Marketing par carte postale - Le publipostage fonctionne-t-il et quel est le retour sur investissement ?

Le marketing par carte postale fonctionne-t-il ? Le publipostage peut-il générer des ventes avec un retour sur investissement positif ? J'ai récemment mené une étude de cas avec ma propre boutique de commerce électronique qui répond à ces deux questions.

Tout d'abord, je veux commencer par dire qu'avant cette expérience, j'étais un grand sceptique du marketing de cartes postales . Chaque fois que je reçois des cartes postales promotionnelles par la poste, elles vont toujours directement à la poubelle .

Mais j'ai décidé d'essayer le marketing de cartes postales pour 2 raisons .

Premièrement, mon amie Dana Jaunzemis a eu du succès avec ses campagnes de publipostage . Et deuxièmement, mon copain Drew Sanocki m'a convaincu qu'essayer une stratégie marketing différente ferait un excellent contenu pour le blog.

Quoi qu'il en soit, j'ai eu un peu plus de temps le mois dernier, j'ai donc décidé d' essayer les campagnes de publipostage avec ma boutique en ligne chez Bumblebee Linens.

Voici les résultats de ma campagne de marketing de cartes postales.

Note de l'éditeur : Ma femme lit actuellement par-dessus mon épaule pendant que j'écris cet article et m'a rappelé poliment que j'avais récemment échangé une offre de carte postale contre un cheeseburger gratuit au Comptoir. Je ne jette donc clairement pas « TOUTES » mes cartes postales.

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Qu'est-ce que le marketing par carte postale ?

Le marketing par carte postale consiste à envoyer physiquement à votre client une carte postale ou une lettre promotionnelle avec un coupon, un cadeau ou une annonce.

Fondamentalement, vous utilisez le courrier postal pour transmettre un message marketing à votre client !

C'est de la vieille école et cela prend plusieurs jours, mais les grandes marques envoient des courriers physiques depuis les années 1800.

Maintenant, envoyer un tas de cartes postales peut être un processus fastidieux selon la façon dont vous vous y prenez. Et pour moi, j'ai d'abord pensé que je devais imprimer mes propres cartes, appliquer les frais de port et envoyer manuellement chaque pièce.

Mais aujourd'hui, les services de publipostage comme PostPilot vous permettent d' importer instantanément votre liste de clients depuis Shopify ou Klaviyo et d'envoyer des milliers de cartes postales d'une simple pression sur un bouton .

De plus, l'ensemble du processus peut être automatisé à 100 % afin que vous n'ayez pas à lever le petit doigt ou à mettre les pieds dans un bureau de poste.

Marketing par carte postale – Quelques statistiques époustouflantes

Avant de consacrer du temps (et de l'argent) à une nouvelle stratégie marketing, je fais toujours preuve de diligence raisonnable. Et j'ai été choqué par certaines des statistiques de marketing de cartes postales que j'ai découvertes en ligne.

Selon le CMO Council, le taux de réponse moyen des clients existants avec une campagne de publipostage est de 3,4% .

Lorsque j'ai demandé directement à PostPilot leurs statistiques clients, ils m'ont dit que le taux de conversion moyen de leurs clients se situait entre 2 et 5 % .

2-5% est en fait étonnamment bon !

Voici quelques autres statistiques de publipostage que j'ai dénichées sur le Web. Selon TheDMA.org, le publipostage a…

• Un taux de réponse jusqu'à 8,5 fois supérieur à celui des e-mails et des recherches payantes
• Un taux de réponse jusqu'à 13 fois supérieur à celui des réseaux sociaux
• Un taux de réponse jusqu'à 26 fois plus élevé que la publicité display

Non seulement cela, mais 86% des consommateurs prennent le temps de lire tout leur courrier et la campagne de marketing par publipostage typique se traduit par un retour sur les dépenses publicitaires de 13 fois . (j'étais très sceptique sur ce chiffre)

Postpilot revendique un retour sur investissement typique compris entre 400 et 700 %.

Il existe également de nombreux avantages intangibles du marketing par carte postale pour votre entreprise. Selon Forbes…

• La notoriété de la marque pour le publipostage et le marketing par carte postale est jusqu'à 70 % supérieure à celle du marketing numérique
• Plus de 60% des personnes sont plus enclines à visiter un site Web après avoir reçu une carte postale
• 57% des personnes interrogées déclarent que le marketing par carte postale les fait se sentir plus valorisées en tant que client
• 79% des clients agissent immédiatement sur un publipostage contre 45% pour l'email marketing

Mais les statistiques ne sont que des statistiques et votre kilométrage peut varier . J'ai donc décidé de tester le marketing des cartes postales sur ma propre boutique.

