はがきのマーケティング–ダイレクトメールは機能しますか？ROIはどのくらいですか？
公開: 2021-08-19はがきのマーケティングは機能しますか？ ダイレクトメールはプラスのROIで売上を生み出すことができますか？ 私は最近、これらの両方の質問に答える自分のeコマースストアでケーススタディを実施しました。
まず、この実験の前は、私ははがきのマーケティングに懐疑的だったということから始めたいと思います。 販促用はがきを郵送で受け取ると、いつもゴミ箱に捨てられます。
しかし、私は2つの理由でポストカードマーケティングを試すことにしました。
1つは、私の友人のDanaJaunzemisがダイレクトメールキャンペーンで成功したことです。 そして2つ目は、私の友人であるDrew Sanockiが、別のマーケティング戦略を試すことでブログの優れたコンテンツになると確信しました。
とにかく、先月は少し時間があったので、BumblebeeLinensのオンラインストアでダイレクトメールキャンペーンを試してみることにしました。
これが私のポストカードマーケティングキャンペーンの結果です。
編集者注：私がこの記事を書いている間、妻は現在私の肩越しに読んでおり、最近、TheCounterで無料のチーズバーガーのポストカードオファーを引き換えたことを丁寧に思い出しました。 だから私は明らかに私のポストカードの「すべて」を捨てません。
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はがきマーケティングとは？
はがきマーケティングとは、クーポン、景品、またはお知らせを添えて、はがきまたはプロモーションレターを顧客に物理的に郵送することです。
基本的に、あなたはカタツムリのメールを使って顧客にマーケティングメッセージを届けています！
古い学校で数日かかりますが、1800年代から大手ブランドが物理的なメーラーを発送してきました。
はがきの束を送ることは、あなたがそれをどうやって行うかによっては退屈なプロセスになる可能性があります。 そして、私にとっては、最初は自分のカードを印刷し、送料を適用して、各ピースを手動で発送する必要があると考えていました。
しかし今日、PostPilotのようなダイレクトメールサービスを使用すると、ShopifyまたはKlaviyoから顧客リストを即座にインポートし、ボタンを押すだけで何千ものポストカードを送信できます。
さらに、プロセス全体を100％自動化できるため、郵便局で指を離したり足を踏み入れたりする必要がありません。
はがきのマーケティング–いくつかの驚くべき統計
新しいマーケティング戦略に時間（およびお金）を費やす前に、私は常にデューデリジェンスを行います。 そして、私がオンラインで見つけたはがきのマーケティング統計のいくつかにショックを受けました。
CMO評議会によると、ダイレクトメールキャンペーンを行っている既存の顧客の平均回答率は3.4％です。
PostPilotに顧客統計を直接尋ねたところ、顧客の平均コンバージョン率は2〜5％であると言われました。
2-5％は実際には驚くほど良いです！
これが私がウェブ上で掘り出した他のダイレクトメールの統計です。 TheDMA.orgによると、ダイレクトメールには…
- 電子メールや有料検索よりも最大8.5倍高い応答率
- ソーシャルメディアよりも最大13倍高い回答率
- ディスプレイ広告よりも最大26倍高い応答率
それだけでなく、消費者の86％が時間をかけてすべてのメールを読み通し、一般的なダイレクトメールマーケティングキャンペーンの結果、広告費の13倍の利益が得られます。 （私はこの数に非常に懐疑的でした）
ポストパイロットは、400〜700％の典型的なROIを主張しています。
あなたのビジネスのためのはがきマーケティングの多くの無形の利点もあります。 フォーブスによると…
- ダイレクトメールおよびポストカードマーケティングのブランド認知度は、デジタルマーケティングよりも最大70％優れています
- 60％以上の人が、はがきを受け取った後、ウェブサイトにアクセスする傾向があります。
- 回答者の57％は、はがきのマーケティングにより、顧客としての価値が高まったと感じています。
- 顧客の79％が直接メーラーですぐに行動するのに対し、Eメールマーケティングでは45％
