mehr Zeit, also beschloss ich , Direktmailing-Kampagnen mit meinem Online-Shop bei Bumblebee Linens auszuprobieren.
Hier sind die Ergebnisse meiner Postkarten-Marketingkampagne.
Anmerkung der Redaktion: Meine Frau liest mir gerade über die Schulter, während ich diesen Beitrag schreibe und erinnert mich höflich daran, dass ich kürzlich ein Postkartenangebot für einen kostenlosen Cheeseburger bei The Counter eingelöst habe. Also werfe ich ganz klar nicht „ALLE“ meiner Postkarten weg.
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Was ist Postkartenmarketing?
Beim Postkarten-Marketing versenden Sie Ihrem Kunden physisch eine Postkarte oder einen Werbebrief mit einem Coupon, Werbegeschenk oder einer Ankündigung.
Im Grunde verwenden Sie Schneckenpost , um Ihrem Kunden eine Marketingbotschaft zu übermitteln!
Es ist altmodisch und es dauert mehrere Tage, aber große Marken versenden seit dem 19. Jahrhundert physische Postsendungen.
Jetzt kann das Versenden einer Reihe von Postkarten ein mühsamer Prozess sein, je nachdem, wie Sie es angehen. Und für mich dachte ich anfangs, ich müsste meine Karten selbst drucken, frankieren und jedes Stück manuell versenden.
Aber heute können Sie mit Direktmailing-Diensten wie PostPilot Ihre Kundenliste sofort aus Shopify oder Klaviyo importieren und auf Knopfdruck Tausende von Postkarten versenden.
Darüber hinaus kann der gesamte Prozess zu 100% automatisiert werden, sodass Sie keinen Finger rühren oder ein Postamt betreten müssen.
Postkarten-Marketing – einige überwältigende Statistiken
Bevor ich Zeit (und Geld) für eine neue Marketingstrategie aufwende, mache ich immer meine Due Diligence. Und ich war schockiert über einige der Postkarten-Marketing-Statistiken , die ich online aufgedeckt habe.
Laut CMO Council beträgt die durchschnittliche Rücklaufquote für Bestandskunden mit einer Direktmailing-Kampagne 3,4% .
Als ich PostPilot direkt nach seinen Kundenstatistiken fragte, sagten sie mir, dass die durchschnittliche Conversion-Rate für ihre Kunden zwischen 2-5% liegt .
2-5% ist tatsächlich überraschend gut!
Hier sind einige andere Direktmailing-Statistiken , die ich im Web ausgegraben habe. Laut TheDMA.org hat Direktwerbung…
- Bis zu 8,5-mal höhere Antwortrate als E-Mail und bezahlte Suche
- Bis zu 13-mal höhere Antwortrate als bei sozialen Medien
- Bis zu 26-mal höhere Antwortrate als Display-Werbung
Darüber hinaus nehmen sich 86 % der Verbraucher die Zeit, alle ihre E-Mails zu lesen, und die typische Direktmailing-Marketingkampagne führt zu einem 13-fachen Return on Advertising Spend . (Ich war dieser Nummer sehr skeptisch gegenüber)
Postpilot behauptet einen typischen ROI zwischen 400-700%.
Es gibt auch viele immaterielle Vorteile des Postkartenmarketings für Ihr Unternehmen. Laut Forbes…
- Die Markenbekanntheit für Direktwerbung und Postkartenmarketing ist bis zu 70 % höher als für digitales Marketing
- Über 60 % der Menschen neigen eher dazu, eine Website zu besuchen, nachdem sie eine Postkarte erhalten haben
- 57 % der Befragten geben an, dass sie sich durch Postkartenmarketing als Kunde mehr wertgeschätzt fühlen
- 79 % der Kunden reagieren sofort auf Direktmailings, im Gegensatz zu 45 % beim E-Mail-Marketing
Aber Statistiken sind nur Statistiken und Ihre Laufleistung wird variieren . Also beschloss ich, Postkartenmarketing in meinem eigenen Shop auf die Probe zu stellen.
So wählen Sie Ihr Postkarten-Marketing-Publikum aus
Zunächst einmal ist Postkarten-Marketing im Vergleich zu E-Mail nicht gerade billig . Wenn Sie eine E-Mail-Kampagne versenden, ist diese im Wesentlichen kostenlos. Aber eine Postkarten-Marketingkampagne kostet Sie je nach Volumen zwischen 0,69 und 0,89 USD pro Stück .
Daher müssen Sie Ihre Segmente sehr sorgfältig auswählen .
Nach meiner Erfahrung mit E-Mail-Marketing und PPC-Werbung zielen die effektivsten Werbekampagnen auf Ihre warmen oder bestehenden Kunden ab.