Comment choisir votre audience marketing par carte postale

Tout d'abord par rapport au courrier électronique, le marketing par carte postale n'est pas vraiment bon marché . Lorsque vous envoyez une campagne par e-mail, c'est essentiellement gratuit. Mais une campagne de marketing par carte postale vous coûtera entre 0,69 $ et 0,89 $ par pièce selon le volume.

En conséquence, vous devez choisir vos segments avec beaucoup de soin .

D'après mon expérience avec le marketing par e-mail et la publicité PPC, les campagnes publicitaires les plus efficaces ciblent vos clients chaleureux ou existants.

En conséquence, j'ai réduit mon audience de test aux destinataires suivants

• Toute personne ayant abandonné son panier et reçu ma séquence de 3 e-mails mais n'ayant pas converti
• Toute personne ayant acheté plus d'une fois mais n'ayant pas effectué d'achat depuis 2 mois
• Toute personne ayant acheté une seule fois mais plus jamais

Maintenant, ma boutique en ligne est un peu différente d'une boutique de commerce électronique typique en ce sens que la majorité de mes clients sont des clients de mariage uniques .

Même si le taux de divorce est assez élevé aux États-Unis :), notre taux de clients fidèles oscille entre 12 et 15 % . Cependant, les clients fidèles que nous avons représentent 36 % de nos revenus .

En conséquence, nos clients fidèles sont la pierre angulaire de notre entreprise et la fidélisation de la clientèle est cruciale.

Quoi qu'il en soit, après une discussion avec Drew et son bras droit Michael Epstein, j'ai finalement décidé d'envoyer des cartes postales aux clients qui avaient acheté plus d'une fois (dans les 6 mois) mais n'avaient pas acheté depuis plus de 60 jours .

En fin de compte, j'ai éliminé les 2 autres publics car cela n'avait aucun sens d'envoyer des cartes postales à des clients qui n'avaient acheté qu'une seule fois au cas où ils seraient mariés.

De plus, je n'avais pas un volume suffisamment élevé de clients de paniers abandonnés pour créer une bonne étude de cas.

Au total, je me suis retrouvé avec 714 personnes sur ma liste de diffusion directe.

Comment configurer votre campagne de marketing par carte postale

Pour cette étude de cas, j'ai décidé d'utiliser PostPilot, l'outil populaire de marketing par publipostage et par carte postale.

Voici pourquoi j'ai décidé d'aller avec Postpilot

• Vous pouvez lier PostPilot directement à votre boutique Shopify et créer instantanément un segment d'utilisateurs en un clic
• Vous pouvez obtenir instantanément des statistiques de ROI à partir de votre tableau de bord PostPilot
• Vous pouvez rapidement concevoir une superbe carte postale avec leur concepteur de cartes Web
• Ce n'est pas si cher et il n'y a pas de minimum de dépenses

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Étape 1 : Créer un segment de clients

La première étape consiste à créer un segment . Comme mentionné ci-dessus, vous pouvez créer n'importe quelle audience arbitraire en fonction des données client de votre boutique Shopify en un clic.

PostPilot vous propose un choix de modèles ou vous pouvez créer les vôtres.

Si votre public est un peu plus impliqué comme le mien, vous pouvez utiliser le générateur de segment personnalisé qui ressemble à ceci…

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Pour mon cas spécifique, j'ai choisi de créer un segment dans Klaviyo pour les acheteurs réguliers qui n'avaient pas acheté au cours des 60 derniers jours et j'ai simplement téléchargé la liste au format CSV sur PostPilot .

En fin de compte, vous devriez faire ce qui vous convient le mieux, mais PostPilot fournit un accès par bouton-poussoir aux publics de marketing de cartes postales les plus couramment utilisés.

Étape 2 : créez votre conception de carte postale

Concevoir votre carte postale est la partie facile. Tout d'abord, vous devez choisir votre taille de carte postale et Postpilot vous propose 3 tailles différentes

• 4.25″ X 6.25″
• 6.25″ X 9.25″
• 6.25 "X 11.25"

Maintenant, lorsqu'il s'agit de marketing par carte postale, il vaut généralement mieux attirer l'attention de votre public. Mais pour les besoins de cette expérience, j'ai choisi la taille 4 X 6 principalement parce que c'était la moins chère :)

En termes de conception, Postpilot vous propose un tas de modèles parmi lesquels choisir, comme indiqué ci-dessous.