しかし、統計は単なる統計であり、あなたのマイレージは異なります。 そこで、自分の店でポストカードマーケティングを試してみることにしました。
はがきのマーケティングオーディエンスを選択する方法
まず、メールと比較して、はがきのマーケティングは必ずしも安くはありません。 あなたが電子メールキャンペーンを送るとき、それは本質的に無料です。 しかし、はがきのマーケティングキャンペーンでは、ボリュームに応じて1枚あたり$ .69から$ .89の間で実行されます。
その結果、セグメントを慎重に選択する必要があります。
メールマーケティングとPPC広告に関する私の経験では、最も効果的な広告キャンペーンは、温かい顧客または既存の顧客を対象としています。
その結果、テスト対象者を次の受信者に絞り込みました。
- カートを放棄して私の3通のメールシーケンスを受信したが変換しなかった人
- 2回以上購入したが、2か月以内に購入しなかった人
- 一度だけ購入したが二度と購入しなかった人
現在、私のオンラインストアは、私の顧客の大部分が1人で、結婚式の顧客であるという点で、通常のeコマースショップとは少し異なります。
米国では離婚率がかなり高いですが:)、リピーター率は12〜15％の間で推移しています。 しかし、私たちが持っているリピーターは私たちの収入の36％を占めています。
その結果、リピーターは当社のビジネスの生命線であり、顧客維持は非常に重要です。
とにかく、ドリューと彼の右腕であるマイケル・エプスタインと何度も話し合った後、私は最終的に、 2回以上（6か月以内に）購入したが60日以上購入しなかった顧客にポストカードを送ることにしました。
結局、結婚式の人のために一度だけ購入した顧客にポストカードを送るのは意味がなかったので、他の2人の聴衆を排除しました。
さらに、良いケーススタディを作成するのに十分な数の放棄されたカートの顧客がいませんでした。
結局のところ、私は自分のダイレクトメーリングリストに714人の人がいることになりました。
はがきのマーケティングキャンペーンを設定する方法
このケーススタディでは、人気のあるダイレクトメールとポストカードのマーケティングツールであるPostPilotを使用することにしました。
これが私がPostpilotを使うことに決めた理由です
- PostPilotをShopifyストアに直接リンクして、ワンクリックでユーザーのセグメントを即座に作成できます
- PostPilotダッシュボードからROI統計を即座に取得できます
- Webベースのカードデザイナーを使用して、見栄えの良いポストカードをすばやくデザインできます
- それはそれほど高価ではなく、最低費用はありません
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ステップ1：顧客のセグメントを作成する
最初のステップは、セグメントを作成することです。 上記のように、ボタンをクリックするだけで、Shopifyストアの顧客データに基づいて任意のオーディエンスを作成できます。
PostPilotでは、テンプレートを選択することも、独自のテンプレートを作成することもできます。
オーディエンスが私のようにもう少し関与している場合は、次のようなカスタムセグメントビルダーを使用できます…
NS
私の特定のケースでは、過去60日間購入しなかったリピーター向けに、Klaviyoでセグメントを作成し、リストをCSV形式でPostPilotにアップロードすることを選択しました。
最終的には、より便利なことを行う必要がありますが、 PostPilotは、最も一般的に使用されるポストカードマーケティングオーディエンスにプッシュボタンアクセスを提供します。
ステップ2：はがきのデザインを作成する
はがきのデザインは簡単です。 まず、はがきのサイズを選択する必要があり、Postpilotは3つの異なるサイズを提供しています
- 4.25インチX6.25インチ
- 6.25インチX9.25インチ
- 6.25″ X 11.25″
はがきのマーケティングに関しては、通常、視聴者の目を引くには大きい方が良いでしょう。 しかし、この実験の目的のために、私は主にそれが最も安かったという理由で4 X6サイズを選びました:)