Als Ergebnis habe ich mein Testpublikum auf die folgenden Empfänger eingegrenzt
- Jeder, der seinen Einkaufswagen aufgegeben und meine 3-E-Mail-Sequenz erhalten hat, aber nicht konvertiert hat
- Jeder, der mehr als einmal gekauft hat, aber 2 Monate lang keinen Kauf getätigt hat
- Jeder, der nur einmal gekauft hat, aber nie wieder
Jetzt unterscheidet sich mein Online-Shop ein wenig von einem typischen E-Commerce-Shop, da die Mehrheit meiner Kunden eins sind und Hochzeitskunden .
Auch wenn die Scheidungsrate in den USA ziemlich hoch ist :) liegt unsere Stammkundenquote zwischen 12-15% . Die Stammkunden, die wir haben, machen jedoch 36% unseres Umsatzes aus .
Daher sind unsere Stammkunden das Lebenselixier unseres Unternehmens und die Kundenbindung ist von entscheidender Bedeutung.
Wie auch immer, nach einer hin und her Diskussion mit Drew und seiner rechten Hand Michael Epstein habe ich mich letztendlich dazu entschieden, Postkarten an Kunden zu versenden , die mehr als einmal (innerhalb von 6 Monaten) gekauft, aber über 60 Tage nicht gekauft hatten .
Am Ende habe ich die anderen 2 Zielgruppen eliminiert, weil es keinen Sinn machte, Postkarten an Kunden zu senden , die nur einmal gekauft hatten, falls es sich um Hochzeitsleute handelte.
Außerdem hatte ich nicht genügend Kunden im Warenkorb, um eine gute Fallstudie zu erstellen.
Alles in allem hatte ich 714 Personen auf meiner direkten Mailingliste.
So richten Sie Ihre Postkarten-Marketingkampagne ein
Für diese Fallstudie habe ich mich für das beliebte Direct-Mail- und Postkarten-Marketing-Tool PostPilot entschieden.
Deshalb habe ich mich für Postpilot entschieden
- Sie können PostPilot direkt mit Ihrem Shopify-Shop verknüpfen und sofort mit einem Klick ein Benutzersegment erstellen
- Sie können ROI-Statistiken sofort von Ihrem PostPilot-Dashboard abrufen
- Mit dem webbasierten Kartendesigner können Sie schnell eine toll aussehende Postkarte gestalten
- Es ist nicht so teuer und es gibt keine Mindestausgaben
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Schritt 1: Erstellen Sie ein Kundensegment
Der erste Schritt besteht darin , ein Segment zu erstellen . Wie oben erwähnt, können Sie mit einem Klick eine beliebige Zielgruppe basierend auf Kundendaten aus Ihrem Shopify-Shop erstellen.
PostPilot stellt Ihnen eine Auswahl an Vorlagen zur Verfügung oder Sie können Ihre eigenen erstellen.
Wenn Ihr Publikum wie ich etwas mehr involviert ist, können Sie den benutzerdefinierten Segment-Builder verwenden, der so aussieht…
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Für meinen speziellen Fall habe ich mich entschieden, in Klaviyo ein Segment für Wiederkäufer zu erstellen, die in den letzten 60 Tagen nicht gekauft haben, und die Liste einfach im CSV-Format zu PostPilot hochgeladen .
Letztendlich sollten Sie tun, was für Sie bequemer ist, aber PostPilot bietet Drucktastenzugriff auf die am häufigsten verwendeten Zielgruppen für Postkarten-Marketing.
Schritt 2: Erstellen Sie Ihr Postkartendesign
Das Gestalten Ihrer Postkarte ist der einfache Teil. Als erstes musst du deine Postkartengröße auswählen und Postpilot bietet 3 verschiedene Größen an
- 4,25 "X 6,25"
- 6,25 "X 9,25"
- 6,25″X 11,25″
Wenn es um Postkarten-Marketing geht, ist größer normalerweise besser , um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu erregen. Aber für dieses Experiment habe ich die Größe 4 x 6 hauptsächlich gewählt, weil sie am billigsten war :)
In Bezug auf das Design bietet Postpilot eine Reihe von Vorlagen zur Auswahl, wie unten gezeigt.
Insgesamt stellen Ihnen die Vorlagen Kästchen zur Verfügung, die Sie durch eigene Bilder und Wortschatz ersetzen können.
Für Bumblebee Linens habe ich mich für ein sehr einfaches Layout entschieden und mich entschieden, einen 15%-Gutschein anzubieten .
Insgesamt ist der Designprozess einfach und unkompliziert und Sie können Ihre Karte in etwa 15 Minuten gestalten lassen, wenn Sie Ihre Bilder im Voraus vorbereiten.
So sieht das fertige Produkt in der Realität aus . Ich habe mir eine Postkarte nach Hause schicken lassen, um eine auf Qualität zu prüfen. Außerdem wurden mehrere Postkarten zurückgeschickt, weil einige Adressen nicht zustellbar waren.
