엽서 마케팅 – DM이 작동하며 ROI는 얼마입니까?

엽서 마케팅이 효과가 있습니까? DM이 긍정적인 ROI로 매출을 올릴 수 있습니까? 나는 최근에 이 두 가지 질문에 답하는 내 전자 상거래 상점에서 사례 연구를 수행했습니다.

먼저 이 실험을 하기 전에 나는 엄청난 엽서 마케팅 회의론자 였습니다. 우편으로 홍보 엽서를 받을 때마다 항상 휴지통으로 갑니다.

하지만 나는 두 가지 이유로 엽서 마케팅 을 하기로 했다.

첫째, 내 친구 Dana Jaunzemis는 DM 캠페인으로 성공을 거두었습니다 . 그리고 두 번째, 내 친구 Drew Sanocki 는 다른 마케팅 전략 을 시도하는 것이 블로그를 위한 훌륭한 콘텐츠가 될 것이라고 확신했습니다.

어쨌든, 나는 지난 달에 약간의 시간이 있었기 때문에 Bumblebee Linens에서 내 온라인 상점과 함께 다이렉트 메일 캠페인을 하기로 결정했습니다.

다음은 내 엽서 마케팅 캠페인 의 결과 입니다.

편집자 주: 이 게시물을 작성하는 동안 제 아내는 현재 제 어깨 너머로 책을 읽고 있으며 제가 최근에 카운터에서 무료 치즈버거로 엽서 제안을 교환했음을 정중하게 상기시켰습니다. 그래서 나는 분명히 내 엽서의 "전체"를 버리지 않습니다.

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엽서 마케팅이란 무엇입니까?

엽서 마케팅은 고객에게 우편으로 엽서 나 쿠폰, 경품 또는 발표가 포함된 판촉장을 보내는 것입니다.

기본적으로 고객에게 마케팅 메시지를 전달하기 위해 달팽이 메일 을 사용하고 있습니다!

구식 이며 며칠이 걸리지만 대형 브랜드는 1800년대부터 실제 우편물을 발송해 왔습니다.

이제 여러 장의 엽서를 보내는 것은 어떻게 하느냐에 따라 지루한 과정이 될 수 있습니다 . 그리고 저를 위해 처음에는 카드를 직접 인쇄하고, 우표를 붙이고, 각 조각을 수동으로 보내야 한다고 생각했습니다.

그러나 오늘날 PostPilot과 같은 DM 서비스를 사용하면 Shopify 또는 Klaviyo에서 고객 목록 을 즉시 가져오고 버튼 하나만 누르면 수천 장의 엽서를 보낼 수 있습니다.

또한 전체 프로세스가 100% 자동화 될 수 있으므로 우체국에 손가락 하나 까딱하거나 발을 들여놓을 필요가 없습니다.

엽서 마케팅 – 놀라운 통계

나는 새로운 마케팅 전략에 시간(과 돈)을 쓰기 전에 항상 실사를 합니다. 그리고 온라인에서 발견한 엽서 마케팅 통계 에 충격을 받았습니다.

CMO 위원회에 따르면 DM 캠페인이 있는 기존 고객의 평균 응답률 은 3.4% 입니다.

PostPilot에 고객 통계에 대해 직접 물었더니 고객의 평균 전환율이 2-5% 라고 말했습니다.

2-5%는 실제로 놀랍도록 좋습니다!

여기에 내가 웹에서 파헤친 다른 다이렉트 메일 통계 가 있습니다. TheDMA.org에 따르면 DM은…

• 이메일 및 유료 검색보다 최대 8.5배 높은 응답률
• 소셜 미디어보다 최대 13배 높은 응답률
• 디스플레이 광고보다 최대 26배 높은 응답률

뿐만 아니라 소비자의 86%가 시간을 내어 모든 메일 을 읽고 일반적인 다이렉트 메일 마케팅 캠페인 은 광고 지출 대비 13배의 수익을 창출 합니다. (나는 이 숫자에 대해 매우 회의적이었다)

Postpilot은 400-700%의 일반적인 ROI를 주장합니다.

또한 귀하의 비즈니스를 위한 엽서 마케팅의 많은 무형의 이점 이 있습니다. 포브스에 따르면…

• DM 및 엽서 마케팅에 대한 브랜드 인지도 는 디지털 마케팅보다 최대 70% 더 높습니다.
• 60% 이상의 사람들 이 엽서를 받은 후 웹사이트를 방문하는 경향이 더 높아집니다.
• 응답자의 57%는 엽서 마케팅을 통해 고객으로서 자신을 더 소중하게 생각 한다고 말합니다.
• 고객의 79%는 다이렉트 메일러에 즉시 행동 하는 반면 이메일 마케팅은 45%

그러나 통계는 통계일 뿐이며 마일리지는 다양 합니다. 그래서 나는 내 가게에서 엽서 마케팅을 테스트하기로 결정했습니다.