デザインに関しては、 Postpilotには、以下に示すように選択できる一連のテンプレートが用意されています。
全体として、テンプレートには、独自の画像や言い回しに置き換えることができるボックスが用意されています。
Bumblebee Linensの場合、私は非常にシンプルなレイアウトを選択し、15％のクーポンを提供することにしました。
全体として、デザインプロセスはシンプルでわかりやすく、事前に画像を準備しておけば、約15分でカードをデザインできます。
これが実際の完成品の様子です。 家にハガキを送って品質を調べてもらいました。 また、一部の住所が配達できなかったため、数枚のハガキが返送されました。
印刷の品質は素晴らしく、はがきの厚みも良好でした。 また、すべてのカードが受取人の名でパーソナライズされているのはクールだと思いました。
4X6は私が想像していたよりも小さくなってしまったので、今後はもっと大きなカードを使用することを検討します。
ステップ3：キャンペーンを送信する
すべてが設定されたら、あなたがしなければならないのは、行って、売り上げが来るのを待つことだけです。
キャンペーンを開始した後のPostPilotダッシュボードは次のようになります。
Shopifyまたはサポートされている別のショッピングカートを使用している場合、コンバージョンが発生すると、統計がここに自動的に入力されます。
私はShopifyを使用していないため、自分で結果を収集する必要がありました。
PostPilotにはAPIがあり、技術的には結果を電子的に送信できたとしても、このケーススタディに取り組む価値はないと思いました。
ただし、 PostPilotは、使用しているプラットフォームに関係なく、ポストカードマーケティングをサポートしていることに注意してください。 今後は、すべての主要なeコマースショッピングカートとプッシュボタンの統合を提供します。
ステップ4：はがきマーケティングのフォローアップキャンペーンを準備する
私のポストカードマーケティングキャンペーンの受信者のリストは、最後の購入から少なくとも8通の電子メールを受信したにもかかわらず、60日以上私のショップから購入していませんでした。
明らかに、Eメールマーケティングは効果的ではありませんでしたが、それは私がポストカードキャンペーンを送ったので今彼らにEメールを送るのをやめるべきであることを意味しますか？ 嫌です！
経験豊富なマーケティング担当者なら誰でも、タッチポイントが多いほど良いことを知っており、できるだけ多くのチャネルで顧客を槌で打つ必要があります。
その結果、11月12日にポストカードのマーケティングキャンペーンが終了したにもかかわらず、私はただ座って待つだけではありませんでした。
代わりに、私は、電子メール、Facebookメッセンジャー、プッシュ通知を含むすべてのチャネルにわたる通信の悪質な猛攻撃で、はがきの受信者を攻撃することにしました:)
繰り返し動作します。
タイミング的には、 11月18日から約5回の償還を受けました。 その後、次の3週間で徐々に売り上げが伸び始めました。
私のポストカードマーケティング実験の結果
結果を明らかにする前に、実験全体の簡単な要約を示します。
- 714人が私の受信者リストにありました
- PostPilotが15のアドレスを拒否したため、 699枚のポストカードが作成されて送信されました
- 配達不能とマークされた7枚のはがきが返送されました
- キャンペーンは11月12日に処理されました
- 納期は11月20日（実際の到着日は11月18日）でした。
- 総費用は482.31ドルでした
回答者の静的リストと償還のセグメントを作成することにより、Klaviyoのすべての売上を追跡しました。
面白いのは、このキャンペーンのクーポンコードを作成するのを完全に忘れてしまい、11月20日の配達予定日のかなり前に人々がポストカードを受け取り始めたことです。
ですから、キャンペーンが終了したことに初めて気付いたのは、クーポンが機能しないと誰かが不平を言ったときでした:)
コードをすぐに修正した後、変換が開始されました。今日の日付は12月14日なので、顧客がクーポンを利用できるように約24日間許可しました。
とにかく、これが最終的な統計です
- 699枚のはがきが発送されました
- 11月12日以降、ハガキを受け取った38名が購入
