Открыточный маркетинг - работает ли прямая почтовая рассылка и какова рентабельность инвестиций?

Открыточный маркетинг работает? Может ли прямая почтовая рассылка увеличить продажи с положительной рентабельностью инвестиций? Недавно я провел исследование своего собственного магазина электронной коммерции, которое отвечает на оба эти вопроса.

Во-первых, я хочу начать с того, что до этого эксперимента я был большим скептиком по маркетингу открыток . Когда я получаю по почте рекламные открытки, они всегда идут прямо в корзину .

Но я решил попробовать открыточный маркетинг по двум причинам .

Во-первых, моя подруга Дана Яунземис добилась успеха в своей прямой почтовой рассылке . И, во-вторых, мой приятель Дрю Саноки убедил меня, что использование другой маркетинговой стратегии может стать отличным источником контента для блога.

Как бы то ни было, в прошлом месяце у меня было немного свободного времени, поэтому я решил попробовать прямую почтовую рассылку с моим интернет-магазином в Bumblebee Linens.

Вот результаты моей маркетинговой кампании открыток.

Примечание редактора: пока я пишу этот пост, моя жена читает через мое плечо и вежливо напомнила мне, что я недавно воспользовался предложением открытки на бесплатный чизбургер в The Counter. Поэтому я явно не выбрасываю «ВСЕ» свои открытки.

Получите мой бесплатный мини-курс о том, как создать успешный магазин электронной коммерции

Если вы заинтересованы в запуске бизнеса в сфере электронной коммерции, я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Что такое маркетинг открыток?

Открыточный маркетинг - это когда вы физически отправляете своему клиенту открытку или рекламное письмо с купоном, подарком или объявлением.

По сути, вы используете обычную почту для доставки маркетингового сообщения своему клиенту!

Это старая школа, и на это уходит несколько дней, но крупные бренды рассылают физические почтовые отправления с 1800-х годов.

Теперь отправка группы открыток может быть утомительным процессом в зависимости от того, как вы это делаете. Что касается меня, я изначально думал, что мне нужно распечатать свои собственные открытки, применить почтовые расходы и вручную отправить каждую часть.

Но сегодня службы прямой почтовой рассылки, такие как PostPilot, позволяют мгновенно импортировать список клиентов из Shopify или Klaviyo и отправлять тысячи открыток одним нажатием кнопки .

Кроме того, весь процесс может быть на 100% автоматизирован, поэтому вам не придется пошевелить пальцем или ступить на почту.

Открыточный маркетинг - некоторая умопомрачительная статистика

Прежде чем тратить время (и деньги) на какую-либо новую маркетинговую стратегию, я всегда уделяю должное внимание. И я был шокирован некоторыми статистическими данными по открыточному маркетингу, которые я обнаружил в Интернете.

По данным Совета директоров по маркетингу, средний процент откликов существующих клиентов на прямую почтовую рассылку составляет 3,4% .

Когда я спросил PostPilot напрямую о статистике их клиентов, они сказали мне, что средний коэффициент конверсии для их клиентов составляет от 2 до 5% .

2-5% на самом деле на удивление хорошо!

Вот некоторые другие статистические данные прямой почтовой рассылки, которые я откопал в Интернете. Согласно TheDMA.org, прямая почтовая рассылка ...

• Скорость отклика в 8,5 раз выше, чем по электронной почте и платному поиску
• Скорость отклика в 13 раз выше, чем в социальных сетях
• Скорость отклика в 26 раз выше, чем у медийной рекламы

Более того, 86% потребителей тратят время на то, чтобы прочитать всю свою почту, и типичная кампания прямого почтового маркетинга дает 13- кратный возврат на рекламу . (Я очень скептически отнесся к этому числу)

Postpilot утверждает, что типичный ROI составляет 400-700%.

Есть также много нематериальных преимуществ маркетинга открыток для вашего бизнеса. Согласно Forbes…

• Узнаваемость бренда для прямой почтовой рассылки и маркетинга открыток на 70% выше, чем у цифрового маркетинга.
• Более 60% людей более склонны посещать веб-сайт после получения открытки.
• 57% респондентов утверждают, что маркетинг открыток позволяет им чувствовать себя более ценными как покупатели.
• 79% клиентов используют прямую рассылку сразу же по сравнению с 45% клиентов по электронной почте.