엽서 마케팅 대상을 선택하는 방법

우선 이메일에 비해 엽서 마케팅은 저렴하지 않습니다 . 이메일 캠페인을 보낼 때 기본적으로 무료입니다. 그러나 엽서 마케팅 캠페인은 수량에 따라 조각당 $.69에서 $.89 사이 입니다.

따라서 세그먼트를 매우 신중하게 선택해야 합니다 .

이메일 마케팅 및 PPC 광고에 대한 제 경험에 따르면 가장 효과적인 광고 캠페인은 귀하의 따뜻한 고객 또는 기존 고객을 대상으로 합니다.

결과적으로 테스트 대상 을 다음 수신자로 좁혔습니다.

• 장바구니를 포기하고 3개의 이메일 시퀀스를 받았지만 전환하지 않은 사람
• 2 회 이상 구매 하였으나 2개월 이내에 구매 한 적이 없는 분
• 한 번만 구매하고 다시는 구매 하지 않은 사람

이제 내 온라인 상점은 대부분의 고객이 결혼을 한 고객 이라는 점에서 일반적인 전자 상거래 상점과 약간 다릅니다.

미국은 이혼율이 꽤 높지만:) 재구매율은 12~15% 사이 입니다. 그러나 우리가 가지고 있는 단골 고객 은 우리 수익의 36%를 차지 합니다.

결과적으로 우리의 단골 고객은 우리 비즈니스의 생명선 이며 고객 유지가 중요합니다.

어쨌든 드류와 그의 오른팔인 마이클 엡스타인과 오가며 토론을 한 끝에 6개월 이내에 한 번 이상 구매했지만 60일 이상 구매하지 않은 고객에게 궁극적으로 엽서를 보내기로 결정했습니다.

결국 한 번만 구매한 고객에게 결혼식을 올릴 경우를 대비 하여 엽서 를 보내는 것은 말이 안 되므로 나머지 2명의 청중을 제거했습니다.

또한 좋은 사례 연구를 만들기에 충분한 양 의 버려진 장바구니 고객 이 없었습니다 .

결국 내 다이렉트 메일링 리스트에 714명이 포함 되었습니다.

엽서 마케팅 캠페인을 설정하는 방법

이 사례 연구에서는 인기 있는 다이렉트 메일 및 엽서 마케팅 도구인 PostPilot을 사용하기로 결정했습니다.

Postpilot을 사용하기로 결정한 이유는 다음과 같습니다.

• PostPilot을 Shopify 스토어에 직접 연결 하고 클릭 한 번으로 사용자 세그먼트를 즉시 생성할 수 있습니다.
• PostPilot 대시보드에서 즉시 ROI 통계를 얻을 수 있습니다.
• 웹 기반 카드 디자이너와 함께 멋진 엽서를 빠르게 디자인할 수 있습니다.
• 그렇게 비싸지 않고 최소 지출이 없습니다

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1단계: 고객 세그먼트 생성

첫 번째 단계는 세그먼트 를 만드는 것 입니다. 위에서 언급했듯이 버튼 클릭으로 Shopify 스토어의 고객 데이터 를 기반으로 임의의 대상을 만들 수 있습니다.

PostPilot은 템플릿을 선택 하거나 직접 만들 수 있습니다.

청중이 저와 같이 조금 더 관련되어 있다면 다음과 같은 맞춤 세그먼트 작성기 를 사용할 수 있습니다.

NS

제 경우에는 지난 60일 동안 구매하지 않은 반복 구매자를 위해 Klaviyo에서 세그먼트 를 생성 하기로 선택하고 CSV 형식의 목록을 PostPilot에 간단히 업로드했습니다 .

궁극적으로 더 편리한 작업을 수행해야 하지만 PostPilot은 가장 일반적으로 사용되는 엽서 마케팅 청중에게 푸시 버튼 액세스 를 제공합니다 .

2단계: 엽서 디자인 만들기

엽서를 디자인하는 것은 쉬운 일입니다. 먼저 엽서 크기 를 선택해야 하며 Postpilot은 3가지 크기를 제공합니다.

• 4.25″ X 6.25″
• 6.25″ X 9.25″
• 6.25″X 11.25″

이제 엽서 마케팅의 경우 일반적으로 청중의 시선을 사로잡는 데 더 큰 것이 좋습니다 . 하지만 이번 실험에서는 4 X 6 사이즈 가 가장 저렴해서 주로 선택했어요 :)

디자인 측면에서 Postpilot은 아래와 같이 선택할 수 있는 다양한 템플릿 을 제공 합니다.