Die Druckqualität war ausgezeichnet und die Postkarte hatte eine gute Dicke. Außerdem fand ich es cool, dass jede Karte mit dem Vornamen des Empfängers personalisiert war .
In Zukunft würde ich in Betracht ziehen , eine größere Karte zu verwenden, da 4X6 kleiner war, als ich es mir vorgestellt hatte.
Schritt 3: Versenden Sie die Kampagne
Sobald alles eingerichtet ist, müssen Sie nur noch auf Los drücken und warten, bis der Verkauf eingeht .
So sieht das PostPilot-Dashboard aus, nachdem Sie Ihre Kampagne gestartet haben .
Wenn Sie sich bei Shopify oder einem anderen unterstützten Einkaufswagen befinden, werden Ihre Statistiken hier automatisch ausgefüllt, wenn Conversions eingehen.
Da ich nicht bei Shopify bin, musste ich meine eigenen Ergebnisse sammeln .
Obwohl PostPilot eine API hat und ich meine Ergebnisse technisch hätte elektronisch übertragen können, dachte ich, dass sich der Aufwand für diese Fallstudie nicht lohnt.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass PostPilot das Postkartenmarketing UNABHÄNGIG davon unterstützt, auf welcher Plattform Sie sich befinden . In Zukunft werden sie eine Push-Button-Integration mit jedem großen E-Commerce-Warenkorb anbieten.
Schritt 4: Bereiten Sie eine Postkarten-Marketing-Folgekampagne vor
Die Empfängerliste meiner Postkarten-Marketingkampagne hatte über 60 Tage lang keinen Einkauf in meinem Shop getätigt, obwohl seit dem letzten Einkauf mindestens 8 E-Mails erhalten wurden .
Offensichtlich war E-Mail-Marketing nicht effektiv, aber bedeutet das, dass ich jetzt aufhören sollte, ihnen E-Mails zu senden, nachdem ich meine Postkartenkampagne verschickt habe? Mist nein!
Jeder erfahrene Marketer weiß, dass je mehr Touchpoints desto besser und Sie müssen Ihre Kunden über so viele Kanäle wie möglich ansprechen.
Daher habe ich mich , obwohl meine Postkarten-Marketingkampagne am 12. November lief, nicht einfach zurückgelehnt und gewartet .
Stattdessen habe ich beschlossen, meine Postkartenempfänger mit einem bösartigen Ansturm von Korrespondenz über alle Kanäle hinweg zu bombardieren , einschließlich E-Mail, Facebook Messenger und Push-Benachrichtigungen:)
Wiederholung funktioniert.
Was das Timing angeht, habe ich ab dem 18. November ungefähr 5 Rücknahmen erhalten . Dann begannen in den nächsten 3 Wochen nach und nach mehr Verkäufe.
Die Ergebnisse meines Postkarten-Marketing-Experiments
Bevor ich meine Ergebnisse verrate, hier eine kurze Zusammenfassung des gesamten Experiments.
- 714 Personen standen auf meiner Empfängerliste
- 699 Postkarten wurden erstellt und verschickt, da PostPilot 15 der Adressen abgelehnt hat
- 7 Postkarten wurden als unzustellbar an mich zurückgeschickt
- Die Kampagne wurde am 12. November bearbeitet
- Das erwartete Lieferdatum war der 20. November (Das tatsächliche Ankunftsdatum war der 18. November)
- Die Gesamtkosten betrugen 482,31 $
Ich habe alle Verkäufe in Klaviyo verfolgt, indem ich eine statische Liste der Befragten und ein Segment der Einlösungen erstellt habe.
Das Lustige ist, dass ich völlig vergessen habe, einen Gutscheincode für diese Kampagne zu erstellen, und die Leute begannen ihre Postkarten lange vor dem erwarteten Liefertermin am 20. November zu erhalten.
Das erste Mal, dass ich merkte, dass die Kampagne ausging, war, als jemand anrief, um sich darüber zu beschweren, dass der Gutschein nicht funktionierte :)
Nachdem ich den Code umgehend korrigiert hatte, begannen die Conversions. Das heutige Datum ist der 14. Dezember , also habe ich den Kunden etwa 24 Tage Zeit gelassen, ihre Coupons einzulösen.
Alles in allem, hier die endgültige Statistik
- 699 Postkarten wurden verschickt
- 38 Personen , die Postkarten erhalten haben, haben nach dem 12. November einen Kauf getätigt
- Der Gesamtumsatz betrug 7947,02 $
- Gesamt-ROI war 16,47X
- Die Gesamtumwandlungsrate betrug 5,43%
Diese Zahlen haben meine Erwartungen bei weitem übertroffen! Allerdings ist mir ein kleiner Vorbehalt aufgefallen, als ich mir die Zahlen genauer ansah.