Но статистика - это просто статистика, и ваш пробег может быть разным . Поэтому я решил испытать маркетинг открыток в моем собственном магазине.

Как выбрать аудиторию для маркетинга открыток

Во-первых, по сравнению с электронной почтой, маркетинг открыток не так уж и дешев . Когда вы отправляете рассылку по электронной почте, это практически бесплатно. Но маркетинговая кампания с открытками обойдется вам от 0,69 до 0,89 доллара за штуку в зависимости от объема.

В результате вам нужно очень тщательно выбирать сегменты .

По моему опыту работы с электронным маркетингом и PPC-рекламой, наиболее эффективные рекламные кампании нацелены на ваших теплых или существующих клиентов.

В результате я сузил тестовую аудиторию до следующих получателей

• Любой, кто бросил свою корзину и получил мои 3 последовательности писем, но не конвертировал
• Всем, кто покупал более одного раза, но не делал покупки в течение 2 месяцев
• Любой, кто купил только один раз, но никогда больше

Теперь мой интернет-магазин немного отличается от типичного интернет-магазина тем, что большинство моих клиентов - это клиенты, которые уже сделали свадьбу .

Несмотря на то, что процент разводов в США довольно высок :), процент наших постоянных клиентов колеблется в пределах 12-15% . Однако постоянные клиенты, которые у нас есть, составляют 36% нашей выручки .

В результате наши постоянные клиенты являются источником жизненной силы нашего бизнеса, и удержание клиентов имеет решающее значение.

В любом случае, после обсуждения с Дрю и его правой рукой Майклом Эпштейном, я в конечном итоге решил отправить открытки клиентам, которые покупали более одного раза (в течение 6 месяцев), но не покупали их более 60 дней .

В конце концов, я исключил две другие аудитории, потому что не имело смысла отправлять открытки клиентам, купившим только один раз, на случай, если они были свадебными парнями.

Кроме того, у меня не было достаточно большого количества клиентов, которые бросили корзину, чтобы создать хороший пример.

В итоге в моем списке прямой рассылки оказалось 714 человек .

Как настроить маркетинговую кампанию для открыток

Для этого тематического исследования я решил использовать популярный инструмент для продажи товаров по почте и открыток PostPilot.

Вот почему я решил использовать Postpilot

• Вы можете связать PostPilot напрямую со своим магазином Shopify и мгновенно создать сегмент пользователей одним щелчком мыши.
• Вы можете мгновенно получать статистику рентабельности инвестиций с панели инструментов PostPilot.
• Вы можете быстро создать красивую открытку с помощью веб-дизайнера открыток.
• Это не так дорого, и нет минимальных затрат

Если вы хотите попробовать PostPilot, вы можете получить скидку 15% , нажав на ссылку ниже и используя код купона MYWIFEQUIT15 .

Нажмите здесь, чтобы попробовать PostPilot и сэкономить 15%

Шаг 1. Создайте сегмент клиентов

Первый шаг - создать сегмент . Как упоминалось выше, вы можете создать любую произвольную аудиторию на основе данных о клиентах из вашего магазина Shopify одним нажатием кнопки.

PostPilot предоставляет вам выбор шаблонов, или вы можете создать свои собственные.

Если ваша аудитория немного больше вовлечена, как моя, вы можете использовать построитель пользовательских сегментов, который выглядит так…

D

В моем конкретном случае я решил создать сегмент в Klaviyo для повторных покупателей, которые не покупали в течение последних 60 дней, и просто загрузил список в формате CSV в PostPilot .

В конечном счете, вы должны делать то, что вам удобнее, но PostPilot предоставляет кнопочный доступ к наиболее часто используемым аудиториям открыток.

Шаг 2. Создайте дизайн открытки

Создание открытки - самая простая часть. Во-первых, вам нужно выбрать размер открытки, и Postpilot предлагает 3 разных размера.

• 4,25 ″ X 6,25 ″
• 6,25 ″ X 9,25 ″
• 6,25 ″ X 11,25 ″

Что касается маркетинга открыток, то, как правило, больше привлекает внимание аудитории. Но для этого эксперимента я выбрал размер 4 X 6 в основном потому, что он был самым дешевым :)

Что касается дизайна, Postpilot предоставляет вам на выбор множество шаблонов, как показано ниже.