전반적으로 템플릿은 자신의 이미지와 설명으로 대체 할 수 있는 상자를 제공합니다.

Bumblebee Linens의 경우 매우 간단한 레이아웃을 선택 하고 15% 쿠폰 을 제공 하기로 결정했습니다.

전반적으로 디자인 프로세스는 간단하고 간단하며 미리 이미지를 준비하면 약 15분 안에 카드를 디자인할 수 있습니다 .

다음은 완성된 제품의 실제 모습 입니다. 품질을 확인하기 위해 엽서를 집으로 보냈습니다. 또한 일부 주소가 배달되지 않아 여러 장의 엽서가 반송되었습니다.

인쇄 품질이 우수 하고 엽서의 두께도 적당했습니다. 또한 모든 카드에 받는 사람의 이름 이 맞춤화되어 있는 것이 멋지다고 생각했습니다.

앞으로는 4X6이 내가 상상했던 것보다 작기 때문에 더 큰 카드를 사용하는 것을 고려할 것입니다.

3단계: 캠페인 보내기

모든 것이 설정되면 이동을 누르고 판매가 올 때까지 기다리기만 하면 됩니다 .

캠페인을 시작한 후 PostPilot 대시보드는 다음과 같습니다.

Shopify 또는 지원되는 다른 장바구니에 있는 경우 전환이 발생하면 여기에 통계가 자동으로 채워집니다 .

나는 Shopify에 있지 않기 때문에 내 자신의 결과를 수집해야 했습니다 .

PostPilot에 API가 있고 기술적으로 내 결과를 전자적으로 전송할 수 있었지만 이 사례 연구를 위해 노력할 가치가 있다고 생각하지 않았습니다.

그러나 PostPilot은 현재 사용 중인 플랫폼에 관계없이 엽서 마케팅을 지원 한다는 점에 유의해야 합니다 . 앞으로 모든 주요 전자 상거래 장바구니에 푸시 버튼 통합을 제공할 것입니다.

4단계: 엽서 마케팅 후속 캠페인 준비

내 엽서 마케팅 캠페인의 수신자 목록은 마지막 구매 이후 최소 8개의 이메일을 수신했음에도 불구하고 60일 이상 내 상점에서 구매하지 않았습니다.

분명히 이메일 마케팅은 효과적이지 않았지만 엽서 캠페인을 보냈으니 이제 이메일을 그만 보내야 합니까? 안돼!

노련한 마케터라면 접점이 많을수록 좋고 가능한 한 많은 채널 을 통해 고객 을 공략해야 한다는 것을 알고 있습니다.

그 결과 내 엽서 마케팅 캠페인이 11월 12일에 끝났음에도 나는 그저 앉아서 기다리지 않았다 .

대신 나는 이메일, 페이스북 메신저, 푸시 알림을 포함한 모든 채널에 걸쳐 서신의 맹렬한 공격으로 엽서 수신자 에게 폭격 을 가하기 로 결정했습니다. :)

반복이 작동합니다.

타이밍 면에서 저는 11월 18일부터 대략 5번의 교환을 받았습니다 . 그런 다음, 다음 3주 동안 점점 더 많은 판매가 이루어 지기 시작했습니다 .

나의 엽서 마케팅 실험 결과

내 결과를 공개하기 전에 전체 실험에 ​​대한 간략한 요약 이 있습니다.

• 714명이 내 수신자 목록에 있었습니다.
• PostPilot이 주소 중 15개를 거부함에 따라 699개의 엽서 가 생성되어 전송되었습니다.
• 7장의 엽서 가 배달 불가로 표시되어 나에게 반송되었습니다.
• 캠페인 은 11월 12일에 처리되었습니다.
• 예상 배송일 은 11월 20일 (실제 도착일은 11월 18일)
• 총 비용 은 $482.31였습니다.

정적 응답자 목록과 상환 세그먼트를 생성하여 Klaviyo의 모든 판매를 추적 했습니다.

이제 재미있는 것은 이 캠페인에 대한 쿠폰 코드를 만드는 것을 완전히 잊어버렸고 사람들이 예상 배달 날짜인 11월 20일 훨씬 전에 엽서를 받기 시작했다는 것 입니다.

그래서 처음 캠페인이 종료되었다는 것을 알게 된 것은 누군가가 전화를 걸어 쿠폰이 작동하지 않는다고 불평 했을 때였습니다. :)

코드를 즉시 수정한 후 전환이 시작되었습니다. 오늘 날짜가 12월 14 일이므로 고객이 쿠폰을 사용할 수 있도록 약 24일 동안 허용했습니다.