- 総収入は7947.02ドルでした
- 総ROIは16.47倍でした
- 全体のコンバージョン率は5.43％でした
これらの数字は私の期待をはるかに超えていました！ しかし、数字をよく見ると、1つの小さな警告に気づきました。
変換された38人の顧客のうち1人が、 5005ドルの巨額の購入を行い、ROIの数値を歪めました。 しかし、誰が知っていますか？ その人がはがきを受け取らなかったならば、おそらく彼らは注文しなかっただろう。
結果に影響を与えた可能性のある他の要因は、ホリデーシーズンと1年で最も忙しい時期にこの実験を実行したことです。 このケーススタディが別の時期に実施された場合、うまく機能しなかった可能性がありますが、誰が知っていますか？
この1つの異常な変換を削除しても、 ROIは6.09Xのままで、かなり良好です。
私は今、この古い学校のマーケティング形態を信じています！
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はがきマーケティングのベストプラクティス
このケーススタディが私の目を開いた後、私はすぐにダイレクトメールマーケティングについてさらに研究を始めました。 結局のところ、このキャンペーンは比較的迅速にまとめられ、私はいくつかの間違いを犯しました。
次のキャンペーンで試すことをいくつか紹介します。
カードに明るい色を使用する
私の最初のカードのデザインは少し鈍いものでした。 カードをより目立たせるには、明るく鮮やかな色を使用して顧客の目を引く必要があります。
Bumblebee Linensの色はたまたま明るい黄色だったので、私のカードは悪くはありませんでしたが、もっと大胆だったかもしれません。
カードの両面にあなたのURLを含めてください
振り返ってみると、自分のサイトのURLをカードの表面に貼るのをすっかり忘れてしまいました。 当店のリピーターの大多数が55歳以上であることを考えると、これは私にいくつかの売上を要したかもしれません。
カードにあなたの電話番号を含めてください
一部の店舗は電話をやめたいと思っていますが、電話でかなりの数の注文を受けています。 実際、私たちの電話のコンバージョン率は、誰かが質問をするたびにほぼ100％です。
より大きなオファーを含める
通常、当店では大幅な割引を提供していないため、15％は実際には大きな問題です。 でも今後は、まだ購入していないお客様に商品プレゼントや送料無料のオファーをして、初めて購入してもらいたいと思っています。
プロセスを自動化する
Postpilotを使用すると、放棄されたカートのユーザーまたは設定された期間内に購入しなかったユーザーにポストカードを自動的に送信できます。
理想的には、将来のポストカードは非常によく変換されるため、継続的に送信する必要があります。 また、最高の顧客に特別なロイヤルティプロモーションを自動的に送信することもできます。
より大きなカードサイズをお試しください
はがきの最小サイズで実験を行いました。 しかし実際には、4×6カードは、顧客が受け取る可能性のある他のメールに比べて少し小さいです。 その結果、より大きなカードでキャンペーンを改善することができます。
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結論
この投稿から何かを学んだ場合は、ビジネスの運営に関してはオープンマインドを保つ必要があります。 友人のダナが2年間、ダイレクトメールマーケティングを試みるように繰り返し私に促しましたが、私はすぐには聞きませんでした。
したがって、はがきのマーケティングをまだ試していない場合は、今すぐ試してみてください。 この投稿を読んだ後もまだ懐疑的である場合は、リピーターのみを対象としたキャンペーンから始めてください。
次に、ある程度の自信がついたら、通常のリターゲティングキャンペーンの場合と同じように、まだ購入していない顧客をターゲティングすることを検討してください。
私のビジネスが結婚式に関連していない場合は、一度だけ購入した顧客をターゲットにして、もう一度購入してもらうようにします。 初めての購入者をターゲットにすることは、ほとんどの店にとって簡単なことではありません。
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