В целом, шаблоны предоставляют вам поля, которые вы можете заменить своими собственными изображениями и многословием .

Для постельного белья Bumblebee я выбрал очень простой макет и решил предложить купон на 15% .

В целом процесс дизайна прост и понятен, и вы можете создать свою карточку примерно за 15 минут, если ваши изображения подготовлены заранее.

Вот как выглядит готовый продукт в реальной жизни . Мне прислали домой открытку, чтобы проверить ее качество. Кроме того, было отправлено несколько открыток, потому что по некоторым адресам доставить не удалось.

Качество печати отличное, открытка имеет хорошую толщину. Кроме того, я подумал, что это здорово, что на каждой карточке было написано имя получателя .

Забегая вперед, я бы подумал об использовании карты большего размера, потому что 4X6 оказался меньше, чем я предполагал.

Шаг 3. Разошлите кампанию

После того, как все настроено, все, что вам нужно сделать, это нажать и дождаться начала продаж .

Вот как выглядит панель управления PostPilot после запуска кампании .

Если вы находитесь в Shopify или другой поддерживаемой корзине покупок, ваша статистика будет автоматически заполняться здесь по мере поступления конверсий.

Поскольку я не на Shopify, мне пришлось собрать свои собственные результаты .

Несмотря на то, что у PostPilot есть API, и я технически мог передать свои результаты в электронном виде, я не думал, что усилия для этого тематического исследования того стоили.

Однако важно отметить, что PostPilot поддерживает маркетинг открыток НЕЗАВИСИМО от того, на какой платформе вы находитесь . В будущем они будут обеспечивать интеграцию кнопок со всеми крупными корзинами электронной коммерции.

Этап 4. Подготовьте маркетинговую кампанию по продвижению открыток

Список получателей моей маркетинговой кампании открыток не совершал покупок в моем магазине в течение более 60 дней, несмотря на получение по крайней мере 8 электронных писем с момента их последней покупки.

Ясно, что электронный маркетинг не был эффективным, но означает ли это, что я должен прекратить имейлы сейчас, когда я разослал свою кампанию по открытию открыток? Черт возьми нет!

Любой опытный маркетолог знает, что чем больше точек соприкосновения, тем лучше, и вам нужно привлечь клиентов по как можно большему количеству каналов .

В результате, несмотря на то, что моя маркетинговая кампания по открыткам и началась 12 ноября, я не просто сидел сложа руки и ждал .

Вместо этого я решил засыпать получателей открыток яростным натиском переписки по всем каналам, включая электронную почту, Facebook Messenger и push-уведомления :)

Повторение работает.

Что касается сроков, я получил примерно 5 погашений начиная с 18 ноября . Затем в течение следующих 3 недель начали постепенно увеличиваться продажи.

Результаты моего эксперимента по маркетингу открыток

Прежде чем я расскажу о своих результатах, вот краткое изложение всего эксперимента.

• 714 человек были в моем списке получателей
• Создано и отправлено 699 открыток, поскольку PostPilot отклонил 15 адресов.
• Мне были отправлены 7 открыток с пометкой о невозможности доставки
• Кампания обработана 12 ноября.
• Ожидаемая дата доставки - 20 ноября (фактическая дата прибытия - 18 ноября).
• Общая стоимость составила 482,31 доллара США.

Я отслеживал все продажи в Klaviyo , создав статический список респондентов и сегмент погашений.

Что забавно, так это то, что я совершенно забыл создать код купона для этой кампании, и люди начали получать свои открытки задолго до предполагаемой даты доставки 20 ноября.

Так что впервые я понял, что кампания завершилась, когда кто-то позвонил и пожаловался, что купон не работает :)

После того, как я быстро исправил код, начались конверсии. Сегодня 14 декабря , поэтому я предоставил клиентам около 24 дней для погашения своих купонов.

В общем, вот окончательная статистика

• Разослано 699 открыток.
• 38 человек , получивших открытки, сделали покупку после 12 ноября.
• Общий доход составил 7947,02 доллара США.
• Общая рентабельность инвестиций составила 16,47X.
• Общий коэффициент конверсии составил 5,43%.

Эти цифры НАМНОГО ПРЕВЫШАЛИ мои ожидания! Однако я заметил одну небольшую оговорку, когда присмотрелся к числам.