최종 통계는 다음 과 같습니다.

• 699장의 엽서 가 발송되었습니다.
• 엽서를 받은 사람 은 11월 12일 이후에 구매한 사람 38명
• 총 수익 은 $7947.02였습니다.
• 총 ROI 는 16.47배였습니다.
• 전체 전환율 은 5.43%였습니다.

이 숫자는 내 기대를 훨씬 초과했습니다! 그러나 숫자를 자세히 살펴보면 한 가지 작은 주의 사항을 발견했습니다.

38명의 전환된 고객 중 1명은 ROI 수치를 왜곡하는 5,005달러 의 엄청난 구매를 했습니다 . 하지만 누가 알겠습니까? 그 사람이 엽서를 받지 않았다면 아마도 주문하지 않았을 것입니다.

결과에 영향을 줄 수 있는 다른 요소 는 휴가철 과 연중 가장 바쁜 시간에 이 실험을 실행 했다는 것 입니다. 이 사례 연구가 다른 시간에 수행되었다면 제대로 작동하지 않았을 수도 있지만 누가 알겠습니까?

이 1개의 비정상적인 전환을 제거하더라도 ROI는 여전히 6.09X 로 꽤 좋은 것입니다!

나는 이제 이 오래된 형태의 마케팅을 믿게 되었습니다!

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엽서 마케팅 모범 사례

이 사례 연구가 눈을 뜨고 곧바로 DM 마케팅에 대한 더 많은 조사를 시작했습니다. 결국 이 캠페인은 비교적 빨리 진행 되었고 몇 가지 실수를 저질렀습니다 .

다음은 다음 캠페인에서 시도할 몇 가지 사항입니다.

카드에 더 밝은 색상 사용

내 첫 번째 카드 디자인은 약간 둔했습니다. 카드를 더욱 돋보이게 하려면 밝고 생생한 색상 을 사용 하여 고객의 시선을 사로잡아야 합니다.

Bumblebee Linens의 색상은 밝은 노란색이므로 내 카드가 나쁘지는 않았지만 더 과감했을 수 있습니다.

카드 양면에 URL 포함

돌이켜보면 내 사이트의 URL을 카드 앞면에 넣는 것을 완전히 잊었습니다 . 우리 가게의 단골 고객의 대부분이 55세 이상이라는 점을 감안할 때 약간의 판매 비용이 들었을 수 있습니다.

카드에 전화번호 포함

일부 매장에서는 전화 통화를 자제하고 싶지만 전화로 주문을 많이 받습니다. 사실, 우리 전화 전환율은 누군가가 질문을 할 때마다 거의 100%입니다.

더 큰 제안 포함

우리는 일반적으로 상점에서 큰 할인을 제공하지 않으므로 15%는 실제로 큰 거래입니다. 하지만 앞으로는 아직 구매하지 않은 고객에게 제품 증정이나 무료 배송 서비스를 제공하여 첫 구매를 유도하고 싶습니다.

프로세스 자동화

Postpilot을 사용하면 장바구니를 포기한 사용자나 정해진 기간 내에 구매하지 않은 사람들에게 자동으로 엽서를 보낼 수 있습니다.

이상적으로는 향후 엽서가 매우 잘 변환되기 때문에 지속적으로 발송되어야 합니다. 또한 최고의 고객에게 특별 로열티 프로모션을 자동으로 보낼 수도 있습니다.

더 큰 카드 크기를 사용해 보십시오

가장 작은 엽서 크기로 실험을 진행했습니다. 그러나 실생활에서 4×6 카드는 고객이 받을 수 있는 다른 우편물에 비해 약간 작습니다. 결과적으로 더 큰 카드로 캠페인을 개선할 수 있습니다.

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결론

이 게시물에서 배운 것이 있다면 비즈니스를 운영할 때 열린 마음 을 가져야 한다는 것 입니다. 친구 다나가 2년 동안 DM 마케팅을 해보라고 수차례 강요했지만 바로 듣지 않았다.

따라서 아직 엽서 마케팅을 시도하지 않았다면 지금 시도해 보십시오. 이 게시물을 읽은 후에도 여전히 회의적이라면 재구매자를 위한 캠페인으로 시작하십시오 .

그런 다음 어느 정도 확신을 갖게 되면 일반적인 리타게팅 캠페인과 마찬가지로 아직 구매하지 않은 고객을 타겟팅하는 것을 고려하십시오.

내 사업이 결혼식과 관련이 없다면 한 번만 구매한 고객을 대상으로 다시 구매하도록 하려고 합니다. 처음 구매자를 타겟팅하는 것은 대부분의 상점에서 어렵지 않습니다.

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