Einer der 38 konvertierten Kunden tätigte einen gigantischen Kauf von $5005, was die ROI-Zahlen verzerrte. Aber wer weiß? Wenn diese Person keine Postkarte erhalten hätte, hätte sie vielleicht nicht bestellt.
Der andere Faktor, der die Ergebnisse beeinflusst haben könnte, ist, dass ich dieses Experiment während der Ferienzeit und unserer geschäftigsten Jahreszeit durchgeführt habe. Wenn diese Fallstudie zu einem anderen Zeitpunkt durchgeführt wurde, hat sie vielleicht nicht so gut funktioniert, aber wer weiß?
Selbst wenn wir diese 1 anomale Konvertierung entfernen, liegt der ROI immer noch bei 6,09X, was ziemlich gut ist!
Ich glaube jetzt an diese alte Schulform des Marketings!
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Best Practices für Postkarten-Marketing
Nachdem mir diese Fallstudie die Augen geöffnet hatte, fing ich sofort an, mehr über Direktmailing-Marketing zu recherchieren. Immerhin war diese Kampagne relativ schnell zusammengewürfelt und ich habe ein paar Fehler gemacht .
Hier sind einige Dinge, die ich in meiner nächsten Kampagne ausprobieren werde.
Verwenden Sie hellere Farben auf der Karte
Mein erstes Kartendesign war ein wenig langweilig. Um Ihre Karte besser hervorzuheben, sollten Sie leuchtende, lebendige Farben verwenden , um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erregen.
Die Farben von Bumblebee Linens sind zufällig hellgelb, also war meine Karte nicht schlecht, aber sie hätte kühner sein können.
Fügen Sie Ihre URL auf beiden Seiten der Karte ein
Rückblickend habe ich ganz vergessen, die URL meiner Website auf der Vorderseite der Karte anzugeben. Angesichts der Tatsache, dass die Mehrheit der Stammkunden unseres Shops über 55 Jahre alt ist, hat mich dies möglicherweise einige Verkäufe gekostet.
Geben Sie Ihre Telefonnummer auf der Karte an
Einige Geschäfte raten gerne von Telefonanrufen ab, aber wir erhalten eine beträchtliche Anzahl von Bestellungen über das Telefon. Tatsächlich beträgt unsere Telefon-Conversion-Rate fast 100%, wenn jemand mit einer Frage anruft.
Schließen Sie ein größeres Angebot ein
Normalerweise bieten wir in unserem Geschäft keine großen Rabatte an, daher sind 15 % tatsächlich eine große Sache. Aber in Zukunft möchte ich versuchen, ein Produkt-Werbegeschenk oder ein kostenloses Plus-Versand-Angebot für Kunden anzubieten, die noch nicht gekauft haben, um die Leute zu ihrem ersten Kauf zu bewegen.
Automatisieren Sie den Prozess
Postpilot ermöglicht es Ihnen, automatisch Postkarten an verlassene Warenkorbbenutzer oder Personen zu versenden, die innerhalb einer festgelegten Dauer nicht gekauft haben.
Im Idealfall sollten zukünftige Postkarten fortlaufend verschickt werden, da sie sich so gut konvertieren. Sie können Ihren besten Kunden auch automatisch spezielle Treueaktionen zusenden.
Versuchen Sie es mit einer größeren Kartengröße
Ich habe mein Experiment mit der kleinsten Postkartengröße durchgeführt. Aber im wirklichen Leben ist eine 4×6-Karte im Vergleich zu anderen Postsendungen, die ein Kunde möglicherweise erhält, etwas klein. Dadurch kann Ihre Kampagne mit einer größeren Karte verbessert werden.
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Abschluss
Wenn Sie aus diesem Beitrag etwas gelernt haben, sollten Sie offen bleiben, wenn es um die Führung Ihres Unternehmens geht . Obwohl mich meine Freundin Dana 2 Jahre lang immer wieder dazu gedrängt hat, Direktwerbung zu versuchen, habe ich nicht sofort zugehört.
Wenn Sie also noch kein Postkartenmarketing ausprobiert haben, probieren Sie es jetzt aus. Wenn Sie nach dem Lesen dieses Beitrags immer noch skeptisch sind, starten Sie mit einer Kampagne nur für Wiederholungskäufer .
Wenn Sie dann etwas Vertrauen gewonnen haben, sollten Sie erwägen, Kunden anzusprechen, die noch nicht gekauft haben, wie Sie es mit einer typischen Retargeting-Kampagne tun würden.
Wenn mein Geschäft nicht mit Hochzeiten zu tun hat, würde ich auf jeden Fall versuchen, Kunden anzusprechen, die nur einmal gekauft haben , um sie zum erneuten Kauf zu bewegen. Die Ausrichtung auf Erstkäufer ist für die meisten Geschäfte ein Kinderspiel.
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