1 из 38 обращенных клиентов совершил гигантскую покупку на 5005 долларов, что исказило показатели рентабельности инвестиций. Но кто знает? Если бы этот человек не получил открытку, возможно, он бы и не заказал.

Другой фактор, который мог повлиять на результаты, - это то, что я проводил этот эксперимент во время курортного сезона и в наше самое загруженное время года. Если это тематическое исследование проводилось в другое время, возможно, оно не сработало, но кто знает?

Даже если мы удалим эту одну аномальную конверсию, рентабельность инвестиций по-прежнему составит 6,09X, что довольно хорошо!

Теперь я верю в эту старую форму маркетинга!

Если вы хотите попробовать PostPilot, вы можете получить скидку 15% , нажав на ссылку ниже и используя код купона MYWIFEQUIT15 .

Нажмите здесь, чтобы попробовать PostPilot и сэкономить 15%

Рекомендации по открыточному маркетингу

После того, как это тематическое исследование открыло мне глаза, я сразу же начал проводить дополнительные исследования по прямому почтовому маркетингу. В конце концов, эта кампания была сформирована относительно быстро, и я допустил несколько ошибок .

Вот некоторые вещи, которые я попробую в своей следующей кампании.

Используйте более яркие цвета на карточке

Дизайн моей первой карты был немного скучным. Чтобы ваша открытка выделялась больше, вы должны использовать яркие яркие цвета, чтобы привлечь внимание вашего покупателя.

Цвета Bumblebee Linens просто ярко-желтые, так что моя карточка не оказалась плохой, но она могла быть более смелой.

Включите URL-адрес на обеих сторонах карточки

Оглядываясь назад, я совершенно забыл указать URL-адрес своего сайта на лицевой стороне карточки. Учитывая, что большинство постоянных клиентов нашего магазина старше 55 лет, это могло стоить мне нескольких продаж.

Укажите свой номер телефона на карте

Некоторые магазины не поощряют телефонные звонки, но мы получаем значительное количество заказов по телефону. Фактически, наш коэффициент конверсии по телефону составляет почти 100%, когда кто-то звонит с вопросом.

Включите более крупное предложение

Обычно мы не предлагаем большие скидки в нашем магазине, поэтому 15% - это действительно большое дело. Но в дальнейшем я хочу попробовать провести раздачу продуктов или предложение «бесплатная плюс доставка» для клиентов, которые еще не купили, чтобы побудить людей сделать свою первую покупку.

Автоматизировать процесс

Postpilot позволяет автоматически отправлять открытки пользователям брошенных тележек или людям, которые не совершили покупки в течение установленного периода времени.

В идеале будущие открытки следует рассылать на постоянной основе, потому что они очень хорошо конвертируются. Вы также можете автоматически рассылать специальные предложения лояльности своим лучшим клиентам.

Попробуйте карту большего размера

Я провел свой эксперимент с наименьшим размером открытки. Но в реальной жизни карта 4 × 6 немного мала по сравнению с другими почтовыми отправлениями, которые может получить покупатель. В результате ваша кампания может быть улучшена с помощью карты большего размера.

Нажмите здесь, чтобы попробовать PostPilot и сэкономить 15% с купоном: MYWIFEQUIT15

Заключение

Если вы чему-то научились из этого поста, так это тому, что вы должны непредвзято подходить к ведению своего бизнеса . Несмотря на то, что мой друг Дана неоднократно подталкивал меня попробовать прямой почтовый маркетинг в течение 2 лет, я не сразу послушался.

Так что, если вы еще не пробовали открыточный маркетинг, попробуйте его сейчас. Если после прочтения этого поста вы все еще настроены скептически, начните с кампании только для повторных покупателей .

Затем, когда вы обретете некоторую уверенность, подумайте о таргетинге на клиентов, которые еще не совершили покупку, как в обычной кампании ретаргетинга.

Если бы мой бизнес не был связан со свадьбой, я бы определенно попробовал ориентироваться на клиентов, которые купили только один раз, чтобы заставить их покупать снова. Ориентация на покупателей, впервые совершающих покупки, не составляет труда для большинства магазинов.

Если вы хотите попробовать PostPilot, вы можете получить скидку 15% , нажав на ссылку ниже и используя код купона MYWIFEQUIT15 .

Нажмите здесь, чтобы попробовать PostPilot и сэкономить 15%