Dans l'ensemble, les modèles vous fournissent des cases que vous pouvez remplacer par vos propres images et verbiage .

Pour Bumblebee Linens, j'ai choisi un agencement très simple et j'ai décidé d' offrir un coupon de 15% .

Dans l'ensemble, le processus de conception est simple et direct et vous pouvez faire concevoir votre carte en 15 minutes environ si vous avez préparé vos images à l'avance.

Voici à quoi ressemble le produit fini dans la vraie vie . J'ai fait envoyer une carte postale chez moi pour en examiner une pour la qualité. De plus, plusieurs cartes postales ont été renvoyées car certaines adresses n'étaient pas livrables.

La qualité de l'impression était excellente et la carte postale avait une bonne épaisseur. De plus, j'ai trouvé ça sympa que chaque carte soit personnalisée avec le prénom du destinataire .

À l'avenir, j'envisagerais d' utiliser une carte plus grande car 4X6 a fini par être plus petit que ce que j'avais imaginé.

Étape 3 : Envoyez la campagne

Une fois que tout est mis en place, il ne vous reste plus qu'à cliquer sur Go et attendre que les ventes arrivent .

Voici à quoi ressemble le tableau de bord PostPilot une fois votre campagne lancée .

Si vous êtes sur Shopify ou sur un autre panier pris en charge, vos statistiques seront automatiquement renseignées ici au fur et à mesure des conversions.

Comme je ne suis pas sur Shopify, j'ai dû rassembler mes propres résultats .

Même si PostPilot dispose d'une API et que techniquement j'aurais pu transmettre mes résultats par voie électronique, je ne pensais pas que cela en valait la peine pour cette étude de cas.

Cependant, il est important de noter que PostPilot prend en charge le marketing par carte postale, QUELLE QUE SOIT la plate-forme sur laquelle vous vous trouvez . À l'avenir, ils fourniront une intégration par bouton-poussoir avec tous les principaux paniers de commerce électronique.

Étape 4 : préparer une campagne de suivi marketing par carte postale

La liste des destinataires de ma campagne de marketing par carte postale n'avait pas effectué d'achat dans ma boutique depuis plus de 60 jours malgré la réception d'au moins 8 e-mails depuis leur dernier achat.

De toute évidence, le marketing par e-mail n'a pas été efficace, mais cela signifie-t-il que je devrais arrêter de leur envoyer des e-mails maintenant que j'ai envoyé ma campagne de cartes postales ? Zut non !

Tout spécialiste du marketing chevronné sait que plus il y a de points de contact, mieux c'est et vous devez marteler vos clients sur autant de canaux que possible.

En conséquence, même si ma campagne de marketing de cartes postales a été lancée le 12 novembre, je ne me suis pas contenté d'attendre .

Au lieu de cela, j'ai décidé de bombarder mes destinataires de cartes postales avec un assaut vicieux de correspondance sur tous les canaux, y compris les e-mails, Facebook Messenger et les notifications push :)

La répétition fonctionne.

En termes de timing, j'ai reçu environ 5 remboursements à partir du 18 novembre . Ensuite, plus de ventes ont commencé à s'accumuler progressivement au cours des 3 semaines suivantes.

Les résultats de mon expérience de marketing par carte postale

Avant de dévoiler mes résultats, voici un bref résumé de l'ensemble de l'expérience.

• 714 personnes étaient sur ma liste de destinataires
• 699 cartes postales ont été créées et envoyées car PostPilot a rejeté 15 des adresses
• 7 cartes postales m'ont été renvoyées marquées comme non distribuables
• La campagne a été traitée le 12 novembre
• La date de livraison prévue était le 20 novembre (La date d'arrivée réelle était le 18 novembre)
• Le coût total était de 482,31 $

J'ai suivi toutes les ventes à Klaviyo en créant une liste statique de répondants et un segment de rachats.

Maintenant, ce qui est amusant, c'est que j'ai complètement oublié de créer un code promo pour cette campagne et que les gens ont commencé à recevoir leurs cartes postales bien avant la date de livraison prévue le 20 novembre.

Donc, la première fois que j'ai réalisé que la campagne avait été lancée, c'était lorsque quelqu'un a appelé pour se plaindre que le coupon ne fonctionnait pas :)

Après avoir rapidement corrigé le code, les conversions ont commencé à affluer. La date d'aujourd'hui est le 14 décembre , j'ai donc laissé environ 24 jours aux clients pour échanger leurs coupons.

Tout compte fait, voici les statistiques finales

• 699 cartes postales ont été envoyées
• 38 personnes ayant reçu des cartes postales ont effectué un achat après le 12 novembre
• Le revenu total était de 7947,02 $
• Le retour sur investissement total était de 16,47X
• Le taux de conversion global était de 5,43%

Ces chiffres ont de loin dépassé mes attentes ! Cependant, j'ai remarqué une petite mise en garde une fois que j'ai regardé de plus près les chiffres.

1 des 38 clients convertis a effectué un achat gigantesque de 5005 $, ce qui a faussé les chiffres du retour sur investissement. Mais qui sait? Si cette personne n'avait pas reçu de carte postale, peut-être n'aurait-elle pas commandé.

L'autre facteur qui peut avoir affecté les résultats est que j'ai mené cette expérience pendant la saison des vacances et notre période la plus chargée de l'année. Si cette étude de cas a été menée à une autre époque, elle n'a peut-être pas aussi bien fonctionné, mais qui sait ?

Même si l'on supprime cette 1 conversion anormale, le ROI s'élève toujours à 6,09X, ce qui est plutôt bon !

Je crois maintenant à cette forme de marketing à l'ancienne !

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Meilleures pratiques de marketing des cartes postales

Après que cette étude de cas m'a ouvert les yeux, j'ai immédiatement commencé à faire plus de recherches sur le marketing par publipostage. Après tout, cette campagne s'est déroulée assez rapidement et j'ai fait quelques erreurs .

Voici quelques choses que je vais essayer dans ma prochaine campagne.

Utilisez des couleurs plus vives sur la carte

Ma première conception de carte était un peu terne. Pour que votre carte se démarque davantage, vous devez utiliser des couleurs vives et éclatantes pour attirer l'attention de votre client.

Les couleurs de Bumblebee Linens sont juste jaune vif, donc ma carte n'a pas fini par être mauvaise mais elle aurait pu être plus audacieuse.

Incluez votre URL des deux côtés de la carte

Avec le recul, j'ai complètement oublié de mettre l'URL de mon site au recto de la carte. Étant donné que la majorité des clients fidèles de notre magasin ont plus de 55 ans, cela peut m'avoir coûté quelques ventes.

Inclure votre numéro de téléphone sur la carte

Certains magasins aiment décourager les appels téléphoniques mais nous recevons un nombre important de commandes par téléphone. En fait, notre taux de conversion téléphonique est de presque 100 % chaque fois que quelqu'un appelle pour poser une question.

Inclure une offre plus importante

Nous n'offrons généralement pas de remises importantes dans notre magasin, donc 15% est en fait un gros problème. Mais à l'avenir, je veux essayer d'offrir un produit ou une offre de livraison gratuite aux clients qui n'ont pas encore acheté pour amener les gens à faire leur premier achat.

Automatisez le processus

Postpilot vous permet d'envoyer automatiquement des cartes postales aux utilisateurs de paniers abandonnés ou aux personnes qui n'ont pas acheté dans un délai déterminé.

Idéalement, les futures cartes postales devraient être envoyées de manière continue car elles se convertissent si bien. Vous pouvez également envoyer automatiquement des promotions spéciales de fidélité à vos meilleurs clients.

Essayez une carte plus grande

J'ai couru mon expérience avec la plus petite taille de carte postale. Mais dans la vraie vie, une carte 4×6 est un peu petite par rapport aux autres courriers qu'un client peut recevoir. En conséquence, votre campagne peut être améliorée avec une carte plus grande.

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Conclusion

Si vous avez appris quelque chose de cet article, c'est que vous devez garder l'esprit ouvert lorsqu'il s'agit de gérer votre entreprise . Même si mon amie Dana m'a poussé à plusieurs reprises à essayer le marketing direct pendant 2 ans, je n'ai pas tout de suite écouté.

Donc, si vous n'avez pas encore essayé le marketing par carte postale, essayez-le maintenant. Si vous êtes toujours sceptique après avoir lu cet article, commencez par une campagne réservée aux acheteurs réguliers .

Ensuite, une fois que vous avez gagné en confiance, envisagez de cibler les clients qui n'ont pas encore acheté, comme vous le feriez avec une campagne de reciblage typique.

Si mon entreprise n'était pas liée au mariage, j'essaierais certainement de cibler les clients qui n'ont acheté qu'une seule fois pour qu'ils achètent à nouveau. Cibler les primo-accédants est une évidence pour la plupart des magasins.

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